科技專業(yè)服務(wù)定價(jià)方法研究與分析

田茂平

摘 要：本文以通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)為例，結(jié)合實(shí)踐分析和討論了科技專業(yè)服務(wù)主要定價(jià)方法——價(jià)值定價(jià)法，提出使用“可用性獲得水平”來衡量客戶采購(gòu)的服務(wù)認(rèn)知價(jià)值：為滿足客戶的需求，將不同種服務(wù)打包成客戶認(rèn)知的差異化的客戶收益和服務(wù)質(zhì)量組合的級(jí)別;采用價(jià)格談判來完成服務(wù)定價(jià)的主要任務(wù)，指出價(jià)格談判是實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值定價(jià)的手段;分析了服務(wù)參考價(jià)格的作用，說明了價(jià)值定價(jià)法的參考步驟，簡(jiǎn)述了服務(wù)全球市場(chǎng)中如何應(yīng)用價(jià)值定價(jià)法;并對(duì)科技專業(yè)服務(wù)定價(jià)方法做了創(chuàng)新性和探索性研究。

關(guān)鍵詞：科技專業(yè)服務(wù) ?定價(jià)方法 ?通信設(shè)備維護(hù)

中圖分類號(hào)：F719 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2020）11（b）-098-03

科技專業(yè)服務(wù)要求知識(shí)和科技含量都很高，通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)是其中一種典型的專業(yè)服務(wù)種類。

通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)是指由專業(yè)技術(shù)服務(wù)提供商銷售的以通信設(shè)備為實(shí)施對(duì)象的付費(fèi)服務(wù)。它的客戶主要有交通、能源、智能制造、金融和智慧城市等領(lǐng)域的大型企業(yè)、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、電信運(yùn)營(yíng)商和政府機(jī)構(gòu)等。通常按期購(gòu)買服務(wù)，時(shí)間涵蓋設(shè)備運(yùn)行的完全生命周期。

相對(duì)于典型的實(shí)體產(chǎn)品定價(jià)而言，通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)定價(jià)方法具有以下特征：（1）參考價(jià)格缺乏。因?yàn)檫@是專業(yè)市場(chǎng)，客戶和供應(yīng)商的數(shù)量較少;供應(yīng)商不希望提前預(yù)估價(jià)格，客戶需求具有個(gè)性化特點(diǎn)和容易變化，服務(wù)質(zhì)量很難標(biāo)準(zhǔn)化和衡量，服務(wù)價(jià)格信息不容易從服務(wù)中取得。（2）非貨幣代價(jià)的因素?？蛻糇鞒龇?wù)采購(gòu)決策時(shí)除了價(jià)格本身之外，還要考慮查找相關(guān)信息的時(shí)間花費(fèi)、服務(wù)缺乏的風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)是否便利和服務(wù)保障是否急需等。它們有時(shí)與價(jià)格相比會(huì)有較大權(quán)重。（3）價(jià)格體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量。價(jià)格包含了成本和利潤(rùn)，高的價(jià)格體現(xiàn)了高的投入，以智力和知識(shí)產(chǎn)權(quán)為主要投入，獲得溢價(jià)?？蛻粽J(rèn)同了 （高）價(jià)格的同時(shí)，也認(rèn)可了 （高）服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)然，衡量服務(wù)質(zhì)量的高低對(duì)客戶來說是不易的。

價(jià)值定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)和成本定價(jià)是服務(wù)定價(jià)的三種基本方法。通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)定價(jià)相關(guān)因素較多，實(shí)踐中不會(huì)采用所有的定價(jià)方法和關(guān)聯(lián)策略。

1 服務(wù)定價(jià)方法導(dǎo)向

1.1 價(jià)值溝通

精準(zhǔn)的價(jià)值溝通是服務(wù)定價(jià)過程中的基本任務(wù)和主要內(nèi)容。服務(wù)實(shí)施時(shí)對(duì)人員的智力要求很高，服務(wù)質(zhì)量不易衡量，客戶對(duì)相關(guān)決策的信息收集很難全面?？蛻敉ǔＳ毛@得的服務(wù)報(bào)價(jià)來推斷供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量?？蛻粽J(rèn)為服務(wù)質(zhì)量代表了服務(wù)價(jià)值。要取得客戶對(duì)供應(yīng)商服務(wù)的認(rèn)可，就要充分利用價(jià)格這個(gè)工具，有效溝通服務(wù)的價(jià)值所在。

1.2 定價(jià)協(xié)同

供應(yīng)商內(nèi)部各有關(guān)服務(wù)銷售的部門有不同的KPI。針對(duì)服務(wù)營(yíng)銷決策，銷售部門一般是建議服務(wù)價(jià)格應(yīng)該更“低”一些，客戶才會(huì)購(gòu)買本企業(yè)的維護(hù)服務(wù)，以幫助銷售部門達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo);財(cái)務(wù)部門希望預(yù)算的服務(wù)價(jià)格要更“高”才會(huì)完成企業(yè)的利潤(rùn)指標(biāo)。企業(yè)的決策部門應(yīng)該制定方法來協(xié)同服務(wù)營(yíng)銷定價(jià)決策，統(tǒng)一各部門的目標(biāo)，綜合考量，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期愿景服務(wù)。

1.3 客戶引領(lǐng)

客戶滿意度是服務(wù)營(yíng)銷定價(jià)要追求的一個(gè)指標(biāo)。其本質(zhì)是要尋找客戶價(jià)值，發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值，以客戶價(jià)值最大化為基礎(chǔ)，平衡供應(yīng)商的績(jī)效目標(biāo)來進(jìn)行服務(wù)定價(jià)決策。通過最大化交付客戶價(jià)值來實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身價(jià)值的持續(xù)提升。在服務(wù)價(jià)格的溝通中，客戶不會(huì)提供服務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值，以期獲得供應(yīng)商更優(yōu)惠的價(jià)格和交易條件。那么供應(yīng)商使用合適的市場(chǎng)調(diào)查方法來收集關(guān)聯(lián)信息，設(shè)計(jì)和傳遞服務(wù)價(jià)值，讓服務(wù)價(jià)格和價(jià)值配合，不是僅以客戶目前愿意支付的服務(wù)價(jià)格來售賣服務(wù)。

2 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法的思考

因?yàn)楫a(chǎn)品技術(shù)不同，相應(yīng)的技術(shù)操作和維護(hù)也有所不同。在特定通信設(shè)備系統(tǒng)生命周期內(nèi)，服務(wù)通常由特定廠家或其指定認(rèn)可的供應(yīng)商來執(zhí)行。其指定認(rèn)可的供應(yīng)商會(huì)獲得特定廠家的資源，由此很難構(gòu)成服務(wù)的直接競(jìng)爭(zhēng)。在產(chǎn)品生命周期內(nèi)服務(wù)是被相對(duì)壟斷了，又因?yàn)椴煌?yīng)商提供的服務(wù)是有差異屬性的，所以服務(wù)定價(jià)若采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)方法就沒有現(xiàn)實(shí)意義。綜上所述，通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)無法采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。

3 成本定價(jià)法的思考

通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)采用成本定價(jià)法的困難在于：（1）決定服務(wù)成本的因素是人員的工作時(shí)間而非原材料或物料。因?yàn)樽鳛閳?zhí)行者人的工作能力和服務(wù)水平各不相同，估算人員工作時(shí)間的價(jià)值是困難的。（2）它作為一項(xiàng)復(fù)雜的高科技服務(wù)，缺乏歷史成本數(shù)據(jù)。（3）估算服務(wù)成本本身就很困難，尤其在供應(yīng)商售賣數(shù)種服務(wù)包的情形下，精確統(tǒng)計(jì)技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、更新配置等的時(shí)間來計(jì)算收費(fèi)，不易實(shí)際操作，還會(huì)增加服務(wù)管理的難度，增大經(jīng)營(yíng)管理開銷。

4 價(jià)值定價(jià)法的分析

實(shí)際上通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)供應(yīng)商采用基于客戶對(duì)服務(wù)的認(rèn)知價(jià)值來衡量服務(wù)價(jià)格的方法。

4.1 價(jià)值定價(jià)

客戶讓渡價(jià)值等于總體客戶價(jià)值減去總體客戶成本?？蛻魪慕邮芊?wù)的過程中收獲的所有好處組成了總體客戶價(jià)值。客戶讓渡價(jià)值即客戶附加價(jià)值。

客戶附加價(jià)值是一種使用價(jià)值。它是服務(wù)所能提供的所有好處或利益。保障系統(tǒng)處于正常狀態(tài)，使業(yè)務(wù)保持連續(xù)性。購(gòu)買服務(wù)因省去自維成本會(huì)帶來費(fèi)用節(jié)省，客戶有更多寬裕時(shí)間處理核心業(yè)務(wù)，人力資源占用減少等。這種供應(yīng)商提供的服務(wù)利益減去客戶期望利益就形成了經(jīng)濟(jì)價(jià)值，它通過交換獲得。換言之，客戶選擇最優(yōu)方案的價(jià)格 （參考價(jià)值）和服務(wù)獨(dú)特的價(jià)值 （差異價(jià)值）相加得到了經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

依調(diào)查和第三方報(bào)告，針對(duì)通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)而言，如果采用外購(gòu)服務(wù)來交付，相比客戶自維，主要有以下好處：效率提高、人力省、服務(wù)有保障、可以迅速補(bǔ)充客戶知識(shí)不足和成本更低。

服務(wù)獨(dú)特的價(jià)值可以通過營(yíng)銷溝通來改變客戶的認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)幾乎沒有替代服務(wù)、服務(wù)參考價(jià)格信息缺乏等，這些因素可以影響客戶的購(gòu)買意愿。價(jià)值定價(jià)的實(shí)質(zhì)是企業(yè)努力提升客戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值，交付獨(dú)特服務(wù)價(jià)值給客戶，成功實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期雙贏的局面。經(jīng)過價(jià)值雙向流動(dòng)，讓客戶獲得的收益始終位于“價(jià)格=價(jià)值”的界限內(nèi)。

“無收益價(jià)值”部分是客戶支付意愿低，但客戶可能獲得的價(jià)值高，通過減少客戶價(jià)值來使客戶價(jià)值和價(jià)格相配?！笆サ臋C(jī)會(huì)”是客戶價(jià)值較低，可能支付的價(jià)格高，可以有更多折扣降低服務(wù)價(jià)格或部分提升客戶附加價(jià)值，或者把服務(wù)打包，制定更優(yōu)惠的打包服務(wù)價(jià)格，保持價(jià)格等于客戶價(jià)值。

4.2 可用性獲得水平

客戶設(shè)備運(yùn)行狀況的正常與否會(huì)制約著客戶的收益。為了追求利潤(rùn)或績(jī)效最大化，客戶樂意為保障設(shè)備正常運(yùn)行支付他們能夠承擔(dān)得起的開銷。良好運(yùn)行的設(shè)備能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造越來越多的收益，幫助客戶塑造正面的形象。客戶看重從服務(wù)中獲得的收益，不會(huì)過度計(jì)較其付出的成本。所以，有效交付給客戶的利益或價(jià)值更加為客戶所關(guān)注，而不是服務(wù)價(jià)格本身。

“認(rèn)知價(jià)值是客戶基于其得到和付出的而對(duì)服務(wù)效用總體作出的評(píng)價(jià)”?？蛻羰斋@要素和付出要素的差額是價(jià)值?？蛻舾冻龅囊貢?huì)有不同側(cè)重或結(jié)構(gòu)，比如有些在意支付的金錢，有些在意花費(fèi)的時(shí)間和努力;客戶對(duì)得到的要素也有不同的看法，比如有些客戶看重服務(wù)質(zhì)量，有些客戶看重是否便利，有些客戶看重?cái)?shù)量。所以客戶是依據(jù)其“認(rèn)知”價(jià)值來進(jìn)行采購(gòu)決策的，不會(huì)僅盯著價(jià)格數(shù)值本身。

對(duì)于通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)的客戶而言，樂意為保障設(shè)備正常運(yùn)行支付他們能夠承擔(dān)得起的開銷。他們?cè)谝獾氖墙桓兜姆?wù)價(jià)值，可以說關(guān)注的是服務(wù)產(chǎn)生的收益和服務(wù)質(zhì)量?？梢杂谩翱捎眯垣@得水平”這個(gè)概念來衡量客戶的認(rèn)知價(jià)值—服務(wù)獨(dú)特的價(jià)值—包括客戶自維的價(jià)值 （參考價(jià)值）和購(gòu)買外部服務(wù)得到的保障、獲得高效率、節(jié)省人力、快速?gòu)浹a(bǔ)自身知識(shí)缺乏和成本降低等 （差異價(jià)值）。

為滿足客戶的需求，將不同種服務(wù)打包成客戶認(rèn)知的差異化的客戶收益和服務(wù)質(zhì)量組合的級(jí)別—從用戶主觀滿意度、服務(wù)效率和服務(wù)有效性出發(fā)來分層級(jí)，來衡量客戶采購(gòu)的服務(wù)認(rèn)知價(jià)值，稱之為“可用性獲得水平”。

“特定服務(wù)所具有的理想的內(nèi)在特質(zhì)越多，服務(wù)就越會(huì)被看作具有高價(jià)值并且營(yíng)銷人員可以制定的價(jià)格也就越高”。

4.3 服務(wù)價(jià)格談判

通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)通過人員銷售來達(dá)成交易，服務(wù)價(jià)格是銷售人員和客戶談判的結(jié)果。在合同談判中，服務(wù)價(jià)格是經(jīng)過反復(fù)磋商來實(shí)現(xiàn)的。價(jià)格談判是服務(wù)營(yíng)銷的中心任務(wù)。采用價(jià)格談判來完成服務(wù)定價(jià)的主要任務(wù)，它是實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值定價(jià)的手段。在與客戶的談判過程中，銷售人員可以依據(jù)客戶的認(rèn)知，基于不同的服務(wù)可用性獲得水平為每一筆交易確定不同的價(jià)格，通過雙方的溝通，實(shí)時(shí)協(xié)調(diào)促成交易。

服務(wù)價(jià)格溝通中，要讓客戶認(rèn)為降低的服務(wù)價(jià)格是對(duì)客戶的價(jià)格折扣，較高的價(jià)格不是加價(jià)。將服務(wù)價(jià)格定得較高，在價(jià)格談判時(shí)根據(jù)溝通給出折扣?？蛻臬@得特別折扣是基于長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作，感覺受到重視的客戶更加認(rèn)可雙方的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，采用不同的服務(wù)組合報(bào)價(jià)來影響客戶對(duì)價(jià)格的看法。

價(jià)值定價(jià)方法要求劃分客戶服務(wù)市場(chǎng)類型，確定服務(wù)市場(chǎng)定位，制定各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的認(rèn)知價(jià)值相匹配的價(jià)格。不同客戶類型 （價(jià)值型、價(jià)格型、關(guān)系型和便利型四種類型客戶）可以反映不同細(xì)分市場(chǎng)，采取對(duì)應(yīng)價(jià)格談判策略。

4.3.1 價(jià)值型客戶服務(wù)價(jià)格談判策略

認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是適用于價(jià)值型客戶定價(jià)的。在價(jià)格談判中要體現(xiàn)服務(wù)獨(dú)特的價(jià)值，客戶認(rèn)可了供應(yīng)商獨(dú)特的差異價(jià)值后，就可以替高可用性獲得水平的服務(wù)承擔(dān)溢價(jià)，達(dá)成服務(wù)價(jià)格與價(jià)值等價(jià)的認(rèn)知。使用服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值效應(yīng)來影響客戶的價(jià)格敏感性，給予價(jià)值型客戶的價(jià)格折扣是要非常謹(jǐn)慎的。這種高科技專業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的做法與普通消費(fèi)者市場(chǎng)的做法不同，一是因?yàn)楹贤痤~很高，二是任務(wù)復(fù)雜而重要。

4.3.2 價(jià)格型客戶服務(wù)價(jià)格談判策略

價(jià)格型客戶喜好搜尋“最低”價(jià)格的交易，若要為價(jià)格型客戶服務(wù)，企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。在價(jià)格談判中，首要的是改變客戶對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知，設(shè)計(jì)最優(yōu)的方案幫助客戶優(yōu)化商業(yè)模式，提升客戶盈利水平，實(shí)現(xiàn)雙贏。

4.3.3 關(guān)系型客戶服務(wù)價(jià)格談判策略

關(guān)系型客戶傾向于與特定的供應(yīng)商強(qiáng)烈合作的偏好。在價(jià)格談判中，良好合作關(guān)系和未來的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是供應(yīng)商應(yīng)加強(qiáng)的核心。構(gòu)建可持續(xù)的合作關(guān)系才能留住客戶并發(fā)展持續(xù)的交易，管理好談判過程也是管理與客戶保持可持續(xù)發(fā)展良好關(guān)系的過程，傳遞客戶替換供應(yīng)商的做法會(huì)帶來潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

4.3.4 便利型客戶服務(wù)價(jià)格談判策略

由于在通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)業(yè)內(nèi)不存在便利型客戶，所以此處不討論。

4.4 參考價(jià)格

客戶預(yù)期價(jià)格是客戶心理假設(shè)的內(nèi)部參考價(jià)格，它由客戶以前的購(gòu)買體驗(yàn)和參考目前采購(gòu)環(huán)境的信息數(shù)據(jù)來混合形成。也就是客戶心理的參考價(jià)格，當(dāng)客戶接受的外部信息更新后，客戶的內(nèi)心感受觸動(dòng)，相應(yīng)客戶心理的參考價(jià)格也會(huì)發(fā)生更新。

實(shí)踐中，服務(wù)的外部參考價(jià)格不易為客戶所獲取。在中國(guó)，通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)的客戶對(duì)服務(wù)的認(rèn)知處于逐漸完善的過程，市場(chǎng)上較少有服務(wù)參考價(jià)格。客戶會(huì)以設(shè)備總價(jià)的某個(gè)比例來形成服務(wù)價(jià)格參考，或者從類似的IT供應(yīng)商比如惠普或IBM購(gòu)買的服務(wù)價(jià)格提供參照。

因?yàn)榉?wù)參考價(jià)格不易獲得，所以供應(yīng)商要通過價(jià)格談判改變客戶心中的服務(wù)預(yù)期價(jià)格，溝通服務(wù)價(jià)值與價(jià)格的水平，取得客戶認(rèn)可服務(wù)的高價(jià)值，贏得客戶的交易。

4.5 價(jià)值定價(jià)法的參考步驟

客戶愿意支付高的價(jià)格是因?yàn)榭蛻魧?duì)服務(wù)總體價(jià)值的感受。分析和整理服務(wù)價(jià)值是一件重要工作，也是一件不容易的任務(wù)。供應(yīng)商不同的運(yùn)營(yíng)策略影響客戶對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知。服務(wù)價(jià)值定價(jià)的基線由客戶對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)識(shí)來決定，不是供應(yīng)商對(duì)服務(wù)的報(bào)盤來確定，那么幫助客戶充分理解服務(wù)價(jià)值是服務(wù)定價(jià)的重要方法。服務(wù)價(jià)值定價(jià)法可參考以下步驟。

一是讓客戶綜合考慮所有定價(jià)因素來以自己的方式衡量服務(wù)的價(jià)值。

二是確認(rèn)客戶對(duì)服務(wù)價(jià)值—服務(wù)收益和服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)知內(nèi)容，幫助客戶清晰對(duì)服務(wù)價(jià)值的敘述。

三是再次分析討論客戶的詳細(xì)需求，將服務(wù)所提供的主要利益明確，讓客戶的描述更加易于衡量。

四是服務(wù)的貨幣與非貨幣價(jià)值數(shù)量化。

五是圍繞服務(wù)價(jià)值這個(gè)中心來確定價(jià)格。

通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)的市場(chǎng)客戶數(shù)量不多，專業(yè)的供應(yīng)商可以基本了解客戶的需求并提供合適的服務(wù)包。

5 全球市場(chǎng)中應(yīng)用價(jià)值定價(jià)法

通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)通常是全球銷售的，不同國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，文化存在差異、科技發(fā)達(dá)程度不一，客戶對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知也不同，相應(yīng)的支付意愿存在差別。供應(yīng)商可能會(huì)交付大體相同的服務(wù)，卻在不同國(guó)家和地區(qū)實(shí)施差異化的價(jià)格。例如諾基亞和華為等在歐洲銷售的服務(wù)價(jià)格要顯著高于在中國(guó)銷售的服務(wù)價(jià)格。換言之，供應(yīng)商在全球市場(chǎng)中要采取不同的價(jià)格，來適應(yīng)不同國(guó)家或地區(qū)的不同客戶的認(rèn)知價(jià)值。

6 結(jié)語

競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法和成本定價(jià)法難以在通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)定價(jià)中使用。事實(shí)上，通信設(shè)備維護(hù)服務(wù)采用價(jià)值定價(jià)法來確定價(jià)格。價(jià)值定價(jià)法其本質(zhì)是要發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值，以客戶價(jià)值最大化為基礎(chǔ)，平衡供應(yīng)商的績(jī)效目標(biāo)來進(jìn)行服務(wù)定價(jià)決策。通過價(jià)值交換，使客戶服務(wù)處于“價(jià)格=價(jià)值”的范圍內(nèi)?！盁o收益價(jià)值”部分是客戶支付意愿低，但客戶可能獲得的價(jià)值高，通過減少客戶價(jià)值來使客戶價(jià)值和價(jià)格相配?！笆サ臋C(jī)會(huì)”是客戶價(jià)值較低，可能支付的價(jià)格高，可以有更多折扣降低服務(wù)價(jià)格或部分提升客戶附加價(jià)值，或者把服務(wù)打包，制定更優(yōu)惠的打包服務(wù)價(jià)格，保持價(jià)格等于客戶價(jià)值。將不同種服務(wù)打包成客戶認(rèn)知的差異化的客戶收益和服務(wù)質(zhì)量組合的級(jí)別—從用戶主觀滿意度、服務(wù)效率和服務(wù)有效性出發(fā)分的層級(jí)，來衡量客戶采購(gòu)的服務(wù)的認(rèn)知價(jià)值，稱之為“可用性獲得水平”。

采用價(jià)格談判來完成服務(wù)定價(jià)的主要任務(wù)，它是實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值定價(jià)的手段。對(duì)價(jià)值型客戶要在價(jià)格談判中體現(xiàn)服務(wù)獨(dú)特的價(jià)值，客戶認(rèn)可了供應(yīng)商的獨(dú)特差異價(jià)值后，就可以替高可用性獲得水平的服務(wù)承擔(dān)溢價(jià)，達(dá)成服務(wù)價(jià)格與價(jià)值等價(jià)的認(rèn)知。對(duì)價(jià)格型客戶，首要的是改變客戶對(duì)服務(wù)價(jià)值的認(rèn)知，設(shè)計(jì)最優(yōu)的方案幫助客戶優(yōu)化商業(yè)模式，提升客戶盈利水平，實(shí)現(xiàn)雙贏。對(duì)關(guān)系型客戶在價(jià)格談判中，良好合作關(guān)系和未來的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是供應(yīng)商應(yīng)加強(qiáng)的核心，構(gòu)建可持續(xù)的合作關(guān)系才能留住客戶并發(fā)展持續(xù)的交易。

因?yàn)榉?wù)參考價(jià)格不易獲得，所以供應(yīng)商要通過價(jià)格談判改變客戶心中的服務(wù)預(yù)期價(jià)格，溝通服務(wù)價(jià)值與價(jià)格的水平，取得客戶認(rèn)可服務(wù)的高價(jià)值，贏得客戶的交易。

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