不求一夜暴富，只求造造數(shù)錢！福建土塘精養(yǎng)穩(wěn)產(chǎn)有何秘籍？

■ 當(dāng)代水產(chǎn) 本刊編輯部 文/圖[微信公眾號：tsfish]

我們的功能料，最想解決的就是養(yǎng)殖成功率問題。

2016年，國內(nèi)飼料加工企業(yè)下降至6,000多家的數(shù)據(jù)一出，業(yè)內(nèi)對中小飼料企業(yè)未來生存發(fā)展空間的討論就一直沒有停止過，未來幾年國內(nèi)飼料加工企業(yè)的數(shù)量將會降到3,000家左右的觀點也早已深入人心。

不可否認(rèn)，近幾年大型集團(tuán)在各大市場競相角逐、圍追堵截，這確實給不少中小企業(yè)帶來了巨大的市場壓力。技術(shù)服務(wù)、苗種配套、資金支持、金融服務(wù)……無論哪一項拎出來，似乎中小企業(yè)都要被大集團(tuán)秒殺。

但存在即合理，在大浪淘沙的殘酷競爭中，中小飼料企業(yè)是否會消失，關(guān)鍵要看能否找準(zhǔn)自己的定位，錯峰揚帆就能逆風(fēng)起航！

廈門嘉康飼料有限公司（下稱“嘉康”），這家福建本土老牌飼料企業(yè)，一直在黃鱔、石斑魚、海水魚等高端魚料上默默耕耘，這兩年已悄然布局生物板塊，同時瞄準(zhǔn)了蝦料市場。

據(jù)了解，從嘉康成立以來，一直都有涉足蝦料市場，如今在高端魚料板塊早已站穩(wěn)腳跟后，嘉康把蝦料定位為自己的下一個戰(zhàn)略目標(biāo)品種?！霸谒a(chǎn)品消費市場快速增長的今天，對蝦養(yǎng)殖從南到北所蘊含的市場能量是巨大的，嘉康要發(fā)展壯大，蝦料板塊的再開發(fā)勢在必行?！?/p>

為了更好地解決養(yǎng)殖痛點，進(jìn)而更好地服務(wù)終端客戶，2019年9月，嘉康集團(tuán)在福建漳州龍海拿下一塊43畝的魚塘進(jìn)行改造，作為公司專屬的產(chǎn)品驗證和模式探索基地。

當(dāng)代水產(chǎn)：據(jù)了解，嘉康在去年建立了自己的養(yǎng)殖基地，能否介紹一下這個基地的基本情況？

陳威：去年9月，嘉康集團(tuán)在漳州龍海拿下了一塊43畝的養(yǎng)殖場，耗資70多萬歷經(jīng)整整100d完成改造，作為嘉康飼料和嘉盛動保的技術(shù)轉(zhuǎn)化基地，也是公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要一步。

今年我們基地早造蝦養(yǎng)殖的這批南美白對蝦，全程使用嘉康飼料和嘉盛動保。6口塘全部豐收，平均畝產(chǎn)達(dá)到700斤/畝，與同期周邊養(yǎng)殖戶20%～30%的成功率、產(chǎn)量普遍在500～600斤對比，表現(xiàn)相當(dāng)亮眼。

當(dāng)代水產(chǎn)：為什么會想著去籌建一個養(yǎng)殖基地？

陳威：對蝦板塊是我們目前正在攻關(guān)的戰(zhàn)略品種，這個基地的建立有助于公司戰(zhàn)略步伐的穩(wěn)步推進(jìn)，其功能主要體現(xiàn)在以下四個方面：

一是人才培養(yǎng)。我們基地建設(shè)了10間員工宿舍（每間宿舍可住2～4人），對于新招聘人員，首先會派駐養(yǎng)殖基地進(jìn)行實操技能培訓(xùn)，以便幫助他們在工作中盡快順利上手；而對于公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊，淡季時可以去基地短期駐場輪訓(xùn)，持續(xù)深化交流，回爐再造。

二是產(chǎn)品驗證。我們新研發(fā)的飼料和動保產(chǎn)品，經(jīng)過實驗室離體和水族箱在體實驗后，都會再放到基地去做大塘養(yǎng)殖效果驗證，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)后再考慮是否推向市場。

三是模式探索，這是整個公司戰(zhàn)略發(fā)展的重要一步。公司目前在戰(zhàn)略層面大力推動對蝦板塊的業(yè)務(wù)發(fā)展，而養(yǎng)殖基地能夠幫助我們更快、更精準(zhǔn)、更接地氣地摸索出針對當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖痛點問題的解決方案與靠譜的穩(wěn)產(chǎn)模式。例如現(xiàn)在我們正在做的就是針對白蝦土塘精養(yǎng)模式的探索，聚焦解決龍海地區(qū)土塘精養(yǎng)成功率較低的難題。

四是客戶交流。對于探索總結(jié)出來的技術(shù)方案與養(yǎng)殖模式，我們會免費開放給公司客戶參觀學(xué)習(xí)?？蛻艨梢葬槍ψ约吼B(yǎng)殖過程中遇到的痛點問題，與基地的養(yǎng)殖模式、操作進(jìn)行對比，取長補(bǔ)短，從而穩(wěn)步提高養(yǎng)殖成功率、產(chǎn)量與收益。

當(dāng)代水產(chǎn)：在模式探索和案例展示上，嘉康希望向客戶傳達(dá)什么樣的理念和方案？

王彬：水產(chǎn)養(yǎng)殖屬于農(nóng)牧行業(yè)，講究的是因地制宜，與時俱進(jìn)，很多公司都推出過所謂的“XX養(yǎng)蝦秘籍”或者“XX高產(chǎn)模式”，但是面上的模式推廣需要由一個一個點上問題的研究與解決作為基礎(chǔ)。沒有搞清楚點上的問題，就貿(mào)然去推模式，是不科學(xué)的，也是不負(fù)責(zé)任的。當(dāng)把點攻克后，再延伸成線，最后再拓展到面。我們現(xiàn)在做的就是攻克龍海地區(qū)的白蝦土塘精養(yǎng)，正所謂目標(biāo)越小，失誤越少，心不要太大，一步步來。

服務(wù)客戶，不是靠客情和政策推著客戶走，而是要挖掘其真實需求，經(jīng)過公司平臺的總結(jié)驗證后，再傳播出去。

站在企業(yè)角度，我們希望養(yǎng)殖戶能夠平穩(wěn)養(yǎng)殖、長期盈利，一造大賺幾百萬一夜暴富的事情畢竟是鳳毛麟角，正所謂“皮之不存毛將焉附”，我們更希望絕大多數(shù)養(yǎng)殖戶都能持久地經(jīng)營下去，畢竟只有養(yǎng)殖戶活下去了、活得好了，我們企業(yè)才能有更大的發(fā)展空間。

在飼料層面，大家通常講的都是高蛋白，追求長速與料比。這些指標(biāo)本身沒有錯，也是最吸引客戶眼球的。但對目前的養(yǎng)蝦客戶來說，最需要解決的根本問題是“養(yǎng)成”，因為養(yǎng)蝦講究的是“剩者為王”，行情好時有蝦才是王道。

基于“養(yǎng)成”問題，我們開發(fā)的功能料“嘉倍康”，并沒有一味去追求長速，因為蛋白越高、排泄越多，水體和機(jī)體的負(fù)荷就越大，養(yǎng)殖環(huán)境越容易出問題。特別是作為可全程使用的功能料，其基礎(chǔ)營養(yǎng)和強(qiáng)化營養(yǎng)是必備的，關(guān)鍵還在于均衡營養(yǎng)和免疫營養(yǎng)。因此，嘉倍康的配方設(shè)計在滿足營養(yǎng)需求的前提下，添加了多種保健成分，重點強(qiáng)化其抑菌、消炎、健腸等功能，核心目的在于幫助客戶解決養(yǎng)成問題。

在保證正常長速的前提下，我們強(qiáng)調(diào)的是提高對蝦自身的抵抗力，爭取做到讓每個客戶80%的塘口養(yǎng)成。目前我們希望在龍海土塘精養(yǎng)白蝦這個細(xì)分版塊，能夠做到跟著嘉康走，把錢賺到手。

當(dāng)代水產(chǎn)：目前這個基地，嘉康主要對哪些產(chǎn)品進(jìn)行了驗證？

趙飛：對嘉康有所了解的都知道，我們在去年開始涉足了生物板塊，其中包括動保和功能料。從去年底開始，我們開發(fā)的對蝦功能料和動保產(chǎn)品，已開始在養(yǎng)殖基地開展驗證，尤其是我們的功能料“嘉倍康”，表現(xiàn)很亮眼，在促進(jìn)轉(zhuǎn)肝、控弧菌和防白便的問題處理上，都有顯著功效。

當(dāng)代水產(chǎn)：功能性飼料是這幾年的大熱門，不少廠家都在做或準(zhǔn)備做這一板塊，嘉康現(xiàn)在去切入，會不會有點晚？

蔡榮淮：我們之所以現(xiàn)在做功能料，是因為團(tuán)隊、人員、技術(shù)的儲備都到了，推出產(chǎn)品是水到渠成的事情，并不是為了出產(chǎn)品而出產(chǎn)品。

好飯不怕晚！任何時候做任何事情都是最好的時機(jī)，關(guān)鍵看怎么去做。例如我們的動保，有人說早4～5年去涉足這個板塊會更好，但我認(rèn)為，現(xiàn)在的時機(jī)剛剛好，因為現(xiàn)在我們的團(tuán)隊、技術(shù)儲備都到位了，方向和戰(zhàn)略都很清晰，這個時候做事半功倍，至于時間，等5～10年后再回頭看，你會發(fā)現(xiàn)，任何的時間點都是正好的。

當(dāng)代水產(chǎn)：嘉康功能料具備什么樣的特點和優(yōu)勢？

楊偉：嘉康做蝦料也做了十幾年了，嘉倍康是我們團(tuán)隊研發(fā)的第一款功能性蝦料，在經(jīng)過前期探索性的研究后，取得了一定的成果?，F(xiàn)在這款功能料在我們的幾個基地和示范客戶那邊使用，效果表現(xiàn)很不錯。

“嘉倍康”功能料產(chǎn)品跟其他料相比，有兩個不同點，一是營養(yǎng)方面，我們不過分追求高營養(yǎng)，更看重消化利用率。所以我們所有的原料都是選擇同類型原料當(dāng)中消化利用率最好的原料去組合，用新鮮度高的魚粉，用經(jīng)過自己發(fā)酵技術(shù)預(yù)處理過的豆粕等等，生產(chǎn)中采用先進(jìn)的全熟化工藝等，這些都是為了提高飼料轉(zhuǎn)化效率，所以嘉倍康算是選用高端“食材”經(jīng)過先進(jìn)加工工藝做出來的，屬于高端產(chǎn)品。

第二方面是功能性成分的添加，這個屬于核心技術(shù)，是我們跟動保團(tuán)隊王博士（王彬）他們一起研究出來的，我們飼料配方團(tuán)隊主要是從營養(yǎng)配方和加工工藝去研究，王博士主要從一些功能性的添加劑上去做技術(shù)選擇。這些功能性成分的功效，在我們這大半年的養(yǎng)殖過程中也得到很好的驗證，在健腸促轉(zhuǎn)肝、控弧菌、防白便、提高成活率等方面都有不錯的表現(xiàn)。這一造我們在龍?；仞B(yǎng)了6口塘（白蝦），養(yǎng)成率100%

當(dāng)代水產(chǎn)：嘉康的功能料怎么定位，在性價比上具備哪些優(yōu)勢？

楊偉：這正是嘉倍康對蝦功能料的一個優(yōu)勢。目前市面上的功能料單價會比較高，特別是在當(dāng)前蝦價行情不理想的情況下，客戶的養(yǎng)殖成本壓力會比較大。基于這個問題，我們的嘉倍康功能蝦料一共設(shè)計了三個系列，分別是苗期系列、冬棚系列、高溫期系列，每一款都定位清晰，性價比高。目前我們基地使用的這款功能料是針對土塘精養(yǎng)模式的痛點問題，定位中高檔功能料，可全程使用，提高成功率的同時又降低了養(yǎng)殖成本。

有時候最好的不一定是最合適的，而最合適的才是最好的。例如土塘養(yǎng)殖、沒有集污排污裝置，太高端的料，營養(yǎng)太高，對養(yǎng)殖水體反而是負(fù)擔(dān)，客戶使用成本也高，所以我們在開發(fā)功能性蝦料的初期進(jìn)行了大量調(diào)研，定位清晰，目標(biāo)明確，在突出產(chǎn)品功效的同時也要讓養(yǎng)殖戶用得起、用得劃算。切實做到“嘉倍康，加倍健康”。

當(dāng)代水產(chǎn)：嘉倍康主要針對土塘養(yǎng)殖嗎？

王彬/楊偉：中國對蝦養(yǎng)殖經(jīng)緯度跨度很大，養(yǎng)殖模式千差萬別，任何產(chǎn)品都不可能做到“一招鮮”，所以我們根據(jù)不同養(yǎng)殖模式和不同階段做了產(chǎn)品細(xì)分，目前主要有苗期、高溫期和冬棚期三大類，不同類別側(cè)重點有差異。

苗期的養(yǎng)殖需要同時關(guān)注發(fā)育促進(jìn)和長速；冬棚養(yǎng)殖因為季節(jié)原因，水溫比較低，病害相對沒有那么多，我們第一考慮的會是營養(yǎng)；而在高溫期，例如現(xiàn)在的水溫，普遍超過30℃，在這樣的溫度條件下，長速通常不是問題，但是病害、特別是細(xì)菌性病害正處于高發(fā)期，這個時候首先要保證蝦要活著，因此我們會把保健預(yù)防放在第一位。

出于以上考慮，目前推出的“嘉倍康”更關(guān)注保健促發(fā)育，提高成活率，進(jìn)而保證養(yǎng)殖成功率。前期促轉(zhuǎn)肝，順利上料；后期防控白便、減少損耗；全程防控弧菌，這三個問題解決了，成功率一般都不低。

這款產(chǎn)品去年10月就開發(fā)出來了，冬造蝦養(yǎng)殖已經(jīng)做了實驗，今年的早造蝦也在使用，在廣東100多畝的養(yǎng)殖基地也在同步使用，養(yǎng)殖效果都不錯。

“嘉倍康”功能料是我們打造的一系列功能料之中的一種，作為我們在對蝦功能料版塊的一個突破口。

通過在實驗室與基地的持續(xù)驗證，我們現(xiàn)在已經(jīng)篩選出一批作用顯著、效果突出的功能性產(chǎn)品，后面我們會根據(jù)市場需求，做進(jìn)一步的開發(fā)推廣。

當(dāng)代水產(chǎn)：您怎么看待功能性飼料在養(yǎng)殖中的作用？

王彬：關(guān)于這個問題，其實可以用三句話概括，第一句話是：我們做的所有功能性產(chǎn)品，都是為了支撐飼料效果的表達(dá)。一是保證養(yǎng)殖動物正常生存，二是在同樣的蛋白水平下，能否讓飼料有更高的消化吸收利用率。

第二句話是：動保是服務(wù)的載體。我們要通過技術(shù)服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值，而服務(wù)需要借助產(chǎn)品去實現(xiàn)，這就要求我們手里要有東西，而動保就是我們的服務(wù)工具。因此，有效服務(wù)的前提是，我們所用的工具是有效的，而只有經(jīng)過自己開發(fā)、自己篩選、自己驗證過的產(chǎn)品，才是讓服務(wù)團(tuán)隊和終端客戶靠譜放心的產(chǎn)品。

第三句話是：功能料是內(nèi)服類動保的載體。功能料其實是基于終端客戶的養(yǎng)殖需求，將部分內(nèi)服類動保產(chǎn)品的核心成分經(jīng)篩選優(yōu)化后，以特定組合和特定工藝添加到飼料中，一方面提高了養(yǎng)殖動物對功能性成分的利用率，一方面也降低了終端客戶的人力成本。