實(shí)干奮戰(zhàn)又一年遂寧農(nóng)商銀行2019年個人存款實(shí)現(xiàn)“三個突破”

陳元隆

截至2019年，遂寧農(nóng)商銀行個人存款余額157.25億元，比年初凈增21.83億元，完成下達(dá)目標(biāo)任務(wù)121.98%;新增市場份額占比36.48%，較上年增加9.48個百分點(diǎn);余額市場份額占比26.90%，較上年提升1.22個百分點(diǎn)，居全省各行社前三甲……個人存款余額凈增、凈增市場份額、余額市場份額實(shí)現(xiàn)“三個突破”。

這一串?dāng)?shù)字的背后，是遂寧農(nóng)商銀行緊緊圍繞省農(nóng)信聯(lián)社“強(qiáng)基固本、開拓創(chuàng)新、提質(zhì)增效”的總體思路，堅決貫徹落實(shí)“1234567”冶行興社基本方略取得的成績單，是遂寧農(nóng)商銀行乘風(fēng)破浪的自信與奮斗在新時代金融領(lǐng)域的實(shí)踐，更是2019年遂寧農(nóng)商銀行秉持以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以產(chǎn)品為抓手、以活動為載體的理念，齊心協(xié)力、精鉆業(yè)務(wù)的豐碩回報。

以市場為導(dǎo)向全力拓寬市場覆蓋面

“要靜下心、沉下去、堅持住、出實(shí)效。”2019年5月17日，在大英縣召開的“遂寧農(nóng)信社‘走干訪萬啟動儀式”上，省農(nóng)信聯(lián)社遂寧辦事處負(fù)責(zé)人現(xiàn)場宣布四條鐵律。

市場如戰(zhàn)場，唯有知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在“走干訪萬”活動中，遂寧農(nóng)商銀行堅守鐵律，深入開展市場調(diào)研，抓回最新市場信息，結(jié)合遂寧農(nóng)商銀行實(shí)際，制定出“增長基礎(chǔ)定位于農(nóng)村，突破點(diǎn)確立在城區(qū)，新增客戶數(shù)是基本”的個人存款營銷規(guī)劃。

他山之石可攻玉。遂寧農(nóng)商銀行不僅研究其他銀行線上營銷策略，學(xué)習(xí)他行線下營銷方法，還專門組織人員到江蘇、浙江、廣東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)商銀行學(xué)習(xí)經(jīng)營管理之道。廣泛取經(jīng)，最終借鑒了“線上”“線下”兩條腿走路的營銷模式，完善智能化金融服務(wù)體系，全力拓寬營銷覆蓋面。

通過對市場、對同業(yè)的分析，遂寧農(nóng)商銀行找準(zhǔn)了個人存款方面的諸多不足。對此，遂寧農(nóng)商銀行取長補(bǔ)短、創(chuàng)新思路，制定了“3+1”個人存款營銷策略，即從產(chǎn)品、活動、宣傳“三個維度”人手，打造極具特色、富有吸引力的系列存款產(chǎn)品，同時，以“考核指揮棒”為驅(qū)動，激發(fā)員工攬存激情。

一系列務(wù)實(shí)之舉，激起市場干層浪。至2019年末，遂寧農(nóng)商銀行個人存款余額比年初凈增21.83億元，其中增長的38%來自于城區(qū)、62%來自于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成功取得新增17萬個人客戶的戰(zhàn)績。

以客戶為中心個性化定制營銷服務(wù)

“太有吸引力了，下次我們還參加！”2019年3月8日，遂寧農(nóng)商銀行針對轄內(nèi)女性高端客戶舉辦的“魅力女神·花漾綻放”主題花藝沙龍活動，得到了現(xiàn)場所有女性貴賓客戶的贊賞。

秉持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，遂寧農(nóng)商銀行以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，個性化定制營銷服務(wù)活動，力求為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。2019年期間，遂寧農(nóng)商銀行根據(jù)客戶類型，分類舉辦了文化沙龍、茶話會、插花會、“3·8女神節(jié)”等系列高價值客戶維護(hù)活動，既提升了客戶忠誠度，又通過客戶轉(zhuǎn)介了大量優(yōu)質(zhì)客戶。與此同時，遂寧農(nóng)商銀行還積極開展進(jìn)社區(qū)活動，充分利用春節(jié)、端午、中秋傳統(tǒng)節(jié)假日，聯(lián)合街道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)開展系列文藝活動，與街道社區(qū)客戶群維系良好感情。

為保障服務(wù)質(zhì)量，遂寧農(nóng)商銀行著重強(qiáng)化人力資源配置，將機(jī)關(guān)中后臺員工以掛聯(lián)方式全部充實(shí)到前臺網(wǎng)點(diǎn)，并根據(jù)各機(jī)構(gòu)客流量情況臨聘大學(xué)生，為廳堂營銷、外出拓展提供了人力保障。實(shí)行彈性排班制度，根據(jù)客流情況靈活開設(shè)個人存款和電子銀行服務(wù)專柜，全力滿足客戶存款需求，減少客戶等待時間。

著力提升客戶價值。遂寧農(nóng)商銀行將存量客戶按價值分類，分別由支行行長、客戶經(jīng)理、柜員維護(hù)高、中、低端客戶，逐步提升存量客戶價值;2019年，遂寧農(nóng)商銀行客戶結(jié)構(gòu)提升工程成效顯著，潛值、價值客戶分別提升15萬戶和1萬戶。

以產(chǎn)品為抓手滿足客群差異化需求

“這次的新產(chǎn)品，就命名為‘豐收一號，包含豐收寓意，既是對客戶富裕生活的祝愿，也傳遞了這款產(chǎn)品高利率的特點(diǎn)?！痹?019年“開門紅”動員大會上，該行負(fù)責(zé)人發(fā)布新產(chǎn)品時，對“豐收一號”的命名作了詳細(xì)解釋。

早在2018年秋，遂寧農(nóng)商銀行便開啟了2019年產(chǎn)品創(chuàng)新之路，針對個人存款業(yè)務(wù)先后推出大額存單、定存寶、定活寶、活期寶、豐收系列等拳頭產(chǎn)品，并就產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品特點(diǎn)著重包裝，以吸引客戶關(guān)注目光。其中，“豐收一號”即為豐收系列之一，成為2019年優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

存款利率是客戶最關(guān)心的重點(diǎn)。遂寧農(nóng)商銀行在做廣告宣傳、門柱包裝、車身廣告、宣傳折頁時，將拳頭產(chǎn)品的最高收益“5.31%”“上浮55%”“上浮48%”等利率特點(diǎn)醒目標(biāo)注，將利率優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成營銷“爆點(diǎn)”。如“月月發(fā)”，以10萬元為例，宣傳時重點(diǎn)突出每月可領(lǐng)取316元利息的特點(diǎn)，并將其類比為固定社保，每月可按時領(lǐng)取生活費(fèi)，充分激發(fā)了客戶的興趣。

除了利率之外，遂寧農(nóng)商銀行還針對不同客群的差異化需求，在創(chuàng)新產(chǎn)品時，均衡考慮了收益率、靈活存取、靠檔計息、起存金額、產(chǎn)品期限等諸多因素，形成了存款營銷組合拳。如針對喜歡存定期的高價值客群，重點(diǎn)營銷大額存單、豐收一號，利率分別上浮55%、48%，靠檔計息，既能獲得高收益，又不會因?yàn)樘崆爸≡馐車?yán)重的利息損失;針對金額10萬元以下的客戶，重點(diǎn)營銷定存寶，1萬元起存，收益可達(dá)5.31%;針對個體工商戶，為保障其現(xiàn)金流正常周轉(zhuǎn)，重點(diǎn)營銷定活寶，活期存款、定期收益。以活動為載體

持續(xù)提升客戶黏合度

“遂寧農(nóng)商銀行接你回家過節(jié)！”2019年1月底，臨近農(nóng)歷春節(jié)，遂寧農(nóng)商銀行主動參與遂寧市委市政府舉行的“關(guān)愛農(nóng)民工·情暖回家路”活動，從廣東、北京等地，免費(fèi)接外出務(wù)工人員回遂返鄉(xiāng)。在這期間，一輛輛大巴成為“移動宣傳站”，數(shù)百名返鄉(xiāng)人員也成了“編外宣傳員”，遂寧農(nóng)商銀行的社會形象得到大幅度提升，廣獲好評。通過系列針對返鄉(xiāng)農(nóng)民工的專題活動，遂寧農(nóng)商銀行累計攬存務(wù)工存款逾10億元。

以活動為載體，跨界合作、深挖客源，是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長的重要手段。除“關(guān)愛農(nóng)民工·情暖回家路”“關(guān)愛農(nóng)民工·返鄉(xiāng)報路費(fèi)”等活動外，2019年期間，遂寧農(nóng)商銀行還通過深化銀政合作、銀社合作、財金互動等跨界合作，拓展新客源。

2019年期間，遂寧農(nóng)商銀行與各級政府聯(lián)合開展“走干訪萬·整村授信”工程;成功取得代理市（區(qū)）人社局2019年批量專項(xiàng)發(fā)卡的資格，為人社局代收城鄉(xiāng)居民社保醫(yī)保資金1.51億元;將機(jī)關(guān)事業(yè)單位的工資代發(fā)納入遂寧農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)范疇，全年新增公職人員客戶2500余個，累計沉淀資金1.5億元。