締造營(yíng)銷神話，用專業(yè)為愛(ài)筑家

賈方方

在浙江杭州，湖畔花園風(fēng)荷院16幢1單元202號(hào)可謂家喻戶曉。1999年，馬云買下這套房子，殊不知這塊“風(fēng)水靈地”孕育了后來(lái)的阿里巴巴商業(yè)帝國(guó)，一段互聯(lián)網(wǎng)傳奇就此造就。人們不知道的是，這套房子還隱藏著另一段傳奇……

將這套房子賣給馬云的是一個(gè)名為李曉桃的年輕女孩，她在后來(lái)20多年間多次締造了地產(chǎn)界的營(yíng)銷神話。

如今，李曉桃已從曾經(jīng)的“美女操盤手”升級(jí)成為杭州行致盛房地產(chǎn)服務(wù)集團(tuán)的掌舵人，榮獲浙江省房地產(chǎn)十大杰出人物、浙江省巾幗建功標(biāo)兵等榮譽(yù)。光環(huán)之下，是她不忘初心的篤定與堅(jiān)守：做喜歡的事，做專業(yè)的事，洞察美好，關(guān)注客戶最深度的房產(chǎn)需求。

她創(chuàng)造了營(yíng)銷傳奇

別看如今的李曉桃是行業(yè)翹楚，當(dāng)年入這行卻是源自一顆好勝心。

1993年，李曉桃看到一則招聘廣告，要從400人里選4名售樓小姐。雖然不懂地產(chǎn)是什么，但百里挑一這件事成功引起了她的注意：有挑戰(zhàn)就要試！因?yàn)樾蜗蠛谩⑽蛐愿?，李曉桃成功入職?/p>

初出茅廬，李曉桃便勇奪月銷售冠軍。偶爾有一兩個(gè)月不是，她也毫不擔(dān)心：“只要他們考慮買房子，一定會(huì)首先想到我，因?yàn)槊總€(gè)客戶我都是非常認(rèn)真對(duì)待的。”李曉桃熟悉每位客戶的需求，總能為其推薦最合適的房子，因?yàn)樗幸粋€(gè)神奇小本，隨身攜帶，隨時(shí)記錄，上面密密麻麻地寫著：什么時(shí)候給A打電話最合適，這套房子有哪些點(diǎn)可以打動(dòng)B，C真正需要的是……果然，當(dāng)時(shí)沒(méi)下單的客戶，或是出差耽擱了，或是家里有事，之后也都下了單。

因?yàn)樽吭降臓I(yíng)銷才能，馬云在買房后便向李曉桃伸出了橄欖枝，邀請(qǐng)她加入自己的公司。談及被馬云青睞的原因，李曉桃說(shuō)了兩個(gè)字—實(shí)在。不夸大其詞，客觀地介紹項(xiàng)目;不做虛假承諾，真誠(chéng)地告訴客戶項(xiàng)目能給他帶來(lái)什么;做好功課，推薦真正適合客戶的房子。不過(guò)，她最終拒絕了。很多人覺(jué)得這個(gè)選擇太不明智，也不斷有人問(wèn)李曉桃是否后悔過(guò)，“沒(méi)什么好后悔的，那時(shí)候我不懂互聯(lián)網(wǎng)，就喜歡地產(chǎn)營(yíng)銷，人還是要做自己擅長(zhǎng)的事?！?/p>

正是這份熱愛(ài)和擅長(zhǎng)，讓李曉桃大放異彩。2006年有一個(gè)項(xiàng)目，每套房有5個(gè)衛(wèi)生間，很多人不理解這樣的設(shè)計(jì)，銷售遇阻。李曉桃也不太理解，但她的第一想法不是拒絕，而是學(xué)習(xí)。

通過(guò)到香港等地考察，她了解到這是一種新的居住理念。深入學(xué)習(xí)后，對(duì)客戶有針對(duì)性地進(jìn)行答疑解惑和引導(dǎo)。與此同時(shí)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，在杭城首創(chuàng)“拒絕式營(yíng)銷”。比如，與其他在路邊的售樓部不同的是，李曉桃將售樓部設(shè)置在可以看到西湖的地方;看房要預(yù)約，置業(yè)顧問(wèn)一天最多接待3個(gè)客戶;引入荷蘭管家式服務(wù)……最終，成功將項(xiàng)目打造成極有影響力的高端樓盤。

有時(shí)是客戶不了解項(xiàng)目的理念，有時(shí)則是開(kāi)發(fā)商不太了解客戶的需求。有一個(gè)項(xiàng)目位置好，品質(zhì)也很棒，但就是賣不動(dòng)。李曉桃發(fā)現(xiàn)，這個(gè)小區(qū)的定位有些雜，90平方米的房子是剛需，而240平方米和320平方米的房子則是改善型住房。她建議將兩個(gè)90平方米的房子拼起來(lái)賣，聚焦有改善住房需求的群體，很快項(xiàng)目就開(kāi)始熱銷了。

之后，李曉桃操盤多個(gè)“老大難”樓盤，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷傳奇。

“買房是件幸福的事，我們用專業(yè)為愛(ài)筑家”

無(wú)論營(yíng)銷多好，都必須先有好產(chǎn)品。這也是李曉桃判斷一個(gè)項(xiàng)目是否可以做的前提。就在接受采訪時(shí)，李曉桃剛開(kāi)會(huì)否決了一個(gè)案子。

當(dāng)時(shí)有高管提出，這個(gè)項(xiàng)目必須高傭金才能做。李曉桃問(wèn)為什么？他說(shuō)，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目可能存在手續(xù)違規(guī)問(wèn)題和政策風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)極高，難度極大?！案邆蚪鹁妥鰡幔砍隋X，我們需要考量更多，國(guó)家政策、房屋品質(zhì)、雙方的價(jià)值觀等。只有這些基礎(chǔ)條件滿足了，才有資格談錢。將如何把事情做好放在第一位，錢自然就來(lái)了?！?/p>

這句話從來(lái)不只是說(shuō)說(shuō)而已。李曉桃剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，不到一年時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功操盤6個(gè)項(xiàng)目，但其間婉言謝絕項(xiàng)目不下20個(gè)?！皩?duì)一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，買房是件大事，我們要為客戶負(fù)責(zé)，確保推薦給他們的都是好房子，能讓他們住得幸福?！?/p>

為了這份幸福，除了前期嚴(yán)格把控項(xiàng)目品質(zhì)外，李曉桃還要求置業(yè)顧問(wèn)始終堅(jiān)持這樣一個(gè)使命：幫助客戶找到真正適合他的房子。

有的客戶并不清楚自己想要什么樣的房子，既想要學(xué)區(qū)好，又想要面積大，還想要環(huán)境好。這時(shí)候，李曉桃的團(tuán)隊(duì)就會(huì)幫助客戶找到最核心的需求。比如孩子馬上要上學(xué)了，那就買學(xué)區(qū)房，在預(yù)算有限的前提下，不能靠一套房子解決所有問(wèn)題。還有的客戶資金不夠，就會(huì)建議他適當(dāng)?shù)刭J款，不僅能降低付款壓力，還能以杠桿撬動(dòng)，實(shí)現(xiàn)收益最大化。

李曉桃說(shuō)，只有將客戶需求放在第一位，而不是賣房第一，才能真正幫客戶發(fā)現(xiàn)最適合的房子，讓客戶買得舒心、放心。為更好地踐行這一理念，她嚴(yán)格要求公司成員時(shí)刻保持自我成長(zhǎng)，每一個(gè)新入職的員工都必須進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)的培訓(xùn)，符合公司要求后才可以上崗。同時(shí)，每月設(shè)置不同主題進(jìn)行專業(yè)賦能;中層及以上員工，每月進(jìn)行一次封閉式培訓(xùn);對(duì)全員進(jìn)行季度培訓(xùn)等，確保每一個(gè)員工都能夠用專業(yè)幫助更多的人構(gòu)建美好的家庭。

“別人都夸我能干，背后其實(shí)是三代人的支持”

很多女企業(yè)家都會(huì)被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題：如何平衡家庭和事業(yè)？李曉桃也不例外。對(duì)此，她的回答是：“別人都夸我能干，背后其實(shí)是老中青三代人的支持。”

李曉桃說(shuō)，只要是自己喜歡做的事，老公從未說(shuō)過(guò)一個(gè)“不”字，關(guān)鍵時(shí)刻還會(huì)推自己一把。記得做職業(yè)經(jīng)理人的時(shí)候，欣盛房產(chǎn)公司發(fā)展到一定階段，董事會(huì)推選李曉桃做總經(jīng)理，她擔(dān)心忙起來(lái)不能顧家。老公知道她骨子里喜歡挑戰(zhàn)，就對(duì)她說(shuō)：“董事會(huì)對(duì)你這么信任，你就上唄。”“我上了的話，肯定比現(xiàn)在還要忙?！薄澳惴判暮昧?，家里有我呢?！眱鹤由舷聦W(xué)是老公接送，家里很多事也是他在打理，“遇到他，是我的幸運(yùn)”。

婆婆對(duì)李曉桃也非常支持，常常說(shuō)：“你安心奮斗，小孩我替你管。”很多人擔(dān)心隔代養(yǎng)育會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題。對(duì)此，李曉桃表示：“奶奶怎么可能對(duì)孫子不好呢？而且，沒(méi)人敢說(shuō)自己就一定比老人養(yǎng)得好?！彼陀龅竭^(guò)年輕父母天天給孩子吃所謂的營(yíng)養(yǎng)餐，結(jié)果養(yǎng)得又瘦又多病，婆婆沒(méi)那么多講究，照樣把兒子養(yǎng)得非常壯實(shí)。所以，她很相信老人的智慧，也非常感恩婆婆的付出。

有老公和婆婆的大力支持，李曉桃可以更加心無(wú)旁騖地闖事業(yè)，但她從未忽略對(duì)家庭的付出，尤其是陪伴兒子成長(zhǎng)，當(dāng)然原則是：抓大放小。兒子的每一個(gè)重要時(shí)刻，她都在;從五六歲開(kāi)始，無(wú)論多忙，每年都帶他旅游兩次……

也因此，兒子從來(lái)沒(méi)有覺(jué)得媽媽陪伴不夠，相反，他感受到了媽媽最暖的愛(ài)和最深的理解。大學(xué)畢業(yè)時(shí)，很多同學(xué)都去了金融公司，但他想創(chuàng)業(yè)。其實(shí)，李曉桃知道，大學(xué)畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)，失敗的概率很大，但她還是決定支持兒子，“有些路必須得自己走，經(jīng)歷就是財(cái)富”。

最重要的是，李曉桃知道，人一定要做自己喜歡的事情，因?yàn)樗苍谧鱿矚g的事，深知熱愛(ài)的力量。奮斗這些年，遇到過(guò)很多難題，遭受過(guò)很多委屈，也痛哭過(guò)無(wú)數(shù)次，但她從未想過(guò)放棄，只因?yàn)闊釔?ài)，“我覺(jué)得幸福就是做自己喜歡的事?！边@些年，李曉桃一直在做公益，希望幫助更多的人有更多的機(jī)會(huì)做自己喜歡的事，收獲更多美好。

（感謝浙江省杭州市婦聯(lián)對(duì)此次采訪的大力支持）