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    社區(qū)團(tuán)購(gòu)翻不起大浪

    2021-01-18 02:26劉春雄
    銷售與市場(chǎng)·管理版 2021年1期
    關(guān)鍵詞:凈值巨頭品類

    劉春雄

    前段時(shí)間各種自媒體瘋狂宣傳社區(qū)團(tuán)購(gòu)影響國(guó)計(jì)民生?!叭嗣袢?qǐng)?bào)評(píng)論”甚至批評(píng)行業(yè)從業(yè)者“只惦記著幾捆白菜、幾斤水果的流量”。一時(shí)間行業(yè)內(nèi)風(fēng)聲鶴唳。

    實(shí)際上,社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商業(yè)邏輯是成立的,但翻不起大浪。一方面,平臺(tái)規(guī)模不會(huì)很大,缺乏“想象空間”,未來(lái)大概率是巨頭大平臺(tái)的一個(gè)頻道;另一方面,社區(qū)團(tuán)購(gòu)的用戶是電商平臺(tái)的最后一批城市用戶,也是低凈值用戶。

    從阿里、京東的電商主流用戶,再到拼多多的“五環(huán)外”用戶,最后到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的家庭主婦、退休老人,電商的用戶群體被吸納殆盡。

    拼多多的用戶凈值雖然較阿里、京東為低,但它至少擴(kuò)大了商品品類(主要是農(nóng)產(chǎn)品),所以拼多多對(duì)電商的貢獻(xiàn)還是蠻大的,現(xiàn)在只差“邊緣品類進(jìn)入主流”一步之遙了。

    社區(qū)團(tuán)購(gòu)既沒有擴(kuò)大商品品類,吸納的用戶群也是低凈值的。因?yàn)榧彝ブ鲖D、退休老人的購(gòu)物有三大特點(diǎn):第一,有閑工夫,價(jià)格敏感。每天游走于多個(gè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)、菜市場(chǎng),價(jià)格戰(zhàn)固然吸引了用戶,但低價(jià)消失,用戶立即流失。第二,家庭購(gòu)物權(quán)限有限。除了蔬菜、水果等日常消費(fèi),其他物品購(gòu)買參與度低?,F(xiàn)在家庭購(gòu)物權(quán)限最大的是阿里、京東的用戶。所以,通過蔬菜“高頻剛需”引流,然后再通過標(biāo)品擴(kuò)大品類,這是平臺(tái)的一廂情愿。第三,平臺(tái)購(gòu)買蔬菜水果的滿意度低。社區(qū)團(tuán)購(gòu)低價(jià)消失時(shí),很多用戶會(huì)流失。

    平臺(tái)與低凈值用戶的博弈,用一句話概括:割韭菜的遇到薅羊毛的。低凈值用戶,就是不斷游走于各平臺(tái)“薅羊毛”的用戶。社區(qū)團(tuán)購(gòu)要“翻起大浪”,除非生鮮引流,然后標(biāo)品擴(kuò)大規(guī)?!,F(xiàn)在看來(lái),可能性不大。

    現(xiàn)在的輿情關(guān)注兩方面,一是對(duì)菜販的影響,這是民生問題;二是對(duì)便利店、雜貨店、KA的擔(dān)憂。

    我前年關(guān)注了一些數(shù)據(jù),似乎社區(qū)團(tuán)購(gòu)的標(biāo)品占比不低,說(shuō)明標(biāo)品有想象空間。我覺得這個(gè)信息被誤讀了。沒有體量的份額沒有意義。

    除了菜市場(chǎng)外,影響最大的應(yīng)該是拼多多。雖然拼多多的體量也會(huì)增長(zhǎng),但畢竟生鮮是拼多多的重要特色,現(xiàn)在被分一杯羹。

    對(duì)雜貨店、KA影響大不大?標(biāo)品不是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的強(qiáng)項(xiàng)。前面已經(jīng)講過了,社區(qū)團(tuán)購(gòu)的用戶,在標(biāo)品的購(gòu)買方面,總體權(quán)限不夠大。

    拿標(biāo)品砸價(jià),能否砸出市場(chǎng)?這種想法,B2B已經(jīng)做過示范了。只要你真砸,就有量;只要你不砸,立即回歸原態(tài)。況且,經(jīng)過B2B的洗禮,哪個(gè)大品牌愿意配合平臺(tái)砸渠道的價(jià)格體系?小品牌倒是想配合平臺(tái),但平臺(tái)也不搭理人家呀。

    巨頭進(jìn)場(chǎng)了,社區(qū)團(tuán)購(gòu)如何演繹?我覺得路徑更清晰了,因?yàn)榭梢杂门懦?。用排除法分析?biāo)品很有作用,因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的“想象空間”在標(biāo)品,生鮮只是“魚餌”。

    對(duì)于巨頭,在原平臺(tái)不容易做的標(biāo)品,在社區(qū)團(tuán)購(gòu)也做不了。社區(qū)團(tuán)購(gòu)新增用戶,在家庭的地位決定了標(biāo)品購(gòu)買權(quán)限不大。

    因?yàn)闃?biāo)品貢獻(xiàn)不大,社區(qū)團(tuán)購(gòu)用戶又是低凈值用戶,那么,除非社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生鮮體量足夠大,否則,團(tuán)購(gòu)對(duì)于巨頭就是雞肋。阿里沒必要蹚這個(gè)渾水,拼多多做好原來(lái)的生鮮就可以了,美團(tuán)倒是有必要做,這是一個(gè)從O2O進(jìn)入B2C大平臺(tái)的機(jī)會(huì)。

    但是,對(duì)于新平臺(tái),則可能是躋身大平臺(tái)的機(jī)會(huì)。就像拼多多不就是通過農(nóng)產(chǎn)品、“五環(huán)外”用戶才與原巨頭抗衡的嗎?

    對(duì)于興盛優(yōu)選等社區(qū)團(tuán)購(gòu)的新平臺(tái),生鮮引流,標(biāo)品做大。這是不得不做的選擇。即使標(biāo)品缺乏“想象空間”,也要盡情想象。反正互聯(lián)網(wǎng)大平臺(tái)的成功是走一步看一步。原來(lái)走不通的路,走著走著就通了。

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