邵凱：為社會(huì)、客戶創(chuàng)造價(jià)值才是藍(lán)海戰(zhàn)略

鄭挺穎 羅夢(mèng)雁 崔鴻青 張霓君

中國(guó)環(huán)保行業(yè)發(fā)展的見證人和親歷者

《環(huán)境與生活》：作為中國(guó)本土成長(zhǎng)起來的大型環(huán)保企業(yè)，中持水務(wù)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)取得了有目共睹的巨大成就，可以說是今日中國(guó)環(huán)保行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)之一，也是中國(guó)環(huán)保事業(yè)發(fā)展的見證人和親歷者。您如何看待中持水務(wù)的發(fā)展歷程和核心優(yōu)勢(shì)？中持水務(wù)的成長(zhǎng)與國(guó)家生態(tài)文明建設(shè)是什么關(guān)系？

邵凱：我們團(tuán)隊(duì)是從20世紀(jì)90年代初開始做環(huán)保的，經(jīng)歷了中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)從無到有、從小到大、從不規(guī)范到逐步規(guī)范、從單一行業(yè)到現(xiàn)在跨行業(yè)多行業(yè)的發(fā)展過程，現(xiàn)在環(huán)保領(lǐng)域受到全社會(huì)的關(guān)注，我們非常榮幸能夠經(jīng)歷了這個(gè)全過程，這也鑄就了我們團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)特點(diǎn)：第一，隨著環(huán)保行業(yè)不同階段面臨的問題，我們持續(xù)聚焦于解決問題，成為一個(gè)以結(jié)果為導(dǎo)向的專業(yè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)；第二，我們始終貼近客戶，我本人一年中有大半時(shí)間是與客戶在一起。

現(xiàn)在隨著疫情的發(fā)展，加速了我們線上辦公等多種辦公渠道的構(gòu)建，我們上市公司中持水務(wù)在北京總部總共只有60多人，包括財(cái)務(wù)、人力、董秘辦、行政綜合管理辦、總工辦、技術(shù)委員會(huì)等部門，其他的一兩千人都在客戶端。

我們對(duì)最強(qiáng)最優(yōu)秀的員工提出的口號(hào)是“優(yōu)秀的、高精尖員工就應(yīng)該在客戶端”，如果你想成為優(yōu)秀員工，也應(yīng)該去客戶端。我們將強(qiáng)大的優(yōu)秀組織建立在區(qū)域客戶，這就構(gòu)建了對(duì)客戶的推動(dòng)和引領(lǐng)機(jī)制。你要?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值，最重要的一點(diǎn)就是你必須跟客戶在一起。環(huán)境行業(yè)的屬性實(shí)質(zhì)是服務(wù)，是創(chuàng)造客戶價(jià)值，這就決定了你要以什么樣的組織形態(tài)來適應(yīng)這樣的行業(yè)屬性。你是優(yōu)秀的將領(lǐng)、最好的帥才就應(yīng)該去前線領(lǐng)兵打仗，否則怎么能從一名小士兵變成將軍呢？所以，我們現(xiàn)在的優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和管理者都是從一線打拼出來的，我們提拔、任用和培養(yǎng)干部的重要指標(biāo)就是要在一線做過工程，獲得客戶的認(rèn)可，重要的解決方案被認(rèn)可。沒有在區(qū)域公司工作過的員工不能進(jìn)入公司高層，這是我們培養(yǎng)干部的硬流程。

中持水務(wù)從1992年開始從事環(huán)保工作。那時(shí)環(huán)保局還在住建部的大體系下，20世紀(jì)80年代的高校很少有專門的環(huán)境工程專業(yè)，只有給排水專業(yè)，我們當(dāng)時(shí)大多是學(xué)給排水專業(yè)的，1990年后，各高校逐漸開始開設(shè)環(huán)境專業(yè)、環(huán)境工程專業(yè)。20世紀(jì)90年代后，國(guó)家層面開始提出水污染防治的原則，從三河三湖開始，誰(shuí)污染誰(shuí)治理、誰(shuí)污染誰(shuí)承擔(dān)治理費(fèi)用。

在這樣的背景下，我們的許國(guó)棟董事長(zhǎng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)成立了金源環(huán)保，1997年美國(guó)金州集團(tuán)入股，2000年建工集團(tuán)入股，企業(yè)更名為建工金源，這樣一路過來。到了2007年，建工金源已經(jīng)成為那個(gè)時(shí)代水污染治理行業(yè)的三巨頭之一。

2007年底，因?yàn)榕c股東的發(fā)展理念出現(xiàn)不一致，我們管理團(tuán)隊(duì)離開建工金源出來創(chuàng)業(yè)，但當(dāng)時(shí)并沒有急于成立公司運(yùn)營(yíng)，而是用半年的時(shí)間規(guī)劃和梳理重新起步后該怎么做。我們?cè)谒伎肌?jīng)歷了十幾年的發(fā)展后，環(huán)保行業(yè)未來要以怎樣的商業(yè)模式，以怎樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力和組織形態(tài)來運(yùn)營(yíng)。

我們按自己對(duì)行業(yè)、對(duì)環(huán)境發(fā)展規(guī)律的理解做了未來十年規(guī)劃，提出要?jiǎng)?chuàng)造三方面價(jià)值：1.要?jiǎng)?chuàng)造商業(yè)價(jià)值。一個(gè)企業(yè)如果沒有商業(yè)價(jià)值，是不可能有發(fā)展的；2.創(chuàng)造人才價(jià)值；3.要?jiǎng)?chuàng)造社會(huì)價(jià)值。這些都不是口號(hào)，而是有非常清晰的量化指標(biāo)。

商業(yè)價(jià)值方面，我們提出要用十年時(shí)間打造出兩家具備上市條件的公司，營(yíng)收、利潤(rùn)、市值都有明確的目標(biāo)。當(dāng)時(shí)的背景是環(huán)保領(lǐng)域在資本的推動(dòng)下迅猛地細(xì)分發(fā)展，我們2008年注冊(cè)了中持環(huán)保發(fā)展公司，中持環(huán)保發(fā)展公司下面注冊(cè)設(shè)立了四個(gè)業(yè)務(wù)公司，2009年12月31日注冊(cè)了中持水務(wù)股份（于2017年在上海證券交易所主板上市）；我們與清華大學(xué)和日方投資人合資成立了中持檢測(cè)（于2014年在新三板上市）；2007年，我們與建工集團(tuán)合作成立了從事環(huán)境修復(fù)的公司。當(dāng)時(shí)，我們?nèi)?guó)家工商總局注冊(cè)這個(gè)環(huán)境修復(fù)公司的時(shí)候，在整個(gè)工商詞條里面是沒有環(huán)境修復(fù)這個(gè)詞的。我們就向國(guó)家工商總局做解釋，讓其理解以便完成注冊(cè)。我們的一個(gè)事業(yè)部整體遷移進(jìn)入這個(gè)公司，中國(guó)環(huán)境修復(fù)工程實(shí)驗(yàn)室設(shè)在這個(gè)公司，中國(guó)每年一屆的環(huán)境修復(fù)論壇也是由這個(gè)公司承辦；我們還成立了中持綠色，專門做有機(jī)廢棄物的協(xié)同處理，包括固體廢物處理、垃圾分類、秸稈、畜禽糞便等等，現(xiàn)在都發(fā)展得不錯(cuò)。

人才價(jià)值方面，我們的規(guī)劃是培養(yǎng)100名環(huán)保領(lǐng)域的領(lǐng)軍技術(shù)和管理人才，這個(gè)行業(yè)有兩個(gè)典型特征，一是人才，一是技術(shù)。我們提出視野要開放，為行業(yè)培養(yǎng)人才，人才是社會(huì)的，培養(yǎng)人才的企業(yè)也一定會(huì)受益，現(xiàn)在很多的合作伙伴和行業(yè)資源都是我們?cè)?jīng)一起工作過的同事。

社會(huì)價(jià)值方面，我們的重要使命是推動(dòng)環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展，推動(dòng)社會(huì)對(duì)環(huán)保、對(duì)環(huán)境改善工作的認(rèn)知。從行業(yè)角度講，我們主動(dòng)承擔(dān)了大量國(guó)家863項(xiàng)目、水專項(xiàng)治理的課題，做示范、引領(lǐng)、標(biāo)桿，為行業(yè)規(guī)范做了大量的標(biāo)準(zhǔn)、體系、指南。非常幸運(yùn)的是，經(jīng)過這樣的歷程，大概到2018年、2019年時(shí)，中持環(huán)保從商業(yè)價(jià)值、人才價(jià)值、社會(huì)價(jià)值等幾方面基本完成了我們的第一個(gè)十年規(guī)劃。

核心戰(zhàn)略定位：為社會(huì)、客戶創(chuàng)造價(jià)值

《環(huán)境與生活》：我們注意到，在前幾年環(huán)保產(chǎn)業(yè)“大躍進(jìn)”的時(shí)候，中持水務(wù)就比較沉穩(wěn)低調(diào)，保持戰(zhàn)略定力，沒有盲目擴(kuò)張，可否請(qǐng)您回顧一下中持水務(wù)對(duì)當(dāng)時(shí)環(huán)保行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)判斷和戰(zhàn)略決策的過程。

邵凱：其實(shí)，我們?cè)趯?shí)現(xiàn)十年規(guī)劃的過程中有很多煎熬，也有很多困難。比如2019年P(guān)PP（政府和社會(huì)資本合作）模式十分火爆，金融資本也在推波助瀾，環(huán)保行業(yè)里的許多公司，比如東方園林等都拿了多個(gè)比較大的PPP項(xiàng)目。但在這種風(fēng)潮下，中持環(huán)保沒有過多參與其中，我們覺得風(fēng)險(xiǎn)太大。

別人都在做的PPP（政府和社會(huì)資本合作）項(xiàng)目，我們不做。股東、董事、投資者都不理解，人家拿一個(gè)項(xiàng)目數(shù)十億元，我們一個(gè)項(xiàng)目才幾千萬元，壓力非常大。當(dāng)時(shí)，國(guó)家推動(dòng)的PPP（政府和社會(huì)資本合作）有四種項(xiàng)目模式，TOT（移交—運(yùn)營(yíng)—移交）、BOT（建設(shè)—運(yùn)營(yíng)—移交）、ROT（重構(gòu)—運(yùn)營(yíng)—移交）、BT（建設(shè)—移交）。

事實(shí)上，全國(guó)第一家BOT項(xiàng)目是我們做的，就在北京亦莊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。通過亦莊這個(gè)污水治理的BOT項(xiàng)目，我們非常深入地研究了投資建設(shè)運(yùn)營(yíng)這樣的模式，發(fā)現(xiàn)PPP項(xiàng)目有很多機(jī)會(huì)主義的東西，尤其是到了2018年這個(gè)時(shí)候，大量的污水廠已經(jīng)完成建設(shè)了，大家開始做水環(huán)境、水生態(tài)，但這是很難形成收費(fèi)閉環(huán)機(jī)制的，比如說東方園林做了很多省會(huì)城市的園林，投資幾十億元，每個(gè)項(xiàng)目計(jì)算下來，資本回報(bào)率是很低的。

省會(huì)城市都吃力，一個(gè)縣級(jí)市哪來這么大的財(cái)政能力？這不像污水處理廠是每天進(jìn)水，每天出水，污水是可計(jì)量、可收費(fèi)的。這種思考讓我們非常謹(jǐn)慎地參與PPP項(xiàng)目，以往的知識(shí)儲(chǔ)備和經(jīng)驗(yàn)積淀告訴我們：更重要的是認(rèn)清能否給社會(huì)、給客戶創(chuàng)造價(jià)值。

再講個(gè)有意思的事情，我們中標(biāo)亦莊的污水治理項(xiàng)目后，進(jìn)行土建施工單位的招標(biāo)，建工集團(tuán)中標(biāo)（建工集團(tuán)承建了長(zhǎng)安街兩邊70%的建筑工程），建工集團(tuán)當(dāng)時(shí)也要進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。在與我們合作后，他們考慮能否向環(huán)境工程領(lǐng)域方向轉(zhuǎn)型，所以就有了后續(xù)的合作。

《環(huán)境與生活》：你們很早就看出了PPP項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，能否請(qǐng)您詳細(xì)介紹一下BOT項(xiàng)目的“坑”在哪里？為什么沒有盲目跟風(fēng)，當(dāng)別人都在搶的時(shí)候能不為所動(dòng)？

邵凱：2017年，我們做了3個(gè)BOT（建設(shè)—運(yùn)營(yíng)—移交）項(xiàng)目，2018年做了2個(gè)。但在2019年和2020年，我們一個(gè)都沒做。2018年做的最后一個(gè)BOT（建設(shè)—運(yùn)營(yíng)—移交）項(xiàng)目是2.91億元，就在河北省邢臺(tái)市寧晉鹽化工業(yè)園區(qū)，這是規(guī)范的進(jìn)入國(guó)家財(cái)政部PPP項(xiàng)目庫(kù)的項(xiàng)目。

再舉一個(gè)我們沒有做的項(xiàng)目，中持水務(wù)剛成立時(shí)，業(yè)務(wù)就聚焦在京津冀地區(qū)，我們?cè)诤颖睖嬷菔械?個(gè)縣都有污水處理廠，河北滄州市要做一個(gè)水環(huán)境的項(xiàng)目，有十七八家企業(yè)投標(biāo)報(bào)方案，因?yàn)榉桨覆煌?，?xiàng)目的預(yù)算也不同。有40億元、80億元、120億元等不同的方案。當(dāng)時(shí)，滄州市政府主管單位要求我們也報(bào)個(gè)方案。滄州市區(qū)有17條河（不含郊區(qū)），每條河從上游到下游，我都走過至少兩遍。這里的水環(huán)境是常年2/3的時(shí)間是干涸的，基本沒有水，只有在暴雨期有水，另外的1/3中，只有一半是常年有水的河，河兩邊基本是垃圾。我實(shí)地調(diào)研后認(rèn)為，這樣的水環(huán)境治理，其核心不在水河道，而是在岸上，包括產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、面源污染、生活垃圾污染等等。這些問題如果不解決，河道清淤后過不了3個(gè)月，一場(chǎng)暴雨又恢復(fù)原樣。我們分三個(gè)小組做了很詳細(xì)的調(diào)研，形成一個(gè)報(bào)告。滄州市當(dāng)時(shí)的書記和市長(zhǎng)都很重視。在方案評(píng)選后，只剩下9家候選企業(yè)，我們當(dāng)時(shí)是沒報(bào)價(jià)，也沒報(bào)工程規(guī)模。然后，滄州市委安排11個(gè)區(qū)委聽取各家報(bào)告。

我們每天晚上討論方案，非常清晰地提出，滄州現(xiàn)在要做水環(huán)境治理是不可能一次性解決全部問題的，只能先做一條河，因?yàn)闇嬷菡麄€(gè)地級(jí)市同時(shí)在做的PPP（政府和社會(huì)資本合作）項(xiàng)目有繞城高速、醫(yī)院、學(xué)校等，這些項(xiàng)目的預(yù)算已經(jīng)超出它財(cái)政能力的四至五倍了。算一筆財(cái)政賬，如果再做大范圍的水環(huán)境治理，未來財(cái)政如何支付呢？同時(shí)，最主要的是從主城區(qū)到新區(qū)這條穿城而過的河屬于人口相對(duì)密集的區(qū)域，其他的河主要在郊外，而且常年沒有太多水。

我們建議先做這條穿城而過的河道環(huán)境治理，先運(yùn)營(yíng)做一個(gè)示范，積累經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)教訓(xùn)，未來在財(cái)政能力允許的情況下，再進(jìn)行其他治理，因?yàn)闇嬷莪h(huán)白洋淀，治理還是要做的，但如果現(xiàn)在大規(guī)模做的話則每個(gè)都做不好，不如先做一個(gè)。

滄州市委聽取報(bào)告后，從9家候選企業(yè)中選出3家，我們還是其中一家。為什么我們能留下？書記和市長(zhǎng)跟我說，“主要是因?yàn)槟銈兯械目捶ǘ际钦驹跁浐褪虚L(zhǎng)角度去考慮問題的”。

隨后，三家企業(yè)繼續(xù)PK，我給的建議是——這個(gè)項(xiàng)目最好不要做PPP（政府和社會(huì)資本合作），做一條河的治理，造價(jià)不會(huì)超過3億元，他們都驚呆了！

最后他們聽取建議，沒有做PPP，這個(gè)項(xiàng)目我們只做了其中的設(shè)計(jì)方案部分，約4000萬元，設(shè)計(jì)好技術(shù)方案后，政府去找其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行清淤、挖河泥的工作，這些土建工程是當(dāng)?shù)厥┕り?duì)擅長(zhǎng)而我們不擅長(zhǎng)的。最后，這條河道治理的總工程只花了1個(gè)多億，如果這個(gè)項(xiàng)目搞成40億元的PPP，不是掉坑里了？融資融不來，工程資金跟不上，最后就會(huì)爛尾，干好了財(cái)政又給不了錢。

2011和2012年，我們還獨(dú)創(chuàng)了ROT（改造—運(yùn)營(yíng)—移交）模式，我們有注冊(cè)商標(biāo)，發(fā)改委在發(fā)布PPP條例時(shí)書面征求過我們的意見，所以PPP 國(guó)家條例中有BOT、TOT、ROT模式。

我們當(dāng)時(shí)為什么獨(dú)創(chuàng)這樣一個(gè)模式呢？2008年是“十一五”的收官之年，當(dāng)時(shí)國(guó)家建設(shè)了大量的污水處理廠。我印象特別深的是，住建部明確下文要求所有建成的污水廠不能閑置，必須運(yùn)營(yíng)起來，否則要對(duì)當(dāng)?shù)卣M(jìn)行問責(zé)。這就與我們起步選擇的商業(yè)模式有關(guān)系了。我們這些人是干技術(shù)和工程出身的，對(duì)通過技術(shù)設(shè)計(jì)建設(shè)工程有成就感，有激情，但是2009年中持水務(wù)后，前三年我們一個(gè)EPC（設(shè)計(jì)—采購(gòu)—施工，又叫工程總承包）工程都沒干，這是多么大的毅力呀！就是一個(gè)干了18年的EPC團(tuán)隊(duì)，突然這三年，一個(gè)EPC都不干了，而且?guī)缀趺恐芏加袠I(yè)主、客戶打電話給我們項(xiàng)目，我們一個(gè)都不接。那我們干什么呢？干運(yùn)營(yíng)，即所有建成的污水處理項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)。

這有幾方面因素，第一是政策驅(qū)動(dòng)，國(guó)家政策明確要求推動(dòng)所有建成的污水廠必須運(yùn)營(yíng)起來；第二，我們認(rèn)為這些設(shè)施運(yùn)營(yíng)都面臨很多困難，原因各種各樣，比如有的設(shè)計(jì)院閉門造車，上游來水、水質(zhì)等都是變化無窮的，可污水治理設(shè)施的功能完全是按照標(biāo)準(zhǔn)套路，有些是多余的，有些是缺失了，最重要的是整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系不知道怎么去規(guī)范操作。

1994年，中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播報(bào)道過我們金源團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)太倉(cāng)和路雪工業(yè)的項(xiàng)目，那時(shí)（20世紀(jì)90年代）的環(huán)保主要是做工業(yè)的污水處理，基本沒有市政污水處理項(xiàng)目，2000年后市政污水處理開放，2013年之后開始水環(huán)境治理。

20世紀(jì)90年代，我們承接工業(yè)污水處理項(xiàng)目時(shí)，主要選的是外資客戶，外資客戶的老板要求建成項(xiàng)目后由我們來運(yùn)行，所以我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)開創(chuàng)了中國(guó)關(guān)于環(huán)境基礎(chǔ)設(shè)施專業(yè)化運(yùn)營(yíng)管理的第一例，這個(gè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了很多項(xiàng)第一。

當(dāng)時(shí)，國(guó)家環(huán)?？偩诸C布運(yùn)營(yíng)資格證書，我們是001號(hào)證書，而且國(guó)家環(huán)?？偩株P(guān)于環(huán)境設(shè)施運(yùn)營(yíng)規(guī)范條例的運(yùn)營(yíng)指南，我們的核心團(tuán)隊(duì)也參與編寫。我們對(duì)于設(shè)施運(yùn)營(yíng)有很強(qiáng)的組織和體系，在短短的3年內(nèi)拿了40多個(gè)污水廠的運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目。國(guó)家要求建成的污水廠必須要6個(gè)月內(nèi)運(yùn)營(yíng)，而地方政府可能沒有運(yùn)營(yíng)能力，就找到我們。由于很多廠未達(dá)到可運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)，我們就會(huì)說，如果我們負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，要允許我們進(jìn)行污水廠的改造，這個(gè)廠投建假設(shè)花了3億元，我們會(huì)給出設(shè)計(jì)改造方案，方案是透明的，可以請(qǐng)國(guó)內(nèi)的專家進(jìn)行論證。改造所需資金的預(yù)算也是清晰透明的，可以詢價(jià)，比如方案改造需要3000萬元，這3000萬元由我們來出，水廠改造完成后，將這投入的3000萬元加到水價(jià)中，一噸水會(huì)加價(jià)幾分錢，運(yùn)營(yíng)費(fèi)另算。如果水廠改造后仍不能達(dá)標(biāo)，則這3000萬元的損失算我們的。很多廠交工時(shí)不達(dá)標(biāo)，不達(dá)標(biāo)沒辦法運(yùn)營(yíng)，地方政府是歡迎我們改造運(yùn)營(yíng)的。我們是以技術(shù)改造為核心競(jìng)爭(zhēng)力，最關(guān)鍵的背后原因是我們沒有資金實(shí)力拿污水廠全部的資產(chǎn)，我們拿不出兩三億元，只能拿幾千萬元搞改造。

我們的專業(yè)性，讓我們可以精準(zhǔn)、高效地解決問題，所以我們的成本比別人低、運(yùn)營(yíng)收益高。你運(yùn)營(yíng)收一塊錢，我也是收一塊錢，但是我的運(yùn)營(yíng)成本比你下降了30%，這30%就是我比你多的利潤(rùn)。

我們創(chuàng)造ROT（改造—運(yùn)營(yíng)—移交）模式后，短短三年時(shí)間我們做了40多個(gè)污水廠的運(yùn)營(yíng)，后來我們逐步有錢后，就慢慢退出或者買下項(xiàng)目。ROT是中資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，OM（純運(yùn)營(yíng)）是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，TOT是重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。OM輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式就存在與客戶粘性不夠強(qiáng)的問題，比如有個(gè)污水廠被某大公司買走了，市長(zhǎng)就跟我們說，不好意思這個(gè)廠被買走了，運(yùn)營(yíng)要他們說了算，我們就會(huì)很失落。

對(duì)于PPP模式，如果你在這個(gè)項(xiàng)目中沒有創(chuàng)造核心價(jià)值，純粹是機(jī)會(huì)主義在搶風(fēng)頭，用資本來裹挾政府，怎么能獲得持久利益呢？這樣的思考和經(jīng)歷決定了我們對(duì)PPP的態(tài)度。

但在這期間，我們還是做了幾個(gè)PPP項(xiàng)目，都是特別難的項(xiàng)目，比如我們做的河北邢臺(tái)寧晉工業(yè)園區(qū)的項(xiàng)目，我們本來計(jì)劃用一年時(shí)間，后來用了6個(gè)月時(shí)間完工。大年三十我們都在工地，原來的施工排班是一個(gè)或兩個(gè)施工隊(duì)，當(dāng)時(shí)我們同時(shí)最多上了6個(gè)施工隊(duì)，這樣6月30日我們就正式開始商業(yè)運(yùn)營(yíng)了，水價(jià)收入很高，收益非常好，這樣的PPP項(xiàng)目就是可以做的，而且整個(gè)造價(jià)2.9億元，我們的全投資收益率接近20%，這還不是自有資金，如果是自有資金收益率就可以達(dá)到30%，4年不到就收回投資了，你說這樣的投資能不做嗎？

《環(huán)境與生活》：高水價(jià)背后的原因是什么？

邵凱：工業(yè)投資污水處理比市政污水處理收費(fèi)要高，另一方面我們的運(yùn)行工藝流程長(zhǎng)、運(yùn)行成本高，因?yàn)楣I(yè)污水的指標(biāo)很復(fù)雜，如氨氮濃度高，比普通市政污水處理起來要復(fù)雜得多，所以工藝流程相較于市政污水可能要多一半，運(yùn)營(yíng)單元多，所以能耗、藥劑等運(yùn)行成本都高，我們的運(yùn)行費(fèi)用都是透明的，清晰可計(jì)算的，可以請(qǐng)外部機(jī)構(gòu)評(píng)估，這樣的商業(yè)合約才能持久。這樣的廠建起來后是具備持久的社會(huì)價(jià)值、商業(yè)價(jià)值的。

專注于客戶價(jià)值的長(zhǎng)尾效應(yīng)和極致體驗(yàn)

《環(huán)境與生活》：聽了您的介紹，我們對(duì)中持水務(wù)能長(zhǎng)期行穩(wěn)致遠(yuǎn)有了更深入的理解。那么，您認(rèn)為在同行業(yè)普遍盈利困難的當(dāng)前，中持水務(wù)利潤(rùn)能夠持續(xù)增長(zhǎng)的原因是什么？另外，很多環(huán)保企業(yè)都選擇財(cái)政寬裕的北京、上海、廣州、深圳做大項(xiàng)目，刻意回避中小城市的市場(chǎng)，但是中持水務(wù)恰恰關(guān)注中小城市這部分市場(chǎng)，你們是怎么考量的？

邵凱：從20世紀(jì)90年代開始做環(huán)保，我們對(duì)客戶的選擇是非常挑剔的。不是我們認(rèn)同的客戶是不合作的，直到今天依然如此，你不會(huì)看到中持隨便去投一個(gè)標(biāo)。從20世紀(jì)90年代開始，世界五百?gòu)?qiáng)在華投資80%的項(xiàng)目都是我們的客戶，比如殼牌、通用、寶馬、奔馳、大眾等，他們?cè)诟鞯厣a(chǎn)基地的污水處理項(xiàng)目都是我們做的。成都全世界最大的單體汽車污水處理項(xiàng)目是我們做的，已經(jīng)七八年了。英國(guó)的殼牌在珠海的PTA（一種化纖的紡織原料）廢水處理項(xiàng)目第一期、第二期都是我們做的。這種污水處理起來很難，等到他們的第三期項(xiàng)目時(shí)，我們金源已經(jīng)不在珠海了，但是殼牌的業(yè)主還是找到我們，不管你是金源還是中持，就請(qǐng)你們團(tuán)隊(duì)來做，所以我們有很多相互認(rèn)可的長(zhǎng)期客戶，長(zhǎng)期客戶的理念是植根于我們骨髓的，我們持久給客戶創(chuàng)造價(jià)值，反之這些優(yōu)質(zhì)客戶也鑄就和推動(dòng)了我們的技術(shù)能力、工程能力，促進(jìn)了我們高品質(zhì)服務(wù)的能力。在20世紀(jì)90年代，我們?cè)诮K、浙江、上海一帶已經(jīng)積累了大量的客戶朋友。

當(dāng)我們團(tuán)隊(duì)2008年重新創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，形成的判斷是2000年后很多地方的市政污水處理項(xiàng)目已基本建設(shè)完畢，開始運(yùn)營(yíng)了，環(huán)保的浪潮也從東部推到中部，我們又在北京，所以順勢(shì)而為將主戰(zhàn)場(chǎng)選在京津冀。

我們團(tuán)隊(duì)在選定一個(gè)地方時(shí)，會(huì)做充分調(diào)研，很多中小城市污水廠建好后沒有運(yùn)營(yíng)能力，當(dāng)?shù)卣枰覀兊膶I(yè)服務(wù)，而大城市，比如北京在20世紀(jì)80年代就有北京排水集團(tuán)，我們想在北京拿下一個(gè)廠運(yùn)營(yíng)是不太可能的。無論是體量、角色，還是資源等方面，我們都不夠。

為客戶創(chuàng)造價(jià)值很重要，客戶會(huì)因此離不開你。我們的做法是，在一個(gè)地方剛開始時(shí)可能只派去三五個(gè)骨干，污水廠建好后會(huì)在當(dāng)?shù)卣腥伺囵B(yǎng)人才，然后讓這些年輕人在當(dāng)?shù)爻杉伊I(yè)、娶妻生子扎根在這個(gè)地方，我們的污水廠經(jīng)常在當(dāng)?shù)囟甲兂擅餍瞧髽I(yè)，待遇高、有事業(yè)、有專業(yè)、有未來，這在中小城市是短缺的，可以通過快速的價(jià)值輸入和組織建設(shè)將它做起來。

我們講的“長(zhǎng)期主義”，就是長(zhǎng)期客戶及其產(chǎn)生的長(zhǎng)尾價(jià)值，只要我們?cè)谝粋€(gè)地方落地生根，這個(gè)縣市的地方政府一旦面臨環(huán)境問題，首先想到的就是中持。當(dāng)然，也不是所有事情我們都能干，但我們一定會(huì)想辦法幫客戶解決問題，提供建議、帶來資源，成為地方政府的智囊團(tuán)，這就是與客戶長(zhǎng)期價(jià)值的維護(hù)和締造。所以，我們不擔(dān)心地方政府換屆帶來的問題，建立什么樣的政商關(guān)系很重要。

我們選擇京津冀的中小城市起步，既有政策的考慮，也有環(huán)保發(fā)展浪潮的推動(dòng)，核心就是我們?cè)趺茨転榭蛻魟?chuàng)造持久價(jià)值和極致體驗(yàn)。

《環(huán)境與生活》：從采訪一開始，您就強(qiáng)調(diào)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，我剛開始還不解其中的深意，聽了您的介紹，我們了解到中持水務(wù)是把為客戶創(chuàng)造價(jià)值上升到體系高度。另外，您講到的政商關(guān)系，感覺不僅僅是儒商入世，勇于任事的精神，還有道商的味道——有所為有所不為，無為勝有為，讓我耳目一新。那你們又是怎么創(chuàng)造人才價(jià)值的呢？

邵凱：謝謝夸獎(jiǎng)！創(chuàng)造人才價(jià)值也是我們一直追求的。我們有一個(gè)同事從研究生畢業(yè)開始，在中持水務(wù)的人才培養(yǎng)計(jì)劃中，做過工程、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)，后來河南水投要成立中州水務(wù)，我們就推薦這位同事去做副總經(jīng)理，我們是相互鏈接，共同推動(dòng)環(huán)保事業(yè)。

《環(huán)境與生活》： 從中持水務(wù)走出去的人才，在到了其他企業(yè)后，他們與中持水務(wù)是一種怎樣的關(guān)系，是差異性競(jìng)爭(zhēng)還是具有互補(bǔ)性。

邵凱：互補(bǔ)性不在形式而在內(nèi)心，人和人之間交往，要善于去調(diào)整所謂的優(yōu)勢(shì)。我做技術(shù)出身的，我們以前做化工設(shè)計(jì)的圖紙，圖紙的精準(zhǔn)度、專業(yè)化水平是很高的，但市政領(lǐng)域的設(shè)計(jì)是很粗的，我看到的所有市政工程圖紙就沒有滿意的，但我不停反思，當(dāng)你在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，應(yīng)該將自己貌似的優(yōu)勢(shì)弱化，不同人有不同的定位，讓別人在某些方面很牛，這很重要。這一點(diǎn)在跟客戶時(shí)就更重要了，重要的一點(diǎn)就是要不斷發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)勢(shì)。

我講一下中持發(fā)展的三原則：第一，技術(shù)領(lǐng)先；第二，我們要?jiǎng)?chuàng)造極致的客戶體驗(yàn)，我們要與客戶在一起，為客戶創(chuàng)造價(jià)值；第三，合作伙伴。

《環(huán)境與生活》：我們采訪了很多環(huán)保企業(yè)帶頭人，很少有人從客戶體驗(yàn)的角度去展開闡述的，我剛看到您最近有個(gè)全體動(dòng)員大會(huì)的演講，將客戶體驗(yàn)放到非常高的位置，因?yàn)榄h(huán)保行業(yè)面向的不是快速消費(fèi)品類，環(huán)保行業(yè)面向的是政府和一方水土上生活著的廣大老百姓的切身利益。對(duì)于一種“慢產(chǎn)品”而言，為什么必須重視客戶體驗(yàn)？中持是怎么做的？

邵凱：客戶不是原地不動(dòng)的，客戶的需求是創(chuàng)造、引領(lǐng)出來的。

我們環(huán)境行業(yè)實(shí)際上也是個(gè)服務(wù)行業(yè)，回到環(huán)境領(lǐng)域的本質(zhì)，我們所做的技術(shù)、工藝、產(chǎn)品都是服務(wù)的工具，最終目的是要為客戶創(chuàng)造極致的感受、極致的滿意度，這種滿意度當(dāng)然可以體現(xiàn)在商業(yè)價(jià)值上，也可以體現(xiàn)在社會(huì)生活方式上。

2014年，我們的許國(guó)棟董事長(zhǎng)和行業(yè)一批頂尖專家，包括院士，都在思考中國(guó)污水處理概念廠這樣的一個(gè)綜合產(chǎn)品，從時(shí)間量化的角度講，這個(gè)產(chǎn)品就是要引領(lǐng)行業(yè)30年不落后。后來，我們?cè)诤幽仙糖鹗蓄】h，一個(gè)缺水的地方，建了一個(gè)中國(guó)污水處理廠1.0版本?，F(xiàn)在，我們同時(shí)有四個(gè)廠在建，在江蘇宜興還在建2.0版本，這樣的產(chǎn)品要引領(lǐng)中國(guó)污水處理30年不落后。

我們提出了四個(gè)追求：水質(zhì)永續(xù)、能量自給、資源循環(huán)、環(huán)境友好。能量自給方面，污水廠是很耗能的，大家知道泵、風(fēng)機(jī)等各種各樣的設(shè)備都很耗能，有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)整個(gè)國(guó)民總能源消耗中，污水處理的耗能占比達(dá)到3%到5%，而我們1.0版本的污水處理廠50%能耗自給，2.0版的能耗全部自給，不需要外部能源，這就是技術(shù)創(chuàng)新。

打造中國(guó)環(huán)境領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)軍企業(yè)是我們未來50年的目標(biāo)，這不是一個(gè)口號(hào)，在過去的20年，我們已做了大量的思考和儲(chǔ)備?，F(xiàn)在，三峽集團(tuán)入股中持水務(wù)，我們也進(jìn)入央企體系，我們要建混合所有制的典范，這是創(chuàng)新，三峽集團(tuán)是第一大股東但不是實(shí)控人，不合并財(cái)務(wù)報(bào)表，不參與經(jīng)營(yíng)管理，我們管理團(tuán)隊(duì)非常感謝三峽集團(tuán)的認(rèn)可。

系統(tǒng)性投入生態(tài)文明建設(shè)的藍(lán)海思維

《環(huán)境與生活》：傳統(tǒng)的水務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)是紅海，競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以資本市場(chǎng)給予比較低的估值，你們不斷自我迭代令人尊敬，那么未來的發(fā)展方向是什么？如何對(duì)標(biāo)世界先進(jìn)的企業(yè)？

邵凱：這涉及環(huán)境產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展方向，中國(guó)環(huán)境產(chǎn)業(yè)過去20年是碎片化政策驅(qū)動(dòng)的，每個(gè)五年計(jì)劃中都有相對(duì)明確的目標(biāo)。但是，現(xiàn)在情況已經(jīng)開始發(fā)生本質(zhì)性的改變，我們可能置身其中，感受還不是特別明顯，但實(shí)際上這種改變是很清晰的，比如說現(xiàn)在一條河的治理，是全流域而不是一段。

生態(tài)文明建設(shè)是系統(tǒng)化的、全局的，這個(gè)思維已經(jīng)在環(huán)境行業(yè)整體蔓延、推動(dòng)，在環(huán)境領(lǐng)域的實(shí)施還需要技術(shù)層面的整體解決方案，現(xiàn)在大家都在做“十四五”環(huán)境規(guī)劃，這是未來統(tǒng)籌構(gòu)建資源利用最大化、循環(huán)、綠色，進(jìn)行環(huán)境領(lǐng)域的頂層設(shè)計(jì)。

《環(huán)境與生活》：準(zhǔn)確的預(yù)判和超前的思考是一種藍(lán)海思維，您前面提到你們當(dāng)初投入環(huán)境修復(fù)時(shí)是“跑得太快了”，這是否意味著當(dāng)時(shí)社會(huì)對(duì)環(huán)保的重視還不夠，“風(fēng)口”未到？眼下，碳達(dá)峰、碳中和的話題很熱，你們?cè)趺纯创?img src="https://cimg.fx361.com/images/2021/05/27/qkimageshjyshjys202104hjys20210409-8-l.jpg"/>

邵凱：是的，未來中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)一定要順應(yīng)國(guó)家整體的環(huán)境治理，比如現(xiàn)在講長(zhǎng)江大保護(hù)而不是某一段流域的治理，是全流域保護(hù)，要做大保護(hù)不做大開發(fā)，這里面的內(nèi)涵是非常深遠(yuǎn)的?，F(xiàn)在，長(zhǎng)江沿岸兩公里內(nèi)的工廠都要搬遷，江蘇省就有6000家企業(yè)要搬遷到蘇北的工業(yè)園區(qū)，這些工業(yè)園區(qū)就是我們的機(jī)會(huì)，這種規(guī)劃是新的頂層設(shè)計(jì)，什么地方適合什么產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)會(huì)重構(gòu)，這種重構(gòu)會(huì)在未來十年給我們環(huán)境產(chǎn)業(yè)帶來新的機(jī)遇。

習(xí)近平總書記要求2030年碳達(dá)峰，環(huán)保產(chǎn)業(yè)與碳達(dá)峰有什么關(guān)聯(lián)？這就是我們要去思考，要去采取行動(dòng)的。比如我們的污水廠如果實(shí)現(xiàn)能源自給，這算不算碳中和呢？肯定要算的啊，然后我們要做標(biāo)桿、復(fù)制、推廣、示范。

中持環(huán)保雖然小，但是如果放到三峽集團(tuán)長(zhǎng)江大保護(hù)的思維去思考，那么空間就很大了，而且這也不是單一的水處理層面的事情，是在做能源、做生態(tài)、做循環(huán)，為國(guó)家實(shí)現(xiàn)碳中和目標(biāo)做貢獻(xiàn)，這不是單純的技術(shù)問題。技術(shù)很重要，但不是唯一的。我們要做的是，將中持水務(wù)放到長(zhǎng)江大保護(hù)這樣的大背景下去做事情，公司未來將站在巨人的肩膀上，會(huì)有比較大的發(fā)展空間。

三峽集團(tuán)每年在長(zhǎng)江上盈利幾百億元，國(guó)家明確要求要反哺到長(zhǎng)江，所以三峽集團(tuán)規(guī)劃長(zhǎng)江大保護(hù)的投入超6000億元，這還不包括社會(huì)資本。我們會(huì)是長(zhǎng)江保護(hù)的核心成員之一，但這也是一個(gè)慢慢來的過程，我們既感謝三峽集團(tuán)對(duì)我們價(jià)值的認(rèn)可，也很珍惜這樣的機(jī)會(huì)。我個(gè)人認(rèn)為，長(zhǎng)江大保護(hù)是人類歷史上前無古人，后無來者的機(jī)遇。長(zhǎng)江大保護(hù)是很重要的思想和實(shí)踐，將真正提升長(zhǎng)江水資源的利用效率，我們正在長(zhǎng)江進(jìn)行一輪又一輪的調(diào)查，貢獻(xiàn)我們的力量。

《環(huán)境與生活》：在長(zhǎng)江沿岸生態(tài)環(huán)境治理的大市場(chǎng)和諸多機(jī)遇中，您覺得中持水務(wù)最擅長(zhǎng)的是哪些方面？

邵凱：結(jié)合過去十年我們主導(dǎo)的三個(gè)技術(shù)方向，我們近幾年又有三個(gè)新的技術(shù)方向：

一是以概念廠為抓手的污水處理廠的迭代升級(jí)，包括綠色、循環(huán)、資源化等方向。當(dāng)然，這些都是圍繞著碳達(dá)峰、碳中和的目標(biāo)來展開。未來中國(guó)新建的污水廠會(huì)比較少了，但只要是擴(kuò)建、重建時(shí)，概念廠應(yīng)該會(huì)是個(gè)重要的、可以引領(lǐng)30年的迭代產(chǎn)品；

二是工業(yè)和工業(yè)園區(qū)，打造綠色工業(yè)園區(qū)，實(shí)現(xiàn)資源化、綠色、循環(huán)，當(dāng)然也包括園區(qū)中某個(gè)企業(yè)的治理，這是一個(gè)系統(tǒng)工程；

三是我們要圍繞著有機(jī)質(zhì)、有機(jī)廢棄物、有機(jī)廢棄物的資源化，有機(jī)廢棄物的循環(huán)利用，延伸到生物智能、生態(tài)農(nóng)業(yè)、構(gòu)建城鄉(xiāng)生態(tài)一體化建設(shè)中。

【品牌人物】

邵凱

邵凱，中持股份聯(lián)合創(chuàng)始人，董事、總經(jīng)理，畢業(yè)于同濟(jì)大學(xué)，教授級(jí)高級(jí)工程師，“新世紀(jì)百千萬人才工程”北京市級(jí)人選，中國(guó)環(huán)境保護(hù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)優(yōu)秀企業(yè)家，承擔(dān)并參與863課題“城鎮(zhèn)污泥分級(jí)分相厭氧消化組合技術(shù)研究與工程示范”等多項(xiàng)國(guó)家課題，參編多項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。歷任化工部第三設(shè)計(jì)院高級(jí)工程師、建工金源副總工程師，主持過多項(xiàng)環(huán)保工程的開發(fā)、設(shè)計(jì)和實(shí)施，所負(fù)責(zé)的“原油處理廠生產(chǎn)含油污水深化處理工程”獲國(guó)家重點(diǎn)環(huán)境保護(hù)實(shí)用技術(shù)示范工程。2008年，作為聯(lián)合創(chuàng)始人創(chuàng)立中持股份，繼續(xù)在污水處理、污泥處理、餐廚垃圾處理的技術(shù)研發(fā)、工程設(shè)計(jì)及建設(shè)和設(shè)備集成研究等領(lǐng)域貢獻(xiàn)力量。他所負(fù)責(zé)的“SG-MixerDrum污泥堿性穩(wěn)定干化處理技術(shù)”入選國(guó)家重點(diǎn)環(huán)境保護(hù)實(shí)用技術(shù)名錄。