渠道合作情境下合同雙元功能對(duì)主動(dòng)和被動(dòng)投機(jī)行為的影響差異研究

李汝琦，莊貴軍，豐 超,2

(1.西安交通大學(xué) 管理學(xué)院，陜西 西安 710049;2.香港城市大學(xué) 商學(xué)院，香港 999077)

一、 引 言

在營銷渠道(以下簡稱渠道)的交易中，合作伙伴的投機(jī)行為通常難以避免(Wathne和Heide，2000)[1]。長期以來，理論界和實(shí)踐界一直關(guān)注和研究渠道中的投機(jī)行為，并普遍認(rèn)可其有一定的破壞性，不僅會(huì)損害合作伙伴的利益，對(duì)合作關(guān)系的穩(wěn)定帶來挑戰(zhàn)和威脅，還會(huì)增加渠道沖突、降低合作滿意度，最終導(dǎo)致渠道整體利益受損(Brown等，2000；Hawkins等，2008)[2-3]。不過渠道投機(jī)行為是一個(gè)復(fù)雜的變量，有多種驅(qū)動(dòng)因素，表現(xiàn)形式各異。當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，渠道環(huán)境不斷變化，這增加了渠道投機(jī)行為的復(fù)雜性，使其更難以甄別和防范。

根據(jù)Wathne和Heide(2000)[1]的研究可知，投機(jī)行為可以被劃分為主動(dòng)投機(jī)行為和被動(dòng)投機(jī)行為兩種，前者包含強(qiáng)制讓步和侵害，后者包含逃避責(zé)任和拒絕調(diào)整。通常而言，主動(dòng)投機(jī)行為和被動(dòng)投機(jī)行為同時(shí)存在于渠道合作關(guān)系中。但是此前絕大多數(shù)的研究都將投機(jī)行為看作一個(gè)單一維度的變量來進(jìn)行分析，少有研究將其分開，分別進(jìn)行檢驗(yàn)和提出不同的治理策略(任星耀等，2012)[4]。同時(shí)此前關(guān)于投機(jī)行為的研究主要以交易成本為理論基礎(chǔ)，探討正式的合同治理機(jī)制的作用。盡管多數(shù)研究發(fā)現(xiàn)合同機(jī)制能夠有效地抑制渠道投機(jī)行為，但也有研究認(rèn)為合同機(jī)制在抑制渠道投機(jī)行為上是無效的(Brown等，2000；Antia和Frazier，2001；Cannon等，2000)[2,5-6]。這些不同的研究結(jié)果使得合同治理對(duì)投機(jī)行為的研究一直沒有定論。此外，前人的研究大多將合同視為一個(gè)單一維度的變量來進(jìn)行分析(任星耀等，2012)[4]。實(shí)際上合同是一個(gè)多維度的變量，具有不同的功能。遵循這樣的思路，有學(xué)者提出應(yīng)該針對(duì)合同機(jī)制的不同維度，或者將不同性質(zhì)的渠道投機(jī)行為區(qū)分開來，分別進(jìn)行探討(Wathne和Heide，2000；Luo，2002；Luo，2006)[1,7-8]。然而就目前的文獻(xiàn)而言，沒有研究將這二者結(jié)合，探討合同治理機(jī)制的不同維度如何影響性質(zhì)不同的渠道投機(jī)行為。

為了彌補(bǔ)這一研究不足，本文在既有文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)渠道投機(jī)行為的性質(zhì)，將其劃分為主動(dòng)投機(jī)行為和被動(dòng)投機(jī)行為；并沿用Mesquita和Brush(2008)[9]的觀點(diǎn)，將合同細(xì)分為保障功能(合同監(jiān)督)和協(xié)作功能(企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng))兩個(gè)維度。據(jù)此，本文將合同機(jī)制的不同維度與不同種類的投機(jī)行為相結(jié)合，探討合同的雙元功能(保障功能和協(xié)作功能)如何影響經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為和被動(dòng)投機(jī)行為，繼而影響渠道合作績效。本文以國內(nèi)制造商與分銷商的關(guān)系為研究情境，以制造商市場部或渠道部的負(fù)責(zé)人為調(diào)查對(duì)象，在全國5個(gè)城市收集512份有效樣本進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)。

本文的創(chuàng)新點(diǎn)在于：以合同監(jiān)督和企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)將合同治理的保障功能和協(xié)作功能操作化，探討二者對(duì)不同性質(zhì)渠道投機(jī)行為的影響差異。盡管合同治理的雙元功能不是本文提出的，但是以合同監(jiān)督和企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)將其操作化，并將其與兩種性質(zhì)不同的渠道投機(jī)行為相聯(lián)系、探討其影響差異，則是此前所沒有的。這一研究及其結(jié)果在理論上不僅能為合同治理雙元功能的理論觀點(diǎn)提供了經(jīng)驗(yàn)證據(jù)，而且有助于更深入地理解渠道投機(jī)行為的性質(zhì)和類型，推動(dòng)學(xué)術(shù)界關(guān)于渠道投機(jī)行為治理的探索；在實(shí)踐上，能夠幫助企業(yè)根據(jù)不同性質(zhì)的渠道投機(jī)行為，發(fā)揮合同治理的不同功能，有針對(duì)性地采取相應(yīng)的治理策略，提高渠道合作績效。

二、 理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)評(píng)析

(一) 合同與合同治理機(jī)制

在跨組織交易研究中，交易成本理論是解釋合同的最有影響力的理論之一。它由Coase(1937)[10]創(chuàng)立，(Williamson,1975；Williamson,2002)[11-12]在新的人性假設(shè)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步推廣和發(fā)展了這個(gè)理論。交易成本理論的目的是將交易的治理結(jié)構(gòu)與其特性相匹配，并以交易成本的高低為標(biāo)準(zhǔn)，選擇交易的治理結(jié)構(gòu)。具體而言，交易的治理結(jié)構(gòu)主要包含三種：市場、層級(jí)(即企業(yè))和介于二者之間的混合形式。而交易的特性主要通過三個(gè)維度來描述：交易資產(chǎn)專用性、交易不確定性和交易頻率等。其中交易資產(chǎn)的專有性是指在渠道合作關(guān)系中，一個(gè)企業(yè)專門針對(duì)其合作伙伴的資產(chǎn)投入，包括設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系等方面(Yang等，2011；Joshi和Stump，1999)[13-14]。由于交易專有資產(chǎn)能夠提高合作效率，因此只要一個(gè)企業(yè)與其他企業(yè)開展持續(xù)性的交易或合作，該企業(yè)則無法避免會(huì)或多或少地投入交易專有資產(chǎn)。但是因?yàn)閷Ｓ行愿叩慕灰踪Y產(chǎn)不能毫無成本地轉(zhuǎn)移，以用于其他的合作關(guān)系，所以企業(yè)在專有性高的交易資產(chǎn)上的投入具有抵押性質(zhì)——企業(yè)一旦退出這段合作關(guān)系，就會(huì)產(chǎn)生損失(Williamson，1975；Williamson，2002)[11-12]。換言之，一個(gè)企業(yè)在交易專有資產(chǎn)上的投入越大，交易專有資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移就越困難，在結(jié)束雙方的合作關(guān)系時(shí)，企業(yè)受到傷害則越大。此外合作伙伴的投機(jī)行為也會(huì)威脅企業(yè)的交易專有資產(chǎn)。因此為了保護(hù)交易專有資產(chǎn)的安全，企業(yè)會(huì)采取措施(譬如簽訂合同)降低合作伙伴的渠道投機(jī)行為，維持合作關(guān)系的持續(xù)性。

迄今為止，關(guān)于合同對(duì)渠道投機(jī)行為的治理結(jié)果，學(xué)術(shù)界還存在著不同的觀點(diǎn)。主流研究認(rèn)為合同為渠道合作成員提供了合作基礎(chǔ)和交易框架，能夠有效地降低渠道成員的投機(jī)行為動(dòng)機(jī)(Antia和Frazier，2001)[5]。一份詳細(xì)的合同不僅會(huì)開列出合同執(zhí)行的細(xì)節(jié)，如交易的數(shù)量、質(zhì)量、期限和價(jià)格，交易雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)和可能出現(xiàn)的問題、糾紛和解決方法等(莊貴軍等，2019；Poppo和Zenger，2002；Zhou等，2008)[15-17]，還會(huì)包含違約責(zé)任條款、補(bǔ)充性或保障性條款(Mesquita和Brush，2008；Schilke和Lumineau，2016)[9，18]。合同條款越詳盡，越能降低合作的不確定性(Wuyts和Geyskens，2005)[19]，并且會(huì)對(duì)渠道成員發(fā)揮警示作用，約束合作雙方的行為(Antia和Frazier，2001)[5]。但是也有一部分學(xué)者認(rèn)為，合同并不能有效地減少渠道投機(jī)行為，因?yàn)樵趧?dòng)態(tài)變化的環(huán)境中，有限理性使得交易雙方無法事先預(yù)知未來可能發(fā)生的所有問題并將其納入合同內(nèi)容中，所以一方或雙方可能會(huì)利用合同中的一些漏洞，產(chǎn)生投機(jī)行為(Williamson，2002)[12]。還有學(xué)者認(rèn)為，合同本身就意味著雙方在某種程度上的互不信任，這會(huì)影響合作關(guān)系，使合作氛圍變得緊張，引發(fā)投機(jī)行為(Cavusgil等，2013；Zhang等，2017)[20-21]。以上兩種學(xué)術(shù)觀點(diǎn)都有經(jīng)驗(yàn)證據(jù)的支持。例如Dahlstrom和Nygaard(1999)[22]的研究表明正式治理負(fù)向影響經(jīng)銷商投機(jī)行為，而John(1984)[23]則發(fā)現(xiàn)合同治理會(huì)加重而非減少經(jīng)銷商的投機(jī)行為。另外，Cavusgi等(2013)[20]也發(fā)現(xiàn)合同治理機(jī)制對(duì)境外分銷商投機(jī)行為的影響不顯著。這些不同的研究結(jié)果使合同機(jī)制對(duì)渠道投機(jī)行為的作用一直沒有定論。

之所以出現(xiàn)上文所述的不同研究成果，可能的原因是之前的研究大多將合同視為一個(gè)單一維度的變量來進(jìn)行分析(任星耀等，2012)[4]。實(shí)際上合同是一個(gè)多維度的變量，具有不同的功能。Mesquita和Brush(2008)[9]的實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，合同治理機(jī)制不僅具有保障功能，還兼具協(xié)作功能，能夠提高企業(yè)之間協(xié)作的效率(協(xié)作功能的結(jié)果)，尤其是在合作的工作任務(wù)比較復(fù)雜時(shí)。Shen等(2017)[24]以公平代表保障功能的結(jié)果，以效率代表協(xié)作功能的結(jié)果，研究發(fā)現(xiàn)除了帶來公平的結(jié)果(保障功能)以外，合同治理機(jī)制還導(dǎo)致了效率提高，暗示合同治理機(jī)制確實(shí)兼有協(xié)作功能。Lumineau和Quelin(2012)[25]通過研究175份企業(yè)與其經(jīng)銷商簽訂的合同發(fā)現(xiàn)，合同中不僅包含保障公司利益的控制條款，還包含促進(jìn)雙方相互合作的協(xié)作條款。然而仔細(xì)閱讀上述文獻(xiàn)，本文發(fā)現(xiàn)Mesquita和Brush(2008)[9]與Shen等(2017)[24]的研究是用治理結(jié)果代替保障功能和協(xié)作功能而做出的推斷，沒有直接檢驗(yàn)和測量合同治理機(jī)制的保障功能和協(xié)作功能；Lumineau和Quelin(2012)[25]的研究是基于合同條款的內(nèi)容，雖然能夠比較客觀地觀察合同中兩種功能的語言表達(dá)，但是因?yàn)闆]有涉及合同條款的執(zhí)行，所以并不能真實(shí)地體現(xiàn)合同治理兩種功能的具體落實(shí)。這里本文要特別強(qiáng)調(diào)合同內(nèi)容并不等于合同執(zhí)行；企業(yè)之間簽訂的合同只有轉(zhuǎn)化為企業(yè)依據(jù)合同而執(zhí)行的行為才有意義。尤其在中國的商業(yè)環(huán)境下，法律制度不夠完善，僅依靠合同條款的約束是不夠的，需要更多地落實(shí)于具體行為(Luo，2006；Luo，2002)[7-8]。

因此不同于Lumineau和Quelin(2012)[25]以及Mesquita和Brush(2008)[9]、Shen等(2017)[24]的操作方法，本文以合同監(jiān)督和企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)來測量合同的保障功能和合同的協(xié)作功能。合同的保障功能通過合同實(shí)施過程中對(duì)合同監(jiān)督來實(shí)現(xiàn)，即在一段合同關(guān)系中，企業(yè)使用合同條款賦予的權(quán)利來約束和控制合作方的行為，使其與合同條款的要求保持一致(莊貴軍等，2016；Lusch和Brown，1996)[26-27]。企業(yè)只有加強(qiáng)對(duì)合同執(zhí)行情況的監(jiān)督，簽訂的合同才能更好地轉(zhuǎn)換為合同執(zhí)行，也才能有效地降低合作方可能發(fā)生的投機(jī)行為，減少由此而給自己帶來的損失(Hoetker和Mellewigt，2009)[28]。合同的協(xié)作功能通過企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。這里要特別注意的是，企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)在概念的外延上要大于合同的協(xié)作功能。因?yàn)槠髽I(yè)間聯(lián)合行動(dòng)既可能來自于合同的規(guī)定，此時(shí)它體現(xiàn)合同的協(xié)作功能；也可能來自于合作雙方的關(guān)系規(guī)范，此時(shí)它體現(xiàn)雙方的互依、互信、團(tuán)結(jié)和適應(yīng)性等關(guān)系規(guī)范的內(nèi)涵。因此要以企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)來體現(xiàn)合同的協(xié)作功能，必須對(duì)其有所限定，即合作雙方是“根據(jù)合同的規(guī)定”所進(jìn)行的聯(lián)合行動(dòng)。另一方面，合同的協(xié)作功能如果不落實(shí)，就只是一些合同條款，就如同合同的保障功能沒有合同監(jiān)督去落實(shí)一樣。因此加上“根據(jù)合同的規(guī)定”這一限定以后，企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)就是合同協(xié)作功能的落實(shí)或體現(xiàn)。企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)又分為共同制定計(jì)劃和共同解決問題(Claro等，2006)[29]。共同制定計(jì)劃是事前和事中的聯(lián)合行動(dòng)，指針對(duì)未來潛在可能發(fā)生的事件及其后果，合作雙方討論與協(xié)商、制定相應(yīng)措施，明確彼此責(zé)任與義務(wù)的行為；共同解決問題則是事中和事后的聯(lián)合行動(dòng)，指問題發(fā)生后企業(yè)之間就問題進(jìn)行討論與協(xié)商、提出解決方案的行為。

(二) 渠道投機(jī)行為和分類

投機(jī)行為是指在交易的過程中，人們通過欺詐等不正當(dāng)?shù)氖侄螕p害對(duì)方的利益，謀取個(gè)人利益最大化的行為。比如，投機(jī)取巧、利用他人的被動(dòng)處境施加壓力、提供不準(zhǔn)確的信息等(Wathne和Heide，2000)[1]。在渠道合作關(guān)系中，投機(jī)行為主要表現(xiàn)為違反合同的條款或關(guān)系規(guī)范、逃避或者不履行應(yīng)盡職責(zé)、有目的地隱瞞或歪曲事實(shí)等(Yang等，2011；張闖和徐佳，2018)[13，30]。渠道中的投機(jī)行為不僅會(huì)損害合作伙伴的利益，譬如交易專用資產(chǎn)，還會(huì)妨礙雙方的共同目標(biāo)、破壞渠道關(guān)系、降低合作效率、減少各個(gè)渠道成員的經(jīng)濟(jì)收益(任星耀等，2012)[4]。

學(xué)術(shù)界關(guān)于投機(jī)行為的定義較為一致，但關(guān)于其表現(xiàn)形式或分類尚存分歧。最早對(duì)投機(jī)行為分類進(jìn)行探索的是Williamson(1975)[11]。他指出在交易中，不僅存在違反或侵害正式契約的投機(jī)行為(例如不履行合同規(guī)定的成員責(zé)任、義務(wù)的行為)，而且還存在違反或侵害非正式的關(guān)系契約的投機(jī)行為(例如違背關(guān)系規(guī)范的行為)。他將前者定義為顯性投機(jī)行為，后者定義為合法投機(jī)行為。此后，許多學(xué)者沿襲這一傳統(tǒng)的分類標(biāo)準(zhǔn)展開研究。例如，Luo(2006)[8]將投機(jī)行為分為強(qiáng)投機(jī)行為和弱投機(jī)行為，分別指違反或不履行正式合同的行為和侵害或違背關(guān)系規(guī)范的行為。Wang和Yang(2013)[31]將投機(jī)行為劃分為客觀型和感知型兩大類，前者指明確違反合同條款的行為，后者指偏離合作預(yù)期的行為。隨著研究的逐漸深入，有學(xué)者提出，只按照違反契約(合同或關(guān)系規(guī)范)的類型分類，而不考慮環(huán)境變化的影響，這只適用于靜態(tài)環(huán)境下的分析，無法滿足管理實(shí)踐在動(dòng)態(tài)環(huán)境中的要求(高維和等，2006)[32]。針對(duì)這一缺陷，Wathne和Heide(2000)[1]將環(huán)境和投機(jī)行為相結(jié)合，提出了投機(jī)行為的行為—環(huán)境范式，將投機(jī)行為分成四種：侵害，主動(dòng)投機(jī)和原有環(huán)境；強(qiáng)制讓步，主動(dòng)投機(jī)和新環(huán)境；逃避，被動(dòng)投機(jī)和原有環(huán)境；拒絕調(diào)整，被動(dòng)投機(jī)和新環(huán)境。

本文采用Wathe和Heide(2000)[1]的觀點(diǎn)，將渠道投機(jī)行為劃分為主動(dòng)投機(jī)行為和被動(dòng)投機(jī)行為。其中主動(dòng)投機(jī)行為包括侵害和強(qiáng)制讓步，指企業(yè)為了追求己方利益而公開違反合作關(guān)系中明確或暗含的規(guī)定，或是通過歪曲信息、夸大困難、利用突發(fā)事件等方式在新環(huán)境下強(qiáng)制要求合作伙伴讓步或重新進(jìn)行談判以謀取私利。被動(dòng)投機(jī)行為包括逃避和拒絕調(diào)整，指企業(yè)為了自身利益而逃避或不履行之前約定的明確或暗含的責(zé)任，或者在新環(huán)境下拒絕調(diào)整的行為，如不守承諾、截留信息、不履行責(zé)任、不提供適時(shí)提醒等。概括而言，主動(dòng)投機(jī)行為是一種有為行為，目的在于追求更高的利益；而被動(dòng)投機(jī)行為是一種不為行為，目的在于降低成本和支出(Seggie等，2013)[33]。

三、 研究假設(shè)

圖1 研究框架

根據(jù)交易成本理論的基本邏輯，結(jié)合本文的情境——渠道中制造商與經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系，構(gòu)建圖1作為研究框架。

(一) 合同監(jiān)督與主動(dòng)和被動(dòng)投機(jī)行為

在制造商與經(jīng)銷商的合作關(guān)系中，制造商通過發(fā)揮合同的保障功能，監(jiān)督經(jīng)銷商的渠道行為。制造商一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商出現(xiàn)違背合同條款規(guī)定的行為，則會(huì)根據(jù)合同的明確規(guī)定，使其承擔(dān)合同違約責(zé)任并遭受相應(yīng)的法律制裁或懲罰。首先，制造商進(jìn)行合同監(jiān)督，意味著該企業(yè)十分重視合同的執(zhí)行和完成，任何針對(duì)本企業(yè)的渠道投機(jī)行為都會(huì)被發(fā)現(xiàn)并嚴(yán)厲處罰(莊貴軍等，2016)[26]，這會(huì)向經(jīng)銷商傳達(dá)警戒的信息，產(chǎn)生有效的震懾和嚇阻。因此合同監(jiān)督使得經(jīng)銷商懾于受到嚴(yán)苛的制裁而自發(fā)地降低主動(dòng)投機(jī)行為的動(dòng)機(jī)，并會(huì)對(duì)履行合同規(guī)定和保持合作關(guān)系采取更謹(jǐn)慎的態(tài)度(任星耀等，2012)[4]。此外，合同監(jiān)督還能降低信息不對(duì)稱的程度，使制造商更容易發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的投機(jī)行為(Wathne和Heide，2000)[1]。而隨著信息不對(duì)稱的程度不斷下降，經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為的傾向很可能在第一時(shí)間就被抑制(Celly和Frazier，1996)[34]。在監(jiān)督的過程中，制造商也能夠獲取更多準(zhǔn)確的信息，包括主動(dòng)投機(jī)行為是否已經(jīng)發(fā)生及具體發(fā)生情況。這些信息都能幫助制造商實(shí)施懲罰，并有效地抑制經(jīng)銷商繼續(xù)采取主動(dòng)投機(jī)行為?；谏鲜龇治?，本文提出以下研究假設(shè)：

H1a：合同監(jiān)督負(fù)向影響經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為。

相較于主動(dòng)投機(jī)行為，經(jīng)銷商的被動(dòng)投機(jī)行為更為隱秘，因此更不容易通過監(jiān)督而被發(fā)現(xiàn)和被處罰。不同于合同監(jiān)督對(duì)主動(dòng)投機(jī)行為的抑制作用，合同監(jiān)督會(huì)增加經(jīng)銷商的被動(dòng)投機(jī)行為。原因在于，制造商的監(jiān)督行為本身在某種程度上會(huì)使經(jīng)銷商認(rèn)為，他們的行為被監(jiān)視且決策自由被侵犯，繼而產(chǎn)生不滿的情緒或者抗拒的心理，導(dǎo)致渠道關(guān)系變得不愉快(Cavusgil等，2013)[20]。此外，制造商對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督，會(huì)降低對(duì)方完成任務(wù)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，打擊對(duì)方的自尊心；經(jīng)銷商還會(huì)認(rèn)為監(jiān)督是對(duì)其不信任的表現(xiàn)(Dickinson和Villeval，2008)[35]。這些都可能會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商的合作積極性下降，產(chǎn)生不盡全力合作、消極怠工、逃避等被動(dòng)投機(jī)行為(Jap和Anderson，2003)[36]。因此合同監(jiān)督反而會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商產(chǎn)生被動(dòng)投機(jī)行為?；谏鲜龇治?，本文提出以下研究假設(shè)：

H1b：合同監(jiān)督正向影響經(jīng)銷商的被動(dòng)投機(jī)行為。

(二) 企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)與主動(dòng)和被動(dòng)投機(jī)行為

在制造商與經(jīng)銷商的合作關(guān)系中，當(dāng)雙方根據(jù)合同規(guī)定發(fā)揮合同的協(xié)作功能時(shí)，他們會(huì)加強(qiáng)聯(lián)合行為，一方面共同制定計(jì)劃，達(dá)成一致的合作目標(biāo)，為可預(yù)見的突發(fā)事件或意外情況做預(yù)案(Mooi和Ghosh，2013)[37]；另一方面共同解決問題，克服合作中出現(xiàn)的困難，尋求雙方都可以接受的解決方案，盡量減少損失，促進(jìn)合作目標(biāo)的達(dá)成(Faems等，2008)[38]。制造商和經(jīng)銷商追求的目標(biāo)從自身利益變?yōu)榍勒w績效，雙方目標(biāo)趨向一致，并看重互惠互利。此時(shí)雙方各自的利益需求是由提升雙方的總體收益來實(shí)現(xiàn)，這自然會(huì)促使雙方為了整體目標(biāo)而努力協(xié)作，解決合作中的問題。因此企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)不僅能促使經(jīng)銷商遵守合同規(guī)定，抑制自己追求己方利益而公開違反合同的主動(dòng)投機(jī)行為，而且還能夠提高雙方在履行各自渠道責(zé)任時(shí)的自覺性和自律性，互相協(xié)作、互助互利，從而抑制經(jīng)銷商的逃避和拒絕調(diào)整等被動(dòng)投機(jī)行為(張闖和徐佳，2018)[30]。基于上述分析，本文提出以下研究假設(shè)：

H2：企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)負(fù)向影響經(jīng)銷商的(a)主動(dòng)投機(jī)行為和(b)被動(dòng)投機(jī)行為。

(三) 投機(jī)行為與合作績效

合作績效是渠道合作各方所追求的目的。良好的合作關(guān)系有助于提升制造商合作績效(Palmatier等，2007)[39]。然而無論是經(jīng)銷商公開違反合同約定的主動(dòng)投機(jī)行為，還是消極怠工、逃避等被動(dòng)投機(jī)行為，都會(huì)損害渠道的整體利益，降低制造商的渠道合作績效(Griffith和Zhao，2015)[40]。此外兩種性質(zhì)的投機(jī)行為均會(huì)破壞制造商和經(jīng)銷商之間的合作氛圍和關(guān)系質(zhì)量，減少制造商對(duì)合作關(guān)系的滿意度和合作績效(Wuyts和Geyskens，2005)[19]。基于上述分析，本文提出以下研究假設(shè)：

H3：經(jīng)銷商的(a)主動(dòng)投機(jī)行為和(b)被動(dòng)投機(jī)行為負(fù)向影響合作績效。

四、 研究方法

(一) 樣本

為檢驗(yàn)上述提出的假設(shè)，本文以國內(nèi)制造商與分銷商的合作關(guān)系為研究情境，以制造商市場部或渠道部的負(fù)責(zé)人為調(diào)查對(duì)象，委托一家專業(yè)市場調(diào)查公司對(duì)分布在5個(gè)城市(西安、北京、深圳、鄭州和上海)的制造商發(fā)放調(diào)查問卷。隨機(jī)抽取當(dāng)?shù)毓ど唐髽I(yè)名錄中一定數(shù)量的制造企業(yè)作為備選對(duì)象。在排除不符合要求的企業(yè)后，調(diào)查員首先通過電話聯(lián)系符合要求的企業(yè)，然后將問卷送達(dá)，并請(qǐng)被訪者當(dāng)面填寫問卷。被訪者必須是企業(yè)總經(jīng)理或市場部門負(fù)責(zé)人等對(duì)企業(yè)渠道了解的人員。為保證問卷響應(yīng)率和數(shù)據(jù)質(zhì)量，提前告知被訪者調(diào)查問卷的學(xué)術(shù)用途，并承諾對(duì)其所提供的信息進(jìn)行保密。被訪者完成問卷填寫并檢驗(yàn)合格后，會(huì)獲得一筆問卷填寫費(fèi)。在調(diào)研過程中，被訪者會(huì)留下聯(lián)系方式；在問卷回收后，為了保證問卷信息的真實(shí)性和可靠性，督導(dǎo)員會(huì)按一定比例進(jìn)行電話復(fù)核?？偣舶l(fā)放問卷600份，回收565份，剔除缺省值太多或題項(xiàng)選擇明顯矛盾的問卷53份，最終獲得有效問卷512份，有效問卷回收率為85.3%。為確保數(shù)據(jù)錄入的準(zhǔn)確性，所有數(shù)據(jù)均采取雙錄，即同一份問卷由不同的人分別錄入數(shù)據(jù)，之后進(jìn)行比對(duì)糾錯(cuò)。

樣本企業(yè)中，制造商所屬行業(yè)包括食品飲料制造業(yè)(30.3%)、電器與電子制造業(yè)(10.2%)、紡織服裝業(yè)(8.7%)、機(jī)械制造業(yè)(5.4%)以及其他制造業(yè)(45.4%)；制造商的企業(yè)性質(zhì)包含私營企業(yè)(54.7%)、獨(dú)資企業(yè)(15.2%)、合資企業(yè)(13.9%)、國有企業(yè)(6.0%)、中外合資企業(yè)(4.2%)以及其他類型企業(yè)(6.0%)；制造商和經(jīng)銷商的合作時(shí)長包括兩年以內(nèi)(6.6%)、二至五年(31.6%)、五至十年(40.6%)和十年及以上(21.2%)；制造商銷售規(guī)模(百萬元)包括小于5(18.4%)、5至24.99(22.3%)、25至49.99(12.5%)、50至99.99(15.8%)、100至299.99(11.3%)和300及以上(19.7%)；問卷填寫人從事該工作的時(shí)長包括兩年以內(nèi)(1.2%)，二至五年(14.1%)、五至十年(50.6%)和十年及以上(34.1%)。

(二) 變量的測量

表1列舉了主要變量及其測量題項(xiàng)。在調(diào)查時(shí)，被調(diào)查者從1到7(1=非常不同意，7=非常同意，其他為中間狀態(tài))為每個(gè)題項(xiàng)打分，在需要時(shí)表達(dá)意見。本文共涉及6個(gè)變量，其測量題項(xiàng)分別來自于此前的研究。本文對(duì)英文量表進(jìn)行了中英對(duì)譯，在不改變?cè)獾那疤嵯?，根?jù)研究情境對(duì)個(gè)別題項(xiàng)做了適應(yīng)性修改。

表1 主要變量及其測量題項(xiàng)

合同的保障功能用合同監(jiān)督(CM)來測量，三個(gè)題項(xiàng)均來源于Lusch和Brown(1996)[27]。合同的協(xié)作功能(JA)根據(jù)Claro等(2006)[29]的量表分共同制定計(jì)劃(JP)和共同解決問題(JPS)兩個(gè)因子來測量，協(xié)作功能是由這兩個(gè)因子構(gòu)成的二階因子，兩個(gè)因子各有3個(gè)題項(xiàng)。經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為(OPP)和被動(dòng)投機(jī)行為(OPN)從制造商的角度測量其感知的經(jīng)銷商主動(dòng)和被動(dòng)投機(jī)行為，4個(gè)題項(xiàng)來自Heide等(2007)[41]、Luo(2006)[8]、Wathne和Heide(2000)[1]的研究。合作績效(PF)用一方對(duì)另一方在銷售額、利潤額以及適應(yīng)能力等方面的滿意度來測量，共有3個(gè)題項(xiàng)，來自Frazier(1983)[42]與Robicheaux和Elansary(1975)[43]的研究。

(三) 信度與效度檢驗(yàn)

信度檢驗(yàn)如表1所示。探測性因子分析所得各量表的α值均超過0.8；驗(yàn)證性因子分析所得各量表的組合信度(CR)均接近或大于0.9。說明各量表的測量結(jié)果具有較高的信度(Fornell和Larcker，1981)[44]。

效度檢驗(yàn)方面，首先，量表內(nèi)的各個(gè)測量題項(xiàng)均來源于前人的研究，反映相關(guān)變量的內(nèi)涵，具有較好的表面和內(nèi)容效度。其次，測量結(jié)果的聚斂效度令人滿意。驗(yàn)證性因子分析的結(jié)果顯示，擬合參數(shù)為CMIN/DF=2.428(介于理想標(biāo)準(zhǔn)1-3)，RMSEA=0.055<0.080(較理想標(biāo)準(zhǔn))，CFI=0.946，IFI=0.937，GFI=0.915，NFI=0.920>0.090(理想標(biāo)準(zhǔn))。所有題項(xiàng)的因子載荷在0.05的水平上顯著，且大于0.8；各變量平均方差抽取量(AVE)都大于0.7(見表1)。再次，如表2所示，6個(gè)變量AVE的平方根都大于其他因子相關(guān)系數(shù)的絕對(duì)值，因此各變量之間具有較好的判別效度(Bagozzi和Yi，1988)[45]。最后，根據(jù)Tsui等(1995)[46]的觀點(diǎn)，存在嚴(yán)重的多重共線性問題的相關(guān)水平臨界值一般超過0.750。因此本文的樣本數(shù)據(jù)不存在嚴(yán)重的多重共線性問題。

表2 變量的平均值、標(biāo)準(zhǔn)差及它們之間的相關(guān)系數(shù)

(四) 共同方法偏差檢驗(yàn)

由于從同一數(shù)據(jù)源收集數(shù)據(jù)，所以調(diào)研結(jié)果可能存在共同方法偏差。為了了解偏差的程度，首先，進(jìn)行Harman單因子檢驗(yàn)。將所有題項(xiàng)并入一個(gè)變量，進(jìn)行無旋轉(zhuǎn)主成分分析；共分解出6個(gè)初始特征值大于1的因子，第一個(gè)因子占總方差的23.213%，這說明共同偏差問題不嚴(yán)重。其次，采用Lindell和Whitney(2001)[47]分離標(biāo)簽(Marker Variable)的方法進(jìn)行進(jìn)一步檢驗(yàn)。由于“銷售占比(分銷商在區(qū)域內(nèi)對(duì)制造商的銷售占比)”這個(gè)變量在模型中未涉及，且與模型中至少一個(gè)變量不相關(guān)，因此本文將“銷售占比”與模型中所有的變量進(jìn)行皮爾遜相關(guān)分析，其中最低的相關(guān)系數(shù)絕對(duì)值是0.001。采用此值剔除分離標(biāo)簽的影響，如表2所示，各變量之間的相關(guān)系數(shù)在加入分離標(biāo)簽之后沒有顯著變化。這進(jìn)一步說明共同方法偏差問題不會(huì)對(duì)分析結(jié)果造成嚴(yán)重的影響。

五、 數(shù)據(jù)分析與假設(shè)檢驗(yàn)

注：**表示相關(guān)系數(shù)在p<0.01的水平顯著(雙尾檢驗(yàn))圖2 結(jié)構(gòu)方程的路徑模型

為了檢驗(yàn)前文提出的假設(shè)，本文采用結(jié)構(gòu)方程(SEM)的路徑模型對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行擬合。在分析時(shí)，本文控制了制造商的企業(yè)性質(zhì)(三個(gè)啞變量：私營企業(yè)=1，其他=0；國有企業(yè)=1，其他=0；集體企業(yè)=1，其他=0)、制造商所屬行業(yè)(三個(gè)啞變量：機(jī)械=1，其他=0；電器=1，其他=0；軟件=1，其他=0)、員工數(shù)目(1=≤10人，2=11-50人，3=51-100人，4=101-200人，5=201-500人，6=501-1000人，7=≥1001人)等變量。擬合結(jié)果的參數(shù)為CMIN/DF=2.059，RMSEA=0.046，CFI=0.930，IFI=0.913，GFI=0.912，NFI=0.916。擬合結(jié)果如圖2所示。

其中“合同監(jiān)督→主動(dòng)投機(jī)行為”的路徑系數(shù)為-0.233(p<0.01)，與H1a的預(yù)測一致，因此數(shù)據(jù)分析結(jié)果支持H1a，即制造商加強(qiáng)對(duì)合同執(zhí)行情況的監(jiān)督，能夠抑制經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為?！昂贤O(jiān)督→被動(dòng)投機(jī)行為”的路徑系數(shù)為-0.129(p>0.1)，與H1b的預(yù)測不一致，數(shù)據(jù)分析結(jié)果不支持H1b，即合同監(jiān)督對(duì)被動(dòng)投機(jī)行為沒有顯著的影響。“企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)→主動(dòng)投機(jī)行為”的路徑系數(shù)為-0.077(p>0.1)，與H2a的預(yù)測不一致，數(shù)據(jù)分析結(jié)果不支持H2a，即企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)對(duì)經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為沒有顯著的影響。“企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)→被動(dòng)投機(jī)行為”的路徑系數(shù)是-0.206(p<0.01)，與H2b的預(yù)測一致，因此數(shù)據(jù)分析結(jié)果支持H2b，即制造商加強(qiáng)雙方的聯(lián)合行動(dòng)，能夠抑制經(jīng)銷商的被動(dòng)投機(jī)行為。“主動(dòng)投機(jī)行為→合作績效”與“被動(dòng)投機(jī)行為→合作績效”的路徑系數(shù)分別為-0.113(p<0.01)和-0.304(p<0.01)，與H3a和H3b的預(yù)測一致，即經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為和被動(dòng)投機(jī)行為均會(huì)降低合作績效。

此外本文還做了兩項(xiàng)事后檢驗(yàn)。第一，采用Mackinnon(2012)[48]推薦的Bootstrap程序，檢驗(yàn)主動(dòng)投機(jī)行為和被動(dòng)投機(jī)行為的中介效應(yīng)。分析結(jié)果如表3所示。由表3可見，兩條中介效應(yīng)(間接影響)路徑95%的置信區(qū)間都沒有包含0，且Z值大于1.96，說明主動(dòng)投機(jī)行為和被動(dòng)投機(jī)行為均有顯著的中介效應(yīng)。由于合同監(jiān)督和企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)對(duì)績效的間接影響、直接影響和總影響均顯著，可以推斷在本文所考慮的變量中，主動(dòng)投機(jī)部分中介了合同監(jiān)督對(duì)績效的正向影響，被動(dòng)投機(jī)部分中介了企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)對(duì)績效的正向影響。

表3 間接影響、標(biāo)準(zhǔn)誤和置信區(qū)間

第二，采用Kline(2019)[49]推薦的卡方差異值檢驗(yàn)(Chi-square Difference Test)，比較主動(dòng)投機(jī)行為和被動(dòng)投機(jī)行為對(duì)渠道合作績效影響的大小。本文將主動(dòng)投機(jī)行為和被動(dòng)投機(jī)行為與合作績效的路徑系數(shù)分別設(shè)置為a和b，且令a=b，然后將擬合結(jié)果與原模型進(jìn)行比較。結(jié)果顯示，CMIN=10.397，DF=1，p<0.01。這說明主動(dòng)投機(jī)行為和被動(dòng)投機(jī)行為與合作績效的影響存在顯著的差異。因?yàn)椤爸鲃?dòng)投機(jī)行為→合作績效”的路徑系數(shù)(-0.133)小于“被動(dòng)投機(jī)行為→合作績效”的路徑系數(shù)(-0.304)，所以在本文所考慮的變量中，主動(dòng)投機(jī)行為對(duì)合作績效的抑制作用小于被動(dòng)投機(jī)行為對(duì)合作績效的抑制作用。

六、 結(jié)論、啟示與展望

(一) 結(jié) 論

本文以交易成本理論為邏輯主線，以營銷渠道中制造商與經(jīng)銷商的合作關(guān)系為研究情境，以制造商市場部或渠道部的負(fù)責(zé)人為調(diào)研對(duì)象，得到512份針對(duì)制造商—經(jīng)銷商渠道關(guān)系的有效問卷，探討合同的雙元功能對(duì)經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為和被動(dòng)投機(jī)行為的影響差異。本文檢驗(yàn)了6個(gè)假設(shè)，其中4個(gè)假設(shè)得到了數(shù)據(jù)支持。此外還做了兩項(xiàng)事后檢驗(yàn)。本文得到以下結(jié)論：第一，合同監(jiān)督有助于抑制經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為，但對(duì)其被動(dòng)投機(jī)行為的影響不顯著；第二，企業(yè)間協(xié)作有助于抑制經(jīng)銷商的被動(dòng)投機(jī)行為，但對(duì)其主動(dòng)投機(jī)行為的影響不顯著；第三，經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為和被動(dòng)投機(jī)行為均負(fù)向影響合作績效；兩項(xiàng)事后檢驗(yàn)的結(jié)果是：其一，經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為中介合同監(jiān)督對(duì)合作績效的正向影響，其被動(dòng)投機(jī)行為中介企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)對(duì)合作績效的正向影響；其二，經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為對(duì)合作績效的抑制作用小于其被動(dòng)投機(jī)行為對(duì)合作績效的抑制作用。

關(guān)于不顯著的兩條路徑，本文有如下解釋：首先，合同監(jiān)督對(duì)經(jīng)銷商被動(dòng)投機(jī)行為的影響不顯著(H1b)。這可能是由于雙方事先簽訂的合同中包含有關(guān)監(jiān)督的條款，所以當(dāng)制造商執(zhí)行合同監(jiān)督時(shí)，經(jīng)銷商容易理解——監(jiān)督行為本身并非“找茬”，而是照章辦事。這不會(huì)引起經(jīng)銷商的逆反情緒而導(dǎo)致消極怠工，增加被動(dòng)投機(jī)行為。其次，關(guān)于企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)對(duì)經(jīng)銷商主動(dòng)投機(jī)行為的影響不顯著(H2a)。盡管制造商和經(jīng)銷商的協(xié)作行為可能會(huì)驅(qū)使經(jīng)銷商因追求整體利益而降低主動(dòng)投機(jī)行為，但是由于雙方在共同制定計(jì)劃的過程中，經(jīng)銷商可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些漏洞，而在隨后的合作過程中，主動(dòng)利用這些漏洞，謀取己方利益；或者在共同解決問題時(shí)，問題的暴露也可能為經(jīng)銷商采取主動(dòng)投機(jī)行為提供可乘之機(jī)。二者都可能促使經(jīng)銷商采取主動(dòng)投機(jī)行為。

(二) 啟 示

本文有下述幾點(diǎn)理論貢獻(xiàn)：第一，將合同治理的保障功能和協(xié)作功能操作化，分別由合同監(jiān)督和企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)來體現(xiàn)和測量。盡管合同治理保障功能和協(xié)作功能的區(qū)分不是本文提出的，但是以合同監(jiān)督和企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)將其操作化，則是之前研究所沒有的。近年來，有學(xué)者開始關(guān)注合同治理的不同維度。比如Mesquita和Brush(2008)[9]與Shen等(2017)[24]在研究中采用治理結(jié)果代替合同的兩種功能，推斷合同兼具保障和協(xié)作兩種功能。Lumineau和Quelin(2012)[25]則通過分析合同文本的具體條款，區(qū)分出合同的不同功能?；谶@些文獻(xiàn)并針對(duì)其不足，本文以合同監(jiān)督和企業(yè)間“根據(jù)合同規(guī)定”的聯(lián)合行動(dòng)來測量合同的保障功能和協(xié)作功能，直接檢驗(yàn)兩種功能的治理效果。這一方面能夠彌補(bǔ)此前研究以治理結(jié)果代替合同雙元功能的缺陷(Mesquita和Brush，2008；Shen等，2017)[9，24]；另一方面彌補(bǔ)Lumineau和Quelin(2012)[25]的研究以合同條款而不以合同條款的落實(shí)測量合同雙元功能的缺陷。

第二，將合同治理的兩個(gè)維度與兩種不同類型的投機(jī)行為相聯(lián)系，探討二者對(duì)不同表現(xiàn)形式的渠道投機(jī)行為的影響差異。這也是此前的研究所沒有的。本文研究發(fā)現(xiàn)，合同監(jiān)督能夠抑制經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為，但對(duì)其被動(dòng)投機(jī)行為的影響不顯著；企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)能夠抑制經(jīng)銷商的被動(dòng)投機(jī)行為，但對(duì)其主動(dòng)投機(jī)行為的作用不顯著；此外，經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為中介合同監(jiān)督對(duì)合作績效的影響，其被動(dòng)投機(jī)行為中介企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)對(duì)合作績效的影響。這一研究結(jié)果不僅具有新意，有助于學(xué)術(shù)界更深入地理解渠道投機(jī)行為的性質(zhì)和類型，而且為合同治理雙元功能的理論觀點(diǎn)提供了經(jīng)驗(yàn)證據(jù)，有助于推動(dòng)學(xué)術(shù)界關(guān)于合同治理的探索。

第三，本文有助于解釋此前關(guān)于合同治理影響渠道投機(jī)行為的研究結(jié)果不一致的現(xiàn)象。如前所述，此前的一些研究發(fā)現(xiàn)，合同治理能夠有效地降低渠道成員的投機(jī)行為；而另一些研究則發(fā)現(xiàn)，合同并不能減少渠道投機(jī)行為，甚至還可能引發(fā)投機(jī)行為(Brown等，2000；Antia和Frazier，2001；Cannon等，2000)[2,5-6]。這些不一致的研究結(jié)果，原因可能在于，之前學(xué)者沒有特別區(qū)分合同的不同功能或投機(jī)行為的不同表現(xiàn)形式，將其分開來進(jìn)行研究。比如此前多數(shù)學(xué)者將合同視為一個(gè)單一維度的變量來進(jìn)行研究，更多關(guān)注的是其保障功能，忽略其協(xié)作功能；此時(shí)如果研究中測量的投機(jī)行為更多的是主動(dòng)投機(jī)行為，則會(huì)得到“合同治理能夠抑制投機(jī)行為”的結(jié)論；然而如果此時(shí)研究中測量的投機(jī)行為更多地偏向被動(dòng)投機(jī)行為，則可能會(huì)有不同的發(fā)現(xiàn)——合同治理對(duì)投機(jī)行為的抑制作用不顯著。這說明后續(xù)的相關(guān)研究需要區(qū)分不同性質(zhì)的投機(jī)行為和合同治理功能。

從企業(yè)實(shí)踐的角度來說，本文的研究結(jié)論對(duì)于渠道合作情境下的制造商具有重要的啟示。首先，制造商需要針對(duì)不同環(huán)境下渠道合作關(guān)系的實(shí)際情況，辨別分析渠道中投機(jī)行為的類型，明晰每類渠道投機(jī)行為背后所隱藏的不同動(dòng)機(jī)和原因，對(duì)癥下藥，有針對(duì)性地采取相應(yīng)的治理策略。根據(jù)本研究的結(jié)果，合同的雙元功能對(duì)于不同性質(zhì)的投機(jī)行為有著不同的作用方式。因此制造商可以根據(jù)期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有選擇性地發(fā)揮合同的不同功能。當(dāng)制造商致力于重點(diǎn)防范、降低經(jīng)銷商的主動(dòng)投機(jī)行為時(shí)，可以更多地發(fā)揮合同的保障功能，適當(dāng)加大監(jiān)督的力度，對(duì)經(jīng)銷商起到威懾、警示的作用，使其更認(rèn)真、嚴(yán)肅地對(duì)待合同條款；當(dāng)制造商的目標(biāo)是降低經(jīng)銷商的被動(dòng)投機(jī)行為時(shí)，則更應(yīng)發(fā)揮合同的協(xié)作功能，通過企業(yè)間聯(lián)合行動(dòng)與對(duì)方建立共享的目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)采取互惠行為，從而降低對(duì)方的被動(dòng)投機(jī)行為動(dòng)機(jī)。通過外部的強(qiáng)制和內(nèi)在的自我控制，雙管齊下來治理經(jīng)銷商的主動(dòng)和被動(dòng)投機(jī)行為，從而最大限度地避免各類渠道投機(jī)行為，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

另外在渠道合作中，制造商應(yīng)當(dāng)警惕經(jīng)銷商在合作關(guān)系持續(xù)期間的多種渠道投機(jī)行為表現(xiàn)。除了昭然若揭的主動(dòng)投機(jī)行為之外，制造商還需關(guān)注更隱蔽的被動(dòng)投機(jī)行為，如不按承諾行事、隱藏信息、告知不完備事實(shí)、忽視對(duì)責(zé)任的履行、不提供適時(shí)提醒等。根據(jù)本文的研究結(jié)果，相較于主動(dòng)投機(jī)行為，這些被動(dòng)投機(jī)行為更不易察覺，卻會(huì)給制造商帶來更高的交易成本，危害甚至大于主動(dòng)投機(jī)行為。

(三) 展 望

本文還存在一些局限。僅從制造商一邊獲取調(diào)查數(shù)據(jù)，研究結(jié)果雖然能夠反映制造商對(duì)合同治理、企業(yè)間協(xié)作等的感知，但不一定代表經(jīng)銷商的感知情況。今后可以考慮從制造商和經(jīng)銷商兩邊獲取數(shù)據(jù)，以便了解更真實(shí)的雙邊互動(dòng)情況。另外，本文采用問卷調(diào)查的方式獲取數(shù)據(jù)，雖然能夠在一定程度上反映企業(yè)合同治理的情況，但是數(shù)據(jù)不夠客觀，有可能受被調(diào)查者主觀感知的影響。未來可以結(jié)合合作中使用的真實(shí)合同文本，提煉和區(qū)分出合同中的保障性條款和協(xié)作性條款，以獲得更加客觀的研究結(jié)果。未來的研究可以延續(xù)本文的思路，關(guān)注其他治理方式的保障功能和協(xié)作功能。