雷薩泵送：與世界同行 塑新自主品牌——訪福田雷薩泵送事業(yè)部營(yíng)銷公司副總經(jīng)理兼雷薩泵送品牌總監(jiān)丁志輝

本刊記者 肖獻(xiàn)法

4月24日，福田雷薩奔馳底盤(pán)52 m泵車隆重上市之后，福田雷薩泵送事業(yè)部營(yíng)銷公司副總經(jīng)理兼雷薩泵送品牌總監(jiān)丁志輝，就福田雷薩堅(jiān)持“與世界標(biāo)準(zhǔn)同行”、塑造新自主品牌、堅(jiān)持“321”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、沉著應(yīng)對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，以及雷薩泵送事業(yè)部所屬產(chǎn)品和如何為客戶提供一體化成套設(shè)備解決方案等話題，接受了記者專訪。

2012年4月24日，擁有“國(guó)際品質(zhì)、國(guó)產(chǎn)價(jià)位”的福田雷薩奔馳底盤(pán)52 m泵車隆重上市并交接用戶；之后，本刊特邀福田雷薩泵送事業(yè)部營(yíng)銷公司副總經(jīng)理兼雷薩泵送品牌總監(jiān)丁志輝先生作客北京國(guó)際車展室外展區(qū)“商用汽車會(huì)客室”，就有關(guān)話題對(duì)其進(jìn)行了采訪。

“雙箭出擊”

記者：今天上午雷薩奔馳底盤(pán)52 m泵車隆重上市，請(qǐng)介紹一下該車所具有的主要優(yōu)勢(shì)，它與展出的另一款歐曼底盤(pán)52 m泵車相比，基于怎樣的市場(chǎng)定位？

丁志輝：今天上午福田雷薩推向市場(chǎng)的奔馳底盤(pán)52 m泵車，在臂架高度上屬于主流產(chǎn)品，52 m是客戶使用最多的泵送高度。在這個(gè)高度上，福田雷薩與戴姆勒合作，采用奔馳Actros底盤(pán)(4橋)，其地上泵送高度達(dá)到52 m，是一款高品質(zhì)與高價(jià)值相結(jié)合的產(chǎn)品。它在自主設(shè)計(jì)或國(guó)產(chǎn)品牌中具有較高的品質(zhì)和更高的性價(jià)比，使客戶有了一個(gè)更好的選擇。國(guó)內(nèi)很多用戶過(guò)去使用了基于奔馳底盤(pán)的泵車，而我們這款奔馳底盤(pán)52 m泵車就考慮了客戶的習(xí)慣；此外，我們?cè)跐M足產(chǎn)品性能的基礎(chǔ)上，還能給客戶提供更高的價(jià)值，而且依托福田汽車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可以給客戶提供更快速、更周到的服務(wù)和更低廉的配件。

我們這次車展共推出了2款52 m泵車，除了上面提到的奔馳底盤(pán)52 m泵車，還有一款基于搭載奔馳發(fā)動(dòng)機(jī)的歐曼GTL底盤(pán)(4橋)的52 m泵車。這2款產(chǎn)品，雙劍出擊，可以給客戶更多的選擇，滿足用戶對(duì)不同價(jià)位的需求。

2012年2月18日，福田汽車推出了搭載奔馳OM457發(fā)動(dòng)機(jī)的歐曼GTL重卡，這個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比非常高，非常適合中國(guó)的情況。

“與世界標(biāo)準(zhǔn)同行”

記者：作為國(guó)內(nèi)重型裝備制造的新銳，福田雷薩于2012年提出“與世界標(biāo)準(zhǔn)同行”的新概念，其具體含義是什么？包括哪幾個(gè)方面？

丁志輝：2012年，福田雷薩提出了“與世界標(biāo)準(zhǔn)同行”這樣一個(gè)新的概念，它是我們企業(yè)發(fā)展的主要理念，這個(gè)理念主要是從技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)、管理等角度來(lái)說(shuō)的。

“與世界標(biāo)準(zhǔn)同行”在技術(shù)上如何體現(xiàn)呢？福田雷薩依托福田汽車在歐洲的技術(shù)研發(fā)中心，在德國(guó)設(shè)立了泵送技術(shù)研究中心。大家都知道，歐洲泵送技術(shù)世界領(lǐng)先，我們?cè)跉W洲設(shè)立泵送研究中心就是為了更好地接近世界領(lǐng)先的技術(shù)。我們的泵送技術(shù)研究中心主任原來(lái)是世界領(lǐng)先的泵送企業(yè)德國(guó)施維英的技術(shù)主管。在產(chǎn)品上，我們一直依托福田歐曼的底盤(pán)優(yōu)勢(shì)，歐曼重卡銷量比較大，服務(wù)、渠道特別廣泛，用戶使用起來(lái)非常方便，配件特別便宜，得到了廣大客戶的一致好評(píng)。在此基礎(chǔ)上，我們采用了進(jìn)口奔馳底盤(pán)，奔馳底盤(pán)的品質(zhì)更高，可以滿足更高層面用戶的需求。作為國(guó)產(chǎn)品牌，我們要做到與進(jìn)口產(chǎn)品一樣的品質(zhì)，我們稱之為高品質(zhì)+高價(jià)值。在服務(wù)方面，福田汽車擁有2000多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，因此我們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是目前所有混凝土機(jī)械企業(yè)中服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)最廣的。有了廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和渠道，加上配件供應(yīng)充足，客戶車輛在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，我們能以最快的速度到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，這樣就節(jié)約了用戶的維修時(shí)間，給用戶創(chuàng)造了價(jià)值。這個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在世界上也是非常先進(jìn)的。此外，最近我們與普華永道對(duì)公司的一些管理進(jìn)行了改進(jìn)。其實(shí)，這些都是我們與世界標(biāo)準(zhǔn)同行的體現(xiàn)，也是為什么要堅(jiān)持與世界標(biāo)準(zhǔn)同行。

記者：剛才您從多個(gè)方面闡述了福田雷薩“與世界標(biāo)準(zhǔn)同行”的含義，那么作為自主品牌，福田雷薩怎么才能做到與世界標(biāo)準(zhǔn)同行呢？

丁志輝：我們認(rèn)為，一個(gè)自主品牌特別是中國(guó)目前的自主品牌在國(guó)際舞臺(tái)上已經(jīng)取得了一個(gè)非常良好的態(tài)勢(shì)。在商用車方面，中國(guó)制造已經(jīng)取得很好的成績(jī)，近年來(lái)中國(guó)許多商用汽車出口就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。在性價(jià)比最高的基礎(chǔ)上，如何提高技術(shù)水平？是我們自主品牌面臨的一個(gè)問(wèn)題。自主品牌如何實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展？福田汽車一直在嘗試。福田雷薩為了解決技術(shù)問(wèn)題，在歐洲成立了泵送技術(shù)研究中心，以促使我們?cè)谘邪l(fā)上與世界接軌。

在底盤(pán)方面，我們一方面采用全進(jìn)口的奔馳底盤(pán)，保持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；另一方面，福田汽車與戴姆勒合資企業(yè)也生產(chǎn)吸收奔馳技術(shù)的底盤(pán)，這個(gè)底盤(pán)可以做到品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格更低，能把更低的價(jià)格留給客戶，讓客戶有一個(gè)更大的價(jià)值。所以，我認(rèn)為，我們自主品牌如何能夠和世界標(biāo)準(zhǔn)接軌，應(yīng)堅(jiān)持2方面：一是我們要以客戶價(jià)值為中心，應(yīng)緊緊圍繞客戶價(jià)值進(jìn)行創(chuàng)新，能給客戶創(chuàng)造更大價(jià)值才是正確的技術(shù)路線；二是我們要學(xué)習(xí)歐洲和世界的先進(jìn)技術(shù)，使我們有機(jī)會(huì)了解或應(yīng)用先進(jìn)的技術(shù)，如福田汽車一直倡導(dǎo)與世界同步，倡導(dǎo)“世界品牌，北京創(chuàng)造”，我們近期的主要?jiǎng)幼靼ㄅc康明斯合資、與奔馳合資。

記者：剛才您談了底盤(pán)方面的來(lái)源情況，那么上裝以及其中關(guān)鍵部件又來(lái)源于哪里？

丁志輝：泵車上裝主要由臂架和電液控制系統(tǒng)組成，電液控制系統(tǒng)我們采用了全球最有名的德國(guó)力士樂(lè)的產(chǎn)品，與全球所有大公司用的都是相同。我們的泵送技術(shù)研究中心，緊密結(jié)合世界先進(jìn)技術(shù)，設(shè)計(jì)了新的臂架。在臂架設(shè)計(jì)中，通過(guò)有限元和模態(tài)分析，保證了合理設(shè)計(jì)。此外，我們的臂架也是國(guó)內(nèi)迄今唯一一家采用瑞典進(jìn)口鋼材的廠家。瑞典進(jìn)口鋼材的強(qiáng)度可以達(dá)到900 MPa，比一般廠家使用的500 MPa鋼材高很多。

為什么我們的臂架采用進(jìn)口材料？主要是由于在泵送過(guò)程中，泵車臂架要承受很大的壓力，進(jìn)口瑞典鋼材可以很好地解決臂架振動(dòng)過(guò)程中的強(qiáng)度問(wèn)題，使臂架更堅(jiān)固更穩(wěn)定，由此福田雷薩泵車可以更長(zhǎng)時(shí)間地為客戶工作，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。

塑“新自主品牌”

記者：福田雷薩2012年提出打造“新自主品牌”，我認(rèn)為這是一個(gè)新的概念，好像是行業(yè)內(nèi)首次提出這個(gè)概念。這個(gè)“新自主品牌”與傳統(tǒng)的自主品牌相比有哪些特點(diǎn)和不同？請(qǐng)丁總介紹一下。

丁志輝：福田汽車包括我們福田雷薩認(rèn)為，發(fā)展自主品牌并不是說(shuō)自己的技術(shù)都是由自己來(lái)創(chuàng)新，我們自主品牌應(yīng)該學(xué)會(huì)如何能夠給客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，走怎樣的路徑是最好的。過(guò)去，我們很多合資企業(yè)是以市場(chǎng)換技術(shù)，結(jié)果市場(chǎng)被外國(guó)品牌占有了，中國(guó)就落了一個(gè)制造。而福田汽車和戴姆勒合資采用了一種完全不同的模式，這種模式由福田汽車品牌加奔馳技術(shù)加雙方共同管理來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這種情況下，中國(guó)自主品牌企業(yè)一方面能夠了解并學(xué)到技術(shù)，且能夠把自己的品牌價(jià)值保留下來(lái)，使我們的自主品牌能夠健康成長(zhǎng)，而不僅僅是一個(gè)制造中心，我認(rèn)為這個(gè)和前期那些以市場(chǎng)換技術(shù)的合資模式，或者說(shuō)傳統(tǒng)的自主品牌模式是有很大不同的。

記者：福田雷薩打造的“新自主品牌”相比傳統(tǒng)自主品牌的優(yōu)勢(shì)，具體體現(xiàn)在什么地方？

丁志輝：我們的自主品牌在發(fā)展中既要發(fā)展技術(shù)又要維護(hù)品牌，這是非常重要的。福田雷薩在發(fā)展泵送技術(shù)過(guò)程中，以及福田汽車在發(fā)展底盤(pán)技術(shù)過(guò)程中，始終保持福田品牌的主導(dǎo)性，使我們的產(chǎn)品在成長(zhǎng)中，一方面能夠獲得市場(chǎng)，另一方面能夠獲得技術(shù)，且能夠形成一個(gè)品牌的積累，這是我們從世界制造大國(guó)變成創(chuàng)新大國(guó)一個(gè)非常好的積累。所以，我認(rèn)為我們新自主品牌最大的優(yōu)勢(shì)，就是在擁有技術(shù)的同時(shí)，擁有自己的品牌。

我們的新自主品牌與傳統(tǒng)自主品牌相比有一個(gè)很大的優(yōu)勢(shì)，例如，我們的產(chǎn)品具有較高的性價(jià)比，在國(guó)際上得到了很高的認(rèn)可。傳統(tǒng)自主品牌在發(fā)展中也有很高的性價(jià)比，這是多年來(lái)的發(fā)展證明了的，其制造水平和質(zhì)量水平也在不斷提高，并得到了國(guó)際上的認(rèn)可，但在長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中，品牌問(wèn)題就會(huì)顯現(xiàn)，比如，某些合資產(chǎn)品或者進(jìn)口產(chǎn)品貼上自主品牌以后它的價(jià)格馬上就賣不上去了。這說(shuō)明我們?cè)谂囵B(yǎng)自主品牌的同時(shí)，培養(yǎng)技術(shù)、培養(yǎng)性價(jià)比、培養(yǎng)自己的品牌，這樣全方面發(fā)展才是我們新自主品牌要考慮的。那么我們新自主品牌和傳統(tǒng)自主品牌到底差別在哪呢？第一是技術(shù)來(lái)源，第二是在拿到技術(shù)的同時(shí)如何保留自己的品牌，我們認(rèn)為這是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。現(xiàn)在是品牌時(shí)代，有技術(shù)、有品牌、有水平才能使我們能夠由一個(gè)制造大國(guó)變成一個(gè)創(chuàng)新的生產(chǎn)大國(guó)。

記者：我國(guó)混凝土機(jī)械行業(yè)，自主品牌與合資品牌、進(jìn)口品牌共存，泵送自主品牌除了福田雷薩，還有老資格的三一、中聯(lián)等，那么自主品牌相對(duì)于進(jìn)口品牌又有哪些優(yōu)勢(shì)？

丁志輝：國(guó)內(nèi)出現(xiàn)的進(jìn)口品牌有德國(guó)的大象、施維英，以及日、韓品牌等，進(jìn)口品牌在早期中國(guó)混凝土市場(chǎng)占有很高的比例。但隨著中國(guó)自主品牌如三一、中聯(lián)、福田雷薩等企業(yè)的誕生和在技術(shù)上的進(jìn)步，進(jìn)口產(chǎn)品在逐步被取代。中國(guó)自主品牌領(lǐng)先產(chǎn)品的特點(diǎn)是：質(zhì)量相當(dāng)，價(jià)格更低，給客戶提供的產(chǎn)品性能與進(jìn)口水平相差不大甚至更好，比如，進(jìn)口產(chǎn)品在混凝土適應(yīng)性方面就沒(méi)有自主品牌的適應(yīng)性好。我們的產(chǎn)品在很多方面作了改進(jìn)，以更適合中國(guó)情況和中國(guó)的混凝土。此外，我們還能給用戶提供更好的服務(wù)，我們知道，進(jìn)口品牌生產(chǎn)廠和進(jìn)口配件都遠(yuǎn)離中國(guó)，要給客戶做貼身服務(wù)有一定困難；而中國(guó)自主品牌通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)，使服務(wù)水平進(jìn)一步提升，我們的客戶在得到性能相近產(chǎn)品的同時(shí)，得到了更好的服務(wù)。用戶需要的是一個(gè)能夠泵送混凝土的工具，而不需要買多余的“質(zhì)量”，我們不贊成客戶花更多錢買一個(gè)他用不上或者多余的功能，否則對(duì)客戶來(lái)就是一種浪費(fèi)。自主品牌的優(yōu)勢(shì)是高性價(jià)比、優(yōu)良服務(wù)、貼近客戶市場(chǎng)的設(shè)計(jì)。

“咬定價(jià)值不放松”

記者：在國(guó)家宏觀調(diào)控下，2011及2012年初以來(lái)，工程車輛包括混凝土機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)出現(xiàn)了不同程度的下滑態(tài)勢(shì)，那么福田雷薩面對(duì)這樣的市場(chǎng)形勢(shì)是如何應(yīng)對(duì)的？是否達(dá)到了自己的預(yù)期目標(biāo)？

丁志輝：母庸諱言，近半年來(lái)，工程機(jī)械行業(yè)面臨的是比較困難的一個(gè)時(shí)期，但我們對(duì)工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展充滿信心，主要是我國(guó)基礎(chǔ)建設(shè)、城鎮(zhèn)化建設(shè)還會(huì)繼續(xù)發(fā)展，經(jīng)濟(jì)建設(shè)、改革開(kāi)放進(jìn)展得非常順利。在這種良好的社會(huì)經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)下，基礎(chǔ)建設(shè)一定會(huì)得到進(jìn)一步發(fā)展。就目前來(lái)看，我們預(yù)計(jì)未來(lái)1年或1年半左右，當(dāng)前不利局面可能會(huì)扭轉(zhuǎn)，恢復(fù)到以前比較好的狀態(tài)。

有了這樣良好的發(fā)展預(yù)期，福田雷薩該如何應(yīng)對(duì)呢？一方面我們?cè)诩夹g(shù)上進(jìn)行提升和儲(chǔ)備；另一方面，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，堅(jiān)持以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為中心，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。技術(shù)方面，福田汽車與戴姆勒成立合資企業(yè)，獲得了底盤(pán)技術(shù)，提高了我們底盤(pán)的品質(zhì)。奔馳底盤(pán)，特別是其Actros卡車，其品質(zhì)在世界有目共睹。價(jià)值方面，我們看到目前客戶或商戶運(yùn)營(yíng)中是有一定成本壓力的，這就需要我們發(fā)揮自主品牌的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

那么，該如何發(fā)揮我們的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)呢？可從幾方面考慮，一是在設(shè)計(jì)、制造和服務(wù)這3方面，設(shè)計(jì)上優(yōu)選質(zhì)量合適、價(jià)格更低的產(chǎn)品，可以在設(shè)計(jì)上裝時(shí)就改進(jìn)底盤(pán)，使底盤(pán)更適合上裝，達(dá)到承載能力更強(qiáng)、更匹配。制造中，通過(guò)發(fā)揮我們的“一體化設(shè)計(jì)”優(yōu)勢(shì)，使我們的制造成本更低，通過(guò)我們的全球供應(yīng)鏈進(jìn)行規(guī)?；少?gòu)，以實(shí)現(xiàn)最低的采購(gòu)成本。在一體化服務(wù)方面，福田汽車擁有中國(guó)最大的卡車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其配件供應(yīng)和服務(wù)速度在行業(yè)可謂首屈一指。客戶報(bào)修3～4 min后，就能出發(fā)，2 h內(nèi)就能到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)一些急件和用戶急需的配件，我們都是自己派車或乘飛機(jī)直接送去，我們這種配件服務(wù)的速度甚至比UPS還快。我們打造了一個(gè)比UPS更迅速、更高效的物流系統(tǒng)，其主要目的是為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。

堅(jiān)持“321”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

記者：服務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷里面顯得越來(lái)越重要了，而且客戶也越來(lái)越重視這一塊，請(qǐng)問(wèn)福田雷薩堅(jiān)持怎樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？

丁志輝：福田雷薩的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也是“與世界標(biāo)準(zhǔn)同行”，具體來(lái)說(shuō)我們有一個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)稱作“321”。什么是“321”呢？就是我們接到客戶電話30 min之內(nèi)必須出發(fā)，2 h之內(nèi)必須到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，1 d 24 h之內(nèi)必須有人全天待命，“321”標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)了我們“保姆式”的服務(wù)。我們福田汽車的服務(wù)口號(hào)就是“全程無(wú)憂”，我們依托福田汽車全國(guó)2218家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，要讓客戶在初次使用、中后期使用中，在產(chǎn)品全壽命周期過(guò)程中都得到全面的服務(wù)，這也是我們的一個(gè)目標(biāo)。

提供車、泵、站一體化成套設(shè)備解決方案

記者：福田雷薩“十二五”目標(biāo)我們也了解一些，在此能否再談一談？雷薩泵送事業(yè)部有很多系列產(chǎn)品，也請(qǐng)談一談。

丁志輝：福田雷薩“十二五”期間的主要目標(biāo)就是，本著在能為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值的基礎(chǔ)上拓展我們的解決方案，我們的一體化成套解決方案主要包括車、泵、站，車、泵、站我們都能提供。

我們的攪拌站叫做雙螺帶高效攪拌站，是一個(gè)高效產(chǎn)品，生產(chǎn)效率非常高，是普通攪拌站的1.6倍，它的出料時(shí)間和進(jìn)料時(shí)間也都是行業(yè)最短的。因有這樣的先進(jìn)技術(shù)，福田雷薩的每臺(tái)攪拌站一年能夠幫用戶多賺500萬(wàn)元。除了攪拌站，泵產(chǎn)品我們有臂架式泵車，也就是我們常說(shuō)的混凝土泵車，還有拖泵(本身沒(méi)有動(dòng)力)、車載泵(可以提供很強(qiáng)的泵送能力，但沒(méi)有臂架)。此外，我們的攪拌車是行業(yè)殘余率最低的，可以做到0.4%，也即是說(shuō)，如果用戶的攪拌車料卸后殘余量過(guò)多，在運(yùn)行過(guò)程中就會(huì)背著一二百斤的混凝土來(lái)回跑，這樣不僅造成混凝土的浪費(fèi)，也會(huì)產(chǎn)生油耗損失。

目前，福田雷薩的產(chǎn)品系列包括混凝土攪拌站、泵車、車載泵、拖泵、攪拌車等，我們可以在產(chǎn)品上形成車、泵、站一體化，可以給客戶提供成套設(shè)備解決方案。此外，福田汽車旗下還有裝載機(jī)、沙石料運(yùn)輸車、散裝水泥運(yùn)輸車等，所以我們?cè)谠O(shè)備上可以給客戶提供成套設(shè)備。

當(dāng)然，我們的一體化成套設(shè)備解決方案與傳統(tǒng)的成套設(shè)備解決方案不同，福田雷薩的一體化解決方案不僅體現(xiàn)在設(shè)備上，還體現(xiàn)在售前、售中、售后上，包括培訓(xùn)、金融、售后等全方位的解決方案。我們希望通過(guò)福田雷薩的一體化成套設(shè)備解決方案能夠降低客戶的生產(chǎn)成本，使所有問(wèn)題解決起來(lái)最快，使他們賺錢速度最快，這就是我們的理想，也是我們的品牌精神。福田雷薩的品牌精髓就是客戶價(jià)值。

總之，福田汽車作為一個(gè)擁有全系列汽車產(chǎn)品的大型企業(yè)，在5年前達(dá)到商用車全球銷量最大目標(biāo)以后，還希望在各個(gè)產(chǎn)品鏈上能夠做到最大。不僅在重卡、輕卡上取得最大，還要在工程機(jī)械、乘用車方面取得比較好的成績(jī)。福田汽車現(xiàn)在的口號(hào)是“世界品牌，北京創(chuàng)造”。