汽車銷售業(yè)電子商務(wù)銷售模式的研究

劉儉云

摘要：目前隨著時代和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，人們的經(jīng)濟水平上升，選擇的購物方式也從以往線下實體店的購買，轉(zhuǎn)變到線上虛擬店鋪的購買，這一方式的轉(zhuǎn)變也促進了商品銷售方式的轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)的實體店到現(xiàn)在的電子商鋪，可以說商品的銷售方式隨著人們的購物需求轉(zhuǎn)變而進行的轉(zhuǎn)變。因此，研究汽車銷售行業(yè)電子商務(wù)模式對于汽車行業(yè)的發(fā)展具有重要意義。

關(guān)鍵詞：汽車銷售行業(yè);電子商務(wù);銷售模式;研究分析

在電子商務(wù)不斷發(fā)展的情況下，仍然存在部分汽車廠商難以在汽車的電子商務(wù)行業(yè)中占有一定的市場份額。合理的運用電子商務(wù)技術(shù)提高企業(yè)中汽車的銷售量，是如今許多汽車銷售的企業(yè)需要進行探究的問題。本文將對汽車銷售行業(yè)在電子商務(wù)模式中存在的問題進行分析，并根據(jù)大量文獻資料和個人經(jīng)驗提出一定的解決措施。

一、汽車銷售行業(yè)在電子商務(wù)模式中存在的部分問題分析

（一）缺乏電子商務(wù)專業(yè)人才

電子商務(wù)的汽車銷售模式作為當(dāng)前比較新型的銷售模式，在系統(tǒng)化人員安排和培訓(xùn)方面還存在不小的問題，第一個問題就是汽車銷售企業(yè)難以在短時間內(nèi)組建一個對電子商務(wù)比較專業(yè)的電子商務(wù)的汽車銷售隊伍，汽車的相關(guān)銷售工作在使用網(wǎng)絡(luò)進行銷售的過程中對于第三方的交易平臺是非常依賴的。但是汽車銷售公司的相關(guān)人員普遍是線下的相關(guān)銷售人員，對于第三方平臺的使用和相關(guān)規(guī)定不是很熟悉，也很難再找到合適的方法提高產(chǎn)品的熱度。而且即便是搭建了一個屬于自己公司的汽車銷售網(wǎng)站，由于缺乏相關(guān)經(jīng)驗，使得網(wǎng)站的搭建人員對汽車的銷售方式和分類方式存在問題，導(dǎo)致消費者在汽車銷售網(wǎng)站進行瀏覽的時候?qū)τ谧约焊信d趣的商品信息很難找到。

（二）電子商務(wù)網(wǎng)站設(shè)計不合理

汽車在使用網(wǎng)絡(luò)平臺進行銷售的過程中，建立的汽車銷售網(wǎng)站過于簡單，其中汽車的詳細商品信息完善程度不足。例如：部分汽車銷售企業(yè)建立的網(wǎng)站缺乏網(wǎng)站快捷導(dǎo)航的設(shè)置功能，以及沒有根據(jù)用戶的購買評價或者銷量以及價格作為索引方式的分類方法。這造成汽車的消費者在汽車銷售網(wǎng)站中沒有辦法很快根據(jù)自己想法找到合適的車型，降低了客戶的購買欲望，也使得消費者在網(wǎng)站的使用和瀏覽過程中盡管耗費了大量的時間，但是也很難找到自己喜歡的商品。而且在企業(yè)的網(wǎng)站設(shè)置中，往往僅展示汽車的幾張圖片以及多個硬件數(shù)據(jù)，消費者很難準(zhǔn)確的把握該車的重要設(shè)計點是否符合自己的心理預(yù)期，而且對于高新技術(shù)的運用很少甚至沒有，例如汽車的3D展示技術(shù)，這樣的高新技術(shù)的運用可以使消費者更加直觀和清晰地看到該款汽車的整體的構(gòu)造以及相關(guān)的配置。而且根據(jù)筆者的經(jīng)驗來看，許多消費者對汽車的整體配置數(shù)據(jù)往往不是很重視，消費者只對自己所關(guān)心的那部分?jǐn)?shù)據(jù)是比較在乎的，例如有的消費者只看重該車的車型，有的想要購買提速比較快的等，消費者的購買需求往往是以自身感受出發(fā)的，而對于汽車的數(shù)據(jù)是否能滿足自己的想法其實并不了解，但是由于是線上平臺的展示，無法使客戶親身的使用，因此網(wǎng)站的設(shè)置并沒有對汽車的數(shù)據(jù)進行說明和基本的指導(dǎo)，進一步降低了消費者通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行消費購買的欲望，影響企業(yè)汽車銷售的電子商務(wù)平臺的發(fā)展。

（三）消費者對于汽車銷售電子商務(wù)模式的信任度較低

除此之外，影響汽車運用電子商務(wù)的模式進行銷售的重要原因還在于消費者對于汽車銷售電子商務(wù)模式的不熟悉和電子銷售的不信任。在汽車的電子商務(wù)平臺上使用的汽車消費者往往僅是瀏覽相關(guān)的汽車信息，很少還會進行實際的購買，在筆者的實地調(diào)查后分析，消費之所以對電子商務(wù)平臺的信任感比較低，一方面是因為在電子商務(wù)平臺進行購買的汽車，不知道其售后情況保障如何，另一方面是因為消費者無法通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行汽車質(zhì)量的檢驗，因此消費者在選擇汽車進行購買的時候相比于其他小型商品的購買會更為謹(jǐn)慎，對后期售后保障的要求會更高。但是電子商務(wù)平臺在初期發(fā)展時候很難完全滿足消費者的購買需求，因此導(dǎo)致消費者對于汽車銷售電子商務(wù)模式的信任度會比較低。

二、汽車銷售業(yè)電子商務(wù)模式的解決對策

（一）選擇專業(yè)的電子商務(wù)人才

汽車銷售企業(yè)為提高汽車銷售電子商務(wù)平臺的發(fā)展，就必須在人才招聘時選擇與電子商務(wù)專業(yè)相關(guān)的人才，只有專業(yè)的電子商務(wù)人才能夠在短時間內(nèi)熟悉掌握與第三方交易平臺的合作，以及第三方平臺的相關(guān)規(guī)定，并且能夠利用專業(yè)優(yōu)勢打造專業(yè)化的電子商務(wù)的銷售模式，更能快速推動汽車銷售的電子商務(wù)平臺的完善。而且專業(yè)的電子商務(wù)平臺更了解消費者在進行網(wǎng)絡(luò)購物時有怎樣的購買傾向，以及如何使汽車的營銷模式更能吸引消費者的購買。因此汽車銷售的企業(yè)應(yīng)該重視對電子商務(wù)人才的招聘，企業(yè)可以與開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)校進行合作，通過校企合作的方式，將電子商務(wù)的人才與本企業(yè)汽車銷售的電子商務(wù)模式進行針對性的結(jié)合，并且在合作的過程中，在學(xué)生畢業(yè)時可以直接進行錄用，節(jié)省了人才的培訓(xùn)成本和培訓(xùn)時間，而且校企合作的電子商務(wù)人才更加適應(yīng)該汽車企業(yè)的生存與電子商務(wù)模式的發(fā)展，也能夠使企業(yè)汽車的電子商務(wù)銷售模式和電子銷售網(wǎng)絡(luò)平臺更加完善。

（二）完善汽車銷售電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺的設(shè)計

電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺的完善程度可以直接影響消費者對該企業(yè)的印象，因此汽車銷售企業(yè)需要重視汽車銷售電子網(wǎng)絡(luò)平臺的設(shè)計。轉(zhuǎn)變以往汽車銷售網(wǎng)站中比較簡單單一的設(shè)計風(fēng)格和排版樣式，要變得更符合人們的需求，例如像淘寶和天貓這種類似的物品銷售的網(wǎng)站設(shè)計，利用大數(shù)據(jù)的技術(shù)，可以根據(jù)用戶的歷史瀏覽和搜索以及其他比較關(guān)注的物品，推測用戶的對不同產(chǎn)品的喜愛程度，并且在用戶瀏覽該網(wǎng)站的時候，將大數(shù)據(jù)推測出來的內(nèi)容很好的展示給用戶，從而提高不同商品的銷售量以及顧客的對相關(guān)商品的購買欲望。而汽車的電子銷售網(wǎng)站也可以積極地引用大數(shù)據(jù)的技術(shù)，可以將汽車銷售網(wǎng)站內(nèi)的汽車按照不同類別的形式劃分為舒適型、越野型、高性價比型或者是其他類型，然后在消費者進行網(wǎng)站購買的時候，能夠根據(jù)個人的需求，在網(wǎng)站平臺上有最直觀的索引方式，并且能夠?qū)ψ约焊信d趣的汽車進行購買。而且選擇多種不同的形式的索引和排列方式的做法也能夠大大提高消費者在網(wǎng)絡(luò)上面進行購車的體驗感和舒適度，同時大數(shù)據(jù)的推送方式還能夠使顧客在購車的同時也能夠看自己是否需要其他汽車配件和其他汽車類型，對汽車配件和其他汽車的銷售量也有一定的提高

（三）提升汽車銷售電子商務(wù)模式的完善程度

汽車銷售企業(yè)應(yīng)該盡可能的采用不同的形式提高該企業(yè)汽車銷售在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的知名度和好感度，與此同時，對于在電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺中購買汽車的消費者，企業(yè)需要重視對這些消費者售后保障的情況，或者是可以注入一定的資金，網(wǎng)站中出售的汽車售后提供更為便利的服務(wù)和保障，以此來提高消費者在網(wǎng)絡(luò)平臺中購買汽車的可能性。同時也應(yīng)該積極地提升公眾對于該汽車銷售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺的認(rèn)可程度，這對于汽車銷售電子商務(wù)模式的發(fā)展也是很重要的一個方面，企業(yè)的汽車銷售網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)該具有相應(yīng)的資質(zhì)，并且在網(wǎng)站中展示網(wǎng)站的官方資質(zhì)，這樣消費者也能夠清楚地了解該汽車銷售網(wǎng)站的權(quán)威性和可信賴性，能讓消費者在在該汽車銷售網(wǎng)站中放心的進行對汽車的購買活動，而且對于自己購買之后的權(quán)益相信能夠得到保障，這樣消費者才會盡可能地選擇在汽車銷售的網(wǎng)站上面進行對汽車的購買，同時，也需要提升汽車企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)平臺中的服務(wù)質(zhì)量和與客戶之間進行積極的溝通和解答用戶的相關(guān)問題，一方面提高用戶進行汽車購買時，保證價格的透明度，另一方面提高消費者對于所買車型的了解程度，以及提升汽車售后服務(wù)的質(zhì)量。

而且汽車銷售企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)平臺上面進行汽車銷售的時候，要注意與汽車 4S 店之間的價格能夠統(tǒng)一，又或者在汽車銷售網(wǎng)站上面標(biāo)明價格與線下的4S 店之間存在的差異，由用戶自己選擇，但是需要保證的是，汽車銷售網(wǎng)站中售賣的產(chǎn)品與線下4S店售賣的產(chǎn)品，無論是產(chǎn)品的質(zhì)量還是售后的服務(wù)之間并沒有什么差異，因此當(dāng)消費者去線下4S店詢問的時候，店員可以積極推薦該汽車銷售企業(yè)的電子網(wǎng)絡(luò)平臺售賣的網(wǎng)址，并且告訴消費者網(wǎng)絡(luò)上面的價格與線下是一致的。消費者在汽車銷售網(wǎng)站進行購買之后，企業(yè)可以對該用戶的賬號中發(fā)放關(guān)于汽車配件或者其他汽車購買的一定的優(yōu)惠券或者贈品福利等，贈送購買汽車配件的優(yōu)惠券這樣的福利活動，一方面可以讓消費者消費欲望提高，以及提高汽車配件的銷售量，另一方面汽車以及汽車產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上進行出售，降低了線下人工的時間，減輕了銷售人員的工作壓力，并且節(jié)省了線下售賣時對汽車的使用量和銷售人員的時間，進一步提升企業(yè)自身利潤和降低經(jīng)營的成本。在消費者購買汽車出現(xiàn)問題，又或者汽車需要其他后續(xù)保養(yǎng)的過程中，汽車銷售網(wǎng)站應(yīng)該及時與消費者進行溝通，并且及時的通知與其相配備的4S店對該用戶進行負責(zé)，并且將消費者購買的相關(guān)汽車產(chǎn)品和簽訂的相關(guān)資料傳送到 4S 店中，確保消費者在網(wǎng)站購買的汽車能夠與實體店中購買的汽車在線下的4S 店能夠享受到相同的購買汽車合同上面所標(biāo)明的每一項權(quán)益。

三、結(jié)語

作為一種新的營銷模式，在汽車銷售網(wǎng)站上面進行汽車的銷售，其在汽車銷售市場中的銷售比例不斷上升，電子商務(wù)的銷售模式能夠在很大程度上提高汽車的銷量，降低企業(yè)銷售的成本，提升企業(yè)銷售的利潤，但是電子商務(wù)的銷售模式也存著各種發(fā)展中的問題，無論是汽車的售后還是網(wǎng)站建設(shè)都很容易對汽車銷售的效果產(chǎn)生很大影響的，所以汽車銷售企業(yè)，應(yīng)該積極完善網(wǎng)絡(luò)的模式，提升網(wǎng)絡(luò)銷售的服務(wù)質(zhì)量，相信在未來的汽車銷售的行業(yè)中，電子商務(wù)的銷售模式將成為提高汽車銷售的一股新力量和新的發(fā)展動力。

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