鋼鐵企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”的固體資源增值銷售管理

北京首鋼股份有限公司

北京首鋼股份有限公司（簡稱“首鋼股份公司”）地處環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)的河北省遷安市，是首鋼落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，服從首都環(huán)保大局，平穩(wěn)實(shí)施首鋼北京地區(qū)鋼鐵業(yè)壓產(chǎn)、搬遷調(diào)整規(guī)劃，依托首鋼遷安礦山基地，集成煉鐵-煉鋼-熱軋-冷軋多工序工藝技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)流程優(yōu)化、裝備技術(shù)研發(fā)、關(guān)鍵設(shè)備制造的大型綜合性項(xiàng)目。自1999年10月15日設(shè)立以來，首鋼股份不斷進(jìn)行大規(guī)模的技術(shù)改造，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、信息化水平的持續(xù)優(yōu)化升級。首鋼股份位于北京石景山區(qū)的鋼鐵主流程于2010年年底停產(chǎn)，并啟動重大資產(chǎn)重組工作。2014年4月25日，遷鋼注入首鋼股份資產(chǎn)重組工作實(shí)施完畢，首鋼股份注冊資本變更為52.89億元，并形成了京冀兩個生產(chǎn)基地（遷安、順義）協(xié)同發(fā)展的格局。

2014年以來，首鋼股份圍繞“智能制造”和兩化融合管理體系建設(shè)，積極推進(jìn)智能工廠建設(shè)，著力打造數(shù)字鋼鐵企業(yè)，形成了覆蓋范圍廣泛、功能先進(jìn)科學(xué)合理、信息化與業(yè)務(wù)高度融合、安全穩(wěn)定高效的信息系統(tǒng)平臺，企業(yè)“兩化融合”水平穩(wěn)步提高。“十三五”，首鋼股份在冊員工達(dá)到1.12萬人，具備年產(chǎn)鋼800萬噸，并形成了以汽車板、電工鋼、管線鋼、酸洗板為核心，品種齊全、規(guī)格配套的冷熱系全覆蓋的板材產(chǎn)品序列，公司總市值達(dá)到200億元，成為21世紀(jì)首鋼鋼鐵業(yè)發(fā)展的新引擎。

一、鋼鐵企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”的固體資源增值銷售管理實(shí)施背景

（一）探尋企業(yè)資源整合，助力降本增效“有效途經(jīng)”的必然需要

首鋼股份公司和京唐、水鋼、通鋼、貴鋼等公司都是首鋼集團(tuán)下屬的鋼鐵企業(yè)（以下簡稱鋼鐵板塊單位），首鋼股份公司主要生產(chǎn)電工鋼、汽車用鋼、船板等板帶產(chǎn)品，通常按客戶訂單組織生產(chǎn)，生產(chǎn)過程中不可避免地會產(chǎn)生一些規(guī)格型號符合要求，但性能要求稍差的可利用材、廢次材，不提供質(zhì)量保證。鋼鐵板塊單位分布在貴州、山西、河北、吉林、新疆等地，資源分散，主要生產(chǎn)圓鋼、帶肋鋼筋、錨桿鋼等產(chǎn)品。首鋼股份公司和鋼鐵板塊單位生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的一些可利用材、廢次材大部分被簡單當(dāng)作煉鋼原料使用了，不僅產(chǎn)生短途倒運(yùn)和人工切割費(fèi)用，導(dǎo)致生產(chǎn)成本上升，壓縮了企業(yè)創(chuàng)效空間，影響了競爭力。存在庫房里又占用大量場地，更是占用了資金資源，資金是企業(yè)運(yùn)營的血液，這些原本可以利用的資金資源長期被占用，會給企業(yè)帶來經(jīng)營上的困難，由于可利用材、廢次材產(chǎn)出量少、種類復(fù)雜，大企業(yè)顯然沒“胃口”，需要把這些資源集中整合到一個平臺上銷售給有需求的民營小企業(yè)，做到物盡其用，確保資源發(fā)掘效益最大化。此外，首鋼股份公司及鋼鐵板塊單位因工程建設(shè)施工產(chǎn)生的部分余料、產(chǎn)線改型升級定制的不可用非標(biāo)備件、實(shí)施國家環(huán)保節(jié)能戰(zhàn)略淘汰下來的高能耗電機(jī)、日常生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的工業(yè)衍生品等資源，還有部分需付費(fèi)外排的固廢（以下簡稱固體資源），一定程度上增加了生產(chǎn)成本。有些工業(yè)衍生品供貨商不做回收，返回生產(chǎn)流程配吃又有難度，成為棘手難題。這些固體資源沒有統(tǒng)一的處置渠道，自行處置存在一定難度，需要尋找到一條既可把分散資源集中進(jìn)行整合處置又可規(guī)避風(fēng)險實(shí)現(xiàn)增值創(chuàng)效的“有效途徑”。

（二）探尋企業(yè)資源銷售、采購（招標(biāo)）陽光交易“廉潔鑰匙”的迫切需要

首鋼股份公司及鋼鐵板塊單位長期以來產(chǎn)生的固體資源線下銷售因商定交易價格難、確定采購用戶難等因素，導(dǎo)致廉政風(fēng)險防控有難度。而且，一些民營小企業(yè)采購過程欠規(guī)范，也使固體資源銷售成為廉政風(fēng)險“高危領(lǐng)域”。受上述因素影響，固體資源的銷售一直困擾著首鋼股份公司及鋼鐵板塊單位。此外，固體資源線下銷售因方式簡單，客戶少，線下議價，易發(fā)生廉政風(fēng)險。線下交易不利于面向更多需求客戶，交易價易受人為因素影響，無形中帶來了處置難、定價難、增值難問題。此外，大宗物料線下采購（招標(biāo)）極易發(fā)生圍標(biāo)串標(biāo)現(xiàn)象，存在企業(yè)資源交易社會共享難、廉政風(fēng)險防控難等隱患。圍繞著這些制約企業(yè)發(fā)展難點(diǎn)、痛點(diǎn)，首鋼股份公司做了大量市場調(diào)研工作，需要主動適應(yīng)企業(yè)管理體制、運(yùn)行機(jī)制、經(jīng)營環(huán)境的深刻變化，采取可規(guī)避風(fēng)險的陽光交易管控模式，去有效應(yīng)對權(quán)力失控、決策失誤、行為失范等各類風(fēng)險，才能為企業(yè)健康發(fā)展筑起一道風(fēng)險防控廉政“防火墻”，才能從根本上實(shí)現(xiàn)陽光銷售、陽光采購（招標(biāo)），助力企業(yè)降本增效。

目前，國內(nèi)鋼銀電商、歐冶云商、河鋼云商、找鋼網(wǎng)等是中國鋼鐵電商的主要參與者。這些鋼鐵電商把國內(nèi)一些鋼鐵企業(yè)的鋼材、固廢資源放到網(wǎng)上實(shí)施撮合交易、掛單銷售。要區(qū)別于現(xiàn)有鋼鐵電商的交易模式，關(guān)鍵是需要找到一把能夠開啟企業(yè)資源銷售、采購（招標(biāo)）陽光交易的“廉潔鑰匙”，這種模式既可填補(bǔ)首鋼股份公司和鋼鐵板塊單位產(chǎn)品在二級鋼材銷售市場的空白，與正品鋼材銷售形成良性互補(bǔ)，又可主動規(guī)避權(quán)利，成交價全由客戶定奪，價高者中標(biāo)。大宗物料線上采購（招標(biāo)）限制了人為干預(yù)、可杜絕“串標(biāo)”“圍標(biāo)”和“陪標(biāo)”現(xiàn)象。更可避免因競爭不激烈，交易結(jié)果不理想問題，最大限度地保證客戶和公司的經(jīng)濟(jì)效益，已成為迫切需要。

二、鋼鐵企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”的固體資源增值銷售管理內(nèi)涵及主要做法

首鋼股份公司按照創(chuàng)新2.0國家戰(zhàn)略，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)建了“首鋼股份在線交易平臺”，開辟了鋼鐵企業(yè)在線交易新模式。以“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”為支撐，以發(fā)掘整合鋼鐵板塊資源增值創(chuàng)效為目的，以自行開發(fā)充足的客戶群體做保障，為客戶提供一個集首鋼股份公司形象展示、交易管理、業(yè)務(wù)辦理、增值服務(wù)等多功能為一體具有銷售、招標(biāo)、采購三種功能的全新電子商務(wù)平臺。

“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”如何實(shí)現(xiàn)降本增效，關(guān)鍵是如何最大限度去發(fā)掘企業(yè)難以處置的資產(chǎn)和不易處置的資源，并把極易產(chǎn)生廉政風(fēng)險的采購（招標(biāo)）業(yè)務(wù)，采用委托銷售、委托采購（招標(biāo)）方式整合到平臺集中進(jìn)行競拍處置和集中競價采購（招標(biāo)），使銷售資源價值極大得到了發(fā)現(xiàn)和提升，使采購（招標(biāo)）資源最大限度降低了成本，從而規(guī)避了廉政風(fēng)險，交易價格完全由市場和客戶說了算。通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，大幅縮短產(chǎn)業(yè)鏈條，提升整體運(yùn)行效率，提高交易質(zhì)量，控制交易風(fēng)險，杜絕了人為操控因素。健全的風(fēng)控系統(tǒng)降低了后續(xù)服務(wù)的業(yè)務(wù)風(fēng)險。在確保可控風(fēng)險基礎(chǔ)上進(jìn)一步做好交易量的擴(kuò)張，規(guī)模逐漸放大，效果逐漸顯現(xiàn)。

物料銷售底價確定最能體現(xiàn)競拍魅力，最能反映客戶心理，是平臺交易過程中必須嚴(yán)格把控的一個核心環(huán)節(jié)，既要考慮企業(yè)的自身利益，又要顧及客戶的需求心理，底價過高，客戶參與交易不活躍，積極性不高，拿貨愿望不強(qiáng)烈，易造成流標(biāo)。底價過低，不符合企業(yè)可利用資源處置要求，易產(chǎn)生資源流失誤區(qū)，必須針對可利用鋼材、固廢等不同產(chǎn)品種類合理合規(guī)確立既符合市場營銷規(guī)律又滿足企業(yè)、客戶雙方需求并能實(shí)現(xiàn)互利共贏的底價原則才行，以便最大限度吸引客戶、粘住客戶，讓其成為平臺的忠實(shí)客戶，使平臺的生命力越來越強(qiáng)大，從而確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)大幅增值創(chuàng)效。競拍交易平臺成為首鋼股份公司和鋼鐵板塊單位新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，在有效防范了廉政風(fēng)險的同時，為股份公司和鋼鐵板塊單位經(jīng)營生產(chǎn)做出了貢獻(xiàn)，

（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，完善規(guī)范業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”制度保障

為有序推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)＋廉政交易”助力企業(yè)降本增效管理工作，首鋼股份公司負(fù)責(zé)平臺“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”體系的頂層設(shè)計、總體規(guī)劃，提出指導(dǎo)方案、監(jiān)管運(yùn)營情況。先后將最初籌建成立的項(xiàng)目組組建成產(chǎn)品營銷室，并最終組建成目前的資源開發(fā)事業(yè)部電子商務(wù)中心。首鋼股份公司指定一名副總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)平臺運(yùn)行管理工作，從運(yùn)營初期就對上線銷售的固體資源做出了界定，明確規(guī)定所有危廢物資一概不上平臺。首鋼股份公司在實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”全過程中不斷完善有關(guān)制度，完善規(guī)范業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化制度保障。按照既定的制度或標(biāo)準(zhǔn)要求加以管束或從嚴(yán)負(fù)責(zé)落實(shí)，嚴(yán)格考核，嚴(yán)明獎懲，無論什么時期都要一以貫之。面對“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”新業(yè)務(wù)，更需要練好內(nèi)功，對目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行有效分解、細(xì)化和落實(shí)，使之能有效貫徹到每個環(huán)節(jié)并發(fā)揮作用，逐級將責(zé)任具體化、明確化，落實(shí)管理責(zé)任，提升能力。

1.建立健全制度，完善業(yè)務(wù)流程，堵塞漏洞，規(guī)范平臺交易管理?！盎ヂ?lián)網(wǎng)＋廉政交易”助力降本增效是一項(xiàng)全新管理工作，面臨人員隊(duì)伍新、業(yè)務(wù)流程新，交易模式新的實(shí)際情況，一切都得從零起步。為杜絕業(yè)務(wù)操作隨意化、無序化，減少業(yè)務(wù)風(fēng)險，避免產(chǎn)生法律糾紛，首鋼股份公司針對競拍交易業(yè)務(wù)過程中存在的薄弱點(diǎn)和容易產(chǎn)生問題的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，堅持在不斷建立健全制度、完善業(yè)務(wù)流程、堵塞管理漏洞上下功夫，明確相關(guān)單位工作職責(zé)、處置流程等，確保有制可守、有章可循，嚴(yán)格用制度來做保障，先后建立了《北京首鋼股份有限公司鋼材競價銷售管理制度》《北京首鋼股份有限公司不可使用備件銷售管理辦法》等6個制度，同時梳理創(chuàng)建了《客戶提貨流程》《鋼鐵板塊單位委托銷售、招標(biāo)、采購業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》等12個工作流程。堅持以半年為周期，及時更新完善各崗位職責(zé)內(nèi)容、業(yè)務(wù)運(yùn)行流程圖等，有效加強(qiáng)對廉政風(fēng)險的動態(tài)管控。如在處置因?qū)嵤﹪噎h(huán)保節(jié)能戰(zhàn)略被淘汰下來的高能耗電機(jī)時，對屬于固定資產(chǎn)的7.5KW電機(jī)規(guī)定物權(quán)單位必須辦理完報廢手續(xù)后才可以上平臺競拍銷售。中標(biāo)客戶提貨采用微信實(shí)名認(rèn)證方式發(fā)送提貨函進(jìn)行提貨，有效避免假冒提貨事件發(fā)生。目前中標(biāo)客戶提貨改為向平臺發(fā)送提貨函，使之更規(guī)范、更可靠。

2.規(guī)范微信公眾平臺建設(shè)，營造誠信經(jīng)營環(huán)境。建立內(nèi)部激勵機(jī)制，實(shí)行獎懲考核，充分發(fā)動信息系統(tǒng)人員推介力量，向客戶宣傳介紹首鋼股份公司電子商務(wù)中心微信平臺。信息推送方面，將微信平臺的信息管理、圖文審核工作納入管理范疇，實(shí)行分層審核、嚴(yán)格把關(guān)，注重每一條推送信息的準(zhǔn)確性、時效性，確保信息品質(zhì)。構(gòu)筑基于微信平臺“互聯(lián)網(wǎng)＋廉政交易”的誠信體系。建立微信業(yè)務(wù)辦理接口，將“我要注冊、客戶打款、提貨、退保證金、退余款”等業(yè)務(wù)通過微信公眾號進(jìn)行辦理，安全快捷，堅持將誠信理念貫穿始終，全力營造誠信經(jīng)營環(huán)境。

3.建立信息公開共享、檢查評估機(jī)制。利用微信及首鋼通APP建立工作群，暢通信息渠道，共享業(yè)務(wù)信息（機(jī)密性信息除外），把關(guān)鍵流程、關(guān)鍵業(yè)務(wù)作為信息公開的重點(diǎn)。

開展專項(xiàng)評估，堅持問題導(dǎo)向，綜合考慮各方面因素，采取項(xiàng)目制的方式，確定評估對象和評估內(nèi)容，探索廉政風(fēng)險防控的最佳辦法和措施，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，按照層級管理的原則，強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督檢查

（二）拓展平臺銷售、招標(biāo)、采購功能，采用獨(dú)有競拍、反向競價模式，有效防范廉政風(fēng)險

首鋼股份公司為降低采購招標(biāo)成本，杜絕線下采購招標(biāo)極易發(fā)生的圍標(biāo)、串標(biāo)現(xiàn)象，在平臺創(chuàng)建初期僅有銷售功能的基礎(chǔ)上拓展了招標(biāo)、采購功能，為企業(yè)大幅度降低招標(biāo)、采購費(fèi)用提供了有力保障。固體資源（可利用鋼材或廢次鋼材）都屬于大宗商品，價格是不斷變動的，平臺能夠迅速反映市場的價格變化。固體資源（廢舊物資）市場行情相對平穩(wěn)，價格波動不像可利用鋼材明顯，作為競拍資源，賦予了其商品屬性，交易價格全憑市場和客戶說了算。平臺運(yùn)營管理能力強(qiáng)與差決定著平臺的發(fā)展，首鋼股份公司在產(chǎn)品銷售上除了沿用國內(nèi)其他鋼鐵電商傳統(tǒng)的競價模式、一口價模式外，根據(jù)市場變化及客戶心理，研發(fā)出了全新的競拍交易模式，客戶可以根據(jù)市場變化情況實(shí)時競拍出價，市場上行時客戶活躍出價，競爭激勵，成交價高，市場下行時客戶理性出價，出價過程相對平穩(wěn)，客戶有充分自由選擇的權(quán)利。在平臺采購招標(biāo)業(yè)務(wù)方面采用了反向競價和反向競拍模式。

1.采用競拍銷售模式。平臺產(chǎn)品采用實(shí)時競拍銷售方式比單一的競買模式更能體現(xiàn)交易的靈活性，不同客戶群體在競拍可利用材、固廢、工業(yè)衍生品等不同產(chǎn)品時，其交易心理是不斷發(fā)生變化的，對交易效率的追求也是無止境的。競拍銷售模式設(shè)定系統(tǒng)自動開標(biāo)，所有接受邀請客戶由系統(tǒng)隨機(jī)自動生成六位數(shù)字代碼，一個標(biāo)段生成一次，每次各不相同?？蛻粼?0分鐘規(guī)定時間內(nèi)自由出價，價高者中標(biāo)。若在規(guī)定截止時間前30秒內(nèi)有客戶出價，系統(tǒng)則自動順延30秒，直到無人出價方才結(jié)束，系統(tǒng)避免了絕殺情況。如：今年6月份競拍的貴鋼公司廢結(jié)晶器銅管受邀客戶24家，底價31800元/噸，競價27分鐘，出價348次，延時17分鐘 34次，以44260元/噸成交，每噸比底價高出了12460元。

2.采用反向競價、反向競拍采購招標(biāo)模式。傳統(tǒng)的采購招標(biāo)采用投標(biāo)客戶密封報價或在規(guī)定時間內(nèi)發(fā)送電子報價郵件，在確定的開標(biāo)時間內(nèi)當(dāng)場拆封唱標(biāo)或集中打開郵箱查看報價情況后電話通知中標(biāo)客戶進(jìn)行確認(rèn)，報價最低者中標(biāo)，因其報價過程存在人為操作因素，極易產(chǎn)生廉政風(fēng)險。利用平臺組織采購招標(biāo)采用反向競價、反向競拍是“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”的最佳體現(xiàn)，客戶相互不可見，平臺對參與采購招標(biāo)的客戶群體，提前一天發(fā)布招標(biāo)文件，開標(biāo)當(dāng)日以邀標(biāo)形式由客戶分別接受邀請，接受邀請客戶由系統(tǒng)隨機(jī)自動生成六位數(shù)字代碼。反向競價適用于車輛保險費(fèi)用招標(biāo)，客戶在規(guī)定時間內(nèi)一次性報價，最低報價者中標(biāo)，如：今年8月份組織的遷鋼公司18臺車輛保險費(fèi)招標(biāo)，保費(fèi)總額149201.05元，六家保險公司接受邀請，四家報價，最低報價86893.34元，最高報價124716.55元，降幅達(dá)到41.76%。反向競拍模式主要適用于物料采購或綜合類項(xiàng)目的招標(biāo)，系統(tǒng)提前設(shè)定好競拍梯度，在規(guī)定時間內(nèi)客戶自由出價，直至無客戶競拍出價為止，最低者中標(biāo)。如：今年5月份組織遷鋼公司防火門采購，6家客戶參與，競相出價，經(jīng)過57分鐘1503次競拍結(jié)束，比標(biāo)底價下降了71670元，降幅達(dá)到35.8%。

（三）不斷發(fā)掘平臺銷售資源，在增值創(chuàng)效上主動作為

企業(yè)沒有廢品，一切皆為資源。資源的簡單處置不等于銷售，只有賦予資源以商品屬性，銷售給真正需要的市場主體，才能實(shí)現(xiàn)價值最大化。股份公司堅持樹立“多開發(fā)一個品種、多占有一點(diǎn)市場份額、多為集團(tuán)增效一分錢”的大局觀念，組織市場人員發(fā)掘一切可發(fā)掘的資源，開發(fā)平臺銷售產(chǎn)品。

1.發(fā)掘可銷售資源，變廢品為產(chǎn)品。企業(yè)的各種資源堆放在每一處生產(chǎn)現(xiàn)場、存放在每一處庫房角落，產(chǎn)生于每一個工藝環(huán)節(jié)，需要開動腦筋去尋找、去發(fā)掘，最終把廢品變成產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)大幅增值。首鋼股份公司智新電磁公司的硅鋼廢調(diào)試材為硅鋼調(diào)試和工藝過度所產(chǎn)生的，原來一直交廢鋼，把其作為產(chǎn)品開發(fā)上線競拍以來，累計銷售8.4萬噸，成交金額3.5億元，成交均價4106元/噸。首鋼股份公司熱軋板頭以往都被作業(yè)部交做廢鋼處理，通過深入調(diào)研分析，完全可以按產(chǎn)品進(jìn)行銷售，但這些板頭材質(zhì)不一、規(guī)格尺寸不一，通過人工進(jìn)行分選打包后組標(biāo)競拍，取得成功，成交價3350元／噸，比股份公司低硫廢鋼掛牌價多出了600元／噸，此次競拍還首次收取了裝卸費(fèi)25元／噸，每年至少可創(chuàng)效500多萬元。

2.轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)處置觀念，變庫存為現(xiàn)金。市場是鏡子，可體現(xiàn)資源真正的價值，市場需要深入發(fā)掘、融合，越接近市場，眼界越開闊，思想觀念轉(zhuǎn)變越快，增值創(chuàng)效越有作為。首鋼股份公司廢軋輥原先采用以舊貨折價后按比例換取新貨的方式來處置，因供貨廠家不斷提高易貨比例便終止了交易，造成三、四千噸的廢軋輥長期占用庫存，得不到合理處置。首鋼股份公司從清庫存增效益入手，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)易貨處置觀念，利用平臺競拍銷售廢軋輥，成效十分明顯。兩年多來，累計競拍銷售廢軋輥138標(biāo)，銷售量1.43萬噸，成交金額5037萬元。其中：廢冷軋輥銷售46標(biāo)，合計2898噸，成交額1769萬元，平均成交單價6104元/噸，比以往易貨協(xié)議價格2050元/噸高出了4054元/噸。

3.整合鋼鐵板塊資源，變分散為集中。隨著首鋼股份公司在線競拍交易平臺影響力不斷擴(kuò)大和資源整合上線推廣工作力度加大，資源共享、協(xié)同創(chuàng)效成效逐漸顯現(xiàn)出來，一些鋼鐵板塊單位對競拍資源發(fā)現(xiàn)到價值提升的觀念發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，從最初準(zhǔn)備一、兩個品種試拍到多品種上線，發(fā)展態(tài)勢良好，增值創(chuàng)效明顯。首鋼股份公司以此為契機(jī)，持續(xù)整合平臺競拍資源，在增值創(chuàng)效上主動作為。如：京唐公司今年3月12日上線以來，由最初的一個品種擴(kuò)大到31個品種，銷售量12.43萬噸，交易額4.57億元。目前，在線競拍交易平臺陸續(xù)實(shí)現(xiàn)了股份公司和鋼鐵板塊水鋼、通鋼、貴鋼、礦業(yè)、京唐及首鋼園區(qū)6家單位可利用鋼材、固廢、備件、工業(yè)材料、工業(yè)衍生品、雜品六大類253個品種的上線銷售。（見圖1）

圖1 平臺銷售產(chǎn)品種類

（四）堅持緊盯市場不斷線，在實(shí)施精準(zhǔn)營銷策略上做足功課

可利用鋼材類網(wǎng)上競拍成交價格的高低取決于市場，取決于客戶實(shí)力，行情上行時成交價高，反之則低。固廢類產(chǎn)品成交價格相對穩(wěn)定，只要客戶群體充足就可以形成有效的競爭力。合理合規(guī)確定競拍底價既遵循了市場客觀規(guī)律，又可有效規(guī)避防范風(fēng)險。首鋼股份公司堅持緊盯市場，認(rèn)真做好鋼材市場行情周分析工作，及時掌握鋼材市場動態(tài)，參考每天鋼材期貨交易價格走勢，在實(shí)施精準(zhǔn)營銷策略上做好功課。

1.確定底價核定原則，有效規(guī)避銷售風(fēng)險。首鋼股份公司對固體資源（可利用鋼材、廢次材）的底價確定以一級低硫廢鋼價基礎(chǔ)上上浮10%作為競拍底價，規(guī)避了銷售風(fēng)險。首鋼股份公司上線銷售的新品物料由相關(guān)單位共同商議后確定底價，提交價格評審專題會議進(jìn)行評審。首次競拍銷售成功后，依據(jù)現(xiàn)場物料狀況及該類產(chǎn)品競拍成交價格確定出新的競拍底價，不再另行召開底價確定會議進(jìn)行審定。鋼鐵板塊委托銷售產(chǎn)品由委托方與首鋼股份公司共同商議競拍銷售底價。

2.緊貼市場關(guān)注行情，適時采取底價調(diào)整策略。首鋼股份公司充分做好市場調(diào)研工作，摸準(zhǔn)各品種的市場銷售價格，為合理確定競拍底價提供依據(jù)。根據(jù)市場情況，適當(dāng)調(diào)整少部分品種的競拍底價，市場好時上調(diào)，市場不好時下調(diào)，始終與市場保持一致，以此吸引更多的客戶參與到競拍中來，確保在鋼材市場行情低迷的情況下客戶參與競拍的熱度不降、黏度不減，收到了良好的效果。如：在遷鋼公司廢酸洗板底價確定上充分考慮以吸引更多客戶參與進(jìn)來的因素，結(jié)合廢酸洗板存放多年的實(shí)際狀況，確定了一個合理的底價，最終以3570元／噸成交，每噸比底價多出870元，收到了很好的效果。

3.對競拍產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分，實(shí)現(xiàn)增值銷售。首鋼股份公司把產(chǎn)品細(xì)分、精準(zhǔn)營銷作為平臺銷售工作的重要出發(fā)點(diǎn)，從細(xì)微處入手，開辟效益增長點(diǎn)，收效顯著。2019年1月下旬組織實(shí)施了將以往單重7噸以上熱軋小卷單獨(dú)存放按大卷封包組標(biāo)競拍的措施，增效顯著，先后銷售7噸以上鋼卷281.41噸、94.3噸兩標(biāo)，成交價格比當(dāng)日熱軋小卷成交價格分別高出了135元／噸和185元／噸，共增加銷售收入55435元。

（五）提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)，確保企業(yè)、客戶雙方互利共贏

“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”不僅體現(xiàn)在陽光銷售、采購、招標(biāo)交易過程、交易結(jié)果方面，更要體現(xiàn)在售后發(fā)貨、走訪客戶等優(yōu)質(zhì)服務(wù)上，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)、客戶互利共贏。

1.牢固樹立“低端產(chǎn)品、高端服務(wù)”的理念，全方位服務(wù)客戶。股份公司一方面為便于客戶迅速了解產(chǎn)品及運(yùn)作模式，印制了產(chǎn)品手冊，在市場調(diào)研時留給潛在客戶；另一方面為便于客戶網(wǎng)上操作，編輯了客戶網(wǎng)上競拍操作手冊，指導(dǎo)客戶操作；同時建立微信公眾號，通過競拍公告向客戶詳細(xì)介紹競拍時間、品種、數(shù)量、規(guī)格、材質(zhì)清單、現(xiàn)場實(shí)物圖片。尤其是現(xiàn)場實(shí)物圖片，客觀公正的予以展示，不人為美化，回避缺陷。

2.業(yè)務(wù)流程短、“一站式”服務(wù)效率高，現(xiàn)金加自提提高企業(yè)兩金周轉(zhuǎn)率。10分鐘完成客戶開戶，當(dāng)天即可繳納保證金參與競拍。中標(biāo)后，系統(tǒng)自動生成合同電子簽章，兩天內(nèi)現(xiàn)金全款付款，五天內(nèi)自提貨物。2018年10月份石家莊一客戶第一天開戶繳納保證金，第二天中標(biāo)辦理合同簽訂、打款提貨，第三天開具發(fā)票，完成整個交易流程?？蛻糁袠?biāo)后需采用現(xiàn)金支付，平臺不接受各種商業(yè)承兌、銀行承兌。中標(biāo)客戶通過平臺辦理提貨手續(xù)后聯(lián)系物流公司自行安排車輛到貨物存放現(xiàn)場提貨即可，無須來人現(xiàn)場組織發(fā)貨，基本實(shí)行委托辦理?？蛻魧ξ覀円淹耆浞中湃?，競拍前大多數(shù)客戶不來廠實(shí)地看貨，而是全部通過公告掌握信息。

3.因事而異，合理合規(guī)，酌情解決客戶合理訴求。針對競拍過程中發(fā)生虧重、材質(zhì)差異等問題，多方聯(lián)系、協(xié)商、核對情況，查明原因，使這些問題均得以妥善解決，既保護(hù)了客戶的權(quán)益又維護(hù)了股份公司的信譽(yù)，樹立了首鋼服務(wù)的良好品牌。

4.情系客戶，合作雙贏，上門走訪五星級經(jīng)銷客戶。堅持秉承“做長遠(yuǎn)打算、交長遠(yuǎn)朋友、贏長遠(yuǎn)利益、干長遠(yuǎn)事業(yè)”的理念，2018年9月份以來，前往唐山、天津、石家莊無極等地，對實(shí)施競拍銷售以來體現(xiàn)實(shí)力強(qiáng)大、累計成交額達(dá)到伍仟萬元以上被評定為五星級經(jīng)銷商的三家客戶進(jìn)行了走訪調(diào)研，并贈送牌匾，極大地維系了與大客戶之間的黏性度，對促進(jìn)雙方進(jìn)一步合作，實(shí)現(xiàn)雙贏，具有積極的促進(jìn)作用，留住了客戶，激勵了客戶，保證了銷售額的可持續(xù)增長。

（六）用“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”的陽光模式吸引客戶，持續(xù)拓展客戶資源，為競拍提供有力支撐

客戶是否愿意參與平臺競拍銷售、采購、招標(biāo)交易，關(guān)鍵在于銷售、采購、招標(biāo)過程是否實(shí)現(xiàn)了公開透明、信息共享，交易價格是否實(shí)現(xiàn)了公平公正。隨著板塊資源的快速整合，新品種競拍不斷增多、每月競拍總量持續(xù)保持較高水平，對客戶資源群體需求越來越大，每增加一些新品種競拍則需要開辟新的不同種類的市場客戶，必須下大力氣做好客戶開發(fā)這一長期性工作，把客戶吸引到平臺來，才能確保產(chǎn)品拍得出、賣得好，才能確保在線競拍始終保持競爭力、持久力、影響力。目前平臺開發(fā)注冊各類客戶1330家，股份公司在客戶開發(fā)過程中堅持用“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”的陽光模式來吸引客戶，為競拍提供有力支撐，著重采取了以下幾種方式：

1.走進(jìn)市場主動尋找客戶?！白哌M(jìn)市場”就是充分認(rèn)識當(dāng)前不斷變化的市場形勢千方百計推廣平臺，積極開發(fā)、挖掘有潛力、有實(shí)力、有價值的客戶，深入了解客戶需求，摸準(zhǔn)市場行情，讓平臺各種商品資源最大限度實(shí)現(xiàn)社會共享，提高客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。首鋼股份公司采取走出去、進(jìn)市場、找客戶的方式，每月安排市場調(diào)研人員前往上海、浙江、江蘇、山東、河北等省市鋼材、固廢市場開展走訪調(diào)研并開發(fā)客戶。

2.利用互聯(lián)網(wǎng)百度搜尋功能，尋找客戶，外掛鏈接植入平臺進(jìn)行推廣。在平臺交易量越來越大、地域資源拓展越來越廣、銷售品種越來越多的情況下，如何保持平臺影響力、保持客戶活躍度，發(fā)揮客戶保障作用至關(guān)重要。首鋼股份公司組織市場人員通過采取打電話、加微信等手段，與客戶溝通聯(lián)系，最終說服對方辦理開戶手續(xù)，成為注冊客戶。同時利用首鋼集團(tuán)、股份公司外網(wǎng)采用鏈接方式植入平臺介紹“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”陽光銷售、采購、招標(biāo)模式招攬客戶。

3.充分利用身邊資源做好平臺推廣工作。首鋼股份公司組織市場調(diào)研人員通過向身邊朋友介紹在線競拍平臺情況來開發(fā)客戶，收到了預(yù)期效果，一些頗具實(shí)力的鋼材、固廢客戶都是通過此方法開發(fā)出來的。

三、鋼鐵企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”的固體資源增值銷售管理實(shí)施效果

通過兩年多“互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”的固體資源增值銷售，從根本上顛覆了原有的常規(guī)交易模式，將實(shí)時競拍、競價技術(shù)引入到鋼鐵行業(yè)產(chǎn)品銷售、采購、招標(biāo)領(lǐng)域中，取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益、管理效益和社會效益。

（一）經(jīng)濟(jì)效益

累計交易額突破30億，其中：

1.為股份公司組織資源銷售實(shí)現(xiàn)創(chuàng)效2.48億元。截止到2019年11月30日，累計組織競拍可利用材和廢舊物資3832個標(biāo)段119.75萬噸，其中可利用材競拍3386標(biāo)段75.69萬噸，廢舊物資446標(biāo)段44.06萬噸，成交總金額30.12億元。其中，組織股份公司可利用材和廢舊物資2816個標(biāo)段57.69萬噸，成交總金額21.08億元；組織鋼鐵板塊單位委托競拍1016個標(biāo)段62.06萬噸，成交金額9.04億元。取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益。2017年1月至2019年11月份為股份公司（包含遷鋼、智新電磁、順義冷軋公司）增值創(chuàng)效2.48億元。

2.為股份及其他單位組織采購招標(biāo)實(shí)現(xiàn)降本298.87萬元。2019年3月至11月，平臺采用“一次性反向競價”和“反向競拍”模式組織遷鋼、水鋼、通鋼、首運(yùn)等6家單位委托采購、招標(biāo)38個標(biāo)段，總交易額5960萬元，降低費(fèi)用298.87萬元，平均降幅達(dá)4.77%。

（二）管理效益

運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)＋廉政交易”助力降本增效對鋼鐵行業(yè)具有示范引領(lǐng)作用，將廉政風(fēng)險防控與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營高度融合，實(shí)現(xiàn)了五化，企業(yè)的難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題得到有效解決；

平臺客戶開發(fā)呈現(xiàn)階梯式、爆發(fā)式增長；交易額、交易量得到不斷攀升。平臺為企業(yè)發(fā)現(xiàn)提升產(chǎn)品價值、打造企業(yè)品牌影響力提供了支撐。

1.平臺實(shí)現(xiàn)了五化。產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)社會化、物資實(shí)現(xiàn)商品化、交易實(shí)現(xiàn)透明化、價格實(shí)現(xiàn)市場化、服務(wù)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化。

2.客戶開發(fā)呈現(xiàn)了爆發(fā)式增長。2017年，開發(fā)客戶175家，2018年達(dá)到373家，截至2019年11月底，累計開發(fā)鋼材、固廢客戶1330家，是自主平臺建立當(dāng)年的7.6倍。客戶遍及北京、上海、天津、重慶、山西、河北、遼寧、山東、湖南、湖北、安徽、江蘇、河南、浙江、吉林等24個省地，在各個區(qū)域樹立了良好的信譽(yù)和口碑。

3.交易額、交易量得到不斷攀升。平臺自2017年1月份運(yùn)營以來，銷售量逐年攀升，2017年銷售額完成2.69億元，月均交易額2247萬元、交易量6006 噸；2018年完成8.23億元，月均交易額6858萬元、交易量17490噸；2019年1-11月交易額達(dá)到19.93億元，月均交易額1.81億元、交易量91.62萬噸。

4.平臺資源整合創(chuàng)效見到成效。鋼鐵板塊單位資源整合初見成效，為企業(yè)降本增效開辟了新的處置方式。2019年3月至11月，為板塊各單位銷售62.06萬噸，交易金額9億元。其中：京唐公司創(chuàng)效4615萬元，創(chuàng)效率6%；通鋼公司創(chuàng)效406萬元，創(chuàng)效率12%；水鋼公司創(chuàng)效296萬元，創(chuàng)效率16%。按各板塊單位價委會提供的底價進(jìn)行測算，平均成交單價較底價高104元／噸，總計創(chuàng)效6454.24萬元。

（三）社會效益

“首鋼服務(wù)”形成了特有品質(zhì)，受到各方客戶廣泛認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)了首鋼商品資源社會共享與增值創(chuàng)效，北京電視臺新聞頻道、北京市《是與非》雜志、《首鋼日報》分別進(jìn)行了報道?？蛻魧ψ灾髌脚_ “互聯(lián)網(wǎng)+廉政交易”競拍交易模式和“首鋼服務(wù)”十分認(rèn)可，2018年6月6日、2019年5月27日有兩家客戶分別贈送了書寫著“公平公正國企風(fēng)范，首鋼服務(wù)業(yè)界楷?！焙汀笆卒撛诰€競拍公平公正公開”的錦旗，以此表達(dá)心意。

2018年12月17日北京電視臺新聞頻道播出《科技+制度筑起廉政防火墻》專題片。

2018年11月北京市《是與非》雜志以《“網(wǎng)上競拍”筑起廉政“防火墻”》為題進(jìn)行了宣傳報道。

（主創(chuàng)人：彭開玉 孫茂林 李百征 周鳳明 周陽 布景華 茹磊 李孝鵬 蔣達(dá) 張龍波 吳桐 孫兵 劉普 趙全樂 姚志斌）