徐馳：把律所搬到線上

丁云

北京煒衡律師事務所合伙人徐馳。（圖片來源：受訪者供圖）

徐馳是北京煒衡律師事務所合伙人，這是一家有著2000多名律師的大所。他至今記得，14年前自己剛?cè)胄袝r，起薪只有500元。一路狂奔到今天，他取得了一定的成就，同時把自己繃得很緊。

40歲的年紀，徐馳跟很多同齡人一樣，有些許焦慮。律師這個行業(yè)靠的是“超強個體”，名氣大了，客戶自然就多了。但一天只有24小時，在時間管理上只能“擠牙膏”，單憑個人的潛力總是有限的。

2018年，我國共有42.3萬名律師，司法部預測，這個數(shù)字在2022年將達到62萬，徐馳也看到了行業(yè)競爭日趨白熱化。

兩年前，徐馳開始謀求改變，不斷出錢、投資源，付諸行動，變化也開始積少成多。而他的工作，也大多轉(zhuǎn)移到了線上，在項目管理、知識庫和聊天框之間嫻熟切換?！拔覀冞@兩年做的事，是把法律顧問服務流程化、透明化、標準化、數(shù)字化，目前已經(jīng)收到了實際效果，僅溝通時間就省去了80%。團隊不斷沉淀數(shù)字資產(chǎn)，年輕律師也更好地實現(xiàn)了價值?！?/p>

在徐馳看來，一些改變，才剛剛開始。

通過數(shù)字化平臺辦公

為什么工作總是如此地慌慌張張、匆匆忙忙？兩年前，徐馳一直被這個問題困擾。這不是他一個人的問題，以常年法律顧問服務（以下簡稱“常法服務”）為主業(yè)的律師們幾乎都有同感。

徐馳后來找到了這個問題的答案。比如起草一份合同，可能需要48小時，在這個過程中，客戶不斷打電話、發(fā)微信催促，恨不能現(xiàn)在、立刻、馬上能夠拿到內(nèi)容?！捌鋵嵞膬河心敲炊嗉笔?？只是客戶不確定我們是否已經(jīng)開干，是否全力在干，而這種不確定性，造成了不信任感和極高的溝通成本”。

怎樣才能讓客戶真正信任律師？快遞查詢給了徐馳啟示。他說：“我們網(wǎng)購后，大多數(shù)情況下不會去催問快遞公司東西運到哪兒了，因為他們會主動實時更新動態(tài)，我們能清楚地看到每一步?！闭沾送茢啵祚Y認為自己需要去做兩件事：一是讓常法服務的流程在線實時更新;二是讓客戶能夠看到每一步進展。

不過像快遞公司那樣自建系統(tǒng)，成本高昂，對徐馳而言不現(xiàn)實。徐馳本科念的是工程管理專業(yè)，有比較強的工具思維，2016年他為一家投資公司提供法律服務時，一周之內(nèi)需要同時完成分布在多地的十幾個標的的盡調(diào)工作。第一次同時兼顧這么多項目，給徐馳留下了深刻的印象，同時也讓他意識到，律師的法律服務工作也可以實現(xiàn)知識管理功能。

徐馳的客戶以科技公司和醫(yī)療行業(yè)企業(yè)為主，他把企業(yè)常法服務大致分成了八大類，涉及人力資源、合同管理、品牌商譽維護、投資、企業(yè)合規(guī)性等，每一類都有相對通用的流程。他根據(jù)過往經(jīng)驗逐一提煉，制成模板固定在數(shù)字化的移動辦公平臺釘釘項目管理應用上，并關(guān)聯(lián)知識管理應用的條目。比如每一步該干什么，怎么往下推，具體責任人是誰，需要投入多少人力，需要哪些材料等事項，都“導航”得清楚明白?！澳繕恕椖俊蝿铡航M/成員”，沿著這條路徑，常法服務分門別類實現(xiàn)了標準化。

客戶在釘釘上發(fā)送消息提出需求，徐馳團隊根據(jù)緊急程度定級，在項目管理中制定計劃，分解任務，每完成一項子任務，都即時更新動態(tài)，客戶可以主動查看，律師同時會向他推送釘釘提示消息。

數(shù)字化平臺辦公的方式，徐馳小范圍試了試，效果很好，在線化、透明化，讓客戶有了信任感，他們不再焦慮。不僅如此，由于律師和客戶都可在流程中隨時補充、更正信息，信息的準確度也大為提升。徐馳逐步擴大了使用范圍。

不見面、不打電話的法律服務

徐馳提出了自己的超前理念，他總結(jié)為兩少一多，盡量少跑腿、少打電話、多上線。北京這么大，一個小時的服務，途中來回可能需要三個小時，半天時間就沒有了。

客戶習慣打電話，法務打，業(yè)務打，老板也打，大量的重復、無效溝通，信息傳遞也不準確?，F(xiàn)在，所有人都上線，都在同一個界面上交互，這些問題就都解決了，溝通也變得順暢高效。

剛推出這套模式時，徐馳的一些客戶不接受。突如其來的疫情為全社會按下了數(shù)字化的快進鍵，在線辦公產(chǎn)品被大范圍使用，法律服務行業(yè)也深受觸動。特別是疫情初期，律師迫不得已只能在線提供服務，這對律師和他們的客戶而言，這相當于做了一場強制性試驗：不跑腿、不打電話到底行不行？

徐馳團隊直到4月才恢復正常的到場辦公，此前的一連兩個月只能在線辦公?？蛻羝鸪醣粍尤チ晳T，后來發(fā)現(xiàn)不僅效果沒打折，反而體驗更好。據(jù)初步估算，因避免了無效溝通和重復溝通，僅溝通時間就省去了80%，你好我好大家好。2020年全年，徐馳新增客戶20多家。

李女士是北京一家醫(yī)療公司的管理人員，當徐馳推出新的服務模式時，她欣然接受?！拔覀円郧巴ㄟ^微信群對接法務，群里人很多，叮鈴叮鈴響個沒完，有些事跟其他人毫無關(guān)系，大家都覺得煩。感到煩了以后就不經(jīng)常打開群了，跟自己有關(guān)的可能也會漏看，最終還得打電話來提醒。群里的合同版本一個又一個，我也搞不清楚哪個是最終版本……”她一頓吐槽。

李女士一年到頭只見徐馳兩三回，常法服務通過釘釘遠程開展，無論是合同問題、還是侵權(quán)處理，在線服務不僅沒影響實際效果，還給了她驚喜：“項目流程把每類問題可能涉及的事項都提前考慮到了，比我們自己想得還周到。以前在電話里講，翻來覆去講不清楚，現(xiàn)在通過系統(tǒng)，每一步的工作記錄都很清楚?！?/p>

徐馳團隊總共9人，除他之外，以“90后”年輕律師為主?？蛻舸蜷_項目管理頁面，可以看到具體由哪位律師在處理哪一步流程。在徐馳的界面上，每位同事的任務數(shù)、任務分類、執(zhí)行情況、重大風險事項等，都以柱狀圖、餅狀圖呈現(xiàn)，一目了然。

起初，徐馳面臨的最大挑戰(zhàn)是客戶“認臉”，一些企業(yè)沖著他本人的資歷而來。但他確信，除了極個別高難度問題，年輕律師只要照著系統(tǒng)指引一步一步往下走，最后的交付不會有任何問題。

李女士說：“我們不在乎律師名氣，只要能拿到好的結(jié)果就行。”但并非每個客戶都有李女士這樣的認知，他們經(jīng)常忽略一個事實：羊毛出在羊身上。

在團隊中，徐馳的時間最值錢，如果他事必躬親，對應的服務費用，無論是按年計費，還是按次收付費不可能低。徐馳在項目管理應用里開發(fā)了一個插件，每次開始在線服務，一鍵啟動計時，這就把服務總時長有理有據(jù)地算清楚了，客戶也能在線看到。

有家物業(yè)租賃公司，徐馳團隊2018年為它服務了600多個工作時，一算賬，還虧本。但在2020年，他們幫這家企業(yè)公司理順了采購、簽約、催收等流程和文本，并全部在系統(tǒng)上做了標準化，在此基礎上，2019年工作時縮減到了300多個小時，提效50%。

更高的費效比和人效比，這正是徐馳所追求的。“我們在線交付的，不僅是一個結(jié)果，而是整套工作過程，給我們、也給客戶沉淀長期可復用的知識和方法，形成效率上的良性循環(huán)?！?p>

徐馳受邀參加知識管理分享會，就咨詢顧問行業(yè)的知識管理進行專題分享。（圖片來源：受訪者供圖）

在數(shù)字化平臺中，徐馳可以隨時隨地進行線上辦公。（圖片來源：受訪者供圖）

隨著知識的不斷積累、流程的不斷完善，徐馳在團隊常法服務中的工時占比從最高時的接近20%，降到了如今的3%，相當部分客戶不再“認臉”，徐馳只需在關(guān)鍵節(jié)點為年輕同事們護航。

從“師徒制”到“知識庫”

崔甜夢今年27歲，研究生畢業(yè)求職時是徐馳給她做的面試。面試嚴重“超綱”，重點內(nèi)容是關(guān)于數(shù)字化平臺辦公的詳情介紹。“我聽后馬上就動心了，感覺能學到東西?！贝尢饓粽f。崔甜夢本科學的也是工科，對流程、系統(tǒng)比較敏感。徐馳坦言，他對工科背景的年輕律師有所偏愛，認為他們會更容易接受線上數(shù)字化辦公的模式，大家在一起可以進行有效配合。

2020年12月，崔甜夢正式加入徐馳團隊，從律師助理做起，起步卻不大順利。春節(jié)后疫情暴發(fā)，她被困在了河北老家，那兩個月只能通過釘釘遠程辦公。她說：“我當時比較缺經(jīng)驗，一些問題拿不準，又不好意思一直打電話打攪前輩，就全部在項目管理流程中標注，主辦律師同步就能看到，幫我補充把關(guān)?！眱H僅這一點，就讓她感受到了數(shù)字化的優(yōu)勢。

目前，崔甜夢在各個項目中承擔合同初審的任務。在她之前，有同事專門對接客戶，創(chuàng)建任務，明確需求;在她之后，有人復核，清潔交付。雖說是初審，但合同千變?nèi)f化，要搞明白也并不容易。崔甜夢說，經(jīng)過一年的歷練，她成長迅速。

根據(jù)行業(yè)慣例，實習律師助理的薪酬通常一口價，干多干少一個樣，拿到執(zhí)業(yè)證了再商議加薪。崔甜夢的收入?yún)s有很大的彈性空間，她透露自己目前的收入在同輩中偏高。增收來自兩部分：一是專業(yè)分工提高了每個人的效率;二是工作計時、在線透明，分配變得可量化，有效激勵每個人。

徐馳正在搭建試圖搭建一套薪酬算法薪資量化體系，推出了“燃點值”。他根據(jù)執(zhí)業(yè)時間、系統(tǒng)工時、主辦項目數(shù)、非主辦項目數(shù)等參數(shù)，確定團隊每個人的“燃點值”，進而確定其每個人的時薪。

一些朋友擔心崔甜夢在這套“流水線”里學不到東西，她并不這么認為，團隊重點運營的知識庫給了她極大幫助，每個項目的服務過程和相應的知識都沉淀在知識庫里，只要她想學，隨時都可以。而每個知識條目都與項目任務關(guān)聯(lián)，在明確客戶需求后，大家先去知識庫消化過往案例，0成本復用實務經(jīng)驗，經(jīng)驗細致到該如何跟客戶說話，“確保實習生三個月內(nèi)能上手”。知識與任務的綁定還有強化記憶的作用，在實踐中學習，更容易入腦。

隨著知識庫里的沉淀越來越多，徐馳開始打造編撰《律師培養(yǎng)手冊》，他以時間為維度，對知識作了分層，實習律師入職第一個月、第一個半年、第一年、前三年分別該掌握哪些知識、積累哪些實踐經(jīng)驗，都做明確指引和評價標準。

傳統(tǒng)的律師培養(yǎng)模式是師徒制，師傅干什么，徒弟就學什么;師傅不會的，徒弟可能也不會。“相比之下，我們在做刻意訓練，每個階段分別重點訓練什么，很體系化，可以彌補師徒制下年輕律師的知識和能力盲區(qū)?！毙祚Y說道。其他團隊的經(jīng)驗和能力記在紙上，記在個人的腦子里，我們試圖通過數(shù)字化實現(xiàn)團隊管理的自動化，把它們記在系統(tǒng)里，記在“云”上。

律所數(shù)字化升級之路還很長

徐馳自我革命的變革有個的大背景：大量新人持續(xù)涌入，行業(yè)競爭加劇，律所降本增效迫在眉睫。

“像2005年到2015年那樣的好行情已經(jīng)一去不復返了。人數(shù)激增勢必引發(fā)價格戰(zhàn)，但任何不以降本增效為前提的價格競爭，都意味著服務水平的滑坡。數(shù)字化是我能想到的應對當前形勢的最好辦法?！毙祚Y說道。

各大律所提出數(shù)字化升級已有些年月，但多半還停留在口頭上，在實際推進過程中缺乏足夠動力，質(zhì)變性的成果有限。

像徐馳這樣依托數(shù)字化平臺服務客戶，在業(yè)內(nèi)屬于跳躍式升級，絕大部分律所目前連內(nèi)部協(xié)同的數(shù)字化都還沒實現(xiàn)，再加上律師群體本身偏保守，律所的決策人年齡往往偏大，對數(shù)字化缺乏足夠深的理解，他們自身已經(jīng)功成名就，對市場競爭的感知不如年輕律師直接，也不愿意下大血本去傷筋動骨。律師服務的數(shù)字化、透明化，動力只能來自客戶，來自市場。一旦越來越多的客戶認準了新模式，律所不變也不行。

徐馳發(fā)現(xiàn)，一些同行發(fā)出過這樣的抱怨：“比如需要找律師幫把手時，基本上靠隨機找。先找甲，甲說沒空就轉(zhuǎn)頭找乙，乙如果沒空就再找丙。最后有空的，很可能是那個能力不足，大家都不愿找的律師。這種體驗就很差，也會耽誤許多業(yè)務的開展。

在徐馳的系統(tǒng)里，他覺得這種事情不可能成為問題，因為在數(shù)字化平臺上，每個人的日程安排都動態(tài)可見。他說：“律師服務的數(shù)字化不等同于互聯(lián)網(wǎng)律師，我們提供的還是傳統(tǒng)法律服務，只是借助了更好的工具，創(chuàng)造了更高的效率。律師未來的競爭力來自時間管理和知識管理的優(yōu)化?！?/p>

在同行看來，徐馳以相似客戶的類型化需求進行切入，積極探索的同時不失穩(wěn)妥，值得借鑒。局部成熟后，這套模式完全可以復制到更多業(yè)務領域。理論上，任何法律服務都可以流程化、標準化、數(shù)字化。但從現(xiàn)狀看，徐馳未來還有很長的路要走。