放權(quán)賦能，摘掉虧損帽

文／孫夢宇

新年伊始，夜幕中的河南安陽溫度已降至冰點，加油員的干勁兒卻絲毫沒有減弱，開發(fā)客戶、油品促銷開展得如火如荼……“你看，我手機放這半天也不響，說明啥？問題到不了我這里就被解決了?！敝袊秃幽箱N售安陽分公司經(jīng)理肖榮宏打趣地說。

肖榮宏“瀟灑”的底氣何來？簡單講，四個字，放權(quán)賦能。

就是這四個字，2020年安陽分公司全體干部員工實現(xiàn)在逆境中突圍，以奮進者的姿態(tài)，打了一場漂亮的提質(zhì)增效攻堅戰(zhàn)，推翻了壓在身上連續(xù)三年虧損的“大山”，考核利潤同比增加4000余萬元，甩掉了虧損的帽子。

增加站經(jīng)理五項權(quán)力

話說前些年，肖榮宏可是“瀟灑”不起來，安陽分公司地處三省交界處，競爭壓力空間巨大，連續(xù)三年虧損。

“結(jié)果最重要，基層怎么干，我們盡量少干涉，給一線管理者足夠空間施展拳腳。”肖榮宏說。

DISCOURSE

“以前像路由器損壞這種情況，得等費用審批，最快一周下來，現(xiàn)在我們自己組織維修，超過5萬塊以上才需要報工程部維修，小問題一天就解決了?！?/p>

市場瞬息萬變，營銷必須以變應變?！凹佑驼臼亲盍私馐袌鲎兓幕鶎訂卧?，如果由站經(jīng)理來提要求，機關(guān)來給政策，營銷就能更科學高效?！卑碴柗止緲I(yè)務部主任李嘹方說。但對銷售企業(yè)來說，痛點莫過于管理較為死板，計劃有余，靈活不足，決策鏈條太長，市場機遇難把握。

針對這些痛點，安陽分公司2019年以來，緊緊圍繞為基層賦予更多權(quán)力、釋放更多活力，進行逐級改革，權(quán)力下放力度更大、機構(gòu)設置更趨扁平化、政策制定自下而上，讓“炮彈”來得更快、更準。2019年2月，安陽分公司下發(fā)關(guān)于明確站經(jīng)理5項權(quán)力的通知，在站經(jīng)理原有的站內(nèi)考核分配權(quán)、用人建議權(quán)、評先評優(yōu)推薦權(quán)、日常費用支配權(quán)等4項權(quán)力基礎上，進一步增加了站經(jīng)理5項權(quán)力，即客戶維護費、促銷物料、油品價格申請、管理建議權(quán)、雙向評比權(quán)。

市場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)機稍縱即逝。以油品價格申請權(quán)來說，分公司推行備案制、報批制，調(diào)價額度內(nèi)經(jīng)理可自行決定，額度外的再通過上報分公司價格領導小組、促銷領導小組討論決定。肖榮宏說：“讓一線人員隨時可以呼叫‘炮火’?！?/p>

得益于油品價格申請權(quán)，相七路站收獲了當年開發(fā)的第一批大客戶——駕校?！翱紤]到駕?？蛻粲糜土看?、用油持續(xù)性也比較穩(wěn)定，我們特地申請了針對駕?？蛻舻膬?yōu)惠政策?！毕嗥呗氛窘?jīng)理劉艷彩說。目前，每天機關(guān)業(yè)務部收到的調(diào)價申請多達30筆。相比以往由分公司機關(guān)每周設置油品銷售價格，基層站經(jīng)理的熱情充分被激發(fā)，應對市場的靈活度大大提升。

●如今的安陽分公司：站里井然有序，站外到處是跑客戶的身影。 攝影/孫夢宇

小問題一天就解決

“現(xiàn)在明顯感覺站經(jīng)理支配資金權(quán)力也更大了。”安陽縣三站經(jīng)理劉洋說，“以前像路由器損壞這種情況，得等費用審批，最快一周下來，現(xiàn)在我們自己組織維修，超過5萬塊以上才需要報工程部維修，小問題一天就解決了。”

對站經(jīng)理放權(quán)賦能真正樹立了“我就是加油站的主人”意識，激發(fā)了一線員工創(chuàng)效熱情。

每月25日，是站經(jīng)理向分公司報促銷方案的日子。結(jié)合9月“久久美酒節(jié)”、10月“車品節(jié)”、雙十一“嗨購”等當季主題，各站經(jīng)理根據(jù)不同情況圍繞油非互動、卡折扣、開發(fā)客戶等方面提出促銷方案，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)層出不窮，為本站提量創(chuàng)效全面貢獻“金點子”。

不僅如此，結(jié)合阿米巴模式和單站核算，安陽分公司各站經(jīng)理運用二次分配權(quán)，個性化制定站內(nèi)考核標準，達到多勞多得、人人會算賬的效果，每個人的“生意腦”都調(diào)動了起來?！爱斕熨u多少非油，當天就能拿到相應現(xiàn)金獎勵，天天琢磨著怎么能賣多一點?！毕嗥呗氛痉怯弯N售員工說。

經(jīng)營管理進入良性循環(huán)

不少機關(guān)的活讓基層干了，那機關(guān)干什么？

“機關(guān)人員主要精力從制定政策、宣貫政策、做好管控，轉(zhuǎn)移到做好糾偏、服務和評優(yōu)工作。我們?nèi)χС只鶎?，力爭提?4小時服務。”李嘹方說，“機關(guān)處室逐漸轉(zhuǎn)變定位，轉(zhuǎn)變身份，從管理者轉(zhuǎn)向服務者，從政策的制定者轉(zhuǎn)向標準的制定者?！?/p>

面對站經(jīng)理的調(diào)價申請，業(yè)務部宏觀考量競爭對手的銷售影響，并實現(xiàn)當日申請當日審。面對站經(jīng)理的費用申請，杜絕退單行為。先進經(jīng)驗要進行分公司內(nèi)部全面推廣……不同于一線站位，機關(guān)需要時刻為傳輸“炮彈”開道，糾正“炮彈”方向，直中“要害”。

安陽分公司正在構(gòu)建分工明確、職責清晰的服務型機關(guān)。同時，進一步調(diào)整機關(guān)設置，加強扁平化管理，取消片區(qū)經(jīng)理層級，加油站直接隸屬業(yè)務運作部，讓服務和支持來得更直接些。

基層活力激發(fā)，機關(guān)運轉(zhuǎn)高效協(xié)調(diào)，各司其職、各負其責，經(jīng)營管理進入良性發(fā)展軌道。公司領導從大量繁瑣的流程性、事務性工作被解放了出來。

主要領導更能專注于一些關(guān)鍵性工作。做營銷，既要跑市場，又要找市長。公司領導逐步把部分精力投入優(yōu)化外部營銷環(huán)境中。2020年以來，公司領導拜訪各級政府百余次，匯報工作、提出訴求、落實問題，助推企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

當然，對于肖榮宏來講，基層仍是關(guān)注的重點。“這是為及時準確地了解各加油站情況而建立的站經(jīng)理‘新聞聯(lián)播’微信群?！闭f著，肖榮宏打開手機微信：“你看，一些關(guān)鍵信息我可以直接從站經(jīng)理那獲取，同時，也可以從微信中獲取。”