非油業(yè)務新點子頻出

文／齊鐵健 胡志舜 蘇碧玉 唐德彬 熊 海 蔡弘宇 趙明月 盧 佳 謝琳偉

為了把疫情對加油站非油業(yè)務的影響降到最低，加油站以最快的反應速度順應新時期消費者消費習慣的變化。非油業(yè)務在一個不斷變化的新舞臺，創(chuàng)造新成績。

“隨著新技術的不斷發(fā)展，非油業(yè)務的發(fā)展將是一個消費模式轉換，實現(xiàn)消費升級的過程。石油公司已經(jīng)做好了充分準備，從商品購進、配送到服務和銷售形成一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈。非油業(yè)務要不斷探索，跟著市場走，要有消費者優(yōu)先的理念?！币鼜姳硎?。

◇供圖/熊海 蔡弘宇

加油站的非油業(yè)務在快速轉型過程中，瞄準百姓生活剛需，從線下走到線上，從傳統(tǒng)走向創(chuàng)新，改變經(jīng)營側重點提升服務水平和盈利能力。在無接觸服務的背景下，加油站便利店推出了賣菜業(yè)務，為了保證老百姓的個人防護安全，口罩成為了便利店的熱門商品。在后疫情時代，“直播帶貨”刮起一陣熱風，隨之，“地攤經(jīng)濟”又紅火起來。在政府消費券的助力下，加油站開始了線下地攤吆喝，線上直播帶貨。

為了最大限度運用好“地攤銷售”，走出自己的特色，石油公司的各個加油站也是“盡顯神通”。

地攤重燃“人間煙火”

“地攤經(jīng)濟”復活了，石油公司搶抓商機。為了最大限度運用好“地攤銷售”，走出自己的特色，石油公司的各個加油站也是“盡顯神通”。

“現(xiàn)在天氣這么熱，咱們中石化專門推出了‘易捷水世界’活動，卓瑪泉現(xiàn)在用券買，一件24 瓶只需要40 元，一瓶算下來不到2 元，是不是很優(yōu)惠！”湖北省荊州城邊的金鳳廣場夜市攤上，中石化易捷攤位生意格外火爆。

在“地攤”銷售現(xiàn)場，卓瑪泉、鷗露紙、糧油以及日化等各種商品應有盡有。此外，“攤位”還接受線上訂單，現(xiàn)場下單后，甚至提供就近配送服務，對于到點預約自取的客戶更是可以享受“折上折”。在推介非油產(chǎn)品的同時，“加油湖北”APP、“一鍵加油”、“石化錢包”等組合而成的“優(yōu)惠大禮包”也吸引了不少顧客駐足咨詢，高效的服務、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、實惠的價格，迅速讓中國石化在各種地攤中占有一席之位，品牌知名度進一步提升。

“現(xiàn)在都聽說‘地攤經(jīng)濟’很火，真是沒有想到效果會這么好，今天是我們出攤的第一天，僅僅3 個小時，獲得60 多筆銷售，實現(xiàn)營業(yè)額超過3000元，另外注冊綁卡50 多人，明天更要來早點，把貨備足！”正在攤位前忙得不可開交的湖北省隨州鹿鶴加油站站長賀愛榮笑著說道。

湖北石油積極開展網(wǎng)格化營銷，結合顧客消費習慣、地攤布置區(qū)域以及當前的優(yōu)惠活動等多方面要素，加強加油站點對點搶占市場力度，尤其針對社區(qū)、廣場、商城等人員流動較大的場所，根據(jù)銷售情況，集中抽調(diào)人員進行現(xiàn)場幫扶，派發(fā)活動宣傳單，大力推介非油產(chǎn)品。

1 月23 日，封城。湖北省進入疫情防控最嚴峻時期，非油銷售受到前所未有巨大沖擊，2 月份非油營業(yè)額同比下降82%，3 月份同比下降41%，形勢嚴峻。隨著復工復產(chǎn)的開啟，湖北石油積極開拓各項業(yè)務，非油銷售迅速實現(xiàn)了“復蘇”，4 月和5月全省非油營業(yè)額同比分別增長18%和28%。

中石油遼寧銷售當然不會錯過這個絕佳的商機，“小地攤”給遼寧銷售帶來大收益。

6 月1 日，遼寧銷售錦州凌海市蕭軍公園里一片歡聲笑語?！拔业墓?jié)日我做主”，錦州分公司派出笑容最甜美的石油小哥哥、小姐姐們，早早來到公園里“賣萌”“搞怪”“吹泡泡”。色彩繽紛的玩具吸引了很多小朋友，家長們紛紛拿出手機、掏出錢包“慷慨解囊”。玩具、酸奶、零食、礦泉水……練攤小半天，收入2000 元。創(chuàng)收的同時，員工們借機對公司近期的營銷活動進行宣傳，當天發(fā)放傳單200 多份。

“地攤”形式，讓越來越多的老百姓知道加油站除了加油還可以買到稱心實用的商品。加油站也通過“擺攤”開拓了市場，贏得更多顧客認可，市場不斷擴大。

目前，“地攤經(jīng)濟”為復工復產(chǎn)注入了強勁動力，石油公司憑借其獨特的供給模式和產(chǎn)品品類定位迅速得到凸顯，充分利用群聚效應進一步強化品牌價值，吸引消費者，為企業(yè)拓銷增量的同時，也為廣大市民帶來了實實在在的優(yōu)惠。

員工變身網(wǎng)紅“直播帶貨”

從美女到野獸，從加油員到部門經(jīng)理，廣東石油各個戰(zhàn)線的員工都變身網(wǎng)紅“直播帶貨”。

“今天給大家推薦的爆款商品是金利蓮香米，現(xiàn)在參與活動，143 元就可買到兩包，相當于71.5元/包。而各大商超售價都要128 元/包呢?！钡觊L王亞萍在線上抖音平臺推介，一個小時內(nèi)，促成多個客戶購買大米。

為實現(xiàn)客戶拉新引流，廣州石油創(chuàng)新“抖音直播+門店分享”的方式，依托線上線下優(yōu)勢資源，引導用戶“云逛”易捷門店，吸引2000 多人次在線圍觀，帶動了會員客戶與非油品銷量增長。

“1 小時直播購物分享，員工在線講解紅酒品鑒知識，當天帶動非油品營業(yè)額近5 萬元?！睋?jù)非油品部王雪介紹，體育西便利店的“網(wǎng)紅”堆頭不僅吸引了客戶打卡，還以商品核心賣點激發(fā)了客戶購買欲望。

廣州石油利用品牌和網(wǎng)絡資源優(yōu)勢，積極打造“直播+平臺+門店”新模式，引導大家體驗APP平臺“易捷遙買”和“易捷凈菜”服務，突出商品高性價比，以專業(yè)解答和實惠價格引導客戶購買，促成肉禽、蔬菜瓜果等大宗訂單商品銷售。

除了廣州，廣東其他各地市紛紛就小龍蝦、賴茅、易捷水等重點商品開辟線上促銷活動。開辟“吃援湖北”專場直播活動，當場直播流量超過134 萬，單場帶動線上銷售20 萬元。

通過直播帶貨等不同模式的新營銷手段，廣東石油創(chuàng)造了二季度非油品基礎品類營業(yè)額12.12 億元，環(huán)比增幅25%。

當方便快捷的“云購物”撞上最接地氣的“人間煙火”地攤，又會擦出什么樣的火花呢？

6 月11 號，中石油四川銷售網(wǎng)絡地攤節(jié)“鳴鑼開場”。在歷時兩小時的直播中，直播間訪問量達到13 萬+，共計成交1600 單，成交金額為6.6 萬元。四川銷售系統(tǒng)各單位的“企業(yè)文化宣傳片”，也隨著“直播帶貨”在相關廣播電視和網(wǎng)絡視頻閃亮登場。

線上各直播間美女帥哥網(wǎng)絡銷售熱鬧非凡，收獲甚佳。

四川宜賓分公司以“文化和自然遺產(chǎn)日”為契機，攜手宜賓廣播電視臺在西區(qū)加油站開展了一場主題為“講非遺故事，品宜賓味道”的帶貨直播節(jié)目。在兩個小時的直播中，宜賓分公司除精心挑選了“昆侖好客、UU 抽紙、宜賓燃面、豬兒粑、五糧液等系統(tǒng)內(nèi)外知名商品外，還邀請了“宜賓燃面第三代”“蘭香齋第四代”等非遺商品傳人現(xiàn)場講解歷史故事，演示非遺美食。短短兩小時，直播線上帶動引流達3.97 萬人，實現(xiàn)交易1259 筆，銷售收入31.28 萬元。

樂山分公司把眼光聚焦六一兒童節(jié)，在專場直播間推出孩子們喜愛的11 種物美價廉的特色商品和200 余件贈品，并特意到樂山大佛景區(qū)購得祈福香囊材料，純手工繡制限量版“大佛平安符”，為小朋友送去了節(jié)日祝福。直播期間，粉絲數(shù)量達到了1萬多人，在線收到了4 萬個點贊和7477 條評論，直播銷售額達10 余萬元。

而南充分公司也在孩子們身上下功夫，在“六一特惠專場”網(wǎng)絡直播中，分公司總經(jīng)理、黨委書記親自主持，在直播間現(xiàn)場推介“迪士尼”等兒童喜愛的系列產(chǎn)品，以及當?shù)刂撂禺a(chǎn)“張飛牛肉”等兒童喜食的小吃等58 個品種。開播1 小時，就吸引了1 萬多人觀看，取得銷售收入8.1 萬元。

5 月，四川銷售就實現(xiàn)了逆襲，經(jīng)營業(yè)績?nèi)〉昧私衲曜顑?yōu)水平，當月銷售總量、純槍量、利潤總額均創(chuàng)本年最好水平，累計利潤實現(xiàn)扭虧為盈。

借力政府消費券促銷

5 月14 日，成都發(fā)放了2 億元消費券；6 月17 日，合肥市發(fā)放“魅力合肥·大家購”第三輪4000 萬元消費券……為加快經(jīng)濟復蘇，把新冠肺炎疫情對經(jīng)濟的影響降到最低，全國各級政府都發(fā)放了消費券。

今年1-3 月，受疫情影響，中國石化浙江石油非油品銷售面臨前所未有的困難，營業(yè)額同比下降31%。浙江石油尋求經(jīng)營的“新意”，有效止住效益下滑，4-5 月營業(yè)額同比增長28%。

浙江石油巧借政府消費券，拉動非油基礎品類銷量快速復蘇。后疫情時期，浙江省多地發(fā)放政府消費券刺激經(jīng)濟，浙江石油迅速反應，立即啟動對應的便利店全場7 折活動，折上折加碼地方消費券。同時變原來的“加油得券”為“關注送券”，將受眾群體擴大到1600 余萬浙江石油微信粉絲，覆蓋全省7 成車主用戶。對大米、糧油、牛奶等家庭必需品開展不同程度降價促銷，部分大米降價幅度超過20%，疊加7 折券和地方消費券后，折扣力度達5-6 折，折扣力度遠超本地商超。同時對休閑零食、日用百貨、瓶裝飲料開展買一贈一、多件特價等多種形式組合促銷，結合政府消費券，部分地區(qū)最高優(yōu)惠5 折。

◇線上直播，線下賣貨。

從直播間到4S 店，加油站借助消費券吸引消費者，促進非油銷售。

6 月3 日，貴州石油遵義習水公司借助“多彩貴州消費券”開展購車送價值2000 元加油券活動。利用當?shù)仄嚦情_展周年慶活動的契機，組織員工走進4S 店宣傳促消費活動，通過現(xiàn)場詳解向客戶介紹利用加油貴州APP 消費加油券等，鎖定新車主?；顒赢斕欤餐平檗k理加油卡56 張、充值84500 元，下載加油貴州APP68 個。

有了消費加油券后，家住大連路的李女士已經(jīng)連續(xù)兩天在家門口的大連路加油站購買日常食用的小町米，“原價30 元，用領取的100 元減免50 元消費券，我只需支付70 元，就可以購買到4 袋小町米，比我們家超市還劃算呢！”

遵義石油通過客戶微信群、加油站站內(nèi)廣告資源、現(xiàn)場口頭宣傳等方式，加大“多彩貴州消費券”活動宣傳力度，加強線上線下聯(lián)動，引導客戶領取消費券并用以購買非油品時抵扣、提供加油服務。并結合正在開展的“夏季飲水季”等營銷活動，設置“暖心禮包”，讓客戶看得見、算得清優(yōu)惠。截至6 月10 日，已累計為客戶抵扣“暖心消費券”1000多張，帶動非油品銷售環(huán)比明顯增長，其中基礎品類銷售同比增幅超過15%以上。

優(yōu)惠政策提振了消費者信心，激發(fā)了消費活力。隨著疫情防控持續(xù)向好，在利好政策的支持下，消費券拉動消費的成效明顯。

無論是線上直播、地攤還是借助政府券促銷，尹強表示非油業(yè)務發(fā)展的根本是提供一個完善的服務，只有不斷地調(diào)整服務和促銷方式，才能打動消費者的心，得到消費者的認可。