國際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的溝通技巧研究

摘要：隨著經(jīng)濟發(fā)展全球化，國家與國家之間加強了商業(yè)合作，在國際性的貿(mào)易談判中多數(shù)使用商務(wù)英語，本文分析了國際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的溝通存在問題，并從談判前期做好信息收集工作、提升談判人員的專業(yè)知識、加強商務(wù)英語的表達(dá)能力等方面，提出國際貿(mào)易活動中商務(wù)英語應(yīng)采用的溝通技巧。

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易談判;商務(wù)英語;溝通技巧

引言：企業(yè)的談判人員在進行國際貿(mào)易談判中使用商務(wù)英語溝通存在一定的溝通技巧要求，如不同國家之間具有文化差異，在進行商務(wù)談判時由于雙方理解存在誤差、或談判人員對專業(yè)術(shù)語理解不準(zhǔn)確都將造成談判失敗，為保障國際貿(mào)易談判的順利進行，談判人員需要掌握一定的溝通技巧。

一、國際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的溝通存在問題

（一）文化差異

在進行國際貿(mào)易談判時會與不同國家之間的談判人員進行交流，不同的文化對思考方式與行為方式存在一定的影響，在談判中雙方對某一事物的看法存在較大差異，會造成談判的誤解，不利于達(dá)成談判共識。例如，我國認(rèn)為“早起的鳥兒有蟲吃”安排重要事項會選擇上午，但在英國進行貿(mào)易談判會安排在午餐，英國人并不喜歡在早餐與晚餐的時間段進行談判。

（二）語言誤解

在進行商務(wù)英語溝通時，由于不同國家的語言表達(dá)存在差異化，在語言理解方面會存在一定的誤解，中國人進行交談時語言風(fēng)格比較謙虛含蓄，而西方人語言表達(dá)比較直接、實事求是[1]。例如，當(dāng)西方客戶贊美談判人員“你很聰明或你很漂亮”等，中國人會很客氣的表達(dá)“哪里哪里”的意思，但正確的回應(yīng)方式應(yīng)真誠的謝謝對方接受贊美。

（三）缺乏專業(yè)知識

在進行國際貿(mào)易談判時，談判人員需要進行企業(yè)之間的業(yè)務(wù)交流，面對某一專業(yè)領(lǐng)域，需要談判人員提前了解這方面的商務(wù)英語專業(yè)名詞表達(dá)，例如在金融行業(yè)應(yīng)用商務(wù)英語時，會有一些專業(yè)術(shù)語的字母縮寫，如“FE”是外匯的商務(wù)英語單詞簡寫，在不同語境中同一簡寫可能存在不同意思，造成雙方理解的誤差。

二、國際貿(mào)易活動中商務(wù)英語溝通技巧分析

（一）談判前期做好信息收集工作

進行談判前的信息收集工作是談判順利開展的前提保障，需要收集的談判信息包括對方公司的價格需求、往年談判案例與談判風(fēng)格等，判斷人員需要進行推測演練以保證我方取得理想的談判效果，在進行模擬談判環(huán)節(jié)，談判人員應(yīng)充分了解雙方的優(yōu)勢和劣勢，通過預(yù)測對方可能提到的問題，談判人員可以提前準(zhǔn)備一些回答。例如，通過模擬代理商的傭金談判問題，談判人員可以考慮以什么理由提高我方傭金。如，在談判中充分使用數(shù)據(jù)事實論述談判人員所在的企業(yè)具有良好的銷售策略和宣傳方式，其銷售業(yè)績在所有代理商中也是名列前茅的等理由，談判人員再模擬對方可能提到的回答，如其他代理商的看法、傭金上幅度的價格協(xié)商等。另外，談判人員在前期信息收集工作中可針對對方談判人員的談判風(fēng)格進行準(zhǔn)備，貿(mào)易談判更是雙方的心理戰(zhàn)，只有充分了解對方的喜好，才能在交流中保持和平愉快的交談氛圍。例如，談判地點選擇對方喜歡的餐廳、在進行談判時表現(xiàn)出我方對這次談判的重視程度，很多基本資料不用對方過多介紹，充分節(jié)省雙方精力和時間，通過采取這種迎合對方心理的方式，可增加談判成功的機率。

（二）提升談判人員的專業(yè)知識

我國進行國際商務(wù)貿(mào)易起步較晚，企業(yè)中會使用商務(wù)英語的員工較多，但能結(jié)合談判技巧進行國際貿(mào)易談判的商務(wù)英語綜合性人才較少，企業(yè)為提升自身的國際貿(mào)易談判能力，應(yīng)注重對專業(yè)的商務(wù)英語談判人才的引進和培養(yǎng)，通過企業(yè)培養(yǎng)談判人員的專業(yè)知識和溝通技巧，能有效的提升企業(yè)國際貿(mào)易談判水平[2]。例如，在進行談判人員的專業(yè)知識培養(yǎng)時，可結(jié)合企業(yè)從事行業(yè)的發(fā)展需求，使談判人員掌握商務(wù)英語中的專業(yè)行業(yè)常用術(shù)語、理解各國之間針對某一業(yè)務(wù)方面的不同法律法規(guī)，在溝通技巧方面，應(yīng)加強培養(yǎng)談判人員的心理素質(zhì)及遇到問題的反應(yīng)能力，如對方企業(yè)詢問到我方企業(yè)的一個明顯的劣勢，談判人員應(yīng)斟酌回答對方問題的語言表達(dá)，在肯定對方的問題時再明確的表達(dá)我方如何看待自身的劣勢，將其在某方面可以轉(zhuǎn)化為發(fā)展優(yōu)勢，在談判中以不卑不亢的態(tài)度進行平等的談判。

（三）加強商務(wù)英語的表達(dá)能力

在進行商務(wù)談判時，談判人員應(yīng)善于使用心理學(xué)的溝通技巧，為達(dá)到我方的談判目的，應(yīng)在談判中積極掌握主動權(quán)，并結(jié)合一定的談判策略。例如，我國某企業(yè)在與日本某企業(yè)進行塑料編織袋生產(chǎn)線的購買價格談判時，日方開價240萬美元，我方回答“據(jù)我方企業(yè)掌握的情報，貴國某企業(yè)提供的產(chǎn)品與貴公司完全一致，但價格只有貴方一半，建議您重新報價”日方價格定為130萬美元，幾日后我方企業(yè)傳出與西方某企業(yè)正在進行會談，我方談判人員在進行與日方談判時“不小心”透露了這一消息，并露出西方企業(yè)的先進設(shè)備照片。幾日后，日方降價至110萬美元雙方達(dá)成合作。在這個案例中，我方企業(yè)選擇了進攻性的談判技巧，將談判的主動權(quán)牢牢掌握，給與對方我方有很多市場選擇的錯覺，提升對方的心理壓力，有利于通過表達(dá)技巧增強我方談判效果。

（四）溝通時注重文化習(xí)俗

在整個國際交往中，國家之間會存在國家文化特色，如果談判人員在進行國際貿(mào)易談判時觸犯了對方的宗教信仰、文化理念等，將造成談判失敗，嚴(yán)重將會惡化雙方企業(yè)的關(guān)系。因此，談判人員應(yīng)充分了解對方國家的文化特征與語言特征。例如，1992年，我國某企業(yè)前往美國某企業(yè)購買價值為三千萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)，雙方談判一切順利，但美國代表贈送我方人員見面禮物時，我方談判代表團按照美國習(xí)俗當(dāng)面打開禮物后，發(fā)現(xiàn)是一頂綠色的高爾夫球帽，我方代表團隨后更換了合作企業(yè)，因為對方未了解我國的文化，可見對這次合作不夠重視，由此可見談判中尊重對方國家文化習(xí)俗的重要性。

結(jié)語：綜上所述，進行國際貿(mào)易談判工作需要談判人員具有較強的專業(yè)知識儲備以及靈活的運用商務(wù)英語進行表達(dá)，通過培養(yǎng)國際貿(mào)易商務(wù)英語的專業(yè)人才，并加強從事談判工作的專業(yè)才人的溝通技巧，以促進我國企業(yè)走向國際，進行可持續(xù)發(fā)展的國際貿(mào)易，通過談判合作加強企業(yè)在國際市場的競爭力。

參考文獻

[1]何虹柳.芻議國際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的溝通技巧[J].校園英語，2020（18）：238.

[2]閆洪勇，曲秀艷.國際貿(mào)易談判中商務(wù)英語的溝通技巧分析[J].商場現(xiàn)代化，2018（05）：56-57.

作者簡介：汪佳偉，1997年8月，男，安徽蕪湖人，本科在讀，商務(wù)英語方向