奇瑞的下一個900萬

吉麗亞

從艾瑞澤5 PLUS上市即熱銷不難看出，奇瑞殺向市場的“三板斧”已初見成效。

1999年12月18日，第一輛奇瑞“風云”下線，奇瑞的造車歷史從這一刻開啟;2020年12月18日，第900萬輛奇瑞“艾瑞澤5 PLUS”上市，第一個900萬輛在此刻定格。

奇瑞第一個900萬輛用了23年，那下一個900萬輛奇瑞要用多久？橫亙在奇瑞的面前并不僅僅是銷量這個問題，還有產品模式，渠道下探，以及推廣策略能否得到用戶認可。

急于占領90后用戶的第一消費陣營，多數(shù)汽車企業(yè)都緊跟流量明星與熱點事件，營銷手段無可厚非。紅海之中總有藍海，艾瑞澤5 PLUS的上市發(fā)布堪稱歷史性地顛覆，沒有車企領導開場，并且也沒有領導來公布價格，奇瑞營銷公司一把手賈亞權只是靜靜站在場外關注，這場公演完全靠演員的硬核脫口秀表演全程，流量明星的助陣以及私生飯的熱情加盟使得一場看起來更像綜藝演出的發(fā)布會，拉近了與“后浪”的距離，讓艾瑞澤未售先紅。

是誰說年輕不需要表達，只要心態(tài)夠年輕，就永葆25？這其實不太可能，畢竟心態(tài)只是內在，“后浪”是不care你的??！

同平臺，雙臉艾瑞澤5 PLUS的口號：小孩子才做選擇題，成年人是我都要！奇瑞想表達，擁有艾瑞澤，就有了不止一面的人生。然而，奇瑞真正擁有的是一顆敬畏汽車工業(yè)的心，卻在前行的路上遇到很多不理解。

從容應對中國汽車產業(yè)五彩繽紛的推廣模式，奇瑞自有其道。奇瑞汽車營銷公司總經理助理高飛向《汽車觀察》曾有過一番很有意義的話：汽車總歸是會回到它的初衷，就是工具時代。說到底，加諸在汽車身上的種種都不是真正的汽車。汽車就是一個代步工具，好開、好用就行了。這句話與一位車主不謀而合，他說：開了20萬公里的奇瑞，最起碼沒把我撂在路上。4年20萬公里，平均一年達到5萬公里，雖然是代步工具，但這個代步工具卻承載了一個創(chuàng)業(yè)者全部的生活。

殺向市場三板斧

大道至簡，所有的營銷最終都是為了追求銷量;汽車企業(yè)也一樣，向市場要銷量。更多的銷量需要好的營銷創(chuàng)意，好的市場推廣策略，好的產品品質。奇瑞的開局算不上有利，競品繁多，價格戰(zhàn)也讓眾多車企疲憊，市場營銷百家爭鳴。制勝市場的法寶到底有沒有？有！精準玩法吸引細分市場用戶，才是當下車企的主流，求新求變的線上線下雙拉動，以求創(chuàng)造銷量的double。

奇瑞同樣也在尋找著自己的藍海，在紅海中攪動市場風云的不僅有瑞虎還有艾瑞澤，甚至于奇瑞的捷途、星途同樣各辟戰(zhàn)場，以大奇瑞組合聚力市場營銷分而治之。星途主打高端市場，捷途力爭統(tǒng)領旅行市場，瑞虎和艾瑞澤以SUV+轎車的雙線發(fā)力在主流市場爭得一席之地。

奇瑞也終于找到了藍海，殺向市場的“三板斧”已蓄勢待發(fā)。

頭“斧”開路：大單品組合拳。奇瑞汽車營銷公司總經理賈亞權曾表示：體系化的產品策略更有利于開拓細分市場，以市場需求帶動產品分類。舉例來說，瑞虎8與瑞虎8 PLUS形成旗艦雙款的產品模式，以針對不同用戶的消費需求，瑞虎8的定價以及市場寬度更適合家庭商務場景使用，而瑞虎8 PLUS以豪裝陸地飛行艙的市場定位，吸引的就是瑞虎8沒探及的用戶;艾瑞澤5、艾瑞澤5 PLUS同樣也是大單品組合的模式，同款產品不同的組合模式形成了奇瑞特有的營銷策略。

從以下一組數(shù)據驗證了大單品組合的成果：奇瑞集團發(fā)布2020年12月銷量數(shù)據，共銷售汽車11.57萬輛，再創(chuàng)月銷量新高，其中奇瑞汽車銷量67475輛，環(huán)比增長13.6%，同比增長23.8%，連續(xù)7個月實現(xiàn)同比、環(huán)比雙增長。

全年累計銷售汽車73萬輛，其中奇瑞汽車累計銷量達到44.9萬輛，同比增長8.6%。海外市場實現(xiàn)新突破，全年出口汽車11.4萬輛，連續(xù)18年位居中國品牌乘用車出口第一。

數(shù)據總是能清晰驗證市場反饋，拿奇瑞汽車營銷公司總經理賈亞權的話來說：逆勢而上的奇瑞跑贏了大盤。

中“斧”掩護：虛實結合，深海計劃。2020年全球疫情大考，汽車企業(yè)無一例外上半年遭到市場冷遇，尤其以實體店的境況最堪憂，扛不住的汽車企業(yè)在此種境遇下撤店減員是個重要手段，畢竟活下去才能談發(fā)展?？墒瞧嫒鸩]有這么干，相反在長春、杭州、蘇州、中山、安陽、臨沂、西安、遵義、重慶等全國十大區(qū)域、20多個省份、100個城市集中開業(yè)了上百家新經銷商店。

廣囤糧的策略不完全是奇瑞的實力豪橫，這一盤棋的重點在于虛實結合，線上線下雙管齊 下。拿賈亞權的話來說：在存量市場找增量是當前主機廠的重任。市場進入精耕時代，渠道建設不能僅靠數(shù)量取勝，奇瑞千店質量工程才是保障渠道體系的護城河?；趯π孪M群體、新營銷形態(tài)的洞察，奇瑞繼續(xù)做實線下，通過奇瑞車主俱樂部、奇瑞家宴、春季運動會、全球粉絲節(jié)、秘境探索等精品平臺夯實線下體驗。

特別是，在今年疫情環(huán)境下，奇瑞抓住有利窗口，成為最早恢復線下體驗的汽車品牌。另一方面，奇瑞花大力氣強化品牌與用戶的“虛擬連接”，初步構建了包括超級IP、超級內容、超級用戶在內的內容平臺，并通過大數(shù)據智能分發(fā)和追蹤技術，為用戶提供個性化、定制化、千人千面的品牌“連接”服務。

奇瑞良好的市場表現(xiàn)離不開對三個方面的預判和提前布局，即終端渠道的“量”與“質”、品牌體驗的“實”與“虛”和產品迭代的“快”與“細”。

重“斧”拓展：智能生態(tài)圈。擁抱互聯(lián)網已成為汽車企業(yè)的政治正確，奇瑞也不例外。早在2010年奇瑞就開始布局智能汽車應用平臺構架。從2010年-2018年，通過不斷試錯之后，“奇瑞雄獅”終于發(fā)布。該戰(zhàn)略并非單點戰(zhàn)略，而是涉及研發(fā)、制造、營銷、服務等各方面的整體智能化解決方案。奇瑞雄獅規(guī)劃的業(yè)務包括“雄獅智云”“雄獅智駕”“雄獅智造”“雄獅智贏”“雄獅智行”，覆蓋了奇瑞未來的全產業(yè)價值鏈。

看來，這8年沒有白費。目前，奇瑞汽車自主研發(fā)的“雄獅智云”智能網聯(lián)系統(tǒng)（Lion Cloud OS）已經發(fā)展到4.0階段，并全面搭載在奇瑞全系車型上，用戶已經達到50萬+。包括瑞虎8 PLUS、全新一代瑞虎8、全新一代瑞虎7神行版、艾瑞澤5 PLUS等，這些車型通過搭載“雄獅智云”智能網聯(lián)系統(tǒng)，讓用戶不僅可以用方言與汽車交互，還能夠用手機遠程操控汽車，實現(xiàn)更和諧、更便捷的移動生活用車體驗。

從底層安全開始構架，2018年4月，奇瑞與百度聯(lián)合成立了百度Apollo汽車信息安全實驗室。該平臺聯(lián)合各大車企及芯片合作伙伴等開展深度技術研究，防止安全漏洞引起的車企安全及個人信息泄漏，為打造出更智慧、更安全的智能汽車提供更加堅實有力的保障。

基礎安全有保障之后，2019年，奇瑞汽車與包括美團、酷我音樂、喜馬拉雅在內的多家知名互聯(lián)網企業(yè)簽訂生態(tài)合作協(xié)議，基于“雄獅智云”智能網聯(lián)系統(tǒng)，在車載生活服務產品、車載海量音樂服務、車載音頻內容服務、車載用戶電臺服務應用等領域打造更豐富的用戶服務。

近期，奇瑞汽車與華為在蕪湖簽訂了全面合作框架協(xié)議，在云計算、大數(shù)據、智能汽車解決方案等領域展開深入合作，共同推動雙方業(yè)務的發(fā)展。

就目前奇瑞的發(fā)展態(tài)勢，《汽車觀察》采訪了同濟大學汽車學院安全技術研究所所長朱西產教授，他表示：賣得好，就是好的市場營銷。奇瑞這兩年銷量在穩(wěn)步上升，奇瑞品牌和捷途品牌做的很成功。尤其是4.7—4.8米的SUV，國內只有奇瑞賣得好。瑞虎8，單車月銷量過2萬輛。捷途3款車加起來月銷量為過2萬輛。奇瑞新能源的小螞蟻也有個性，一輛5萬元的A0級純電動，用全鋁車身這個高大上的元素玩轉了市場。奇瑞營銷上需要加強的是高端品牌，對于高端品牌，國內的汽車企業(yè)都有欠缺，包括吉利、長城。

人生不止一面，奇瑞也不止一面。近幾年來的市場營銷策略不僅只是銷量上漲，重要的是奇瑞找到了屬于自己的市場格調，并得到了用戶的認可，這才是奇瑞的藍海。