我國民營企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理分析

汪雪婷

摘 要：近年來，我國綜合國力與經(jīng)濟(jì)實(shí)力都得到了長足發(fā)展，在該時(shí)代背景下，以制造業(yè)為主的各個(gè)民營企業(yè)都需要對(duì)市場營銷戰(zhàn)略管理進(jìn)行調(diào)整。本文具體從營銷觀念、營銷戰(zhàn)略、營銷手段以及營銷人員等方面闡述了當(dāng)前我國民營企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題，并針對(duì)性地提出幾點(diǎn)優(yōu)化措施。

關(guān)鍵詞：民營企業(yè) ?市場營銷 ?戰(zhàn)略管理

中圖分類號(hào)：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2020）09（b）--02

在我國民營企業(yè)的發(fā)展中存在許多困難，盡管近年來國家已為民營企業(yè)出臺(tái)了各種優(yōu)惠政策，但從其自身來說，民營企業(yè)在營銷戰(zhàn)略管理方面，仍存在諸多阻礙因素制約著其在市場中的正常發(fā)展。因此，各民營企業(yè)需結(jié)合自身發(fā)展情況制定與時(shí)代相符合的營銷戰(zhàn)略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

1 當(dāng)前我國民營企業(yè)在市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題

1.1 營銷觀念陳舊

現(xiàn)階段，我國以制造業(yè)為主的各個(gè)民營企業(yè)多缺乏系統(tǒng)的營銷思維，營銷觀念陳舊，集中體現(xiàn)在對(duì)于營銷投入理解的偏頗，常將大筆的營銷成本放置在效果較差的電視媒體、車載媒體與路邊媒體上，而忽視了對(duì)新型營銷模式的運(yùn)用，導(dǎo)致最終營銷效果不理想。

1.2 營銷戰(zhàn)略的制定欠缺科學(xué)性

民營企業(yè)多缺乏目的鮮明的營銷戰(zhàn)略，集中體現(xiàn)在不對(duì)目標(biāo)商戶進(jìn)行分級(jí)處理，對(duì)于全部的客戶采用統(tǒng)一的營銷模式，這種營銷戰(zhàn)略在面向采購量較大的客戶并為其提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)時(shí)競爭劣勢明顯增加。導(dǎo)致民營企業(yè)的服務(wù)對(duì)象主要為小型商戶，嚴(yán)重違背了商業(yè)發(fā)展的基本原則，使得民營企業(yè)大規(guī)模發(fā)展受到嚴(yán)重的限制。

此外，部分企業(yè)在營銷開展前缺乏詳細(xì)的規(guī)劃，廣泛的向周邊所有地區(qū)投放人員與廣告。此種營銷模式存在弊端，缺乏明確的目標(biāo)，致使大量的人員與廣告被浪費(fèi)在目標(biāo)客戶不存在的區(qū)域。如在民企機(jī)械制造行業(yè)開展?fàn)I銷時(shí)，第一，由于有權(quán)利達(dá)成合作的人員使用公共交通的概率極低，公交廣告便屬于無效營銷;第二，錯(cuò)誤場地營銷若面對(duì)正確的營銷目標(biāo)，會(huì)在對(duì)方印象中留下企業(yè)不規(guī)范的印象，難以促使合作順利實(shí)現(xiàn)。

1.3 營銷手段過于單一

營銷手段的單一主要指營銷對(duì)象與營銷工具的單一。營銷對(duì)象集中于新客戶的開發(fā)，對(duì)于已經(jīng)建立合作的客戶開發(fā)力度不足。相較于新客戶，由于老客戶經(jīng)營方向與需求的固定性，對(duì)老客戶進(jìn)行后續(xù)開發(fā)進(jìn)程中，準(zhǔn)客戶在所有被開發(fā)人員中占有比例大，資源投入的效率高。此外，由于開發(fā)進(jìn)程中以老客戶作為跳板，雙方起始信任程度與合作意向明顯高于無基礎(chǔ)開發(fā)的新客戶，交易達(dá)成合作，營銷工作效率會(huì)明顯提升。

營銷手段主要指更多的利用傳統(tǒng)的電話、郵件等成效較差的方式，缺乏新型傳播工具的利用，沒有吸引客戶的有效方法，缺乏對(duì)創(chuàng)新型的營銷手段，無法在激烈的市場競爭中體現(xiàn)出企業(yè)間的差距。如華圖利用地墊廣告的模式向建材企業(yè)營銷，方為現(xiàn)階段市場中正確的營銷手段。因此，有必要向其學(xué)習(xí)，更新營銷手段。

1.4 營銷人員專業(yè)素質(zhì)不足

營銷人員是客戶對(duì)企業(yè)的第一印象，營銷人員的素質(zhì)會(huì)直接影響營銷的成果。現(xiàn)階段，民營企業(yè)營銷人員多為社會(huì)零散招聘，未受過系統(tǒng)的營銷教學(xué)，導(dǎo)致其在營銷進(jìn)程中對(duì)于企業(yè)經(jīng)營主要產(chǎn)品過于陌生、時(shí)間意識(shí)不足、營銷禮節(jié)使用錯(cuò)誤、營銷手段的極度缺乏。同時(shí)，受保險(xiǎn)及房地產(chǎn)行業(yè)的影響，民營企業(yè)中存在大量的營銷人員過分依靠拉關(guān)系性營銷，導(dǎo)致部分客戶不勝其煩，嚴(yán)重影響了企業(yè)在市場中的形象，杜絕了民營企業(yè)與大型公司開展深入合作的可能性[1]。

2 優(yōu)化我國民營企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的措施

2.1 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念

對(duì)于民營企業(yè)來說，營銷觀念對(duì)其發(fā)展?fàn)顩r起著決定性作用，可以說營銷觀念是企業(yè)發(fā)展的靈魂。但從當(dāng)前來看，部分民營企業(yè)仍在沿用傳統(tǒng)的營銷觀念，該類觀念過于陳舊，嚴(yán)重制約了民營企業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展進(jìn)程。尤其是在當(dāng)下信息化大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，民營企業(yè)不應(yīng)將自己的思維局限起來，而是需要順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，引入先進(jìn)的營銷思想。

對(duì)于傳統(tǒng)營銷觀念的轉(zhuǎn)變，民營企業(yè)可從三個(gè)方面入手。首先，轉(zhuǎn)變以往的銷售觀念。從根本來說，市場營銷與銷售有著本質(zhì)上的差別，但過去往往會(huì)將二者混為一談，將市場營銷簡單看作推銷或銷售產(chǎn)品。針對(duì)該現(xiàn)象，民營企業(yè)需根據(jù)市場的規(guī)律，將滿足客戶需求作為重要原則使企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)效益。

其次，民營企業(yè)需轉(zhuǎn)變以往傳統(tǒng)的局部營銷觀念。傳統(tǒng)的民營企業(yè)在進(jìn)行營銷工作時(shí)，往往會(huì)過分依賴企業(yè)的銷售部門，但在企業(yè)整體戰(zhàn)略布局方面有所欠缺。針對(duì)該問題，企業(yè)需樹立起正確的整體營銷觀念，用發(fā)展、全面的眼光看待營銷戰(zhàn)略管理，將生產(chǎn)產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品、市場調(diào)研乃至售后服務(wù)等方面內(nèi)容全部考慮在營銷戰(zhàn)略布局范圍內(nèi)。

最后，民營企業(yè)需轉(zhuǎn)變過去將產(chǎn)品作為重點(diǎn)的觀念。企業(yè)在制造產(chǎn)品時(shí)，是為了能夠讓其滿足客戶的需求，而不是盲目的讓客戶購買產(chǎn)品。針對(duì)此現(xiàn)象，企業(yè)需將原本在產(chǎn)品上的中心轉(zhuǎn)移到客戶身上來，將滿足客戶需求作為企業(yè)目標(biāo)。

2.2 制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略

2.2.1 做好市場定位工作

對(duì)于民營企業(yè)來說，做好市場定位工作是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)內(nèi)容，選擇正確的目標(biāo)市場有利于產(chǎn)品后續(xù)的銷售。民營企業(yè)在對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行選擇時(shí)，應(yīng)對(duì)當(dāng)下市場狀況做好調(diào)研工作，綜合考慮企業(yè)的現(xiàn)有資源以及消費(fèi)者的需求，將目標(biāo)鎖定在能夠讓民營企業(yè)發(fā)揮出應(yīng)有優(yōu)勢的市場上[2]。

2.2.2 以消費(fèi)者需求作為工作的核心

除了確定目標(biāo)市場以外，民營企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略時(shí)還需從消費(fèi)者的需求出發(fā)，在當(dāng)下的市場競爭中，廣泛受到消費(fèi)者好評(píng)的產(chǎn)品并不一定具有功能全、品種多以及質(zhì)量佳的特點(diǎn)，反而是符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品擁有較大的市場。因此民營企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)將重點(diǎn)放在消費(fèi)者需要的產(chǎn)品上，以此增加其銷路，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.2.3 價(jià)格制定要合理

在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的制定上，企業(yè)需進(jìn)行合理考慮。如果價(jià)格制定過高，消費(fèi)者則不會(huì)購買，反之如果價(jià)格制定過低，消費(fèi)者反而會(huì)對(duì)該產(chǎn)品的質(zhì)量不放心。因此，價(jià)格過高或者過低都難以達(dá)到良好的營銷效果，只有價(jià)格合適的產(chǎn)品才能有良好的銷量。針對(duì)此問題，民營企業(yè)需要綜合考慮產(chǎn)品需求的彈性、企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，以及市場上普遍的價(jià)格水平等因素，在實(shí)現(xiàn)最大利益的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行合理制定。

2.2.4 加強(qiáng)渠道建設(shè)和維護(hù)

在當(dāng)前的制造業(yè)市場中，掌握了渠道便相當(dāng)于掌握了市場的話語權(quán)，所以民營企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)營銷渠道的建設(shè)工作。與此同時(shí)，民營企業(yè)還需引進(jìn)新型技術(shù)創(chuàng)新渠道建設(shè)方式。例如，當(dāng)下較為流行的微信、微博以及企業(yè)官網(wǎng)等。除此以外，民營企業(yè)還需對(duì)渠道的日常維護(hù)工作，以確保營銷渠道能夠持續(xù)平穩(wěn)地運(yùn)轉(zhuǎn)。

2.3 采取多樣化的營銷手段

民營企業(yè)在創(chuàng)新渠道的同時(shí)，還應(yīng)采取多樣化與之相匹配的營銷手段，以往傳統(tǒng)的營銷手段過于落后，難以滿足現(xiàn)代化市場競爭的各項(xiàng)要求。因此，為了能夠適應(yīng)信息化發(fā)展，在此大數(shù)據(jù)時(shí)代背景中，各種新式營銷手段，如微信營銷、微博營銷、關(guān)系營銷、綠色營銷、形象營銷、服務(wù)營銷等應(yīng)運(yùn)而生。該類新興的營銷手段憑借自身的宣傳優(yōu)勢，能夠在當(dāng)前大市場環(huán)境中多個(gè)方面與層次上做好企業(yè)產(chǎn)品的營銷工作。因此，民營企業(yè)在對(duì)營銷戰(zhàn)略進(jìn)行制定時(shí)，需充分考察好現(xiàn)如今廣為流傳并受到好評(píng)的營銷方式，仔細(xì)分析其優(yōu)勢與劣勢，再結(jié)合企業(yè)自身的目標(biāo)以及產(chǎn)品性質(zhì)，選擇更適合的營銷手段。企業(yè)可以充分借助大數(shù)據(jù)的長處，獲取最新的消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)。

例如，某企業(yè)利用各種先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析以及處理手段，對(duì)當(dāng)下市場的消費(fèi)趨勢與潛在消費(fèi)需求進(jìn)行總結(jié)，并在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)各類消費(fèi)群體分別構(gòu)建出與之對(duì)應(yīng)的營銷體系。另外，注重加強(qiáng)售后服務(wù)，以提升服務(wù)品質(zhì)起到良好的營銷效果。

2.4 注重提升工作人員素質(zhì)

營銷人才與民營企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理是至關(guān)重要的，只有專業(yè)素質(zhì)過硬、思想道德水平夠高的營銷人員才能促進(jìn)民營企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理執(zhí)行效率的提高。因此組織高素質(zhì)的營銷人員隊(duì)伍，對(duì)于民營的發(fā)展來說無異于如虎添翼。民營企業(yè)可以從兩方面措施入手提升營銷人員的素質(zhì)。

一方面，企業(yè)可通過適當(dāng)提高招聘的門檻，增加包括學(xué)歷以及工作經(jīng)驗(yàn)等考核標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)增加入職人員的福利條件，以吸引更多高素質(zhì)的專業(yè)營銷人才。還可以通過獵頭公司吸納專業(yè)性較高的高級(jí)營銷管理人才。另一方面，企業(yè)可制定建立健全競爭上崗制度，給予表現(xiàn)良好、崗位責(zé)任意識(shí)強(qiáng)的優(yōu)秀員工更多的發(fā)展空間以及上升空間，以起到提高營銷人員工作積極性的目的。針對(duì)部分專業(yè)水平不高的員工，企業(yè)還可對(duì)其展開相應(yīng)的培訓(xùn)，在教授其專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，提升員工的思想道德水平，進(jìn)而形成一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，為后續(xù)營銷工作的開展創(chuàng)造良好的條件[3]。

除此以外，民營企業(yè)的營銷人員還需具有良好維護(hù)顧客的能力。從當(dāng)前民營企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，企業(yè)80%的經(jīng)濟(jì)效益來源于前20%的顧客。由此看來，老顧客對(duì)于民營企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。因此，民營企業(yè)在進(jìn)行市場營銷時(shí)需在吸引新顧客的同時(shí)，擁有維系老顧客的能力。企業(yè)可通過以下兩種手段維系顧客。第一，企業(yè)可將顧客與自身緊密的聯(lián)系起來，通過企業(yè)業(yè)務(wù)與顧客需求建立某種關(guān)聯(lián)，形成一種互求、互需的關(guān)系。進(jìn)而提升顧客對(duì)企業(yè)的依賴性，使企業(yè)顧客流失率得到有效降低。第二，營銷人員可通過對(duì)顧客需求進(jìn)行調(diào)研，充分了解顧客的想法，在此基礎(chǔ)上迅速生產(chǎn)符合顧客需求的產(chǎn)品，以起到搶占先機(jī)的目的。與此同時(shí)，營銷人員還需樹立起崗位責(zé)任意識(shí)，做到與顧客的充分溝通，唯有如此才能使市場營銷真正落到實(shí)處，促進(jìn)民營企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。

3 結(jié)語

總而言之，民營企業(yè)需在變化的市場環(huán)境中找準(zhǔn)自身的位置，明確發(fā)展目標(biāo)，從自身實(shí)際情況出發(fā)，制定與現(xiàn)代化相符合的市場營銷戰(zhàn)略。企業(yè)需轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷觀念，采取新時(shí)代、多樣化的營銷手段，與此同時(shí)，民營企業(yè)還需加大力度培養(yǎng)新型營銷人才，以此為其平穩(wěn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

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