打造銷售鐵軍的六大基因

□戈軍珍（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢）

打造一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)，幾乎是所有企業(yè)的追求， 也是企業(yè)老板的夢(mèng)想。 許多企業(yè)老板花了極大的代價(jià)，甚至挖了許多銷售高手，但效果卻并不理想， 銷售團(tuán)隊(duì)仍然是業(yè)績(jī)平平，達(dá)不到管理者的期望。

優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)需要優(yōu)秀員工，這個(gè)并不錯(cuò)。 但是，僅僅是員工優(yōu)秀而其它條件不具備或不配套，優(yōu)秀的員工也很難有優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。就是再好的種子也必須有合適的土壤、陽(yáng)光、溫度、濕度及充足的肥料來(lái)保障，才能開(kāi)花結(jié)果。

企業(yè)要想打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，必須要有配套的“基因”。

第一個(gè)基因：產(chǎn)品。 任何一支銷售團(tuán)隊(duì)必須要有“好的產(chǎn)品”來(lái)做基本的支撐點(diǎn)。 “好的產(chǎn)品”要具備三個(gè)要素：一是產(chǎn)品本身。 即產(chǎn)品自身過(guò)硬，具有較高的使用價(jià)值；二是服務(wù)。 即支撐產(chǎn)品有效發(fā)揮性能的服務(wù)能力；三是創(chuàng)意。 即吸引顧客的創(chuàng)造性設(shè)計(jì)。

第二個(gè)基因：薪酬。 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)比其他崗位更加復(fù)雜。 它所包含的內(nèi)容不僅僅是工資、 差旅及提成這三個(gè)要素， 而是要考慮整體利益分配。 管理者必須清楚，絕大數(shù)員工離職，是基于收益原因，而非其他。

第三個(gè)基因：營(yíng)銷。 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)只有在優(yōu)秀的營(yíng)銷系統(tǒng)中才能彰顯實(shí)力。 企業(yè)必須高度重視營(yíng)銷系統(tǒng)的打造，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)及組織形式。

第四個(gè)基因：財(cái)力。 經(jīng)常聽(tīng)企業(yè)老板講， 要求銷售團(tuán)隊(duì)要少花錢多辦事。 在現(xiàn)實(shí)中，這種情況幾乎不可能真正實(shí)現(xiàn)。 多辦事必須多花錢，少花錢只能少辦事。 如果企業(yè)不具備一定的財(cái)力， 很難招到優(yōu)秀的員工加盟。 特別是起步階段，不能馬上盈利，持續(xù)的財(cái)力投入，才能支撐到質(zhì)變的時(shí)機(jī)。

第五個(gè)基因：人才。 企業(yè)不僅要生產(chǎn)好的產(chǎn)品， 更要具備培養(yǎng)優(yōu)秀人才的能力， 企業(yè)可以適度引進(jìn)人才，但企業(yè)必須具備自身的“造血機(jī)制”——培養(yǎng)銷售人才的體制。 這就要求企業(yè)必須做到 “招得來(lái)， 用得好，能成長(zhǎng)，管得住”。

第六個(gè)基因：制度。 任何一支團(tuán)隊(duì)都必須有制度的約束， 合理的制度對(duì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)是必要的保障。 軍隊(duì)的優(yōu)秀體現(xiàn)在紀(jì)律上，同樣，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)必須遵守制度，敬畏規(guī)則。銷售團(tuán)隊(duì)需要有一定的 “自由”空間， 而這種自由是在制度框架內(nèi)的“相對(duì)自由”，而非自我放縱。