顧客進不了店，照樣做店銷

文／ 周志霞

突破千萬元，靠的是持續(xù)不斷地促銷、調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、過硬的員工隊伍。

依傍著新疆令人魂牽夢縈的美景，紅山路加油站銷量看上去也很美。

然而，在美的背后，或許很多人并不知道，新疆銷售公司的便利店突破千萬元，比其他銷售公司非油達到千萬元不知要難上多少倍。就是這樣，新疆銷售公司紅山路加油站克服一切困難，不斷地調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，依靠過硬的員工隊伍，最終實現(xiàn)了來之不易的千萬元。

◇聽我指揮，加油效率大幅提升。

來之不易的千萬元

“新疆銷售公司便利店年營業(yè)收入突破千萬元，比內(nèi)地便利店實現(xiàn)千萬元，估計要難上50 倍都不止。”此前，同樣一家銷售公司高層領導這樣表示。

“太難了！”介紹完紅山路加油站的經(jīng)營現(xiàn)狀，談到近些年所付出的努力時，范峻陽表情有些復雜。

“2013 年開始，乘客是絕對不能進站的，只有司機可以進站。”范峻陽說，“雖然司機可以進站，但因為乘客在外邊等著，他們加完油就匆忙地走了。就算司機沒有乘客陪同，在那樣的氛圍下，很少有司機進便利店買東西?！?/p>

加油站便利店沒有顧客進店，對于非油銷量的影響是非常大的。

由此，新疆銷售公司提出了兩方面的解決方法。一方面，所有加油站便利店員工要走出去進行挎籃銷售；另一方面，有條件的加油站，要將便利店部分商品推到加油站門口進行銷售。

“你看，這就是當年陳列商品的柜子，還保留著，不只是紅山路加油站，很多加油站都有?！狈毒栔噶酥讣t山路便利店一側(cè)擺放著的幾個木制柜子說。

2015 年開始，“乘客可以進站了，但和司機一樣需要刷身份證。”范峻陽說，“刷身份證看似一個簡單的事情，但很多顧客也嫌麻煩。為了避免麻煩，很多顧客選擇不進站?！?/p>

正是由于這種情況，顧客進店率一直不高。為了吸引更多的顧客進店，紅山路加油站便利店可謂費盡了心思。

這些年，紅山路加油站便利店持續(xù)加大促銷力度。前些年便利店做的促銷沒有現(xiàn)在形式豐富，雖然也有電子券但也只是兩種，一種是汽油券，另一種是通用券?，F(xiàn)在除了電子券外，便利店還推出了各種換購的方式。這還不算，電子券使用方式上也精細了很多——不斷降低通用券的使用比重，提高各種專項通用券的使用比重，比如潤滑油券、家庭食品券。

“以往那種通用券，顧客使用起來沒有感知，是廣泛而普遍性的?，F(xiàn)在用專項通用券，是想通過精準促銷，讓顧客因為某一件商品而進站?！狈毒栒f。

不僅促銷形式多種多樣，而且促銷力度越來越大。比如，加油卡充值到一定金額的，可享受加油打折優(yōu)惠；加滿一定量油的客戶，可享受到站內(nèi)送出的代金券；購買金額較少的客戶，可以參與換購活動。如果這幾樣同時進行的，就可以享受折上折。

這還不算完，紅山路加油站便利店所有商品都保持和外面的超市一樣的價格?！八龅倪@些努力，就是想加大顧客的黏性，從而改變他們的消費習慣。”范峻陽說。

付出總會有回報。2016 年的時候，紅山路加油站每天銷售額是八九千元；2018 年的時候，平均每天可以達到1.5 萬元，趕上節(jié)假日有時可以突破2萬元。

即便是這樣，在范峻陽的眼里，他們還需要持續(xù)努力?！翱吹秸就獾娜肆藛幔克麄兪堑却緳C加油的乘客。以往不讓乘客進站的習慣已經(jīng)養(yǎng)成，有些乘客還是習慣于在外面等司機加完油直接就走。這種影響是深遠的。”范峻陽說。

為了解決顧客不愛進站的問題，新疆銷售公司這兩年也在想方法。好消息傳來，2019 年，新疆銷售公司聯(lián)合自治區(qū)政府和潤德科技開發(fā)公司研發(fā)了一套“刷臉”系統(tǒng)，已經(jīng)在紅山路加油站進行試點。

具體來說，顧客先在“中油好客e站”登錄注冊進行“掃臉”，再到加油站加油就不用再刷身份證了，直接掃一下臉就完成安檢了。

紅山路加油站之前做過測算，顧客從刷完身份證進站到加油這個過程需要45 秒。但如果“刷臉”進站，至少可以節(jié)省20 秒。無論對于加油站整體的效率，還是顧客消費體驗，都會更好。

“我們還是很期待的！不久的將來，進站率會有一個改觀。”范峻陽說。

◇疫情當下，商品陳列、服務方面更要下足功夫。

◇“紅色加油站”傳承紅色石油精神。

調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

為了讓顧客進站，紅山路加油站持續(xù)加大促銷力度，銷售額有了一定的增加。但不得不說促銷力度大，毛利額就會減少。如何讓銷量增加得更有質(zhì)量？紅山路加油站便利店不斷地調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。

由于和外部超市價格相當，中石油的進貨渠道又有保障，香煙在紅山路加油站一度保持著霸主的地位，幾年來均占到整體店銷的40%以上。

隨著這兩年健康中國戰(zhàn)略的實施，控煙工作受到黨和國家的高度重視。紅山路加油站的香煙銷量2019 年有所下降，目前占到整體店銷的30%。

減少的10%的銷量，如何彌補？紅山路加油站從調(diào)整香煙自身的結(jié)構(gòu)出發(fā)。比如23 元錢的玉溪，原來便利店一個月可以銷出100 條，但在相對供應緊俏的情況下，一個月供貨量只有50 條。那么，便利店就將缺貨的部分調(diào)整為與其價格差不多的品類香煙，盡量把這方面缺失的銷量彌補回來。

除香煙自身結(jié)構(gòu)的調(diào)整外，紅山路加油站進一步從客戶需求出發(fā)，調(diào)整整體商品結(jié)構(gòu)。紅山路加油站所在的烏魯木齊市，常住人口有300 多萬。加油站附近的顧客群體年齡偏大，消費習慣和對商品的選擇相對比較保守。對此，便利店加大了對家庭商品的銷售力度。比如米面油，還有一些零食小吃。

“以往，買這些商品，顧客都需要去超市。如今，我們培養(yǎng)了他們進站購物的習慣，順便將商品放在后備廂就不用去超市買了。”范峻陽說。

除此之外，烏魯木齊冬天寒冷，有時溫度可以達到零下三四十攝氏度，對銷售玻璃水是一個絕佳的機會?！霸趧e的地方買玻璃水可能質(zhì)量沒保證，出去沒多遠就凍住了。我們的玻璃水質(zhì)量有保證，天冷的時候一定要全力供應?！狈毒栒f。

不僅從顧客需求出發(fā)而且紅山路加油站便利店在調(diào)整商品結(jié)構(gòu)同時，加大了自有品牌商品的推薦力度?！疤貏e這幾年，我們促銷活動都傾向于對自有品牌商品的推廣，比如武夷山水、消費扶貧的一些特色產(chǎn)品，還有一些車輔產(chǎn)品等?！睖厣徝氛f。

通過這兩年的努力，紅山路加油站便利店自有品牌商品可以占到店銷整體的20%以上。個別單品占比更高，比如包裝飲料在紅山路加油站便利店店銷占比達到21%～23%，其中自有品牌包裝飲料占比達到60%左右。

五星站的傳承

“在烏魯木齊市，只要是開車的沒有不知道紅山路加油站的?！睖厣徝氛f。

紅山路加油站的名氣，來自多年以來一直秉持的“顧客至上”服務理念和“親情化”服務牌。

在十幾年前甚至更早，很多加油站還不太注重服務理念的時候，紅山路加油站員工就將服務貫穿在工作中，在微笑多一點、嘴巴勤一點、關心多一點、腿腳快一點的“四個多一點”上不斷努力。

對顧客服務真誠，也換來顧客對這個站的高度認可?！熬褪窃陔p層罐改造期間，這個站關停了一個月，很多顧客只要路過加油站就會問，什么時候開業(yè)呀！我們也告訴顧客，他們可以在周邊中石油站點消費，但很多顧客還是堅持要等。”溫蓮梅說。

也難怪，紅山路加油站在顧客心中有多大分量，從這些年所獲得榮譽就可以看出來。作為1998 年開業(yè)的老站，這些年獲取的榮譽多得拿到手軟。它是一座先后獲得“百面紅旗單位”“全國用戶滿意明星班組”“十大標桿加油站”，共青團中央授予的“青年文明號”等省部級榮譽9 個，其他榮譽44 個的五星級加油站。

眾多榮譽集于一身的油站，離不開素質(zhì)過硬的員工隊伍。溫蓮梅告訴記者，她是這個站的第九任經(jīng)理，包括她和之前的八位經(jīng)理，都有帶隊伍的意識，先后培養(yǎng)出50 多名管理精英和技術能手分布在新疆各個加油站。溫蓮梅更不尋常，2019 年還獲得全國零售行業(yè)協(xié)會的金牌站長。

“幾十年來，油站文化就是這樣傳承下來的，第八任站經(jīng)理也是這樣帶我的。我們要以身作則，員工也要服務過硬、業(yè)務過硬?！睖厣徝氛f。

毋庸置疑，素質(zhì)過硬的員工隊伍是這個站連續(xù)18 年保持萬噸站業(yè)績的基礎保障。紅山路加油站員工的排班模式是四班兩運轉(zhuǎn)的模式?！斑@個站是24小時營業(yè)的站，而新疆的加油站夜班是絕對不允許員工睡覺的。為了保證員工能夠休息好，白天的時候加油站現(xiàn)場也就兩三個人，便利店的員工也不多，否則員工安排不開?！睖厣徝氛f。

這樣一來，白天員工的勞動強度特別大，按照2018 年完成的16800 噸的銷量計算，每位員工每天持搶量一般在1500 次左右。與此同時，站里要求員工在站前服務時，實行跑動式服務，而且在保證快速操作中，還不能降低服務水平，“十三步曲”必須規(guī)范到位。

“就是這樣，員工在空閑時也不忘向顧客推薦非油商品，有意識引導顧客進便利店，加大油非互促的作用?！睖厣徝氛f。

當然，員工工作的熱情還來自新疆銷售公司近些年不斷加大的激勵政策。在紅山路加油站，每月非油營業(yè)收入一般在50 萬元左右，銷售非油商品1萬元公司會給320 元的獎勵。這些獎勵加起來分攤到每位員工身上。不僅如此，在50 萬元的基礎上同比超出1 萬元，個人還有一定的獎勵。

“這樣的激勵政策每年都在調(diào)，以前是1 萬元獎勵180 元，后來提到240 元，2018 年開始增加到320 元?！睖厣徝氛f。

為了進一步激發(fā)員工工作的積極性，紅山路加油站制定了以“勞動競賽我最棒”為主題的各班每日銷量對比表，以更加精準的數(shù)據(jù)激勵每位員工的競爭斗志。

激勵到位，員工的干勁十足。每年冬天別的不說，光車輔產(chǎn)品就賣爆了。特別是玻璃水，2018 年一天能賣近300 瓶，一年賣了40000 多瓶，光玻璃水店銷就近100 萬元。

“加上非油的獎勵，現(xiàn)在我們加油站的員工每個月減去五險一金所扣除的部分，都能領到四五千元?！睖厣徝氛f。

2019 年10 月18 日，烏魯木齊下了入冬后的第一場雪。雖然天氣要轉(zhuǎn)冷了，但紅山路加油站的員工心里卻是暖暖的。因為銷售車輔產(chǎn)品的最佳季節(jié)就要到了，這里的員工又進入了備戰(zhàn)狀態(tài)。