平衡量價利，“熬冬”變“冬訓(xùn)”

文／王廣野

◇群策群力，一起算賬，不愁找不到量價利的平衡點。攝影/陳寅

突如其來的疫情給成品油市場造成極大沖擊，國際原油價格呈斷崖式下跌，讓每一座加油站舉步維艱。如何盡快擺脫困局，有效控本降費，提升員工的“算賬”意識，增強企業(yè)的創(chuàng)效能力，將“熬冬”變“冬訓(xùn)”，越來越突出地擺在了經(jīng)營決策者面前。

新形勢下的成品油零售企業(yè)，要時刻在銷售政策上深研究，要持續(xù)在提質(zhì)增效上轉(zhuǎn)觀念，要堅決在單站核算上出實招，不斷引導(dǎo)員工堅持“一切以效益為中心”的經(jīng)營理念，探索編制“加油站量價利評價日報”，為政策制定提供評價工具，精準(zhǔn)“智”疾診“脈”。

下面以中國石油廣東銷售肇慶（區(qū)域）分公司為例，介紹加油站在量價利方面的精準(zhǔn)做法。

黨建融合經(jīng)營

“今天的主題黨日活動，主要討論如何對油站效益進行評價?！痹聘⌒屡d黨支部書記帶領(lǐng)黨員展開討論。

近年來，肇慶分公司始終堅持以效益為中心的經(jīng)營理念。隨著疫情影響逐漸深入，為破解加油站經(jīng)營創(chuàng)效難題，分公司黨委號召各黨支部開展效益評價，著力推進黨建與業(yè)務(wù)深度融合，業(yè)務(wù)與財務(wù)精準(zhǔn)融合。

“今年的主題教育是在經(jīng)營特別困難時期開展的一次專項行動，意在瞄準(zhǔn)全年目標(biāo)任務(wù)，緊盯效益利潤，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念?！敝Р恳幻h員說。

分公司各黨支部連續(xù)兩個月的“主題黨日+”活動，集中針對“戰(zhàn)嚴(yán)冬、轉(zhuǎn)觀念、勇?lián)?dāng)、上臺階”主題教育要求開展大摸排、大討論，按照提質(zhì)增效指導(dǎo)意見，開展頭腦風(fēng)暴，黨員積極建言獻(xiàn)策，群眾發(fā)揮群策群力，通過談思路目標(biāo)、談責(zé)任措施、談創(chuàng)新變革，搜集意見百余條。

“公司組建了效益評價小組，探索構(gòu)建效益評價機制，精心編制加油站量價利評價日報，有利于對加油站進行日跟蹤、周分析。”財務(wù)黨支部書記說。

問題越辯越明。通過分公司黨委、機關(guān)及基層各支部多次反復(fù)的爭辯討論，最終編制的評價日報，堅持問題導(dǎo)向、目標(biāo)導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向，在評價科目、取數(shù)時間、利潤指標(biāo)等方面充分與綜合計劃銜接，真正做到全員參與、分類施策。

銷售緊盯利潤

依據(jù)“加油站量價利評價日報”，分公司可以快速監(jiān)控到每座加油站單個油品的日銷量、價格到位率、升油優(yōu)惠、噸油毛利、毛利總額以及卡銷比等指標(biāo)，及時跟蹤加油站銷量和利潤動態(tài)變化趨勢。

在一次黨建“三聯(lián)”參加油站交接班會上，一位營業(yè)員說：“上游國企競爭對手直降幅度較大，下游民營油站打桶優(yōu)惠較高，我們應(yīng)該跟進?！?/p>

“油站效益是生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。如果干吆喝不賺錢，以后遲早要喝西北風(fēng)。其他油站營銷都是組合拳，所以我們不能單憑價格優(yōu)勢來否定自己?！庇驼窘?jīng)理這樣說。

員工反映的市場變化是表觀的，提出的促銷策略是粗曠的。這正反映出靈魂深處發(fā)起一場思想革命的必要性和緊迫感。倡導(dǎo)員工轉(zhuǎn)變思想，指導(dǎo)員工分利必爭，引導(dǎo)員工科學(xué)評價，在基層真正形成人人看效益、處處有數(shù)據(jù)的管理變化。肇慶分公司動態(tài)掌握效益變化，快速提升決策的準(zhǔn)確性和科學(xué)性，為有效應(yīng)對市場變化，提升加油站的創(chuàng)效能力提供了強有力支持。

評價巧用日報

肇慶分公司嚴(yán)格把控促銷政策制定，做到“一站多策”，堅持“每一分錢毛利都不放過”。價格領(lǐng)導(dǎo)小組對每座站的每項促銷嚴(yán)格把關(guān)、反復(fù)磋商，針對評價日報數(shù)據(jù)對促銷效果進行科學(xué)評估，不斷優(yōu)化促銷方案，力爭達(dá)到最佳效益平衡點。

分公司黨委召開專題擴大會議，召集業(yè)務(wù)、財務(wù)部門業(yè)務(wù)骨干，針對加油站量價利評價日報，率先垂范，直面困難，堅持在學(xué)中干、在干中學(xué)，號召管理各關(guān)鍵環(huán)節(jié)巧用評價結(jié)果，助力效益提升。

“業(yè)務(wù)部門應(yīng)引導(dǎo)加油站善于應(yīng)用數(shù)據(jù)分析，讓每一位員工能夠在辛苦勞動中感受到銷量和效益的提升?！秉h委書記在專題擴大會上說。

只要持續(xù)改進，不懈堅持，就會收獲滿滿。如對一座潛力較大的加油站促銷方案的制定上，價格領(lǐng)導(dǎo)小組反復(fù)測算討論，競爭對手價格對比、銷售方式優(yōu)劣分析、客戶結(jié)構(gòu)調(diào)查研究、消費習(xí)慣按需分類，最終形成了最優(yōu)方案。調(diào)整促銷方案后，噸油毛利顯著提高，日均銷售毛利增長兩倍。油站經(jīng)理感慨：“我們這回清清楚楚地把賬算明白了?！?/p>

高速公路服務(wù)區(qū)加油站銷售量大，不同的客戶對價格敏感程度也不同。大型節(jié)假日期間，汽油銷量大，價格便會取消或縮窄優(yōu)惠幅度；日常經(jīng)營中，固定車隊客戶量大且穩(wěn)定，可以參照競爭對手，適度給予優(yōu)惠，并通過現(xiàn)場加注服務(wù)等組合方式，鎖定固定客戶的銷量。

一位油站經(jīng)理說：“我每天第一件事就是查看評價日報，對比競爭對手價格策略，提高現(xiàn)場服務(wù)水平，有的放矢地開發(fā)車隊客戶?！蓖ㄟ^精細(xì)化管理，加油站在疫情期間銷量達(dá)到了歷史最高值。

加油站的非油品促銷優(yōu)惠疊加油品優(yōu)惠的話，會造成效益流失。為此，肇慶分公司通過分析加油送等促銷方案的相互影響，最終取消了近30 座加油站的油非互動。調(diào)整以來，對這些站的日銷量影響甚微，銷售利潤反而大幅增加。

1-5 月，肇慶分公司零售毛利同比實現(xiàn)了跨越式大幅增加，同比貢獻(xiàn)率名列前茅。4-5 月，零售毛利預(yù)算完成率排名全省第一。

加油站“量價利”控制方式方法不盡相同，要始終盯緊價格與效益的關(guān)系，用數(shù)據(jù)說話，憑數(shù)據(jù)決策，堵住“利潤出血點”，抓住“增效牛鼻子”。只要堅持經(jīng)營上精打細(xì)算、管理上精雕細(xì)刻，持續(xù)探究“量價利”相互間的最佳平衡關(guān)系，就會穿越成品油零售企業(yè)發(fā)展征程上的“至暗時刻”。