新媒體環(huán)境下飼料市場營銷模式創(chuàng)新策略
——評《飼料營銷謀略》

趙 謙

（菲律賓國父大學(xué)，菲律賓馬尼拉 0900）

書名：飼料營銷謀略

作者：秦耀明，黎細(xì)月

出版社：化學(xué)工業(yè)出版社

出版時間：2008年6月1日

ISBN：7122024679

定價：58.00

我國飼料工業(yè)的發(fā)展比較迅速，且在短時期內(nèi)有效從粗放化作坊生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)化為機(jī)械化生產(chǎn)最終又發(fā)展為多元化高工藝制造，使飼料企業(yè)得以綜合化發(fā)展。新媒體環(huán)境下飼料營銷是促使飼料產(chǎn)品在市場中作用更好地凸顯出來的主要方式。新媒體環(huán)境中飼料產(chǎn)品營銷服務(wù)也在飼料產(chǎn)品營銷中占據(jù)比較主要的位置。營銷服務(wù)也成為當(dāng)前飼料營銷的重要關(guān)注點，在做好飼料營銷工作的基礎(chǔ)上推動市場迅猛發(fā)展，完善飼料營銷策略。

《飼料營銷謀略》從營銷實戰(zhàn)操作方面出發(fā)，在理論結(jié)合案例的基礎(chǔ)上注重介紹飼料企業(yè)營銷實踐、飼料營銷團(tuán)隊建設(shè)、管理及營銷謀略、溝通與聯(lián)絡(luò)和法規(guī)條例等相關(guān)內(nèi)容，從中得出新的飼料營銷和管理理念，注重飼料營銷領(lǐng)域新的發(fā)展方向。《飼料營銷謀略》對飼料企業(yè)管理者及營銷人員而言，針對性特點明顯，且通俗易懂，屬于實用的工具書。

《飼料營銷謀略》書中包含著飼料營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理、飼料營銷人員招聘及飼料營銷人員培訓(xùn)、飼料營銷人員激勵、飼料營銷薪酬體系、掌握成功的金鑰匙、飼料營銷客戶開發(fā)、飼料營銷過程管理、飼料營銷產(chǎn)品推廣、向成功挑戰(zhàn)和營銷謀略等相關(guān)內(nèi)容。

在飼料市場營銷模式與傳統(tǒng)營銷方式對比的基礎(chǔ)上，利用新媒體技術(shù)進(jìn)行飼料營銷，主要是在互聯(lián)網(wǎng)平臺中發(fā)布產(chǎn)品信息和網(wǎng)上銷售。這種方式不僅能夠較大程度上降低營銷成本，使得其宣傳效果更為顯著，對產(chǎn)品和品牌建立及推廣存在著重要影響，使企業(yè)在銷售水平上獲得較大程度提升，也能夠使得飼料市場和客戶之間的服務(wù)聯(lián)系更加密切。新媒體環(huán)境下飼料營銷優(yōu)勢比較突出。

首先，做到單品突破。通常市場開發(fā)的初始時期，廠家和經(jīng)銷商都不能夠推廣多種產(chǎn)品，要依靠單一產(chǎn)品的沖力在市場形成相對比較良好的開端。選擇大眾化產(chǎn)品，這也就能夠形成銷售網(wǎng)絡(luò)，提升品牌影響力。隨后迅速鋪貨，提升自身競爭力，在競爭對手政策出臺后要盡可能快地完成鋪貨。強(qiáng)力導(dǎo)購的過程中推動業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間培養(yǎng)出一定情感，在和經(jīng)銷商共同合作的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)出自身價值。這些時期，傳遞企業(yè)文化對飼料營銷存在著重要影響。需要在營銷策略制定的時候，充分和經(jīng)銷商協(xié)商招開技術(shù)講座會，在周密策劃方案實施的時候拉攏更多的養(yǎng)殖戶，迅速造勢之后增強(qiáng)其產(chǎn)生的影響。在營銷初期，不宜采取促銷的措施，在之后可以促銷，在扶持新客戶的時候進(jìn)一步刺激養(yǎng)殖戶。三個月后，承諾經(jīng)銷商完成規(guī)定銷量之后申請公司作門頭招牌，提高銷售量。在飼料企業(yè)所有的產(chǎn)品中，飼料產(chǎn)品在某些市場上存在著價格偏高和沒有競爭優(yōu)勢的問題。在這一基礎(chǔ)上，需要向客戶解釋需要銷售的飼料產(chǎn)品。飼料價格高是由于企業(yè)為正規(guī)龍頭企業(yè)，在關(guān)注自身名聲的基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品質(zhì)量。如果價格無法滿足市場發(fā)展要求，要注意價格談不成可以搭配一定數(shù)量的濃縮料，利用打戰(zhàn)略性價格戰(zhàn)的方式為企業(yè)盈利。

其次，形成產(chǎn)品群，充分圍繞著主導(dǎo)產(chǎn)品來開發(fā)不同檔次的新產(chǎn)品，以新競產(chǎn)品來延續(xù)或提高企業(yè)的市場占比。另外也可以為養(yǎng)殖戶提供比較多的選擇，充分延長飼料產(chǎn)品的生命周期，做到以高開低走的方式進(jìn)入到市場中，為飼料市場營銷提供足夠的價格空間。在搞促銷的基礎(chǔ)上利用有獎銷售的方式，在不降低飼料售價的情況下使得客戶具有貨真價實的印象，將公司的有獎銷售解釋為公司對養(yǎng)殖戶的待遇。

最后，形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，只有具有完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才可以進(jìn)一步使得飼料產(chǎn)品戰(zhàn)略滿足市場發(fā)展的實際情況。延伸高、中、低端產(chǎn)品，明確引導(dǎo)飼料經(jīng)銷商在產(chǎn)品的“武器”方面，不僅有“手榴彈”還有“氫彈”及“原子彈”，使競爭對手不能出臺更加有針對性特點的政策。隨后幫助經(jīng)銷商策劃市場運(yùn)作的基礎(chǔ)上應(yīng)對價格戰(zhàn)，積極主動發(fā)起價格戰(zhàn)或迎接價格戰(zhàn)，在價格戰(zhàn)中獲取較多的利潤。唯一可以實現(xiàn)這一目標(biāo)的方式是利用中端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品的利潤支持低端產(chǎn)品打戰(zhàn)略性價格戰(zhàn)。

當(dāng)前，全球商業(yè)正處于傳統(tǒng)型向電子型轉(zhuǎn)變的過渡階段，網(wǎng)絡(luò)營銷始終面臨著較為廣闊的前景。在明確認(rèn)識和發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)功能的基礎(chǔ)上，可將其引入到企業(yè)的營銷策劃中，充分使得飼料企業(yè)在競爭中贏得主動位置。飼料企業(yè)需要真正讓網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮出自身所具有的作用，推動新媒體環(huán)境下飼料企業(yè)發(fā)展的同時，幫助新媒體技術(shù)成為新經(jīng)濟(jì)時代飼料企業(yè)競爭力提升的重要輔助手段，決策者也可以進(jìn)一步將它提升到戰(zhàn)略的高度去揣摩、觀察及實踐應(yīng)用。