成功的設(shè)計(jì)，失敗的營(yíng)銷

施超超

忍痛割愛(ài)：轉(zhuǎn)讓AR10與AR15的專利權(quán)

1959年，阿瑪萊特公司已經(jīng)連續(xù)兩次在美軍的制式步槍招標(biāo)中失敗，該公司研制的AR10步槍與AR15步槍都不敵陸軍“親兒子”斯普林菲爾德兵工廠的M14步槍。阿瑪萊特公司在AR10步槍與AR15步槍研發(fā)項(xiàng)目中已經(jīng)投入1.45億美元的資金，作為一家小本經(jīng)營(yíng)的技術(shù)性公司，阿瑪萊特公司再也無(wú)力繼續(xù)進(jìn)行耗資巨大的步槍研究計(jì)劃。為了公司的繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，只得將AR10步槍與AR15步槍的專利、銷售權(quán)出讓給財(cái)大氣粗的柯?tīng)柼毓?，以換取周轉(zhuǎn)資金。

手眼通天的柯?tīng)柼毓精@得AR15步槍的專利后，利用自己在政軍界的廣泛人脈推廣AR15步槍，終于在1963年獲得10萬(wàn)支AR15步槍的超大訂單，并獲得美軍正式武器編號(hào)M16，開(kāi)啟了一段半個(gè)多世紀(jì)的輕武器傳說(shuō)。

AR10步槍右視圖

此時(shí)，已經(jīng)喪失AR10步槍與AR15步槍專利權(quán)的阿瑪萊特公司自然是感覺(jué)吃了大虧。人在回想往事的時(shí)候，總是會(huì)想當(dāng)初如果我再堅(jiān)持一下就如何如何。阿瑪萊特公司的高層也覺(jué)得如果當(dāng)年堅(jiān)持AR15步槍項(xiàng)目的推進(jìn)，美國(guó)軍方的大訂單此時(shí)應(yīng)該是自家公司的囊中之物。同時(shí)，柯?tīng)柼毓続R15步槍的大獲成功也再度點(diǎn)燃了阿瑪萊特公司對(duì)軍用步槍研發(fā)的熱情。

僅有的底牌：AR18步槍

雖然阿瑪萊特公司雄心壯志準(zhǔn)備殺回軍用步槍市場(chǎng)，但當(dāng)時(shí)手頭上的資源卻少的可憐，不僅沒(méi)有了AR10步槍與AR15步槍的專利，連AR之父尤金·斯通納也在此時(shí)離開(kāi)了阿瑪萊特公司。幸運(yùn)的是，斯通納先生在離職前還留下了一款作品——AR16步槍。

AR16步槍是斯通納先生在1959年設(shè)計(jì)的一款步槍，采用活塞短行程導(dǎo)氣系統(tǒng)，發(fā)射7.62mm NATO彈。設(shè)計(jì)這款步槍的目的是為了打開(kāi)那些工業(yè)基礎(chǔ)較差國(guó)家的市場(chǎng)，其生產(chǎn)難度遠(yuǎn)低于AR15步槍。但與AR15步槍在阿瑪萊特公司時(shí)的情況一樣，AR16步槍的對(duì)外銷售仍是慘淡無(wú)比。

AR16步槍左視圖

阿瑪萊特公司想翻盤(pán)，那就只能在AR16步槍上做文章。當(dāng)時(shí)，阿瑪萊特公司首席設(shè)計(jì)師阿瑟·米勒（Arthur Miller）等研究人員在AR16步槍的基礎(chǔ)上將其改進(jìn)為發(fā)射5.56×45mm小口徑步槍彈，即本文的主角AR18步槍。AR18步槍的誕生就是為了與前輩AR15步槍競(jìng)爭(zhēng)，眾所周知，AR15步槍是一款非常優(yōu)秀的武器，但也有生產(chǎn)難度大的缺點(diǎn)，氣吹式工作原理和大量使用鋁合金使AR15步槍不但結(jié)構(gòu)復(fù)雜，生產(chǎn)工藝要求也很高。而AR18步槍則采用更簡(jiǎn)單可靠的活塞短行程結(jié)構(gòu)，大量采用普通鋼沖壓件，盡量減少機(jī)加件的數(shù)量，以降低成本、簡(jiǎn)化生產(chǎn)工藝。例如，AR15步槍的機(jī)匣采用鋁合金壓鑄件，需要精密機(jī)床制造。而AR18步槍的機(jī)匣則由普通鋼板沖壓、點(diǎn)焊而成，僅用普通機(jī)床就能制造。

雖然盡可能地簡(jiǎn)化生產(chǎn)，可并不代表AR18步槍就是猴版AR15步槍（武器大都有高低兩個(gè)版本——人版和猴版。人版是指原裝正版，工藝復(fù)雜、生產(chǎn)困難、成本高;猴版是指簡(jiǎn)化版本，取消了一些復(fù)雜功能，工藝簡(jiǎn)單、生產(chǎn)容易、成本低）。AR18步槍配裝木制實(shí)心槍托或金屬管狀槍托，可向左折疊;采用雙復(fù)進(jìn)簧及其導(dǎo)桿，取消了AR系槍托內(nèi)的緩沖器;槍管口部安裝三叉形消焰器。這些設(shè)計(jì)、改進(jìn)之處，使得AR18步槍的精度、射速完全不輸于AR15步槍。

尋找外包方代工生產(chǎn)：阿瑪萊特營(yíng)銷失敗之策

相比前輩AR15步槍，AR18步槍的經(jīng)濟(jì)性更優(yōu)、勤務(wù)性也更好，但美國(guó)軍方還是不接受這款槍。原因主要有三個(gè)：一是阿瑪萊特這家小公司無(wú)斯普林菲爾德、柯?tīng)柼毓灸菢拥木薮竽芰?。二是無(wú)軍政界的大佬強(qiáng)推該槍。三是此時(shí)美軍已經(jīng)習(xí)慣使用AR15步槍，其單價(jià)也因?yàn)榇罅可a(chǎn)而不斷下降，使得美軍對(duì)于采購(gòu)新式步槍毫無(wú)興趣。

AR18步槍（上）與M16A1步槍（下）右視圖

晚年的阿瑟·米勒先生

美軍不接受AR18步槍，阿瑪萊特公司只能寄希望打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)，可仍然無(wú)任何國(guó)家的軍隊(duì)愿意采購(gòu)AR18步槍，究其原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是高不成低不就。AR18步槍雖然生產(chǎn)簡(jiǎn)單，但這是相對(duì)于復(fù)雜的AR15步槍而言，而且阿瑪萊特公司自身并無(wú)大規(guī)模生產(chǎn)能力，其營(yíng)銷方式是尋找外包方代工生產(chǎn)。對(duì)于那些貧窮的亞非拉國(guó)家而言，自己開(kāi)設(shè)生產(chǎn)線生產(chǎn)步槍的代價(jià)遠(yuǎn)高于直接采購(gòu)?fù)鈬?guó)成熟的步槍，況且在1960～1970年代正值冷戰(zhàn)高峰時(shí)期，東西方為拉攏潛在的盟友，把大量武器半賣(mài)半送給亞非拉國(guó)家，市場(chǎng)上到處是便宜的AK47步槍和FN FAL步槍，名不見(jiàn)經(jīng)傳的AR18步槍想從他們嘴里分一杯羹，真是難上加難。

對(duì)于那些有一定工業(yè)能力的國(guó)家而言，購(gòu)買(mǎi)專利開(kāi)設(shè)生產(chǎn)線生產(chǎn)AR18步槍也不劃算，與其支付高昂的專利費(fèi)，不如直接自己仿造AR18步槍，況且阿瑪萊特公司又不是財(cái)大氣粗的柯?tīng)柼毓?，根本沒(méi)能力進(jìn)行有效的法律追責(zé)?，F(xiàn)在，世界上大家耳熟能詳?shù)脑S多種類的步槍其實(shí)都有AR18步槍的血統(tǒng)，如英國(guó)的SA80系列步槍、日本的89式步槍、新加坡的SR80步槍、德國(guó)的G36步槍都是在AR18的基礎(chǔ)上研制的。據(jù)筆者所知，他們也都未支付相關(guān)的專利費(fèi)用。

在AR18步槍基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的這些步槍發(fā)光發(fā)熱的同時(shí)，AR18步槍還有一處能讓世人記住的是，北愛(ài)爾蘭共和軍曾大量使用這款步槍對(duì)抗英國(guó)軍警，令人扼腕。

AR18步槍槍托折疊狀態(tài)（該槍配裝木制槍托）

AR18步槍槍托折疊狀態(tài)（該槍配裝金屬管狀槍托）

AR18步槍槍身左側(cè)特寫(xiě)

缺一不可：基礎(chǔ)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略

影響一款商品成功與否的因素，一方面是其基礎(chǔ)設(shè)計(jì)，一方面則是其營(yíng)銷策略。就基本設(shè)計(jì)而言，AR18步槍是一款非常優(yōu)秀的武器，其對(duì)世界輕武器發(fā)展的影響延續(xù)至今。而在營(yíng)銷策略上，AR18步槍無(wú)疑是失敗的。阿瑪萊特公司既無(wú)人脈去影響美國(guó)政軍界，又沒(méi)深耕國(guó)外市場(chǎng)，選擇了看上去最簡(jiǎn)單的授權(quán)代工，不但喪失了市場(chǎng)，更喪失了技術(shù)優(yōu)勢(shì)，變相地將自己公司的專利成果拱手送人，堪稱無(wú)謀！

編輯/曾振宇

手持AR18步槍的北愛(ài)爾蘭共和軍士兵