打造油品銷售疫情免疫力

文／陳君偉

舟山銷售從危機(jī)中積極創(chuàng)造商機(jī)。

中國石油浙江舟山銷售公司化危為機(jī)，主動應(yīng)對疫情帶來的生活習(xí)慣、消費模式的變化，積極從眼前的危機(jī)和困難中捕捉和創(chuàng)造商機(jī)，全力以赴提進(jìn)度、促恢復(fù)、保增長，千方百計消除疫情對銷量的影響。

加油員變身快遞員。 供圖/陳君偉

轉(zhuǎn)變銷售策略

突如其來的疫情引發(fā)了“多米諾”效應(yīng)，工廠停工學(xué)生停課，景點關(guān)閉漁船封港，百業(yè)蕭條經(jīng)濟(jì)惡化。面對困境，舟山公司充分利用大數(shù)據(jù)對客戶重新進(jìn)行了梳理，對年后沒有發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶逐一進(jìn)行分析，對潛在客戶繼續(xù)做好跟蹤和維護(hù)，同時積極探索新業(yè)務(wù)，為提質(zhì)增效不斷注入源頭活水。

民航加油站位于朱家尖5A 級國家旅游風(fēng)景區(qū)。外來旅游車輛，一直是該站最大的汽油消費群體。但隨著普陀山等景區(qū)的關(guān)閉，旅游業(yè)進(jìn)入寒冬，加油站的油品銷量大幅減少。為此，站經(jīng)理周嵩主動求變，擴(kuò)大商圈積極尋找新的銷量增長點。當(dāng)?shù)弥恍O船由于多種原因出海受限，激發(fā)一些私人海釣游艇出海次數(shù)增多時，周嵩一邊主動上門聯(lián)系當(dāng)?shù)氐暮ａ瀰f(xié)會尋求合作，一邊在海釣微信群發(fā)布各種信息，并在加油站專門為海釣客戶開設(shè)汽油加注專用通道。同時，積極引導(dǎo)新的海釣客戶辦理加油卡享受價格優(yōu)惠，對一些有條件的老海釣客戶，鼓勵他們將海釣加油卡更換成ETC 卡，享受更多的折扣優(yōu)惠。另外，通過積分制的方法，對全年用油總量達(dá)到一定額度的大客戶給予額外獎勵。通過多措并舉，民航站的海釣客戶越來越多。目前，該站已經(jīng)成功搶占整個朱家尖島游艇用油一半以上的市場份額。

通過銷售思路的轉(zhuǎn)變，舟山公司各加油站把目光更多的對準(zhǔn)了疫情期間表現(xiàn)相對活躍的項目和產(chǎn)業(yè)，并根據(jù)各行業(yè)的特點制定了專門的銷售策略。公司在失去東隅的同時收到了桑榆，有效穩(wěn)定了油品銷量。

延伸服務(wù)觸角

除價格外，服務(wù)更是競爭的一種手段。為此，舟山公司在“打造強(qiáng)大現(xiàn)場，服務(wù)創(chuàng)造價值”的基礎(chǔ)上，將服務(wù)觸角延伸，將服務(wù)內(nèi)涵深化。

“你動手，我跑腿。”針對人們不愿扎堆采購生活用品的消費習(xí)慣，加油站主動將每月的非油商品做成宣傳單，發(fā)放到周邊的小區(qū)、寫字樓，客戶只需動手下單，只要滿30 元加油站就負(fù)責(zé)免費送貨上門。

“抗疫一線，感恩油您。”為了更好地服務(wù)醫(yī)務(wù)工作者，公司黨支部牽頭，帶領(lǐng)員工主動到各大醫(yī)院辦卡，為醫(yī)護(hù)人員辦理專屬加油卡，共同感恩她們的無私和大愛。

“洗車難，洗車貴，我們解難題?！币咔槠陂g，要找個開門的洗車店挺困難，而且價格不便宜。舟山公司開展了自主洗車限定優(yōu)惠活動，汽油客戶進(jìn)站加油滿168 元，就能免費領(lǐng)取洗車券1 張，用零價格洗出安全干凈的體驗。

服務(wù)觸角的延伸，有效地固化了周邊小區(qū)的非油客戶，特別受到了一些大媽的歡迎。周大媽，是金三角加油站周邊滄海新村小區(qū)的居民。以前，她會定期坐公交去超市集中采購。但隨著疫情的蔓延，她出門采購的次數(shù)逐漸減少。這給她的生活帶來諸多不便。加油站實行送貨上門后，周大媽每個月都會把加油站宣傳單上的商品價格與她家附近小店的價格做比較，然后挑選滿意的商品訂購，并在親戚朋友中廣而告之。如今，周大媽成了加油站商品信息的權(quán)威發(fā)布者。

服務(wù)貼近一點，客戶增加一點。各種更加親民、更加貼心的服務(wù)，不僅擴(kuò)大了中石油在舟山的知名度和影響力，而且吸引了客戶擴(kuò)大了市場。一季度，加油站單站日洗車量達(dá)到了六七十輛，非油收入和加油卡同比都有所增加。

“你動手，我跑腿。” 供圖/陳君偉

抓市場熱點

舟山公司緊盯市場動態(tài)，抓熱點搶先機(jī)，咬住擴(kuò)銷上量目標(biāo)不放松，努力將疫情損失的銷量“奪”回來。

疫情初期，米油暢銷。各加油站緊急行動，增加米油庫存，在便利店醒目位置設(shè)置米油堆頭，多渠道推送商品促銷信息，并針對性的開展各種促銷，米油的銷售比重越來越大。復(fù)工初期，各加油站通過電話方式對固定客戶進(jìn)行拜訪，詳細(xì)了解客戶復(fù)工情況，并盡所能為客戶提供幫助。同時，擴(kuò)大范圍對客戶進(jìn)行全面摸底普查，及時挖掘新客戶。復(fù)學(xué)前期，金三角、海蓮路等幾座與學(xué)校相鄰的加油站專門推出了“愛心助學(xué)消毒禮包”。這一舉措受到了家長們的極大歡迎，快速吸引了家長客戶的回歸。

舟山教育局明確了學(xué)生開學(xué)時間后，孫女士一直在考慮如何給孩子更周全的安全保護(hù)。一天，她看到金三角加油站經(jīng)理曹海麗在微信群發(fā)布的商品信息后，下班后特意開車趕到加油站，一下子買了10 組。她說：“消毒禮包很貼心，消毒水洗手液都有，而且價格便宜，與網(wǎng)上購買相比，更省心省錢省事，當(dāng)然要多買點了！買回去教室里放一組，汽車?yán)锓乓唤M，家里放一組，一下子就用光了。”

面對疫情，舟山公司堅持底線思維，直面風(fēng)險挑戰(zhàn)，信心不倒，謀變求早，敏銳地抓住危機(jī)下的商機(jī)。公司通過一系列精準(zhǔn)營銷和精細(xì)管控，變中求生存，變中求機(jī)遇，變中求發(fā)展，有效地提升了自身“疫情免疫力”，為全年銷售目標(biāo)的完成打下了良好的基礎(chǔ)。