中電智谷 鄭開臣充電樁新基建模式的崛起

唐亮

《商界評(píng)論》采訪團(tuán)隊(duì)到訪的當(dāng)天早晨，正值中電智谷的總部員工拍攝集體照，200多人統(tǒng)一穿著單薄的正裝。雖然濟(jì)南冬天的早晨溫度很低，但所有人的臉上都洋溢著自信的笑容。

9個(gè)月前，中電智谷成立，初創(chuàng)員工只有8個(gè)人，在充電樁行業(yè)中藉藉無名；9個(gè)月后的今天，中電智谷已經(jīng)完成3輪融資，建站400多個(gè)，布樁上萬個(gè)，強(qiáng)勢(shì)挺入行業(yè)前二十，并計(jì)劃用3年時(shí)間沖擊行業(yè)前十。

中電智谷的“光速”發(fā)展，其實(shí)早在其創(chuàng)始人鄭開臣的意料之中。

“人永遠(yuǎn)賺不到認(rèn)知以外的錢”，鄭開臣對(duì)《商界評(píng)論》的記者表示，“中電智谷的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)做事只做1米寬，但是要做1萬米深?！?/p>

以資本、數(shù)據(jù)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)，中電智谷正在全速打造充電樁行業(yè)的新基建運(yùn)營平臺(tái)。

由于是初創(chuàng)公司，鄭開臣的董事長(zhǎng)辦公室置在一處面積不大的會(huì)客室里，電熱水壺使用的是最便宜的那一種，燒水時(shí)還需要人守著斷電。

而在不久前，中電智谷剛剛拿到納斯達(dá)克上市公司師董會(huì)的5 000萬美元戰(zhàn)略投資，此前則拿到了慢?；?00萬元天使投資、綠車科技1.3億元產(chǎn)業(yè)投資。

在山東，鄭開臣成名已久，曾任職于政府機(jī)關(guān)、國有投資公司、喜馬拉雅商學(xué)院，在企業(yè)家培訓(xùn)行業(yè)享有一定知名度，尤為擅長(zhǎng)政府關(guān)系、投融資與市場(chǎng)營銷。中電智谷創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中的一半多高管，與鄭開臣都有數(shù)年的交情，許多人曾經(jīng)是同事，也有過去的合作伙伴與客戶。

能夠聚集這么多“老朋友”一起創(chuàng)業(yè)，除個(gè)人魅力的感召，鄭開臣說，自己的“賽道模式論”起到了關(guān)鍵作用。

在辭職創(chuàng)業(yè)前，鄭開臣做了半年多的賽道考察，他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)要順勢(shì)而為，選擇的賽道一定要符合政策、資本與市場(chǎng)的需要，同時(shí)也要在自身稟賦能力的范圍之內(nèi)。

新能源充電樁賽道很快走進(jìn)鄭開臣的視野當(dāng)中：充電樁賽道符合政府的“雙碳目標(biāo)”，亦被資本熱捧，估值高企，市場(chǎng)上的充電樁站點(diǎn)、數(shù)量也嚴(yán)重供不應(yīng)求。

鄭開臣專門請(qǐng)教了很多體制內(nèi)和投資機(jī)構(gòu)的朋友，從他們口中得知，充電樁行業(yè)既要遵從市場(chǎng)規(guī)則，也需要與政府企事業(yè)單位打交道。鄭開臣兼具體制內(nèi)以及在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中打磨的經(jīng)歷，正是行業(yè)迫切需要的創(chuàng)業(yè)者。

從緊鑼密鼓的融資進(jìn)程可知，中電智谷選擇了一條正確的賽道。鄭開臣告訴《商界評(píng)論》的記者：“能夠拿著PPT融資，本身就是判斷一個(gè)賽道可做與否的標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

不過，有一個(gè)問題始終無法回避：作為一個(gè)外部創(chuàng)業(yè)者，中電智谷進(jìn)入充電樁行業(yè)的看家本領(lǐng)是什么？

鄭開臣給出了他的答案：全托管模式。

對(duì)行業(yè)進(jìn)行充分考察后，鄭開臣認(rèn)為，充電樁行業(yè)過去主要有兩種成熟的商業(yè)模式。

其一是特銳德&特來電、國電南瑞&國家電網(wǎng)領(lǐng)銜的重資產(chǎn)模式，兼具充電樁的生產(chǎn)制造和運(yùn)營。重資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)是自成閉環(huán)，內(nèi)部成本低；劣勢(shì)是投資巨大，擴(kuò)張速度較慢。

其二是星星充電領(lǐng)銜的輕資產(chǎn)模式，通過互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)充電站和充電樁進(jìn)行整合，相當(dāng)于充電樁行業(yè)的美團(tuán)。輕資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)是投入低，擴(kuò)張快；劣勢(shì)是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)不牢靠，燒錢競(jìng)爭(zhēng)的壓力較大。

中電智谷采取的托管模式，整合了重資產(chǎn)與輕資產(chǎn)兩種模式的優(yōu)勢(shì)。

在后端，中電智谷的模式是偏輕的，主抓研發(fā)環(huán)節(jié)，不承擔(dān)制造環(huán)節(jié)，以O(shè)EM、ODM模式向充電樁制造商定制設(shè)備、投放市場(chǎng)。

充電樁行業(yè)有大量設(shè)備制造商，他們遠(yuǎn)離市場(chǎng)前端，產(chǎn)能普遍過剩，服務(wù)運(yùn)營商面對(duì)設(shè)備制造商的話語權(quán)是較強(qiáng)的，擁有訂貨價(jià)格和賬期上的優(yōu)勢(shì)。中電智谷選擇了杭州奧能、深圳健網(wǎng)、江西瑞華等在行業(yè)中居于頭部的設(shè)備制造商，保證了充電樁設(shè)備投放的可靠性。

在前端，中電智谷的模式是偏重的，向不同級(jí)別的合伙人出讓充電樁部分分紅權(quán)，同時(shí)完全保留運(yùn)營權(quán)，中電智谷全權(quán)負(fù)責(zé)選址、設(shè)備安裝與運(yùn)營等環(huán)節(jié)。

鄭開臣解釋，托管模式是“運(yùn)營權(quán)的直營自營”，既能有效利用投資者的資金，又能提高運(yùn)營質(zhì)量和盈利潛力，兼具市場(chǎng)擴(kuò)張的速度與質(zhì)量。

以托管模式起家，“中電智谷要做充電樁行業(yè)的海瀾之家?！?/p>

事實(shí)上，中電智谷的托管模式相比海瀾之家還要更“硬氣”一些：海瀾之家的存貨風(fēng)險(xiǎn)是由上游供應(yīng)商承擔(dān)的；而中電智谷為上游充電樁制造商帶來訂單的同時(shí)，自身承擔(dān)了充電樁的產(chǎn)權(quán)，讓渡給合伙人的主要是分紅權(quán)。

上游制造商與下游合伙人實(shí)現(xiàn)雙贏，中電智谷的托管模式甫一推出便得到政府企事業(yè)單位、個(gè)人投資者的青睞，上門請(qǐng)求合作的充電樁制造商更是絡(luò)繹不絕。僅成立8個(gè)月，中電智谷便在濟(jì)南、上海、杭州、長(zhǎng)沙、廈門、蘇州、義烏等地建站400多個(gè)，布樁超過1萬個(gè)。

鄭開臣介紹，中電智谷第一年的營收預(yù)計(jì)可以超過5億元，第二年、第三年的目標(biāo)是營收翻番。

“三年目標(biāo)”的支撐點(diǎn)，也是中電智谷做成充電樁行業(yè)海瀾之家的關(guān)鍵，鄭開臣總結(jié)為三個(gè)字：大中臺(tái)。

在中電智谷的總部，有一間“特情室”，墻上掛著一塊巨大的屏幕，上面顯示著充電樁運(yùn)維數(shù)量、充電度數(shù)、營業(yè)收入等數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)反映中電智谷布置在全國的充電樁及充電站的經(jīng)營情況。

“特情室”正是中電智谷大中臺(tái)的大腦。

《商界評(píng)論》的記者發(fā)現(xiàn)，中電智谷的充電樁設(shè)備都是模塊化設(shè)計(jì)的，核心組件可以即插即拔。當(dāng)設(shè)備出現(xiàn)問題，數(shù)據(jù)可以實(shí)時(shí)返回總部，顯示位置信息，維修人員按照信息到場(chǎng)更換組件，集中返修，整個(gè)過程高效簡(jiǎn)捷。

鄭開臣告訴《商界評(píng)論》的記者：“中電智谷的團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)運(yùn)營，但是驅(qū)動(dòng)這家公司的動(dòng)力是數(shù)據(jù)。”

傳統(tǒng)的充電樁服務(wù)運(yùn)營商，本質(zhì)上是一家“招商公司”，他們根據(jù)已簽約合伙人的位置選擇站點(diǎn)，對(duì)站點(diǎn)的經(jīng)營情況不負(fù)責(zé)。中電智谷則更像一家拿著預(yù)售證的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商，憑借依托于大中臺(tái)的科學(xué)算法，能夠計(jì)算出相對(duì)最優(yōu)的充電站選址，從而提前拿地、審批與建設(shè)，在建設(shè)過程或建成后招募合伙人，盡最大可能確保充電站盈利。

中電智谷正在開發(fā)一套SaaS系統(tǒng)，合伙人登陸后能夠?qū)崟r(shí)檢查充電站、充電樁的各種經(jīng)營數(shù)據(jù)。這意味著，每一位投資人的投資都能具象于某一臺(tái)具體的充電樁，并實(shí)時(shí)掌握其經(jīng)營情況。

這些中臺(tái)集成能力至關(guān)重要。充電樁行業(yè)過去幾年頻繁爆發(fā)非法集資、虛假經(jīng)營的問題。在采訪中，鄭開臣特別強(qiáng)調(diào)了“三個(gè)透明”：中電智谷堅(jiān)持認(rèn)購式招商，有場(chǎng)站才運(yùn)營；一樁一賣，每個(gè)樁都有名牌；分紅權(quán)、產(chǎn)權(quán)按樁正規(guī)發(fā)證。

曾經(jīng)長(zhǎng)期擔(dān)任企業(yè)家培訓(xùn)業(yè)的講師，鄭開臣坦言自己過去做過很多“反中臺(tái)”的事情：培訓(xùn)公司是集中營銷、分散交付，交付的效果與營銷的效果之間存在差距；中電智谷則要搭建創(chuàng)新、靈活、高效的中臺(tái)運(yùn)營模式，分散營銷、集中交付，把總部的高交付標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制到地方。

中電智谷將逐步在總部建成支付、科技、供應(yīng)鏈、商貿(mào)、數(shù)據(jù)、人才、財(cái)務(wù)、運(yùn)營、投資、工程等職能模塊，構(gòu)筑一個(gè)大中臺(tái)；同時(shí)在新能源重點(diǎn)城市設(shè)立渠道下沉式的營銷和服務(wù)公司，在當(dāng)?shù)卣心己献骰锇榕c合伙人，運(yùn)維地方日常性工作。

從總部的職能模塊可知，中電智谷的業(yè)務(wù)并不局限于充電，而是一個(gè)生態(tài)。比如，在中電智谷的主力充電樁產(chǎn)品上，統(tǒng)一配備了一塊顯示屏，可用于廣告展示和運(yùn)營。

鄭開臣告訴《商界評(píng)論》的記者，中電智谷的充電站應(yīng)該對(duì)標(biāo)中石油、中石化的加油站，可為它加入無人零售、無人洗車、無人換電等業(yè)態(tài)。不過在現(xiàn)階段，中電智谷的核心工作還是選址、建站以及招商。

目前，中電智谷已經(jīng)擁有自己的施工（工程）公司，能夠在全國各地實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的充電站建設(shè)，且在三亞、深圳、濟(jì)南、南京等地均設(shè)置了全資子公司。2022年，中電智谷將實(shí)現(xiàn)對(duì)上海、成都、武漢、長(zhǎng)沙、杭州、廣州、重慶等新能源重點(diǎn)城市的全覆蓋。

在商學(xué)院里，鄭開臣的講演中往往包含有資本與商業(yè)模式的內(nèi)容，這顯然也為他的創(chuàng)業(yè)帶來許多計(jì)劃性、預(yù)見性。為更快地實(shí)施中電智谷的擴(kuò)張計(jì)劃，鄭開臣已經(jīng)著手準(zhǔn)備對(duì)科技、支付等大中臺(tái)職能模塊實(shí)施并購，同時(shí)積極與地方上的城投、能源、燃?xì)狻⒊墙?、軌道等平臺(tái)企業(yè)展開混改合作，合資成立地方公司，從而在場(chǎng)地選址、稅收優(yōu)惠、大客戶業(yè)務(wù)上迅速突破。

在資本與商業(yè)模式方面手段多元，中電智谷創(chuàng)造了屬于自己的速度。

2021年10月，中電智谷位于濟(jì)南東站的“光、儲(chǔ)、充一體超級(jí)充電站”破土動(dòng)工，建成后將為交通樞紐周邊的貨拉拉、達(dá)達(dá)物流、T3、小桔、曹操出行等公司的新能源車提供充電服務(wù)。

在這個(gè)項(xiàng)目里，濟(jì)南東站是充電樁場(chǎng)址的提供方，享有租金收益；B端的物流公司、網(wǎng)約車公司既是客戶，也是合作方；中電智谷在其中全托管運(yùn)營，享有分紅權(quán)。

顯然，濟(jì)南東站的流量可持續(xù)，物流公司、網(wǎng)約車公司的流量就可持續(xù)，充電站的租金、收益、分紅也就可持續(xù)。

同時(shí)做了G端、B端、C端的客戶，中電智谷渠道模式的靈活性、整合性可見一斑。

鄭開臣不吝于在渠道模式上花時(shí)間，總結(jié)中電智谷的運(yùn)營策略，他使用了三組專用詞匯：PPP、BOT、Retis。

對(duì)政府、企事業(yè)單位、部分民營公司而言，建設(shè)充電站既是剛需，也具有政策導(dǎo)向，但是他們普遍缺乏建設(shè)、運(yùn)營能力。中電智谷向合作伙伴提供的正是從融資，到建站，再到運(yùn)營的完整整合能力。

PPP模式，由合作方提供場(chǎng)地、部分資金支持，中電智谷負(fù)責(zé)融資、建站和運(yùn)營，享有項(xiàng)目的分紅權(quán)；

BOT模式，由合作方提供場(chǎng)地、部分資金支持，中電智谷負(fù)責(zé)融資、建站，在特許經(jīng)營期內(nèi)享有運(yùn)營權(quán)，特許經(jīng)營到期后歸還運(yùn)營權(quán)于合作方；

Retis模式，與投資機(jī)構(gòu)合作設(shè)立新基建投資信托基金，募集相關(guān)資金，投資于充電站建設(shè)。

傳統(tǒng)的充電樁服務(wù)商，主要營收就是電費(fèi)差價(jià)、服務(wù)費(fèi)。依托向合作伙伴、合伙人提供托管運(yùn)營，中電智谷的營收是多元的，包括：1. 設(shè)備差價(jià)；2. 政府補(bǔ)貼；3. 托管服務(wù)費(fèi)；4. 分紅收入；5.廣告、零售等生態(tài)收入。尤其是與物流公司、出租車公司、公交集團(tuán)等行業(yè)企業(yè)達(dá)成捆綁合作后，中電智谷的充電站得以持續(xù)“跑起來”。

目前，中電智谷已經(jīng)與中國PPP基金、山東財(cái)金集團(tuán)、中國電建等達(dá)成PPP戰(zhàn)略合作；與國家電網(wǎng)、奧能電器集成電子達(dá)成BOT戰(zhàn)略合作；與光華管理學(xué)院、中信建投基金、中聯(lián)基金等達(dá)成Retis戰(zhàn)略合作。

主要面向G端、B端的模式合作組合拳，構(gòu)建了中電智谷渠道布局的基本盤，且模式優(yōu)勢(shì)明顯。首先，政府、企業(yè)提供的場(chǎng)地大多為優(yōu)質(zhì)選址，能夠保證充電站的流量和盈利，中電智谷還能享受一些租金優(yōu)惠；其次，有政府和企業(yè)背書，項(xiàng)目融資、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力更強(qiáng)。

鄭開臣對(duì)G端、B端客戶的理解獨(dú)到而深刻。在鄭開臣的家鄉(xiāng)山東省齊河縣，地方政府近期上馬了文旅重點(diǎn)項(xiàng)目“中國驛”，中電智谷團(tuán)隊(duì)適時(shí)跟進(jìn)，在當(dāng)?shù)仄囉霸郝鋺舾邏嚎斐錁?biāo)準(zhǔn)站，既搶占了優(yōu)勢(shì)場(chǎng)址，也幫助當(dāng)?shù)卣㈨?xiàng)目方解決了新能源車充電問題。該項(xiàng)目破土動(dòng)工時(shí)，鄭開臣親臨動(dòng)工儀式，當(dāng)?shù)毓ど搪?lián)、統(tǒng)戰(zhàn)部、商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)均有出席。

中電智谷面向小B端的投資者亦有渠道招商政策，投資者可以選擇：1. 投資1個(gè)充電樁的產(chǎn)權(quán)和分紅權(quán)，享有該充電樁收益的50%；2.投資一個(gè)充電站的分紅權(quán)，享有該充電站收益的10%；3. 投資一個(gè)區(qū)域充電站的分紅權(quán)，享有該區(qū)域收益的10%。

多元的渠道模式可以形成資金、資源的互補(bǔ)。首先確定大合作方、大客戶（G端、B端）—找到需要充電的車（用戶）—再建高效充電的站—以多元融資手段解決資金需求。

值得一提的是，許多小B端的投資者正是優(yōu)秀場(chǎng)址的提供者，或當(dāng)?shù)卣?、企事業(yè)單位資源的整合者。

顯然，作為行業(yè)內(nèi)唯一的托管模式代表，中電智谷的任何動(dòng)作都是創(chuàng)新。

面對(duì)《商界評(píng)論》的采訪，鄭開臣坦言，中電智谷創(chuàng)立之初，便計(jì)劃為資本市場(chǎng)“量身定制”。

2021年9月，中電智谷以貨幣資金的方式，完成對(duì)一家赴美上市殼公司的收購，計(jì)劃短期內(nèi)完成納斯達(dá)克上市。而在中電智谷的頂層設(shè)計(jì)里，鄭開臣早已為投資機(jī)構(gòu)、公司高管、重要合作伙伴預(yù)留了持股平臺(tái)的位置。

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，鄭開臣的這次創(chuàng)業(yè)堪稱一次“計(jì)劃”。

鄭開臣說，創(chuàng)造財(cái)富與創(chuàng)造事業(yè)并不對(duì)立，幾年前他便通過投資、講課實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，如今做的事讓他更有偉大的成就感。

截至2021年9月，中國新能源車保有量達(dá)到678萬輛，僅占總量的2.28%，但是僅2021年前三個(gè)季度的注冊(cè)量增長(zhǎng)就超過178%。潛力大，增速快，新能源汽車市場(chǎng)的澎湃動(dòng)力，無疑將催生數(shù)個(gè)新能源“獨(dú)角獸”的強(qiáng)勢(shì)崛起，更將開啟一個(gè)造富時(shí)代。

雖然是一家初創(chuàng)公司，但中電智谷亦創(chuàng)設(shè)了完整的企業(yè)文化。其中的“奮斗理念”是鄭開臣親自確認(rèn)的：意氣風(fēng)發(fā)不在一時(shí)，持續(xù)奮斗才是英雄。

我們樂于看到，充電樁行業(yè)迎來一位英雄的橫空出世。