以物流配送為紐帶的“海進(jìn)江”煤炭銷售

李勇 吳青松 張雅亭 李琳 郝國(guó)卿

摘要：國(guó)家能源集團(tuán)銷售集團(tuán)有限公司下屬的神華銷售集團(tuán)有限公司華中分公司（以下簡(jiǎn)稱“華中分公司”）成立于2015年，主要負(fù)責(zé)國(guó)家能源集團(tuán)自營(yíng)煤在“兩湖一江”、安徽、川渝區(qū)域的銷售，是國(guó)內(nèi)在“海進(jìn)江”煤炭銷售第一家達(dá)到千萬(wàn)噸級(jí)別的煤炭銷售企業(yè)，也是第一家以“海進(jìn)江”煤炭配送到岸結(jié)算的煤炭銷售企業(yè)，其配套的“海進(jìn)江”煤炭物流配送體系建設(shè)工作從零基礎(chǔ)起步，以北方港、中轉(zhuǎn)基地碼頭、目的港為管理半徑，逐步形成了覆蓋鄂、贛、湘、渝、皖五省的煤炭銷售網(wǎng)，銷售量從2015年的636.7萬(wàn)噸攀升至2019年的6043萬(wàn)噸。

關(guān)鍵詞：能源;銷售;物流

一、簡(jiǎn)介

成立5年來(lái)，華中分公司堅(jiān)持以“海進(jìn)江”物流配送為紐帶的煤炭銷售，通過(guò)整合客戶需求，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，強(qiáng)化質(zhì)數(shù)量管控措施，提升物流運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)物流過(guò)程可視化管控，拓展集約化運(yùn)力資源、質(zhì)檢資源、中轉(zhuǎn)基地資源的成本優(yōu)勢(shì)，2019年，“海進(jìn)江”配送煤炭的質(zhì)數(shù)量途損管控創(chuàng)歷史最好水平，智能化物流一體化體系運(yùn)營(yíng)提質(zhì)增效作用明顯，這項(xiàng)管理創(chuàng)新為保障、服務(wù)、促進(jìn)“海進(jìn)江”煤炭銷售高質(zhì)量發(fā)展提供了動(dòng)力。

二、管理背景

--1.1 “海進(jìn)江”煤炭物流市場(chǎng)狀況

華中分公司負(fù)責(zé)鄂、贛、湘、渝、皖五?。ㄖ陛犑校┑拿禾夸N售，橫跨長(zhǎng)江上、中、下游區(qū)域，2018年，這五個(gè)省（直轄市）實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值14.82萬(wàn)億元，占全國(guó)GDP總量的16.5%。伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，這五個(gè)?。ㄖ陛犑校?duì)煤炭資源消費(fèi)的需求體量龐大，2018年，五?。ㄖ陛犑校┑拿禾肯M(fèi)量為5.53億噸，煤炭基本來(lái)源以外省調(diào)入為主，其中通過(guò)“海進(jìn)江”煤炭物流通道占煤炭消費(fèi)量的30%，即1.66億噸。

目前，“海進(jìn)江”煤炭主要是通過(guò)“三西”煤炭外運(yùn)鐵路通道將內(nèi)蒙古、山西、陜西三個(gè)國(guó)內(nèi)煤炭主產(chǎn)區(qū)煤炭運(yùn)輸至秦皇島港、天津港、黃驊港等北方港口，從北方港口下水后，經(jīng)江蘇及其他?。ㄊ校┫掠沃修D(zhuǎn)港轉(zhuǎn)運(yùn)至長(zhǎng)江上、中、下游各省市。

--1.2? “海進(jìn)江”煤炭質(zhì)數(shù)量和物流管理存在的問(wèn)題

“海進(jìn)江”煤炭物流通道具有鏈條長(zhǎng)、運(yùn)距遠(yuǎn)、轉(zhuǎn)運(yùn)次數(shù)多、環(huán)節(jié)復(fù)雜、周期長(zhǎng)、區(qū)域降水多等特點(diǎn)，煤炭在物流流周轉(zhuǎn)過(guò)程中的質(zhì)數(shù)量損耗管控風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)多，管控難度大。區(qū)域內(nèi)煤炭用戶重點(diǎn)關(guān)注“海進(jìn)江”煤炭的物流成本、煤炭質(zhì)量、途損率三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，用戶在煤炭貨權(quán)移交方式上，主要選擇以北方港平倉(cāng)為主，后程運(yùn)輸通過(guò)市場(chǎng)化詢船、承運(yùn)和轉(zhuǎn)泊，行業(yè)內(nèi)對(duì)質(zhì)數(shù)量管理缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，缺少對(duì)質(zhì)數(shù)量損耗的評(píng)判依據(jù)和擔(dān)責(zé)辦法，物流過(guò)程管控的措施單一、守舊，“海進(jìn)江”煤炭物流市場(chǎng)相對(duì)粗放，“海進(jìn)江”煤炭物流鏈條中的價(jià)值化創(chuàng)造還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)最大化。

--1.3? 以物流配送為紐帶的華中分公司煤炭銷售體系建設(shè)情況

華中分公司成立以來(lái)，結(jié)合區(qū)域內(nèi)用戶實(shí)際情況，通過(guò)發(fā)揮對(duì)海江聯(lián)運(yùn)和中轉(zhuǎn)基地物流資源的集約化管理優(yōu)勢(shì)，降低“海進(jìn)江”煤炭物流運(yùn)輸成本，穩(wěn)定煤炭質(zhì)數(shù)量管理，物流采取以全程配送到戶模式為主，承擔(dān)了包括運(yùn)輸服務(wù)詢比價(jià)、運(yùn)輸合同簽訂、運(yùn)輸船舶協(xié)調(diào)、運(yùn)輸過(guò)程監(jiān)督、中轉(zhuǎn)港倒駁、到岸卸貨監(jiān)督、進(jìn)廠數(shù)質(zhì)量監(jiān)控、運(yùn)輸費(fèi)用結(jié)算等“海進(jìn)江”整個(gè)運(yùn)輸環(huán)節(jié)的管理。

2015年，分公司完成銷量635萬(wàn)噸，全部為配送到戶;2016年，分公司完成銷量1749萬(wàn)噸，全部為配送到戶;2017年分公司完成銷量2586萬(wàn)噸，其中配送到戶1180萬(wàn)噸;2018年分公司完成銷量3062萬(wàn)噸，其中配送到戶2056萬(wàn)噸;2019年完成銷量6043萬(wàn)噸，配送到戶2000萬(wàn)噸。

三、內(nèi)涵

企業(yè)深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革要依靠全要素生產(chǎn)率的提高，全要素生產(chǎn)率是指全部生產(chǎn)要素（包括資本、勞動(dòng)等）投入之外的技術(shù)進(jìn)步和能力實(shí)現(xiàn)導(dǎo)致的產(chǎn)出增加。創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)就是全要素生產(chǎn)率驅(qū)動(dòng)，提高全要素生產(chǎn)率來(lái)源于效率改善、技術(shù)進(jìn)步、組織創(chuàng)新、專業(yè)化和生產(chǎn)創(chuàng)新等。

華中分公司在“海進(jìn)江”煤炭銷售管理方面的創(chuàng)新，就是堅(jiān)持煤炭銷售工作高質(zhì)量發(fā)展，抓牢主要矛盾，堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向、需求導(dǎo)向、戰(zhàn)略導(dǎo)向，實(shí)施重點(diǎn)推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵突破，貫徹新發(fā)展理念，統(tǒng)籌部署、協(xié)調(diào)發(fā)展、準(zhǔn)確發(fā)力：以配送營(yíng)銷為供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革管理創(chuàng)新的基礎(chǔ)，不斷推動(dòng)華中分公司效率變革;以大宗散貨在復(fù)雜物流過(guò)程中的質(zhì)數(shù)量精益化管控為保障，不斷推動(dòng)華中分公司質(zhì)量變革;以智能化物流體系建設(shè)為拓展，不斷推進(jìn)華中分公司動(dòng)力變革。通過(guò)這些管理創(chuàng)新措施，進(jìn)一步豐富了“海進(jìn)江”煤炭這一大宗商品的價(jià)值體驗(yàn)，提升了華中分公司在“海進(jìn)江”煤炭輻射區(qū)域的品牌影響力，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活力和價(jià)值創(chuàng)造能力得到進(jìn)一步增強(qiáng)。

四、主要做法

1.1推動(dòng)配送銷售營(yíng)銷模式

華中區(qū)域“海進(jìn)江”煤炭供給側(cè)改革的最關(guān)鍵的一個(gè)要素就是營(yíng)銷模式，華中分公司以物流配送到廠交貨銷售模式為主要品牌特色，通過(guò)承擔(dān)“海進(jìn)江”整個(gè)物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)的管理，對(duì)物流鏈條中的各類市場(chǎng)化資源進(jìn)行集約化調(diào)度，實(shí)現(xiàn)了從成本、物流效率、資金結(jié)算的最優(yōu)化管理，華中分公司通過(guò)這種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，從華中區(qū)域市場(chǎng)中逐步打牢基礎(chǔ)、開拓了市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)了跨越。在具體的管理中，華中分公司實(shí)行客戶經(jīng)理制，區(qū)域內(nèi)客戶都有固定的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)和售后服務(wù)?？蛻艚?jīng)理制的實(shí)施，打破了華中區(qū)域“海進(jìn)江”煤炭銷售“有銷售、無(wú)服務(wù)”的行業(yè)常態(tài)。在客戶經(jīng)理制的保障下，華中分公司利用國(guó)家能源集團(tuán)一體化的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在客戶燃用過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，能夠第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，拿出解決方案，保障客戶燃用安全。華中分公司還利用集團(tuán)自有資源品種多樣、煤質(zhì)適用性廣的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)聯(lián)系、上門服務(wù)，將資源樣品用于在建化工用戶爐型的試燒設(shè)計(jì)煤種，提前鎖定了潛在市場(chǎng)客戶。華中分公司依托物流配送營(yíng)銷模式+客戶經(jīng)理制服務(wù)的銷售機(jī)制，為華中分公司“海進(jìn)江”煤炭供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革創(chuàng)新夯實(shí)了管理基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)了銷售管理的效率變革。

1.2推動(dòng)物流過(guò)程中質(zhì)數(shù)量精益化管控

質(zhì)數(shù)量損耗是“海進(jìn)江”煤炭物流配送中最大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，華中分公司充分發(fā)揮物流體量大的優(yōu)勢(shì)，首先在合作的物流承運(yùn)企業(yè)和第三方質(zhì)檢企業(yè)中推行合同模板標(biāo)準(zhǔn)化管理，設(shè)定運(yùn)輸企業(yè)需要達(dá)到的運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)，具體規(guī)則包括降雨時(shí)必須停止過(guò)駁作業(yè);江輪倉(cāng)內(nèi)堆形齊整，堆形下緣距倉(cāng)口20公分以下;防雨布苫蓋，雨布與船體固定部件進(jìn)行簽封打印;全程開啟船舶定位系統(tǒng)、視頻監(jiān)控系統(tǒng)，實(shí)時(shí)對(duì)貨艙進(jìn)行監(jiān)控，監(jiān)控資料保存2個(gè)月以上;北方港、中轉(zhuǎn)港、目的港第三方數(shù)質(zhì)量檢驗(yàn)納入可視化監(jiān)督管理范疇。積極推進(jìn)物流承運(yùn)企業(yè)使用棚架船，煤炭江段運(yùn)輸過(guò)程中，棚架江船使用率顯著提升，2019年，棚架船使用約占分公司煤炭運(yùn)輸總量10%。

1.21設(shè)定質(zhì)數(shù)量途損控制條款

“海進(jìn)江”物流配送運(yùn)輸過(guò)程中的質(zhì)數(shù)量損失，相當(dāng)一部分來(lái)源于物流組織不夠嚴(yán)密，華中分公司雖然設(shè)計(jì)了運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)，但不足以控制住損耗超限。在以往的“海進(jìn)江”物流運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)中，僅有關(guān)于數(shù)量損失的條款，沒(méi)有質(zhì)量的約定，這給苫蓋不標(biāo)準(zhǔn)，雨水灌進(jìn)，偷煤注水、利用江域地形復(fù)雜更換劣質(zhì)煤等不法行為埋下隱患，必須要在運(yùn)輸合同中設(shè)定必要的質(zhì)數(shù)量同步止損條款，達(dá)到以合理目標(biāo)控制損耗的目的。在華中分公司與運(yùn)輸企業(yè)簽訂包干運(yùn)輸協(xié)議中，質(zhì)數(shù)量控制標(biāo)準(zhǔn)如下：用煤客戶簽定《煤炭買賣合同》中的數(shù)量和熱值結(jié)算結(jié)果為基礎(chǔ)，與裝港第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)裝船檢驗(yàn)的數(shù)量和熱值結(jié)果進(jìn)行比對(duì)，數(shù)量損耗換算成熱值，按照換算后的熱值進(jìn)行考核。熱值損耗 =（北方港數(shù)量×北方港熱值-結(jié)算數(shù)量×結(jié)算熱值）÷北方港數(shù)量。當(dāng)①熱值損耗低于50千卡/千克，運(yùn)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)1.5元/噸;②熱值損耗在50 千卡/千克至80千卡/千克區(qū)間，運(yùn)費(fèi)無(wú)獎(jiǎng)罰;③熱值損耗大于80千卡/千克，對(duì)于超出部分，由承運(yùn)方按照貨物價(jià)值全額賠償;賠償金額=（熱值損耗-80千卡/千克）×（合同單價(jià)÷基準(zhǔn)熱值）×裝港數(shù)量。通過(guò)這一創(chuàng)新措施，既能控制了上限損失不超限度，發(fā)揮運(yùn)輸企業(yè)主動(dòng)管理的積極性，最終要與用戶的結(jié)算質(zhì)數(shù)量掛鉤，又能發(fā)揮出航運(yùn)企業(yè)的地域協(xié)調(diào)能力。

華中分公司的質(zhì)數(shù)量管理的管控措施和標(biāo)準(zhǔn)在華中區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)起到了標(biāo)桿引領(lǐng)作用，同行企業(yè)對(duì)華中分公司使用的合同模板直接進(jìn)行引用，對(duì)管理辦法進(jìn)行了借鑒，為凈化華中區(qū)域“海進(jìn)江”煤炭銷售的行業(yè)生態(tài)起到積極的推動(dòng)作用，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的質(zhì)量變革風(fēng)潮。

1.3推動(dòng)物流監(jiān)督可視化管理

華中分公司對(duì)配送到戶的運(yùn)輸業(yè)務(wù)，從中轉(zhuǎn)港過(guò)駁作業(yè)、江運(yùn)過(guò)程、第三方質(zhì)檢開展全鏈條可視化管理?？梢暬到y(tǒng)采取4G定向網(wǎng)絡(luò)傳輸視頻信號(hào)，通過(guò)分公司總部監(jiān)控大屏、PC端辦公電腦管理系統(tǒng)、移動(dòng)端App多種方式實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)、高精度的視頻畫面顯示，視頻資料可儲(chǔ)存2個(gè)月。在具體業(yè)務(wù)管理中，實(shí)現(xiàn)了船舶行駛路線監(jiān)管，智能預(yù)測(cè)到港時(shí)間，減少江船滯期時(shí)間和費(fèi)用;在物流過(guò)程中對(duì)可能引起質(zhì)數(shù)量損耗的業(yè)務(wù)操作對(duì)承運(yùn)商自動(dòng)提醒報(bào)警。物流監(jiān)督可視化系統(tǒng)使用后，對(duì)于出現(xiàn)的質(zhì)數(shù)量偏差糾紛，有了可追溯的過(guò)程證明資料，對(duì)物流承運(yùn)企業(yè)形成無(wú)形的管理監(jiān)督。華中分公司以可視化的物流監(jiān)督手段為切入點(diǎn)，逐步推動(dòng)物流體系的數(shù)字化管理，對(duì)可視化運(yùn)行過(guò)程中形成的大數(shù)據(jù)應(yīng)用于對(duì)物流承運(yùn)企業(yè)的業(yè)務(wù)、服務(wù)、信用等級(jí)評(píng)價(jià)中。在數(shù)字化探索的過(guò)程中，為物流智慧化管控留下了接入端口，在可視化、數(shù)字化集成運(yùn)用的基礎(chǔ)上，智慧物流系統(tǒng)建設(shè)得到穩(wěn)步推進(jìn)。這些管控措施的落地，將原來(lái)頻繁現(xiàn)場(chǎng)參與盯船和作業(yè)的客戶經(jīng)理和調(diào)運(yùn)人員從事務(wù)性的工作中脫離出來(lái)，將工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到管理和變革中，激發(fā)了現(xiàn)有員工的內(nèi)生活力，同時(shí)，節(jié)約了人工管理成本，與此相匹配的是配送質(zhì)數(shù)量管控的精細(xì)化程度和管控效果顯著提升。

1.5推動(dòng)物流鏈資源集約化管理

華中分公司對(duì)運(yùn)力資源、質(zhì)檢資源、中轉(zhuǎn)基地資源采取集約化管理，積極運(yùn)用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和比價(jià)手段，降低整體物流成本，實(shí)現(xiàn)挖潛創(chuàng)效，在日常業(yè)務(wù)管控中，對(duì)物流過(guò)程實(shí)行集中化管控，指定調(diào)運(yùn)主管協(xié)調(diào)物流鏈中的各個(gè)管控環(huán)節(jié)，提高物流效率。在與各中轉(zhuǎn)基地合作的過(guò)程中，積極推動(dòng)智慧港口理念的落地生根，在華中分公司的倡導(dǎo)下，中轉(zhuǎn)基地堆場(chǎng)“電子圍欄”管理、場(chǎng)地轉(zhuǎn)運(yùn)“電子路徑”設(shè)置等信息化的管理手段正在建設(shè)過(guò)程中，華中分公司與中轉(zhuǎn)基地在智慧化建設(shè)實(shí)現(xiàn)了協(xié)同發(fā)展。通過(guò)物流鏈資源集約化管理， 2019年，在海輪停時(shí)方面，平均裝港用時(shí)4.3天，較2018年平均用時(shí)下降1.2天，其中：配送運(yùn)輸噸煤滯期費(fèi)較2018年降低0.47元/噸。在中轉(zhuǎn)基地集約化管理方面，目前合作的7家沿江口中轉(zhuǎn)基地的過(guò)泊作業(yè)費(fèi)低于市場(chǎng)費(fèi)率1-1.5元/噸，極大的降低了物流配送成本。

五、實(shí)施效果：

2019年，在配送銷售的物流過(guò)程中，熱值偏差-40.10cal/kg，按照質(zhì)數(shù)量折算公式計(jì)算，噸煤質(zhì)數(shù)量損耗27.07cal/kg，較2018年下降3.57cal/kg，下降11.65%。較與客戶約定損耗80cal/kg標(biāo)準(zhǔn)下降降低了62.93cal/kg，實(shí)際與客戶在結(jié)算中，質(zhì)數(shù)量損耗按零結(jié)算，按0.1元cal/kg核算，為客戶創(chuàng)效8975.52萬(wàn)元。通過(guò)控制停時(shí)，為客戶減少滯期損失10800萬(wàn)元。通過(guò)對(duì)物流鏈中各資源的集約化管理，為客戶降低中轉(zhuǎn)費(fèi)用1631萬(wàn)元。2019年，華中分公司依靠物流配送銷售的品牌影響力，完成區(qū)域內(nèi)銷售6043萬(wàn)噸的歷史記錄，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3.42億元，節(jié)約銷售費(fèi)用2458萬(wàn)元，創(chuàng)新管理措施保障和助推了華中分公司的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效任務(wù)完成。

六、未來(lái)展望：

面對(duì)通過(guò)浩吉鐵路進(jìn)入華中區(qū)域煤炭的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮華中分公司配送銷售業(yè)務(wù)的品牌優(yōu)勢(shì)，對(duì)海運(yùn)、江內(nèi)中轉(zhuǎn)碼頭、江運(yùn)各物流鏈條資源的集約化管理，降低銷售成本，提高質(zhì)數(shù)量管控水平，是保障現(xiàn)有銷售市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展的基石，也是進(jìn)一步開拓華中區(qū)域市場(chǎng)的助推器。

1.1提升銷售的品牌效應(yīng)

對(duì)“海進(jìn)江”煤炭銷售市場(chǎng)客戶群體品牌吸引力主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是成本，二是效率，三是質(zhì)數(shù)量安全，目前進(jìn)行的物流管理創(chuàng)新項(xiàng)目是對(duì)物流管理鏈條中的各資源通過(guò)集約化管理，有利于進(jìn)一步降低資金管理成本。同時(shí)輔助以數(shù)字化的方式，簡(jiǎn)潔高效的強(qiáng)化對(duì)物流環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)管理，提高作業(yè)效率。通過(guò)可視化的管理平臺(tái)，實(shí)時(shí)在線監(jiān)測(cè)監(jiān)控影響質(zhì)數(shù)量損耗的因素，保障物流鏈條中的質(zhì)數(shù)量安全。未來(lái)，在這三者成熟應(yīng)用的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的智能化管理，從而擴(kuò)大“海進(jìn)江”煤炭銷售的品牌影響力。

1.2促進(jìn)銷售高質(zhì)量發(fā)展

物流創(chuàng)新項(xiàng)目是華中分公司為銷售高質(zhì)量發(fā)展建立了信息化端口，伴隨著銷售上下游智能化發(fā)展的步伐推進(jìn)，這個(gè)集成可視化、數(shù)字化、智能化應(yīng)用的端口為后期銷售的高質(zhì)量發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，一方面：15-19年華中區(qū)域客戶的資源、配送、質(zhì)數(shù)量環(huán)節(jié)的大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析，為華中分公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，升級(jí)銷售服務(wù)，增強(qiáng)用戶的服務(wù)體驗(yàn)感具備了策略應(yīng)對(duì)可行性。另外一方面：作為國(guó)家能源集團(tuán)“一體化”發(fā)展的延伸，為我們應(yīng)對(duì)、挑戰(zhàn)各類復(fù)雜的市場(chǎng)格局提供了參考和探索經(jīng)驗(yàn)，是完善、補(bǔ)充、提升“一體化”輻射效應(yīng)的最佳路徑。