啥招好用用啥招

文／王 瑾

面對疫情沖擊等復雜嚴峻形勢，蘭州公司非油業(yè)務發(fā)展聚焦統(tǒng)籌疫情防控和經(jīng)濟發(fā)展，重點圍繞“戰(zhàn)嚴冬、轉(zhuǎn)觀念、勇?lián)?、上臺階”主動作為，積極適應銷售市場新常態(tài)，苦練內(nèi)功直面挑戰(zhàn)提質(zhì)增效。

截至5 月29 日，蘭州銷售實現(xiàn)非油銷售收入6668.1 萬元，同比增幅28%，提前實現(xiàn)銷售任務過半。

保市場大愛無疆

面對新冠疫情的不利影響，非油銷售面臨著巨大的挑戰(zhàn)。蘭州公司上下齊心、激流勇進，積極爭取上級公司政策支持，在蘭州市被劃定為高風險區(qū)封城開始，率先在全省開創(chuàng)了“生鮮+電商”銷售平臺，啟動無接觸農(nóng)產(chǎn)品銷售新模式，平價供應新鮮果蔬，優(yōu)化物流配送上門，站內(nèi)銷售直接送至客戶后備廂，優(yōu)質(zhì)、安全、貼心的服務增加了非油收入約40 余萬元。

隨著蘭州石化寶

石花醫(yī)療器械有限公司防疫口罩的成功下線，蘭州公司充分發(fā)揮點多、線長、面廣的加油站一體化運作模式，聯(lián)系政府相關部門做好醫(yī)用一次性口罩增項及報備工作。3 月30 日，公司在玉金加油站舉行 “石油力量、‘罩’亮四方”銷售啟動儀式，以最快的速度將防疫套裝、成人及兒童一次性醫(yī)用口罩的銷售推向市場，平價銷售防疫口罩，有效緩解了需求之急。經(jīng)過全員努力，出現(xiàn)了很多口罩大單客戶，“寶石花”口罩先后被銷往北京、陜西、四川等地，也有很多銷往了其他省區(qū)兄弟公司，口罩銷售覆蓋蘭州市三縣五區(qū)和蘭州新區(qū)的工地、學校、企事業(yè)單位。截至6 月1 日，累計銷售口罩35.5 萬只，銷售收入88 萬元。面對疫情，機關、片區(qū)、加油站的員工齊心協(xié)力，以真情踐行仁愛之心，用行動彰顯央企擔當，為共同打贏這場百年不遇的疫情防控阻擊戰(zhàn)貢獻石油力量。

5 月10 日母親節(jié)到來之際，蘭州公司重磅推出“感恩五月”大型活動。他們在市區(qū)較為繁華的10座加油站開展鮮花銷售，一束束鮮花芬芳馥郁展華姿，康乃馨、百合、薔薇、非洲菊、郁金香等花團錦簇，備受青睞。進站的客戶沉浸在鮮花的世界里，傳遞著對母親的美好祝愿。母親節(jié)當天，公司銷售鮮花50 余束。

開疆拓土找商機

蘭州公司積極轉(zhuǎn)變思路，內(nèi)強素質(zhì)、外練筋骨。緊抓三級門店打造契機，通過營造賣場氛圍、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、加大拜訪力度、提高服務質(zhì)量、規(guī)范掃碼操作、強化考核監(jiān)督等措施，鎖定顧客后續(xù)需求，提升員工的銷售自信，不斷擴大非油銷售，逐站提升油非轉(zhuǎn)換率指標。嘗試建立非油商品庫存周監(jiān)控預警長效機制，加快商品流轉(zhuǎn)。暢通站與站之間、片區(qū)與片區(qū)之間的商品調(diào)撥渠道，以銷定進、合理配置資源，有效控制商品進貨源頭，同比降庫7%。持續(xù)發(fā)揮潤滑油客戶經(jīng)理人團隊優(yōu)勢，深度開發(fā)區(qū)域市場潤滑油客戶群體，持續(xù)加強集團及單位客戶的推廣，增加融合銷售收入。搶抓春耕啟動有利時機，早謀劃、早起步，拓寬化肥銷售渠道，與多家化肥需求企業(yè)聯(lián)系，通過報價、投標等形式，做好市場宣傳，增加化肥銷售的市場影響力。功夫不負有心人。經(jīng)多次反復商榷，與多家單位達成了化肥銷售協(xié)議，為化肥銷售工作的開展奠定了基礎，著力激發(fā)非油新活力。隨著新冠疫情防控常態(tài)化，蘭州公司加快化肥銷售節(jié)奏，實現(xiàn)化肥銷售1.5 萬噸，全力保障了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)化肥供應。

結(jié)合今年的經(jīng)濟形勢，緊抓復產(chǎn)復工的關鍵時機，先后與大地保險、相遇好客、偉偉糧行等單位陸續(xù)簽訂了合作協(xié)議，從汽車后服務市場、熟食、菜品等方面打造非油效益的增長點。同時，優(yōu)化與汽服門店的合作，結(jié)合經(jīng)營管理過程中存在的問題瓶頸，尋找破解制約的突破口，與兄弟公司交流經(jīng)驗，在嚴格規(guī)范合作紀律的前提下逐步實現(xiàn)互惠互利。

自媒體直播帶貨

2020 年，被譽為網(wǎng)絡帶貨銷售“元年”。蘭州公司搶抓市場先機，融入低成本的新鮮元素，實施了“兩步走”戰(zhàn)略。

第一步是油站拍抖音。為了提高關注度，拉近加油站與消費者的距離，對70 余座加油站分別拍攝了短視頻，內(nèi)容涉及規(guī)范服務、油非活動、員工生活、趣味故事等。通過抖音平臺，向廣大消費者傳遞中國石油員工熱愛崗位、熱愛生活的積極形象，短短一個月取得了較好的社會反響，播放數(shù)、關注度和點贊量持續(xù)攀升。

第二步是銷售上直播。隨著抖音的鋪墊，積極策劃，蘭州公司首次開展了“直播帶貨”。這次直播歷時2 小時。為營造直播氛圍，在直播期間分享、轉(zhuǎn)發(fā)鏈接，為名次靠前的客戶提供獎勵，確保直播關注度、在線率及活躍度，分別設置了助力榜、開播彈幕、直播中期彈幕三次抽獎?；顒舆^程中，公司領導鼎力支持、主播親情推介活躍現(xiàn)場氣氛，尤其是1 元換購活動，瞬間搶購售罄。本次直播以“惠民消費 ‘油’我領跑”為主題，通過優(yōu)選地區(qū)特產(chǎn)及推出兒童節(jié)特惠商品，在公眾面前呈現(xiàn)極富地方特色的主題營銷活動，讓公眾跟隨主播節(jié)奏，一邊感受地域風情一邊盡享物美價廉的商品福利，累計觀看用戶1.5 萬人，點贊數(shù)超25 萬，銷售額突破5萬元，極大提升了uSmile 品牌的影響力。