年年都盈利，上海銷售巧籌謀

文／鄒春艷

上海銷售實現(xiàn)了效益年年盈利、連續(xù)幾年業(yè)績考核為A級，邁上了高質量發(fā)展新臺階。

◇上海銷售邁上了高質量發(fā)展新臺階。 供圖/鄒春艷

中石油上海銷售連續(xù)4 年業(yè)績考核為A 級，純槍銷量、非油收入、百萬元以上便利店均實現(xiàn)了快速增長，誕生了中國石油首家店銷收入超2000 萬元的城市站便利店。1 月19 日，上海銷售浦東公司苗圃加油站在朋友圈推出2 期冬日溫暖活動，實現(xiàn)銷售額7萬余元，取暖煤油增長271%。

“十三五”期間，上海銷售公司堅持以市場為導向，以客戶為中心，以員工為根本，實現(xiàn)了效益年年盈利、連續(xù)四年業(yè)績考核為A 級，公司邁上了高質量發(fā)展新臺階。

市場導向

上海銷售浦東公司緊盯油品高端市場，向高端市場要銷量、挖效益。首推周三98 號體驗日活動，利用線上客戶群、朋友圈，線下專屬馬甲、跳跳卡等同步宣傳，活動日98 號汽油同比增幅146%。

抓住消費升級的契機，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，成為客戶價值節(jié)點。浦東公司在深入了解客戶時，發(fā)現(xiàn)客戶也處于復雜的市場環(huán)境中，面臨各種問題。有的客戶資金周轉不足，不能在有利的時間節(jié)點購入油品。浦東公司整合資源客戶經(jīng)理、加油站、昆侖銀行、昆侖保險經(jīng)紀，組團營銷，成為連接客戶和各方資源的價值節(jié)點。客戶經(jīng)理做油品批發(fā)，銀行做貸款業(yè)務，潤滑油公司銷售潤滑油，保險經(jīng)紀公司撮合保險，加油站發(fā)售加油卡。在各大機構用戶采購量日漸下行的情況下，浦東公司實現(xiàn)了直銷銷量不降反增，2020 年新注冊客戶35 家，終端銷量增長285%。

深化加油站經(jīng)營模式改革，將加油站作為最小的經(jīng)營單元和利潤中心，建立加油站獨立核算、大數(shù)據(jù)平臺分析應用、站經(jīng)理責、權、利和加油站民主化管理四大配套機制，讓精細管理的理念滲透到現(xiàn)場，極大激發(fā)微單元經(jīng)營活力。

5 年來，公司主營業(yè)務實現(xiàn)歷史性跨越，純槍銷量2019 年躍上95 萬噸；非油收入越過4 億元，5 年增長2.6 倍；新增萬噸站17 座，百萬元以上便利店增長92%，振興站于2018 年成為中國石油首家店銷收入超2000 萬元的城市站便利店。

2020 年，上海銷售深入開展提質增效專項行動，牢牢抓住終端市場、終端客戶，全年實現(xiàn)利潤1.42億元，同比增長6.7%。

實戰(zhàn)導向

沈浦涇南路加油站實行班組競賽和加油卡專項獎勵“兩招”齊發(fā)。班組競賽中，卡銷售占比25%；加油卡專項獎勵方面，以10 張為基礎指標，以20 張為挑戰(zhàn)指標，10 張是日常不主動推薦的員工動起來能實現(xiàn)的指標，而20 張是積極的員工“伸伸手”能夠到的數(shù)字。完成挑戰(zhàn)指標后，每張卡有額外獎勵；完不成基礎指標則卡獎勵“一鍵”清零。合理的競賽指標大大激發(fā)了員工的銷售熱情，站內每日發(fā)卡數(shù)量屢創(chuàng)新高。加油班長錢芳英更是發(fā)卡253 張，排名第一名。

在市場競爭中把握主動權，打造差異化競爭優(yōu)勢。公司以加油卡為平臺，構建線上線下會員體系。5 年間，公司記名卡發(fā)卡量翻番，卡銷比提升27%，線上客戶數(shù)超過315 萬，筑起公司油非上量的“護城河”?！笆濉逼陂g，公司以不足19%的銷售網(wǎng)絡實現(xiàn)了21%的市場份額，噸油利潤同比增長13%，純槍比例提升7.9%。

以信息化整合人、財、物，大數(shù)據(jù)平臺保障運營，在系統(tǒng)內和上海市場最先與微信、支付寶合作，加油卡移動支付汽油占比近20%，在銷售企業(yè)中排名第一；率先布局“刷車”加油，第一次實現(xiàn)加油站管理信息系統(tǒng)接入智能網(wǎng)聯(lián)汽車平臺；作為首批試點單位，同工商銀行合作開展ETC 無感加油。新冠肺炎疫情期間，開通上海首家無人加油站便利店，讓顧客享受到安全快捷的服務。

5 年開發(fā)油氣站14 座，新增年銷售能力近10萬噸，近85%的加油站完成一體化達標升級。2020年新開發(fā)項目、儲備項目達10 年最高水平。

強基固本

2020 年，上海銷售奉金公司油品銷量和利潤分別超額完成業(yè)績指標的101%、189%。

上海銷售各個分公司站點分散、位置偏、大站少小站多、市場競爭力不足，實踐片區(qū)化管理模式，消除站間藩籬，用團隊的方式去參與市場競爭，整合營銷資源，形成拳頭效應。成立的奉賢第一片區(qū)，純槍銷量和非油收入同比增幅分別超過10%和78%，加油站發(fā)卡量增幅更是達到360%，增量創(chuàng)效作用明顯。對加油站經(jīng)理和核算員兩個關鍵崗位分別開展全員競聘和全員調整，用雙向選擇的模式激發(fā)基層管理人員的危機感、緊迫感和使命感；推行競聘機制，讓基層管理人員真真切切感受到“工資是掙出來的”理念。用活薪酬激勵機制，建立工資總額二次分配機制，在保障員工收入穩(wěn)定增長的同時細化各類激勵措施，合理設計奮斗目標，培養(yǎng)員工主動算賬的意識，不僅要掙工資、更要增效益的理念深入人心，用有限的工資總額激發(fā)無限的工作動力。

2020 年，上海銷售2000 名員工打贏了一場脫胎換骨的攻堅戰(zhàn)。三項制度改革進一步深化，阿米巴經(jīng)營模式改革初見成效，人均勞效指標排名位居板塊前列；15 個專項行動小組抓實抓細控費、節(jié)支、增收各項工作，超額11%完成了年度提質增效目標。

“十三五”期間，公司堅持黨建與經(jīng)營互融互促，突出機關服務一線的“互融型”黨支部、以標桿站為龍頭的“引領型”黨支部、發(fā)揮區(qū)域化管理效應的“服務型”黨支部和35 支黨團員突擊隊沖在前、干在先，成為奪取“雙勝利”的主力軍。“寶石花”和“昆侖好客”已成為上海地區(qū)零售市場具有影響力、上海市民心目中值得信賴的品牌。

◇“寶石花”和“昆侖好客”已成為上海市民心目中值得信賴的品牌。 供圖/鄒春艷