用互聯(lián)網(wǎng)思維擺地攤

流量思維

很多剛開始做新媒體的朋友問我：“我現(xiàn)在想不明白，后期的商業(yè)模式怎么辦？”

我說：“那你就先別想，專心做增長。流量沒起來，想通了也沒有用;流量起來了，一堆人搶著給你送錢?！?/p>

很多不做新媒體的朋友問我：“你們這些做公眾號的咋賺錢??？”

我說：“新媒體你不懂，舊媒體你懂不？你知道報紙、電視臺怎么賺錢吧？他們能賺的錢，基本我們都能賺;他們不能賺的錢，我們也能賺。手握用戶和流量，哪里都是錢。”

流量，是一切生意的本質。這是擺地攤給我的啟示。

并不是所有擺地攤的都很賺錢，哪里流量大你就得去哪里。所以，在學校擺攤我就去食堂門口，在整個北京選，我就去南鑼鼓巷。

場景思維

啥叫場景？“場”就是場所，“景”就是觸景生情。線上線下都能創(chuàng)造場，用戶進了你這個場，就能生你想要用戶生的情。

特定的交易必須建立特定的場景。

南鑼鼓巷是什么地方？文藝、情調、懷舊……一個人來到南鑼鼓巷，在熙熙攘攘的人群中，走進一家家美好的店，就會買一些自己從來沒想過會買的東西。

淘寶和公眾號賣貨有什么不同？

淘寶，你是先有需求，然后才去逛。搜關鍵詞，貨比三家，然后購買，你買的是數(shù)據(jù)和參數(shù)。公眾號，你是沒什么需求。點進來看了篇文章，然后不知道為什么就買了人家推薦的一支口紅或者別的什么玩意兒。

所以，公眾號賣貨，軟文的最大目的是創(chuàng)造場景，刺激情緒，而不是在那堆參數(shù)。

數(shù)據(jù)思維

我在南鑼鼓巷擺地攤時，回家不管多晚，睡前都要做一件事：盤點。

盤點什么？我有個本子，每天記錄近20種明信片的銷量，然后匯總數(shù)據(jù)。因此，每天、每周、每月，哪一種賣多少盒，我摸得門兒清。

熟悉這些數(shù)據(jù)有啥用？

第一，明信片這么重，不能瞎背，品種這么多，每一種背幾盒肯定不能平均分配，否則就容易出現(xiàn)供需矛盾：這個背了5盒，一天就賣了一盒;那個也背了5盒，一上午就賣完了。這樣肯定不行。

第二，這不是虛擬產(chǎn)品，所以必定有庫存，你得想辦法把庫存成本降到最低，進貨的時候哪個多進、哪個少進，你得計算。

第三，人流量不同，銷量不同，不能平時跟周末背的一樣多。你統(tǒng)計兩個周期的數(shù)據(jù)，就知道平時該背多少，周末該背多少。

追熱點思維

擺地攤還要追熱點。

這個追熱點簡直跟做新媒體追熱點一樣。新媒體分突發(fā)熱點和常規(guī)熱點，比如明星出軌和高考。

我擺地攤賣明信片也是，突發(fā)熱點，比如五月天來北京開演唱會，我就會多帶五月天的;常規(guī)熱點，比如4月1日和9月12日，我就得多帶張國榮的;平時我就多帶各種主題的，因為逛街的都是北京人;周末和假期我就多帶北京主題的，因為逛街的更多是游客。

用戶思維

我把自己的明信片產(chǎn)品研究得門兒清。

你是外地來的游客，要買北京主題的明信片，我就打開一盒，12張明信片、12個北京景點，我挨個兒給你講講。

你買電影主題的明信片，我就打開一盒，給你講《天堂電影院》《這個殺手不太冷》《聞香識女人》《楚門的世界》，你買張國榮的明信片，那更好辦了，他的電影幾乎每一部我都看過。我賣明信片，就是開開心心地聊完天，顧客開開心心地掏錢，他們通常還會加一句：沒想到你這個擺地攤的還挺有才的。

印象很深的一次，我賣的明信片里有一盒是關于古詩詞的，封面上印著一句“人生若只如初見”，一個文藝女青年經(jīng)過我的地攤，瞥了一眼，一邊走一邊嘴里念叨一句“人生若只如初見”，我就秒接了一句“何事秋風悲畫扇”，她就站住了，又回我一句“等閑變卻故人心”，我又秒接了一句“卻道故人心易變”。然后，她就會這幾句，但我作為山東考生可不是蓋的，她走過來我直接給她背到最后一句。

最后，她買了5盒明信片走了。這事我能記一輩子，畢竟是我人生中為數(shù)不多的“巔峰”時刻。

營銷思維

價格本身就是一種營銷。

新媒體賣課程，大家喜歡用升價策略。比如新世相刷屏的營銷課，每滿一萬人漲價5元，特別能提高消費的緊迫感。

我擺地攤，會針對那些只想買一盒的顧客用降價策略，第一盒30元，第二盒25元，第三盒20元，第四盒15元……為什么？網(wǎng)上賣課還有復購，但擺地攤幾乎不存在復購，你思考的底層邏輯應當是：怎么一次成交更多？

我的策略很簡單，只要你決定買一盒，那第二盒我就算只賺你5元，我也是多賺你5元。

再比如，買贈這種營銷。

新媒體賣課程，大家喜歡買一贈N，你買我一個課，我送你這個資料包那個資料包，其實本質就是送一堆不值錢但看起來又很值得擁有的東西。

我賣明信片時就發(fā)現(xiàn)，再有錢的人也喜歡占便宜……我批發(fā)一堆成本較低的非常文藝的信紙、信封、打折郵票等作為贈品，顧客都很開心，我也沒增加多少成本。后來又批發(fā)了一種簡易手機支架，作為贈品更受歡迎。

排版思維

公眾號排版的底層邏輯是什么？通過對用戶注意力和閱讀節(jié)奏的設計，提高文章的讀完率，同時塑造品牌。

那么，擺地攤也需要排版嗎？當然。

比如，擺地攤的人都會有個一秒收攤的地攤布，很多小攤販用的是黑色的。為什么？耐臟??！

我用的什么顏色？非常搶眼的熒光綠。我要讓你在南鑼鼓巷的人山人海中，多看我一眼。

再比如，新媒體里有個詞叫“精華前置”，擺地攤也是。我要把銷售數(shù)據(jù)最好的明信片擺在兩側，最靠左邊的朝左，最靠右邊的朝右，中間的朝前，顧客不管是從左邊過來還是從右邊過來，我都能讓他第一時間看到我賣得最好的明信片。

再比如，一秒鐘不能搞定用戶的標題不是好標題。不是因為用戶笨，而是用戶只給了你一秒鐘時間，注意不到你，就滑過去了，所以我們會精心打磨標題里的關鍵詞。

擺地攤同理，一秒鐘搞不定顧客的地攤不是好地攤。用手機看書大家叫“移動端閱讀”，顧客逛街看地攤叫“移動著閱讀”，所以挑戰(zhàn)更大，一眼對你沒興趣，就跟你擦肩而過了。所以我找了很多鞋盒子，拆開，用最粗的黑色記號筆在上面寫一些關鍵詞，“明信片”這三個字要足夠大，否則很多用戶都會以為我是賣繪本或光盤的，然后價格信息要寫上，之后是好賣的明信片的關鍵詞。

如果把一條街比作公眾號列表，把一個個地攤比作一個個公眾號，我的打開率一定是最高的。

（小 果摘自微信公眾號“粥左羅”，本刊節(jié)選，劉 宏圖）