體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下的付錢法則

文/小鳳

政治經(jīng)濟(jì)學(xué)里講“價(jià)格取決于價(jià)值，價(jià)值決定價(jià)格”，這是傳統(tǒng)的定價(jià)法。如今這個(gè)定價(jià)法則，正在漸漸被體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)動搖。

關(guān)于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，我可以舉幾個(gè)例子：

某堅(jiān)果食品的電商，其產(chǎn)品體驗(yàn)從用戶收到包裹的那一刻就開始了。每一個(gè)包裝堅(jiān)果的箱子上都會貼著一段手寫的文字：“快遞叔叔，我要到我主人那了，你一定要輕拿輕放哦。”打開包裹后會發(fā)現(xiàn)，每一包堅(jiān)果都送了一個(gè)果殼袋，方便把果殼放在里面；打開堅(jiān)果的包裝袋后，每一個(gè)袋子里還有一個(gè)封口夾，可以把吃了一半的堅(jiān)果袋封住。令人想不到的還有，袋子里備好的擦手濕巾，方便吃之前清潔一下雙手。

不要小看這些體驗(yàn)。這些體驗(yàn)讓該品牌2019年的銷售額超過100億元。它的投資人說：“這個(gè)堅(jiān)果本身并不是質(zhì)量最好的堅(jiān)果，但他做出了最好的包裝?！?/p>

以前用戶關(guān)注的是堅(jiān)果營養(yǎng)價(jià)值。這屬于產(chǎn)品本身的炒作，所有商家都說自家的最好，用戶已經(jīng)麻木。但當(dāng)把包裝做到最好時(shí)，大家會覺得商家在用心做產(chǎn)品，連包裝都這么用心，更何況包裝里的產(chǎn)品呢？

再比如，有一次我去臺北出差，看到小吃街上的水果攤老板將西瓜全部去掉皮，切成一塊一塊。他們還會給顧客一個(gè)塑料袋、幾張餐巾紙和幾根牙簽。這樣顧客吃的時(shí)候不用丟西瓜皮，瓜籽可以吐在塑料袋里，吃完還可以用餐巾紙擦擦手……后來我總結(jié)：臺北的小吃為什么這么有名？不是因?yàn)樗麄冇昧四囊坏烂胤?，而是他們在不斷增?qiáng)用戶的體驗(yàn)，且把每一個(gè)體驗(yàn)真正深入了下去。

關(guān)于用戶體驗(yàn)，我還有一個(gè)例子：一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由于缺乏資金，東拼西湊到一些錢，做出了一款老人手機(jī)，剛上線，淘寶就好評如潮。

對老人來說，要習(xí)慣手機(jī)的左右鍵操作實(shí)在太麻煩，但這部老人機(jī)唯一的操作就是向上翻，而且圖標(biāo)很大，界面也很簡單。如果想加一個(gè)人進(jìn)通訊錄，老人不會打字，可以直接拍張照片，然后填上電話號碼就完成了所有操作。圖片的確比文字占用空間，但聰明的團(tuán)隊(duì)人員意識到老人沒有年輕人那么多社會關(guān)系，很多時(shí)候就是家人、鄰居等幾個(gè)常用聯(lián)系人，所以他們的手機(jī)通訊錄采用了圖片形式，而且他們的手機(jī)沒有檢索功能，通訊錄只需上下翻動。此外，手機(jī)里還安裝了防騙手冊，當(dāng)老人遇到詐騙電話時(shí)，對方會被自動屏蔽，這一功能也大大滿足了子女們的需求。

工業(yè)時(shí)代商家的慣性思維是投入小于或等于產(chǎn)出，成本低于售價(jià)，但在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如果沒有用戶體驗(yàn)，產(chǎn)品就很難達(dá)到盈利的預(yù)期，只有滿足了用戶的體驗(yàn)需求，盈利才可能實(shí)現(xiàn)。