現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道中的風(fēng)險(xiǎn)管理對策探究

劉爽

[摘要]文章首先探討現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，了解內(nèi)部和外部的風(fēng)險(xiǎn)因素。其次，提出有效的風(fēng)險(xiǎn)管理對策，加強(qiáng)對風(fēng)險(xiǎn)的識別，采用新型的管理模式，提升企業(yè)的核心競爭力。同時，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理效果與管理質(zhì)量。

[關(guān)鍵詞]現(xiàn)代化企業(yè);銷售渠道;風(fēng)險(xiǎn)管理;策略探討

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.26.

隨著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)與社會的不斷發(fā)展，我們更加注重企業(yè)管理效果的提升，尤其在現(xiàn)代化的企業(yè)管理過程中，加強(qiáng)對銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)管理的研究，有利于提升企業(yè)的核心競爭力，同時，可以使企業(yè)在內(nèi)外部環(huán)境中對風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行有效的分析，提高銷售渠道的穩(wěn)定性與有效性。在市場環(huán)境的不斷顛覆與變革的形勢下，企業(yè)要不斷提升自身的競爭水平，加強(qiáng)自身銷售渠道，對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管理，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。因此，對現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道中所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的分析了解，例如企業(yè)在發(fā)展過程中所遇到的環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、信息風(fēng)險(xiǎn)、市場需求風(fēng)險(xiǎn)，針對具體的風(fēng)險(xiǎn)，提出有效的管理策略，加強(qiáng)對風(fēng)險(xiǎn)的識別，采用具體的分析方法，建立數(shù)據(jù)模型進(jìn)行定量分析，采用扁平化的銷售渠道，加強(qiáng)對渠道的拓展與管理，以此提升企業(yè)的內(nèi)部管理效果，同時，針對企業(yè)外部的環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，有利于促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。

1 ?現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道所面臨的具體風(fēng)險(xiǎn)

在復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢下，市場競爭越來越激烈，企業(yè)要對商品的銷售渠道進(jìn)行有效的管理，尤其針對于風(fēng)險(xiǎn)因素提出恰當(dāng)?shù)墓芾聿呗裕紤]不同因素的影響，下面，針對所面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行具體的探討。

1.1 ?企業(yè)銷售渠道所面臨的外部風(fēng)險(xiǎn)探討

企業(yè)在特定的外部環(huán)境下開展生產(chǎn)交易活動，面臨一系列的風(fēng)險(xiǎn)因素，對銷售渠道的外部信息進(jìn)行探討，主要包括以下幾部分：

1.1.1 ?信息風(fēng)險(xiǎn)

在當(dāng)前的現(xiàn)代化發(fā)展過程中，企業(yè)處于信息技術(shù)交融的時代，對信息的需求量越來越高，但是往往現(xiàn)代化的銷售渠道存在信息不對稱的現(xiàn)象，使得企業(yè)的銷售渠道面臨著信息風(fēng)險(xiǎn)，因此，對信息風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行消除，要加強(qiáng)信息的共享。尤其在當(dāng)前的市場環(huán)境下，企業(yè)對于信息共享要加強(qiáng)技術(shù)的有效管理，避免商業(yè)機(jī)密、技術(shù)機(jī)密泄露給企業(yè)帶來難以挽回的損失。

1.1.2 ?市場需求中的風(fēng)險(xiǎn)

在當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，企業(yè)要注重供求關(guān)系之間的平衡。因此，在外部環(huán)境的不斷變化下，隨著企業(yè)在行業(yè)中不斷深耕和發(fā)展，往往供求關(guān)系也會不斷的變化，企業(yè)會面臨著較大的運(yùn)營障礙。同時，在一些壟斷性行業(yè)內(nèi)，企業(yè)會有著大量的競爭者，競爭者具備不同的銷售渠道，要結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢和特點(diǎn)，鞏固和拓展自身銷售渠道，提高市場地位。

1.1.3 ?環(huán)境中所蘊(yùn)藏的風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)的發(fā)展離不開環(huán)境帶來的影響，企業(yè)需要根據(jù)政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等環(huán)境因素去制定發(fā)展方向和目標(biāo)，但是，在當(dāng)前的時代下往往企業(yè)存在一些經(jīng)濟(jì)政治的差異因素，在不同的環(huán)境下面臨的風(fēng)險(xiǎn)較大，而這些環(huán)境的變化也會給企業(yè)的銷售渠道帶來巨大的挑戰(zhàn)。如果企業(yè)沒有根據(jù)環(huán)境的變化對自身銷售渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，其風(fēng)險(xiǎn)會進(jìn)一步加大。

1.2 ?企業(yè)內(nèi)部銷售渠道的具體風(fēng)險(xiǎn)探討

除了外部環(huán)境會給企業(yè)銷售渠道帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)，同時，企業(yè)內(nèi)部在進(jìn)行管理運(yùn)作的過程中，也會給企業(yè)的銷售渠道產(chǎn)生一定的障礙，因此，對具體的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行探討，主要包括以下幾個方面。

1.2.1 ?銷售渠道設(shè)計(jì)存在一定的問題

企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道建立的過程中，要對銷售渠道進(jìn)行全面的分析，設(shè)計(jì)，根據(jù)市場運(yùn)行的具體狀況以及企業(yè)所生產(chǎn)商品的特征，對銷售渠道進(jìn)行合理的調(diào)整，比如企業(yè)確定使用扁平化的銷售渠道，還是垂直式的銷售渠道，以及多渠道的共同發(fā)展模式。在具體設(shè)計(jì)過程中要了解產(chǎn)品屬性，如果存在認(rèn)知方面的偏差，所設(shè)計(jì)的銷售渠道不能夠滿足消費(fèi)者的需求，會導(dǎo)致企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道管理過程中面臨更多的挑戰(zhàn)以及風(fēng)險(xiǎn)。

1.2.2 ?銷售渠道調(diào)整帶來的風(fēng)險(xiǎn)

銷售渠道與企業(yè)的發(fā)展之間必須存在一定的契合，但是，大部分企業(yè)在動態(tài)的變化過程中沒有根據(jù)自身的銷售狀況，對渠道進(jìn)行動態(tài)的調(diào)整，使得銷售渠道不能夠滿足企業(yè)的發(fā)展需求。同時，企業(yè)的不斷發(fā)展，原有的銷售渠道不能夠提升企業(yè)的核心競爭力，因此，在銷售渠道調(diào)整的過程中，對原有的銷售渠道破壞，導(dǎo)致商品的銷售不流暢，從而產(chǎn)生較大的不一致，也會使得企業(yè)的銷售渠道面臨一定的挑戰(zhàn)。

2 ? 現(xiàn)代化企業(yè)銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)管理的具體策略

在當(dāng)前的現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展過程中，對銷售渠道中所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的管理，要采用科學(xué)的方法，加強(qiáng)對風(fēng)險(xiǎn)的識別，利用信息技術(shù)，加強(qiáng)管理與評價，促進(jìn)企業(yè)核心競爭力的提升。

2.1 ?加強(qiáng)對銷售渠道所蘊(yùn)含風(fēng)險(xiǎn)因素的分析與識別

在當(dāng)前的企業(yè)銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)管理過程中，要采用科學(xué)合理的方式，對企業(yè)銷售渠道中所蘊(yùn)藏的安全風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的識別，加強(qiáng)對銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)的有效管理，提高企業(yè)的應(yīng)對能力。同時，現(xiàn)代化的管理，要結(jié)合銷售渠道的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的分析[1]。首先，要對渠道的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行尋找，結(jié)合長遠(yuǎn)的角度進(jìn)行有效的觀察，采用流程圖、環(huán)境分析法，加強(qiáng)對安全分析的研究。其次，確立合適的評價標(biāo)準(zhǔn)，通過不同的渠道采集企業(yè)經(jīng)營的狀況，進(jìn)行有效的分析，制定合理的評價體系。再者，明確具體的分析方法如專家分析模糊集分析。最后，要建立數(shù)據(jù)模型，建立數(shù)據(jù)模型，對數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的分析，從而對影響企業(yè)銷售渠道的關(guān)鍵因素進(jìn)行找尋。

2.2 ?建立扁平化的銷售渠道，促進(jìn)核心競爭力的提升

在當(dāng)前的企業(yè)發(fā)展過程中，要對傳統(tǒng)的營銷模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，采用新型的銷售方式，建立扁平化的銷售渠道。尤其是當(dāng)前信息技術(shù)的發(fā)展，要加強(qiáng)信息的共享，對信息共享下的技術(shù)進(jìn)行有效的應(yīng)用，避免商業(yè)機(jī)密的泄漏，同時，采用新型的銷售模式能夠滿足市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求[2]。比如，經(jīng)銷商作為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在進(jìn)行商品銷售的過程中，提高自身利潤，導(dǎo)致價格的上升，對企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展造成不利的影響。因此，在現(xiàn)代化銷售渠道建立的過程中，要考慮消費(fèi)者的零售商地位，確定扁平化的渠道。

首先，企業(yè)在對銷售渠道進(jìn)行縱向深度建設(shè)的過程中，要避免遠(yuǎn)端的銷售渠道管理，降低銷售渠道建立過程中的成本，提高及經(jīng)濟(jì)收益。其次，建立通過扁平化的銷售渠道，可以使企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離有效的拉近，提高企業(yè)自身的利益，同時，實(shí)現(xiàn)與市場的有效互動，避免市場供求關(guān)系給企業(yè)渠道所帶來的安全風(fēng)險(xiǎn)，有效促進(jìn)企業(yè)在當(dāng)前的市場競爭中提升自身的核心競爭力。

2.3 ?推動差異化管理效果提升，合理選擇中間人

在當(dāng)前的企業(yè)銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)管理過程中，中間商在其中發(fā)揮著非常關(guān)鍵的作用。尤其是多元化的渠道，要加強(qiáng)對客戶的細(xì)分，對于中間商進(jìn)行合理的選擇，采用不同的管理方式。首先，要對配合企業(yè)渠道拓展與管理的中間商進(jìn)行合理的選擇[3]。其次，對不同中間商進(jìn)行有效的評估拓展渠道，加強(qiáng)信譽(yù)方面的評價，把中間商分成不同的等級，給予不同的管理策略。再者，對中間商進(jìn)行考核，要了解其物流能力、銷售能力、資金運(yùn)作能力，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)對中間商進(jìn)行有效的分析，采用差異化的管理方式進(jìn)行評價定級，有利于提升銷售渠道的風(fēng)險(xiǎn)管理效果，提升企業(yè)的核心競爭能力。

2.4 ?建立有效銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

在進(jìn)行銷售渠道風(fēng)險(xiǎn)管理的過程中，要有效的建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，對銷售渠道的風(fēng)險(xiǎn)問題進(jìn)行有效的預(yù)防，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，減少企業(yè)的損失，同時，對企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)進(jìn)行相互聯(lián)系。在運(yùn)作與監(jiān)管過程中，對工作方式、制度、方法、規(guī)律進(jìn)行有效的探討[4]。在具體的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制管理過程中，首先，對管理機(jī)制進(jìn)行完善，要采用制度和政策對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的阻斷，是整個風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制建立的基礎(chǔ)。其次，對內(nèi)部人員進(jìn)行定期培訓(xùn)，加強(qiáng)分銷跟蹤系統(tǒng)的完善，對客戶的信息資料、數(shù)據(jù)庫進(jìn)行補(bǔ)充，能夠及時地對信息進(jìn)行共享。再者，監(jiān)管機(jī)制要對渠道進(jìn)行日常的監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)其中所存在的問題及時進(jìn)行反饋，對政策和方案進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，同時，提高成本收益，加強(qiáng)優(yōu)化。最后，對決策機(jī)制要進(jìn)行程序化的處理，當(dāng)分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時，降低風(fēng)險(xiǎn)所造成的損失。

3 ?結(jié)束語

綜上所述，銷售渠道對于企業(yè)的發(fā)展具有一定的積極與消極作用，尤其在當(dāng)前的現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展過程中，市場競爭越來越激烈，企業(yè)要對銷售渠道中所蘊(yùn)含的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的管理，提升企業(yè)的核心競爭力，同時，促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。因此，查閱相關(guān)文獻(xiàn)，對內(nèi)外部風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行具體的分析并提出有效的解決對策，加強(qiáng)對風(fēng)險(xiǎn)的識別，采用現(xiàn)代化的識別方式，其次，要建立扁平化的銷售渠道，重視零售商的地位，能夠提高企業(yè)的信譽(yù)。同時，通過扁平化的銷售渠道，拉近與消費(fèi)者之間的距離，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場競爭中的核心競爭力提升，避免風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生。

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