基于渠道視角下的營運資金管理研究
——以Y 公司為例

馮麗娜

1.引言

傳統(tǒng)的營運資金管理針對的是單個資金項目指標(biāo)的分析，對快速發(fā)展的醫(yī)藥企業(yè)來說已不適用，而基于渠道管理的營運資金管理可有效的克服該的問題，該方式可以將營運資金與企業(yè)的各渠道很好的結(jié)合起來，對企業(yè)的營運資金以進(jìn)行全面和針對性的分析，從而加強(qiáng)企業(yè)對營運資金的管理能力。本文將Y 公司公司作為研究對象，基于渠道視角對Y 公司公司的營運資金進(jìn)行了重分類，并對Y 公司的采購渠道、生產(chǎn)渠道及銷售渠道的營運資金進(jìn)行了分析，并且發(fā)現(xiàn)了其中存在的問題，同時，針對這些問題給出對應(yīng)建議，這會使Y 公司公司對營運資金的運用和管理更加合理科學(xué)，并為企業(yè)帶來更大收益。

2.營運資金管理理論

2.1 營運資金的概念

傳統(tǒng)的營運資金一般被分為狹義和廣義兩種基本概念。狹義上的營運資金是指流動資產(chǎn)與流動負(fù)債二者之間的差額，它也被稱作凈營運資金。一般來說，企業(yè)中的流動資產(chǎn)主要是指現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物、存貨、應(yīng)收賬款以及預(yù)付款項。流動負(fù)債一般由短期借款、應(yīng)付賬款、預(yù)收款項應(yīng)交稅費及應(yīng)付職工薪酬等構(gòu)成，其特點是償還期短和籌資成本低。廣義的營運資金理解起來較為簡單，它反映的是一個和的概念，指流動資產(chǎn)和流動負(fù)債的總和。

由于經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，學(xué)者們對營運資金的研究更加地深入，營運資金的重分類主要是按照渠道來進(jìn)行，分別是采購渠道、生產(chǎn)渠道、營銷渠道及理財活動的營運資金。這樣的重分類使得營運資金所涉范圍更廣，內(nèi)容更加充實，同時使得管理更加專業(yè)和協(xié)調(diào)。

2.2 基于渠道理論的營運資金管理理論

傳統(tǒng)的營運資金管理有很多的不足，僅僅針對各項指標(biāo)的單獨評價，忽略了營運資金不同部分之間的關(guān)系，沒能與企業(yè)的現(xiàn)實流程結(jié)合，其對策有失針對性，對企業(yè)營運資金管理的現(xiàn)實意義并不大。這些問題對企業(yè)造成的負(fù)面影響推動了營運資金重分類的發(fā)展和有效營運資金管理方式的運用。2007年王竹泉將營運資金按渠道進(jìn)行了分類，形成了基于渠道理論的營運資金管理理論。按照渠道營運資金分為經(jīng)營活動和理財活動兩大類，其中經(jīng)營活動又分為采購渠道、生產(chǎn)渠道以及銷售渠道。本文主要對其中經(jīng)營活動的三個渠道進(jìn)行研究，采購渠道的營運資金是指企業(yè)采購的過程中所發(fā)生的營運資金，一般由原材料存貨、預(yù)付賬款、應(yīng)付賬款以及應(yīng)付票據(jù)構(gòu)成。生產(chǎn)渠道的營運資金是在生產(chǎn)過程中所發(fā)生的營運資金，具體的有在產(chǎn)品存貨、其他應(yīng)收款、應(yīng)付職工薪酬和其他應(yīng)付款。銷售渠道的營運資金則是在銷售過程中所發(fā)生的營運資金，一般指庫存商品、應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)收賬款和應(yīng)交稅費。

3.Y 公司基于渠道的營運資金管理現(xiàn)狀

3.1 采購渠道營運資金管理分析

采購渠道的營運資金=原材料庫存+預(yù)付賬款-應(yīng)付票據(jù)-應(yīng)付賬款。根據(jù)Y公司年報獲取2017-2019年數(shù)據(jù)，可得出表3-1。

表3-1 采購渠道營運資金

從表3-1 可以看出，Y 公司的發(fā)展趨勢是不斷擴(kuò)大的，且三年內(nèi)的績效變動幅度較大，2018 年和2019 年的營運資金明顯下降，其中的主要原因是因為應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)漲幅較大。另外，這兩年中的應(yīng)付賬款占采購渠道營運資金的比例偏高，且連續(xù)兩年應(yīng)付賬款的數(shù)額一直在上升，這一現(xiàn)象說明了企業(yè)占有較多的供應(yīng)商資金，這對企業(yè)而言有一定的好處，可占有主動權(quán)，但不適于長期的占用，一定程度上會給企業(yè)帶來信用不良的負(fù)面影響。企業(yè)一定要合理地規(guī)劃和選擇所占用的時間，以不失對供應(yīng)商的信用。從原材料的數(shù)據(jù)看，三年年的原材料占采購渠道資金的比例相對穩(wěn)定，2018 年和2019 年原材料的總額發(fā)生了下降，企業(yè)增加原材料通常是為了抵御外部市場價格上漲的風(fēng)險，而近兩年的下降說明了原材料市場價格變動較小。雖然原材料有所下降，但其儲存量仍然較大，這會占用采購渠道的資金，導(dǎo)致采購渠道的管理效率下降。同時也說明了企業(yè)并沒有穩(wěn)固的供應(yīng)商，從而需要通過大量的儲備來抵御采購過程中的各種不確定因素和事件。

3.2 生產(chǎn)渠道營運資金管理分析

生產(chǎn)渠道營運資金額=在產(chǎn)品存貨+其他應(yīng)收款-應(yīng)付職工薪酬-其他應(yīng)付款。根據(jù)Y 公司年報獲取2017-2019 年數(shù)據(jù)，可得出表3-2。

表3-2 生產(chǎn)渠道營運資金

從上表可以看出，Y公司 2017年其他應(yīng)收款大量增加，在之后的兩年中也保持著上升的趨勢，且2018 年的漲幅較大。2018 年其他應(yīng)收款的大幅度增加主要是由于押金和保證金的增加所導(dǎo)致的，這會影響企業(yè)的生產(chǎn)渠道周轉(zhuǎn)期增加。其他應(yīng)付款的所占比例也一直處于較大的比例，但是呈現(xiàn)出下降的趨勢。其他應(yīng)付款的比重較大對企業(yè)的周轉(zhuǎn)期也是有很大影響的。Y 公司的其他應(yīng)付款主要是由押金及保證金、代收款項、個人風(fēng)險金、市場維護(hù)費及折扣與折讓、醫(yī)藥儲備金和其他所構(gòu)成，其中市場維護(hù)費及折扣與折讓所占比重最大。表中可看出生產(chǎn)渠道中，在產(chǎn)品的數(shù)額2017-2019 年不斷的下降，這表明了企業(yè)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的高效率工作，可以在生產(chǎn)過程中保持較低的資金占有率，并能夠以較高的效率來完成產(chǎn)品的生產(chǎn)。這種現(xiàn)象也可能是企業(yè)在生產(chǎn)中使用了先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，使得生產(chǎn)效率大大提升。

3.3 營銷渠道營運資金管理分析

營銷渠道營運資金=庫存商品+應(yīng)收賬款+應(yīng)收票據(jù)-預(yù)收賬款-應(yīng)交稅費，根據(jù)Y 公司年報獲取2017-2019 年數(shù)據(jù)，可得出表3-3。

表3-3 營銷渠道營運資金

從上表可以看出，庫存商品和應(yīng)收票據(jù)兩個項目所占的比重最大，這對企業(yè)的營銷渠道營運資金還是會產(chǎn)生很大影響的。庫存商品的數(shù)額逐年上升，可能是由于消費者對該企業(yè)的產(chǎn)品需求度在下降，使企業(yè)的銷售漲幅較小。另一方面由于企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)能力與效率都較高，所生產(chǎn)產(chǎn)品較多，而銷售增速又在下降，這二者造成了企業(yè)產(chǎn)品的積壓。Y 公司的年報中表明的是以“訂單制”來進(jìn)行生產(chǎn)，但大量的產(chǎn)品積壓說明了企業(yè)在執(zhí)行的過程中出現(xiàn)了問題。在營銷的過程中，企業(yè)與各個經(jīng)銷商和客戶的關(guān)系非常重要，值得關(guān)注。Y 公司2017-2019 年的前五大客戶的營業(yè)收入基本穩(wěn)定，且占總營業(yè)收入的比例屬于較低水平，說明企業(yè)并沒有大的客戶，一定程度上加大了企業(yè)對營銷渠道的管理難度。五大客戶的應(yīng)收款項所占比也較低，說明Y 公司的應(yīng)收款項較為分散，在收回的過程中會提升難度。

4.Y 公司基于渠道管理的營運資金管理存在的問題

4.1 采購渠道存在的問題

供應(yīng)商資金占用過多。采購渠道的營運資金三年來都是負(fù)數(shù)，這表明企業(yè)并沒有大量使用自己的資金，而是占用了供應(yīng)商過多的資金，也就是應(yīng)付款項較多。應(yīng)付款項的增加表明了這種過度占用也在增加。這對企業(yè)是有很大好處的，可將這部分資金利用到其他渠道或方向，但這種利益是以企業(yè)的品牌信用度為代價的，長期的占用會對品牌信用度造成一定的影響，對企業(yè)的長期發(fā)展好處無，同時會給日后帶來還款壓力，增加企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險，影響企業(yè)與供應(yīng)商之間的穩(wěn)固合作關(guān)系。所以企業(yè)需要靈活掌握對供應(yīng)商資金的占用。

4.2.營銷渠道存在的問題

沒有穩(wěn)定的客戶合作關(guān)系。通過對營銷渠道的營運資金分析，可以發(fā)現(xiàn)2017 年-2019 年前五名客戶的營業(yè)收入所占比是偏低的，說明其應(yīng)收賬款的來源較分散，企業(yè)并沒有與客戶建立穩(wěn)定長期的合作關(guān)系，客戶的零散會給企業(yè)帶來一定的風(fēng)險，訂單不夠充足或是沒有大批量的訂單會影響企業(yè)的銷售，給企業(yè)的營銷帶來不利影響，導(dǎo)致企業(yè)營銷渠道的營運資金管理效率低下。

5.Y 公司基于渠道管理的營運資金管理優(yōu)化建議

5.1 采購渠道優(yōu)化建議

穩(wěn)固與供應(yīng)商的合作關(guān)系。采購渠道中與供應(yīng)商建立穩(wěn)固良好的合作關(guān)系也是非常重要的。Y 公司在采購渠道過多的占用供應(yīng)商的資金，這一現(xiàn)象短期有益，長期會帶來信用風(fēng)險。所以Y 公司需要改變對供應(yīng)商資金的占用時間及對應(yīng)收賬款的管理模式，與主要的供應(yīng)商建立長期穩(wěn)固的良好合作關(guān)系，這樣有利于原材料采購的穩(wěn)定，加強(qiáng)原材料的質(zhì)量和數(shù)量，對生產(chǎn)和銷售起到很好的保障作用，促進(jìn)企業(yè)的長期發(fā)展。

5.2 營銷渠道優(yōu)化建議

加強(qiáng)與客戶的合作關(guān)系。企業(yè)要注重于客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展，不僅僅要把握好老客戶，老客戶為企業(yè)帶來的效益是非常大的，并且維護(hù)成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于新客戶的開發(fā)，同時也要開發(fā)更多的新客戶。前五名客戶的收入占比較低，說明企業(yè)缺少大客戶，所以也要盡可能的拓展一些大客戶。企業(yè)在發(fā)展客戶的過程中可以通過前期的信息收集，識別目標(biāo)大客戶，進(jìn)而通過企業(yè)品牌影響力來與目標(biāo)客戶進(jìn)行談判建立合作關(guān)系，形成一個大客戶群，這將會對企業(yè)的銷售帶來非常大的幫助。