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    新疆也有千萬元便利店

    2021-01-13 06:18:12周志霞
    加油站服務(wù)指南 2020年5期
    關(guān)鍵詞:大單非油山路

    文/周志霞

    七成以上的店銷,三成以上的團購銷量,18年萬噸站保持者的紅山路加油站,2018年非油終破千萬元。

    ◇團結(jié)一心!既要防疫情,又要抓效益。

    這里美得不像人間!

    這里美得讓人無法呼吸!

    這里美得能把攝影師逼瘋!

    這里是新疆。說起新疆,除了它的大,就是它的美了。

    賽里木湖、喀納斯、天池、禾木村、五彩灘,白哈巴……這是一個造物主偏愛的地方。關(guān)于它的美,一天一夜也說不完。

    在大美新疆,坐落在烏魯木齊市中心的一座加油站,卻是以另一種美存在著——

    在中石油新疆銷售有限公司首破萬噸且截至2018 年年底已連續(xù)18 年保持萬噸紀錄。

    2016 年,非油銷售收入達到800 萬元,2018年非油銷售收入突破千萬元,2019 年非油銷售收入保持千萬元。

    店銷逾700萬元

    剛過完2019 年十一,也是新疆最好的季節(jié),記者一行來到紅山路加油站。

    這個時間節(jié)點來紅山路加油站,是比較運氣的。因為這個店借雙層罐改造的契機,剛剛進行了形象提升。

    改造后的便利店,四處透著寬敞明亮?!艾F(xiàn)在我們靠墻擺放的貨架覆蓋率達到85%以上,所以并不擁擠。”紅山路加油站經(jīng)理溫蓮梅說。

    說話間,記者看到,一位女士正要伸手拿起貨架上的一袋小零食,這時貨架上的燈居然亮了。“在貨架上裝光感燈,是這次便利店形象提升的一個亮點。只要顧客一走近并拿起某件商品,貨架上的燈就亮,增加了顧客進一步購買這個商品的欲望。”溫蓮梅說。

    除光感燈之外,記者注意到,貨架上似乎與其他加油站便利店擺放得滿滿當當?shù)纳唐凡煌?,這里的商品擺放簡單而又大氣。

    也難怪,坐落在烏魯木齊市中心的紅山路加油站,是一座純汽油站,且周邊的居民小區(qū)多達二十幾個,居民達到六七萬人,面對的客戶群體是相對高端的私家車顧客。

    針對這樣的顧客群體,加油站便利店商品主要包括車輔產(chǎn)品、日常用品、家庭用品、特色商品、飲品幾大類,可以說商品不多但比較集中。

    別看只有簡單的幾大類商品,紅山路加油站近幾年店銷是非常不錯的?!耙驗檫@是18 年保持萬噸站紀錄的加油站,較高的油品銷售在一定程度上能夠帶動非油銷量,要說具體方法,就是靠不間斷地促銷活動取得的?!睖厣徝氛f。

    記者看到,便利店門口頂部的長條大屏幕上實時滾動顯示著:“非油商品滿5 元加1 元換購好吃點一袋(108 克),汽油滿200 元加2 元換購茶派一瓶……”

    “無論是小額購買非油商品,還是現(xiàn)場加油達到一定的金額,我們都有一定的換購政策,而且會不定期變化?!睘豸斈君R銷售公司營銷部(客戶管理部)副主任范峻陽說。

    不僅如此,在紅山路加油站加油達到一定金額,加油卡充值達到一定金額,都可以獲贈電子券。比如,2019 年推出的加油卡充值3000 元贈送500 元電子券,里面包括汽油券和非油商品券。如果顧客加滿240 元的油品,他便可以使用一張能抵消18 元錢。

    “剛剛一位顧客買一袋大米,原價84 元,用了兩張代金券,只用40 多元就拿走了。”溫蓮梅說,“紅山路加油站的電子券有一定期限,過期作廢。這在一定程度上加大了顧客的黏性?!?/p>

    顧客愿意來便利店購買非油商品,還有一個重要原因。隨著近幾年烏魯木齊市汽車銷量快速增長,大型商場除了給顧客帶來排隊結(jié)賬的困擾之外,還帶來停車難的問題。所以,更多顧客喜歡在加油的過程中順便購買非油商品。

    “我們便利店商品的價格,不會比其他超市的價格貴。這是我們和其他便利店不太一樣的地方?!狈毒栒f,“再加上中石油的商品一向有質(zhì)量保證,顧客沒有不來的道理?!?/p>

    ◇就是這座站,在系統(tǒng)內(nèi)被稱為“五星級冠軍”加油站。

    優(yōu)惠力度加大、加油站好停車,再加上商品價格不貴,紅山路加油站2017 年店銷就達到500 多萬元,2018 年店銷達到近700 萬元?!斑@兩年香煙、車輔商品、家用商品銷量非常好,僅香煙就能占到便利店銷量的30%?!睖厣徝氛f。

    在溫蓮梅看來,以后店銷這塊應(yīng)該還會上漲。因為在這次加油站形象提升之后,便利店又增加了很多功能。比如,新增了顧客休息區(qū)域,為不著急的顧客提供短暫的休息。另外,還增加了新鮮的商品區(qū)域,包括面包、牛奶區(qū)域。

    “便利店以后還要上自動結(jié)算的設(shè)備,在不開票、不用現(xiàn)金結(jié)賬的情況下,顧客只需在自動結(jié)算機上刷一下就可以了?!睖厣徝氛f。

    團購逾300萬元

    紅山路加油站2018 年非油銷量能夠突破千萬元,和諸多加油站便利店一樣,團購大單銷量也占了一定的比例。這里的團購大單銷售占了便利店店銷的30%,達到300 多萬元。2019 年,團購大單銷售更是翻了個番。

    肥水不流外人田,自是不用說。新疆銷售內(nèi)部員工的勞保用品,每年由紅山路加油站負責提供。

    除這一部分少量的銷售額外,外部單位大單銷量是紅山路加油站員工共同努力的結(jié)果。

    紅山路加油站目前有員工22 名?!案鶕?jù)實際情況,加油站采取四班兩運轉(zhuǎn)的排班模式。每天在加油站上班的員工差不多有八九名。其他員工在保證正常休息的狀態(tài)下,就會和站經(jīng)理一起有計劃性地跑大單業(yè)務(wù)?!睖厣徝氛f。

    跑什么樣的單位,紅山路加油站員工心里有數(shù)得很。一般針對政府部門,近兩年又加大力度針對自治區(qū)政府國資委下屬的附屬單位地方國企。

    “這樣的單位,員工比較多,而且福利比較固定。比如,單位每年會下發(fā)勞保用品,肥皂、洗衣粉、洗發(fā)水等?!睖厣徝氛f。

    紅山路加油站大單銷量2017 年只有100 多萬元,到了2019 年大單銷量能夠達到700 萬元,主要得益于新疆銷售公司的政策扶持。

    比如,站里員工將外部單位的需求信息帶回來后,公司會制定一個前期計劃,再上報到省公司開會進行討論?!坝懻摰狞c無非就是價格。公司會適當降低毛利,如果店銷普遍毛利是25%~30%,那么大單銷量的毛利有可能控制在10%。”范峻陽說,“拿到比商場更便宜的價格的單位,就像一個個活廣告,讓更多單位主動找上門來做團購,再加上能夠準時配貨、送貨,紅山路加油站每年都會有新增的非油團購單位?!?/p>

    除針對各單位大單銷量外,店里的大單銷量也非??捎^。新疆人愛喝酒,且無人不知伊力的小老窖酒——味道純香、綿長,遠近聞名。然而,紅山路加油站位于餐飲密集區(qū),假酒特別多。對此,新疆銷售公司將這種現(xiàn)象變成自身商機,與伊力老窖公司簽署了獨家經(jīng)營權(quán)。這樣一來,所有的顧客知道中石油加油站賣的伊力小老窖百分之百保真。

    “小老窖酒大單銷量非常好,2018 年7 月一個月就賣了200 多箱?!狈毒栒f,“遇到黃金周的月份,更是能銷到300 箱?!?/p>

    說到飲品除了酒就是水了,水的銷量在紅山路加油站銷售很可觀。

    無論是外部單位的大單銷量,還是自身便利店的大單銷售,紅山路加油站均不放過,大單銷量占到店銷的一定比例也就成為必然。

    扶貧商品也有量

    世界那么大,都想出去看一看。景點如云的新疆,每年都會迎來全國各地的旅游愛好者。

    紅山路加油站便利店里的一個區(qū)域,專門設(shè)置了一個特產(chǎn)區(qū)域,包括察布查爾大米、吉木乃縣有機面、塔城紅花油,各地核桃、大棗、巴旦木……這些特產(chǎn)除了能夠吸引一些旅游者前來購買外,也會成為加油站顧客買來送給親朋好友的選擇。

    可是,你知道這些特色商品都出自哪里嗎?

    扶貧,近些年各大國企都不陌生。早在10 多年前,中國石油一直在響應(yīng)中央的號召和政策,積極履行社會責任。特別是近年來,中國石油在新疆累計投入扶貧資金超2 億元,幫助定點扶貧的托里縣、察布查爾錫伯自治縣、青河縣、巴里坤哈薩克自治縣、尼勒克縣、吉木乃縣6 縣實現(xiàn)脫貧摘帽。

    “2019 年,是扶貧攻堅戰(zhàn)的關(guān)鍵一年。中國石油部署新疆銷售統(tǒng)籌管理中石油定點扶貧新疆6 縣的脫貧攻堅工作。”新疆銷售非油業(yè)務(wù)中心科長亢杰說,“事實上,2018 年我們就開始把這些扶貧縣的特色產(chǎn)品引進便利店了?!?/p>

    很多顧客對特色商品的品質(zhì)不了解,認為扶貧商品是小地方來的,質(zhì)量不好。其實,新疆銷售對接的160 個扶貧單品來自17 個廠家。這些廠家很多是幾十年老廠,還有一些國企,質(zhì)量都是有保證的。

    “很多商品顧客只要購買一次,就會成為回頭客。”溫蓮梅說,“比如,以往一說大米就說東北五常大米好吃,但這兩年有些顧客嘗試著吃察布查爾的大米,沒有說不好的。察布查爾大米,在我們店經(jīng)常斷貨。還有紅花籽油,很多顧客吃了,感覺有助于抑制‘三高’。吃上幾個月,有的人‘三高’都消失了?!?/p>

    ◇顧客喜歡、顧客愛吃、顧客體驗好,紅山路加油站非油銷售收入破千萬就不那么難了。

    扶貧商品受到顧客喜歡。近兩年紅山路加油站便利店不斷加大扶貧商品的銷售力度,利用加油站渠道打通扶貧商品銷售渠道。

    2019 年6 月開始,新疆察布查爾縣大米、紅花籽油,吉木乃縣有機面粉、牛羊肉等農(nóng)副產(chǎn)品,便在“好客新疆”商城售賣。中石油有意識地,將新疆貧困縣的有機綠色農(nóng)產(chǎn)品送到全國餐桌。

    2019 年8 月,中國石油消費扶貧對接會在烏魯木齊舉行,來自全國的58 個國家級貧困縣的108 家廠商參展,吸引了各銷售企業(yè)紛紛下單采購,達成貧困地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品購買意向金額超過1.5 億元。

    “目前,我們正在努力把這些扶貧商品全部做成中國石油自有商品,努力想把這塊業(yè)務(wù)打造成一個成熟的產(chǎn)業(yè)?!笨航苷f。

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