成品油零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷策略探討

王舸

中國石油黑龍江大慶銷售分公司 黑龍江大慶 163000

1 成品油零售市場(chǎng)下油企的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 成品油市場(chǎng)供求關(guān)系失衡

近幾年來，國際油價(jià)多在50美元上下徘徊震蕩，為了響應(yīng)我國節(jié)能環(huán)保號(hào)召，部分汽車生產(chǎn)企業(yè)越來越趨向于電力能源車的上市與推廣，這在一定程度上也降低了市場(chǎng)對(duì)于成品油的需求。在此供求關(guān)系下，導(dǎo)致成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

1.2 市場(chǎng)受到非法經(jīng)營(yíng)成品油的嚴(yán)重干擾

隨著成品油國際價(jià)格的波動(dòng)影響，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些非法經(jīng)營(yíng)成品油的零售企業(yè)，以低于市場(chǎng)的價(jià)格經(jīng)營(yíng)著不符合國家標(biāo)準(zhǔn)與要求的油品，嚴(yán)重的影響了市場(chǎng)的正常秩序。與此同時(shí)，還給消費(fèi)者帶來了極大的安全隱患，不僅威脅著大眾生命財(cái)產(chǎn)安全，還給合規(guī)的成品油零售企業(yè)沉重的打擊[1]。

2 目前油企的營(yíng)銷現(xiàn)狀所存在的問題

2.1 油企現(xiàn)行的經(jīng)營(yíng)機(jī)制不盡合理

目前我國成品油零售企業(yè)中普遍存在著管理觀念比較落后的現(xiàn)象，油企內(nèi)部銷售員工激勵(lì)機(jī)制較為落后，對(duì)銷售員工的激勵(lì)作用不足。我國成品油市場(chǎng)過去一直以批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主，這就導(dǎo)致原來的體制與當(dāng)前的開放的成品油零售市場(chǎng)不符，因此，過去的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方式以及企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)流程也就很難適應(yīng)當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展，更無法在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，從而導(dǎo)致油企的市場(chǎng)占有率下降，進(jìn)而營(yíng)銷企業(yè)效益。

2.2 油企員工缺乏專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)

在傳統(tǒng)的油企中，企業(yè)員工對(duì)相關(guān)油品營(yíng)銷知識(shí)的了解不夠深入，員工沒有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷策略對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，將個(gè)人工作與企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分離。尤其是一些小型的油企，員工幾乎沒有關(guān)于營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，即便有的企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行了相應(yīng)的培訓(xùn)，也僅僅限于學(xué)習(xí)某一本營(yíng)銷書或是講授一些簡(jiǎn)單的營(yíng)銷知識(shí)。而對(duì)于油企的高層管理人員來說，了解有關(guān)營(yíng)銷的知識(shí)的途徑也只限于書本，市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐相脫離，對(duì)于相關(guān)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)力度不夠[2]。

2.3 相關(guān)的營(yíng)銷策略不能有效運(yùn)用

大部分油企營(yíng)銷策略通常分為四種：價(jià)格策略、品牌策略、渠道策略和促銷策略。成品油零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得油企單純的采取其中任何一項(xiàng)策略都不能使企業(yè)獲得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，但是，就目前來看多數(shù)的油企更側(cè)重于價(jià)格策略，兩家油企相互競(jìng)爭(zhēng)客戶，雙方往往選擇降低自己的價(jià)格來凸顯自己的企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，即使有促銷策略，也往往選擇簡(jiǎn)單的免費(fèi)贈(zèng)送禮品等，但是，成品油企業(yè)對(duì)于價(jià)格策略卻是樂此不疲，以犧牲自身利益來獲取更大的市場(chǎng)份額，短時(shí)間內(nèi)獲取會(huì)取得明顯的效果，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這是不利于成品油企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的。

3 關(guān)于油企營(yíng)銷戰(zhàn)略的改進(jìn)措施

3.1 完善成品油企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制

企業(yè)轉(zhuǎn)變相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制時(shí)，必須要考慮的成品油這一產(chǎn)品的特殊性，成品油企業(yè)在轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念時(shí)，必須協(xié)調(diào)好企業(yè)的各部分資源，防止因?yàn)橘Y源分配不合理而導(dǎo)致的資源浪費(fèi)。另外企業(yè)還應(yīng)調(diào)整以往的企業(yè)結(jié)構(gòu)，將以往將成品油批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主體的經(jīng)營(yíng)模式改為以油品深加工為主成品油批發(fā)經(jīng)營(yíng)為輔的經(jīng)營(yíng)模式。廣大油企應(yīng)當(dāng)加大在成品油深加工上的投入，不斷地開發(fā)新產(chǎn)品以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升企業(yè)利潤(rùn)[3]。

3.2 建立健全油企員工培訓(xùn)體系

油企應(yīng)當(dāng)建立完善的員工培訓(xùn)體系，為員工灌輸先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)與技能。企業(yè)可采用定期輪換脫產(chǎn)培訓(xùn)與崗位培訓(xùn)相結(jié)合，在脫產(chǎn)培訓(xùn)中定期選拔營(yíng)銷員工進(jìn)行脫產(chǎn)培訓(xùn)，在培訓(xùn)中聘請(qǐng)行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才進(jìn)行培訓(xùn)，并增強(qiáng)對(duì)員工企業(yè)文化的灌輸，幫助員工樹立“以企為家，企興我榮，企衰我恥的個(gè)人觀念，將員工的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展相結(jié)合，從而增強(qiáng)對(duì)油企員工培訓(xùn)效果，在崗位培訓(xùn)中，油企應(yīng)當(dāng)員工的個(gè)人技能培訓(xùn)作為重點(diǎn)，油企可以利用客流量家較少的時(shí)段對(duì)員工展開培訓(xùn)，從而增強(qiáng)員工的專業(yè)技能。

3.3 制定正確的營(yíng)銷策略

油企應(yīng)當(dāng)樹立正確的營(yíng)銷策略，廣大油企應(yīng)當(dāng)以往單純依靠低價(jià)策略來提升市場(chǎng)占有率的策略，將建立品牌戰(zhàn)略來作為企業(yè)的主要營(yíng)銷策略。由于成品油商品具有一定的特殊性，其特殊性在于廣大消費(fèi)者無法單純的依靠肉眼來辨別油品質(zhì)量的好壞，因此油企應(yīng)當(dāng)在其服務(wù)上吸引消費(fèi)者，油企可在其加油站提供免費(fèi)礦泉水，免費(fèi)洗車的服務(wù)來吸引消費(fèi)者，此外還可通過在有條件的加油站旁建立超市，餐館，賓館的服務(wù)設(shè)施，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的全方位立體化服務(wù)，增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠度，進(jìn)而樹立企業(yè)的品牌，提升其在市場(chǎng)的占有率。

4 結(jié)語

在我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)趨勢(shì)下，盡管新的能源不斷被發(fā)現(xiàn)，但是短時(shí)間內(nèi)成品油作為能源產(chǎn)品，依然在國家的經(jīng)濟(jì)中占有著重要的地位，然而隨著我國成品油零售市場(chǎng)的進(jìn)一步開放，我國油企存在的問題也不斷地顯現(xiàn)出來。消費(fèi)者對(duì)于成品油需求持續(xù)擴(kuò)大，對(duì)于豐富的成品油供應(yīng)市場(chǎng)來說，客戶擁有了更多的選擇，企業(yè)已失去了過往傳統(tǒng)壟斷模式下的優(yōu)勢(shì)，我國成品油市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，外國成品油企業(yè)的進(jìn)入在一定程度上壓縮了我國成品油企業(yè)的發(fā)展空間，我國成品油企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)清當(dāng)前的形式，在當(dāng)前不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下通過進(jìn)行油企的經(jīng)營(yíng)機(jī)制改革，建立健全油企員工培訓(xùn)體系，制定正確的營(yíng)銷策略等措施，不斷提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。