王成 在“危險(xiǎn)”中收獲堅(jiān)強(qiáng)

文 / 管宏業(yè)

“上半年抗疫，下半年抗洪”，對(duì)于2020年的武漢人來(lái)說(shuō)，真的是太難了。身處漩渦中心，王成的感受同樣強(qiáng)烈，作為武漢恒信漢迪汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)公司總經(jīng)理，他所負(fù)責(zé)的奧迪經(jīng)銷(xiāo)店也無(wú)可避免地遭受沖擊，“疫情最困難時(shí)，3月份只賣(mài)出了5輛車(chē)；洪水最高時(shí)，水位超過(guò)了武漢的平均海拔?！蓖醭傻恼Z(yǔ)氣波瀾不驚，但平緩的話(huà)語(yǔ)背后，依然能夠想見(jiàn)當(dāng)時(shí)的驚濤駭浪。但困難絕不是全部，無(wú)數(shù)默默奉獻(xiàn)的志愿者們，與武漢這座英雄的城市戰(zhàn)斗在一起。

也正是經(jīng)歷了這番風(fēng)雨，武漢恒信漢迪迎來(lái)了絢麗的彩虹?！敖刂?月底，全年累計(jì)交車(chē)1527輛，相比去年同期1105輛，同比上漲了38.19%。”王成自豪地告訴記者。在他看來(lái)，主機(jī)廠(chǎng)措施有力、經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行到位，二者共進(jìn)退、同發(fā)展，最終贏得了高質(zhì)量經(jīng)營(yíng)的成果。

絕不坐以待斃

雖然外界看起來(lái)情況很糟糕，但王成反而沒(méi)有太多擔(dān)憂(yōu)，因?yàn)樗H眼看到，武漢在一天一天好起來(lái)，“整個(gè)社區(qū)的防御手段，包括醫(yī)院的救護(hù)措施，都非常得力。人們的信心已逐步恢復(fù)，在我們本地人眼里，從4月份開(kāi)始，疫情就已經(jīng)不是大問(wèn)題了?！?/p>

時(shí)至今日，讓他感受最強(qiáng)烈的并不是疫情帶來(lái)的恐懼和未知，而是危機(jī)下人們表現(xiàn)出的堅(jiān)強(qiáng)與不屈?！?月19日經(jīng)銷(xiāo)店復(fù)工后，大家都沒(méi)什么顧慮，踴躍參與到公司的復(fù)產(chǎn)建設(shè)中來(lái)。控制住了疫情，新的難題擺在了面前：如何奪回失去的市場(chǎng)，快速把各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作拉回到常規(guī)水平。

“武漢復(fù)工第二次宣布推遲，我們就已經(jīng)意識(shí)到，絕不能坐以待斃?！蓖醭烧f(shuō)道。從2月中旬開(kāi)始，恒信漢迪就啟動(dòng)了線(xiàn)上辦公，每日早八點(diǎn)，管理層開(kāi)會(huì)確定當(dāng)日的工作內(nèi)容，隨后展開(kāi)一系列包括線(xiàn)上培訓(xùn)、客戶(hù)關(guān)懷等工作。也正是基于充分的前期準(zhǔn)備，即使在2月份顆粒無(wú)收的時(shí)候，王成也從沒(méi)有氣餒，他對(duì)市場(chǎng)心里有了底。“我們了解到剛需客戶(hù)的需求，從而支撐了我們后期制定策略的依據(jù)，為3、4月戰(zhàn)術(shù)反攻提供了可能?！?/p>

市占率大幅提升

3月19日，早于武漢市統(tǒng)一復(fù)工時(shí)間，恒信漢迪開(kāi)始復(fù)工。整個(gè)3月里，恒信漢迪只賣(mài)出去5輛車(chē)，而且這5輛車(chē)基本上都是2月份在線(xiàn)上銷(xiāo)售收的訂單。但對(duì)王成來(lái)說(shuō)，那段最困難的時(shí)光，也是他收獲最多的時(shí)候。

啟動(dòng)復(fù)工以后，最迫切的是保證人員的安全穩(wěn)定。王成回憶：“廠(chǎng)家給了很大支持，包括穩(wěn)崗補(bǔ)貼，對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的激勵(lì)、服務(wù)人員的激勵(lì)，還有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商員工家屬的關(guān)愛(ài)。只?！?/p>

銷(xiāo)售顧問(wèn)每人補(bǔ)貼3000元，服務(wù)顧問(wèn)每人1800元，醫(yī)護(hù)人員家屬每人3000元，涉及范圍包括一汽-大眾奧迪全國(guó)超500家經(jīng)銷(xiāo)商，而在此基礎(chǔ)上，湖北省經(jīng)銷(xiāo)商還享有特別優(yōu)惠項(xiàng)目。據(jù)奧迪銷(xiāo)售事業(yè)部介紹，對(duì)南區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商上半年疫情支持，僅現(xiàn)金就達(dá)到4.33億元。王成深有感觸地說(shuō)，這對(duì)于穩(wěn)定人心、穩(wěn)住團(tuán)隊(duì)起了雪中送炭的作用。

在商務(wù)政策調(diào)整上，面向湖北區(qū)域的支持力度也毫不含糊，力度更大，范圍更廣。取消一季度Aak考核，4月份按照低壓力計(jì)劃執(zhí)行；部分車(chē)型清庫(kù)政策延期；金融滲透率放開(kāi)上限；CKD庫(kù)存貼息2個(gè)月、人員補(bǔ)貼2個(gè)月……王成說(shuō)，那段時(shí)間里，主機(jī)廠(chǎng)基本上把我們所有的考核項(xiàng)都取消掉，對(duì)我們提出的需求，包括疫情后對(duì)于小型車(chē)需求提升，不管是節(jié)奏也好力度也好，基本上都是第一時(shí)間予以協(xié)助。這對(duì)于4月份工作快速?gòu)?fù)蘇奠定了非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

從4月份開(kāi)始，恒信漢迪業(yè)務(wù)迅速回暖。4月份銷(xiāo)售直接達(dá)到268輛，5月銷(xiāo)量穩(wěn)定在264輛，6月份創(chuàng)下了300輛的銷(xiāo)量新高，7月份以單月提升44輛，月銷(xiāo)量350輛位列奧迪南部區(qū)第二。王成直言，自己也沒(méi)想到成績(jī)會(huì)這么好。仔細(xì)復(fù)盤(pán)，他認(rèn)為成績(jī)背后有三方面原因?！暗谝唬咔槠陂g我們嚴(yán)格按照廠(chǎng)家和集團(tuán)的導(dǎo)向，夯實(shí)了基礎(chǔ)，做足了準(zhǔn)備，每天都是不斷培訓(xùn)、學(xué)習(xí)。第二，除了基礎(chǔ)培訓(xùn)以外，也做了非常多的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。盡可能貼合客戶(hù)需求。第三，疫情之后，未來(lái)很難預(yù)測(cè)，大家更珍惜現(xiàn)在，加速了買(mǎi)車(chē)進(jìn)程?！?/p>

而主機(jī)廠(chǎng)也敏銳地捕捉到了這種市場(chǎng)變化，針對(duì)性地推出了包括白衣天使、0元購(gòu)車(chē)金融方案，以及“春風(fēng)計(jì)劃”等銷(xiāo)售方案，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)效果。、4月份，奧迪在湖北市場(chǎng)份額提升了7.6%，市占率達(dá)到29.2%；上半年，湖北市場(chǎng)份額穩(wěn)定在26.3%，大幅領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在最危險(xiǎn)的區(qū)域，綻放出最堅(jiān)韌的力量。

挫折使人更堅(jiān)強(qiáng)

王成的工作經(jīng)歷可以用“經(jīng)驗(yàn)豐富，百煉成鋼”來(lái)概括。恒信集團(tuán)的發(fā)展需求豐富了他的經(jīng)歷，他先后在集團(tuán)內(nèi)的黃石、西安等地?fù)?dān)任店總，不論在哪里，總是能夠快速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，已成為王成身上的職業(yè)標(biāo)簽。

在最危險(xiǎn)的區(qū)域，奧迪綻放出最堅(jiān)韌的力量。

當(dāng)然，經(jīng)此一“疫”，疫情后的汽車(chē)市場(chǎng)會(huì)是什么模樣，對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)都是陌生的。王成說(shuō)，在這個(gè)沒(méi)法做“長(zhǎng)期規(guī)劃”的特殊時(shí)期，恒信漢迪采用了“日拱一卒，爭(zhēng)一城一池”的經(jīng)營(yíng)策略。專(zhuān)注管理的細(xì)節(jié)，積極響應(yīng)市場(chǎng)的反饋，快速制定當(dāng)下階段的策略，結(jié)合奧迪的支持，100%落實(shí)到位。每日復(fù)盤(pán)，及時(shí)調(diào)整反饋。

上至奧迪主機(jī)廠(chǎng)、恒信集團(tuán)，下至每一家門(mén)店，都將線(xiàn)上創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)提上日程。如今恒信漢迪每周舉辦三場(chǎng)直播，每場(chǎng)觀眾量都不低于5000人，一場(chǎng)直播下來(lái)，能夠增加近100個(gè)粉絲，真正提升了人氣，拉動(dòng)了消費(fèi)。

疫情帶來(lái)了危機(jī)，但終究只是一個(gè)插曲。對(duì)王成與恒信漢迪來(lái)說(shuō)，信心還在，拼的勁頭更足?！耙咔闆](méi)有打垮我們的意志，相反還堅(jiān)定了我們的信心，挫折使人更堅(jiān)強(qiáng)。”他高聲說(shuō)道：倘若后4個(gè)月疫情不出現(xiàn)大的反復(fù)，2020年一定能突破3000輛！