黃桷坪站吹起“楊柳”風(fēng)

文／李 霞

楊柳主動(dòng)出擊、直面競(jìng)爭(zhēng)，靠著骨子里的拼勁兒贏得了油品和非油市場(chǎng)。

靠著骨子里的拼勁兒，楊柳帶領(lǐng)一群巾幗女將在加油站周邊大面積拆遷、修路改道的惡劣環(huán)境和前后夾擊的激烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得了市場(chǎng)。

楊柳是中國(guó)石化重慶和光石油黃桷坪加油站的站長(zhǎng)。黃桷坪加油站地處重慶市九龍坡區(qū)，屬于政府正在進(jìn)行打造的九龍半島區(qū)域，站旁就是在建軌道18號(hào)線的地鐵施工工地。

+ □拼質(zhì)量，用品牌贏得客戶信任

隨著電廠、市場(chǎng)、渡口開(kāi)始搬離，企業(yè)客戶停止充值加油，到附近的居民樓拆除、私家車(chē)輛減少，留給黃桷坪加油站和員工的是黑夜里施工的幾盞燈、漫天的灰塵和被貨車(chē)輾軋后凹凸不平的道路。社會(huì)加油站因?yàn)殇N(xiāo)量驟降打起了價(jià)格戰(zhàn)，開(kāi)始搶奪剩余的市場(chǎng)份額。

“妹兒，我加完這箱油就徹底搬走了，你也保重喲……”每當(dāng)有熟客臨走前給員工寒暄時(shí)，總讓楊柳如鯁在喉。有人安慰她“等九龍半島修好就好了”，有人同情她“你們銷(xiāo)量降這么多，工資少一大截吧”，還有人羨慕她說(shuō)“這下你要輕松了，即使完不成任務(wù)也不會(huì)被考核了”……

當(dāng)大家還在議論紛紛時(shí)，楊柳骨子里的拼勁已經(jīng)按捺不住了。她暗暗提醒自己：“絕不能坐以待斃！”

面對(duì)成品油銷(xiāo)量的下降，楊柳一邊分析著實(shí)際銷(xiāo)量的構(gòu)成與客戶流失情況，一邊思考著如何突出競(jìng)爭(zhēng)重圍恢復(fù)銷(xiāo)量。她與公司制定了“一站一策”營(yíng)銷(xiāo)方案。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)惠幅度懸殊30%的不利條件下，她打響了銷(xiāo)量恢復(fù)戰(zhàn)。

楊柳帶著取樣瓶走進(jìn)工地，叩開(kāi)了客戶的門(mén)。她不厭其煩地介紹中國(guó)石化品牌和油品數(shù)質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)。她專(zhuān)業(yè)的講解和細(xì)心的回答，逐漸得到了用油客戶的信任。

“這個(gè)妹兒厲害得很，不但專(zhuān)業(yè)水平高，而且知識(shí)很全面，對(duì)車(chē)況很熟悉，很執(zhí)著，一趟又一趟地跑，硬是把我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)服了！”前來(lái)加油的大貨車(chē)司機(jī)劉師傅，伸出大拇指連聲夸著楊柳。楊柳接過(guò)師傅的茶杯，笑著說(shuō)：“哪里哪里，那是我們的油品好，值得您依賴?！比缓?，她就小跑著給師傅盛開(kāi)水去了。

+ □拼服務(wù)，用微笑換來(lái)顧客滿意

在周例會(huì)上，楊柳認(rèn)真分析了加油站當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)和“一站一策”的測(cè)算依據(jù)，對(duì)提量措施、銷(xiāo)量目標(biāo)和服務(wù)提升等方面與全站員工進(jìn)行了深入溝通。

對(duì)于與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差異，員工心里犯嘀咕。當(dāng)小譚提議站長(zhǎng)加大優(yōu)惠力度時(shí)，楊柳耐心地給員工做思想工作。她說(shuō)：“中國(guó)石化是世界領(lǐng)先的油品生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)，我們質(zhì)量有保障，你覺(jué)得顧客更信任誰(shuí)？這個(gè)優(yōu)惠力度也是全公司最大的了。只要我們服務(wù)好，宣傳到位，就不怕客戶不來(lái)……” 使用“品牌+服務(wù)”和“油非互促”應(yīng)對(duì)價(jià)格差異，算是把員工價(jià)格差異的心結(jié)解開(kāi)了，推廣時(shí)就有底氣了。

◇無(wú)論油品還是非油品銷(xiāo)售，楊柳都樣樣精通。 供圖/李 霞

楊柳召開(kāi)班前會(huì)的第一件事，就是給員工用“加油八步法”和文明用語(yǔ)熱熱身，以此調(diào)動(dòng)工作積極性。然后總結(jié)上一班組的優(yōu)缺點(diǎn)，宣布當(dāng)天的油和非油銷(xiāo)售目標(biāo)。

“我一直在這里加油，員工很熱情。有一次，我把加油卡忘在加油機(jī)上就走了。大概也就5分鐘，她們的電話就打來(lái)了?！鳖櫩蛷垘煾禈?lè)呵呵地說(shuō)，“熟得很，我們?cè)谶@里就像在家一樣?！?/p>

員工在現(xiàn)場(chǎng)加油時(shí)，楊柳忙完日常的管理工作，就翻出客戶檔案逐一聯(lián)系客戶。功夫不負(fù)有心人。有的客戶在搬遷后仍然覺(jué)得在黃桷坪辦理業(yè)務(wù)便捷，于是充值開(kāi)發(fā)票的事情還是找楊柳；有的客戶車(chē)輛偶爾會(huì)路過(guò)黃桷坪，就要求駕駛員順道回老站加油；有的客戶多跑上10公里，也還是回到了這里加油。兩個(gè)月后，黃桷坪加油站的銷(xiāo)量重新回到原有水平，在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中拼得了市場(chǎng)份額。

+ □拼敬業(yè)，把非油送進(jìn)客戶食堂

由于拆遷，黃桷坪加油站的非油品銷(xiāo)售額出現(xiàn)下滑?？粗逊e如山的暢銷(xiāo)品，楊柳沒(méi)有放棄。

既然非油無(wú)法靠零售，那就只能加大單位客戶的開(kāi)發(fā)。楊柳把眼光投向了有食堂的單位客戶?！皬默F(xiàn)有的加油卡企業(yè)客戶入手，聯(lián)系對(duì)方加油卡的經(jīng)辦人員。大家都是女同志，相對(duì)比較容易溝通，通過(guò)她們聯(lián)系單位的行政人員，這樣接觸起來(lái)就比較快，容易獲得信任?！睏盍f(shuō)，“這樣還不夠，我們要充分利用現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。只要單位客戶用得上的，什么商品有活動(dòng)就主推什么，讓她們感覺(jué)我們的東西品質(zhì)好，價(jià)格實(shí)惠。同時(shí)，可以推薦他們使用油豆。部分單位車(chē)輛較多，返的油豆就多。這樣一來(lái)，我們不用額外花錢(qián)或花少數(shù)的錢(qián)就能為食堂購(gòu)買(mǎi)到日常所需或購(gòu)買(mǎi)員工福利，客戶是很樂(lè)意的?！?/p>

說(shuō)干就干。她從一家長(zhǎng)期用油單位開(kāi)始，通過(guò)加油卡管理員聯(lián)系到工會(huì)黃主席，結(jié)合當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和客戶加油卡返利，為客戶量身定制了一份報(bào)價(jià)表和返利兌換商品明細(xì)表。用加油返利加上食堂正常花銷(xiāo)，這份返利兌換商品明細(xì)很快得到了回應(yīng)。黃主席說(shuō)：“這個(gè)姑娘心很細(xì)。就單拿大米來(lái)說(shuō)，她配一批長(zhǎng)粒香米，下一批換珍珠米，品質(zhì)差不多，我們員工卻換了口味，對(duì)食堂的滿意度就提高了。有時(shí)，搭配作料時(shí)，她會(huì)順帶幾包火鍋底料。我們沒(méi)想到的，她做到了。”

就這樣，她打通了非油銷(xiāo)售的新渠道，單位客戶同比增長(zhǎng)62%，非油品銷(xiāo)售額終于實(shí)現(xiàn)了同比正增長(zhǎng)。