沃得殺入甘蔗收獲機(jī)：市場格局重分

本刊記者

朱禮好

蓄意做“全程、全面”機(jī)械化服務(wù)商的江蘇沃得農(nóng)業(yè)機(jī)械有限公司，又把眼光盯上了甘蔗收獲機(jī)。

沃得“鴻龍”

2019年8月24日，沃得農(nóng)機(jī)官微首次低調(diào)發(fā)布了公司旗下“鴻龍”自走式甘蔗收獲機(jī)隆重上市的消息，不過里面并沒有產(chǎn)品參數(shù)和詳細(xì)信息，只有圖片和作業(yè)視頻，以及公司的大力度促銷信息。從圖片和視頻看，沃得鴻龍甘蔗收獲機(jī)采用了紅色，為切段式輪式收獲機(jī)。

未幾日，沃得又在官微中發(fā)布了詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。從公開的信息看，智能化程度較高是這款沃得甘蔗收獲機(jī)的重要特點，產(chǎn)品了配置8 英寸液晶顯示屏，集北斗定位及4G 通信為一體：一是可實時采集車輛位置、作業(yè)軌跡等信息；二是可實時監(jiān)控發(fā)動機(jī)轉(zhuǎn)速、故障、水溫、機(jī)油壓力等；三是可采集整車傳感器信號，如燃油油位、液壓油溫、系統(tǒng)壓力、堵料報警等，實時監(jiān)控整車運行情況；四是配置倒車影像、料倉狀態(tài)的監(jiān)控；五是可以實現(xiàn)整車故障日志、 維修保養(yǎng)提示。采用編程控制器，配合操作按鍵、傳感器，實現(xiàn)對整車功能的邏輯、自動化控制，如定速巡航、料斗自動上升與下降、倒蔗等功能。

此外，這款甘蔗收獲機(jī)產(chǎn)品的自動化程度也很高，配套玉柴YCA05190－T300 變頻發(fā)動機(jī)，功率達(dá)190 馬力，動力強(qiáng)勁；整機(jī)行走和工作時可自主切換功率，從而實現(xiàn)低油耗、高效率作業(yè)；操縱液壓與電控按鍵相結(jié)合的操作模式，增加了定速巡航功能，減輕駕駛疲勞，最大限度地增加駕駛舒適度。收獲機(jī)能同時完成甘蔗的扶倒、分行、切稍、跟切、喂入、輸送切斷、雜質(zhì)分離、裝車等作業(yè)，具有輔助工工作少、作業(yè)效率高的優(yōu)點。

沃得農(nóng)機(jī)認(rèn)為，切斷式甘蔗收獲機(jī)對甘蔗的生長條件適用性更廣，尤其是更為適應(yīng)倒伏甘蔗與軟品種甘蔗的收獲，與整稈式甘蔗收獲機(jī)相比，在同等條件下具有更快的收獲速度，提高作業(yè)效率。

有知情人士告訴筆者，沃得在前期組織廣西當(dāng)?shù)氐闹鞴懿块T、合作社和糖廠等方面的人士開了一次產(chǎn)品觀摩會，其中有人告訴他們“比有的廠家研究了5年的產(chǎn)品還要好”，這讓沃得工程師及銷售人員備感振奮。

切入動力

長期以來，國內(nèi)甘蔗生產(chǎn)機(jī)械化的一個明顯薄弱環(huán)節(jié)在收獲環(huán)節(jié)，以致甘蔗生產(chǎn)成本高企，也導(dǎo)致我國蔗糖產(chǎn)業(yè)國際競爭力低下。加上近年來國內(nèi)人工收獲成本不斷上漲，已嚴(yán)重威脅到我國蔗糖產(chǎn)業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

而沃得之所以看中這塊市場，首先應(yīng)該是在于甘蔗收獲機(jī)市場容量還遠(yuǎn)未飽和。逐利是資本的天性，贏利是企業(yè)的天職，企業(yè)不干沒利可圖的活。國內(nèi)已有企業(yè)在此領(lǐng)域深耕十余年，但仍未取得重大突破。從總體看，甘蔗收獲機(jī)械化還處于初始期至上升期的節(jié)點。目前，國內(nèi)甘蔗主要種植區(qū)廣西、廣東和云南甘蔗種植面積達(dá)2300萬畝，產(chǎn)糖量達(dá)到1400萬噸。但據(jù)各類文章公布的數(shù)據(jù)，目前國內(nèi)甘蔗機(jī)械化收獲率僅11%－20%。比起玉米、水稻、小麥（2018年機(jī)收水平分別為71.9%、91.5%、95.9%），相差了十萬八千里。

從社會保有量看，目前全國甘蔗收獲機(jī)存量估計不到700臺，如果未來甘蔗機(jī)械化收獲率能達(dá)到90%，以每臺甘蔗收獲機(jī)作業(yè)1500 畝算，則約需要1.4萬臺甘蔗收獲機(jī)，這是一個很可觀的數(shù)字。若再以甘蔗收獲機(jī)臺均售價140萬元計，則甘蔗收獲機(jī)年銷售額將達(dá)到200億元。相比輪式小麥聯(lián)合收割機(jī)、履帶式水稻聯(lián)合收割機(jī)年銷售額均不足150億元的市場，足可以引發(fā)一些實力派農(nóng)機(jī)企業(yè)的投資向往與沖動。

二是甘蔗收獲機(jī)的附加值較高。從國內(nèi)品牌來看，一臺甘蔗收獲機(jī)的售價相當(dāng)于十余臺小麥機(jī)或水稻機(jī)的價格。越是大型的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，其附加值越高，價格彈性越高、用戶對產(chǎn)品的價格敏感度越低，因此對于企業(yè)來說，如果達(dá)到一定規(guī)模，獲利能力也越強(qiáng)。對于力爭做全球性農(nóng)機(jī)品牌的沃得來說，自然不會放過這一塊。遠(yuǎn)及東南亞、南美等國，沃得如果有更大范圍內(nèi)的雄心，則需要跟迪爾、凱斯這類全球農(nóng)機(jī)跨國公司一樣生產(chǎn)甘蔗收獲機(jī)，而提前在國內(nèi)先行試水，是務(wù)實且必需的環(huán)節(jié)。從目前已有的甘蔗收獲機(jī)制造企業(yè)來看，廣西本地企業(yè)柳工就“舍近求遠(yuǎn)”，將甘蔗收獲機(jī)出口到其他國家，已經(jīng)取得一定成績。

三是國家相關(guān)部門非常重視甘蔗機(jī)械化。甘蔗機(jī)械化的發(fā)展，離不開國家政策的扶持。有關(guān)主管部門已把甘蔗為重要原料的糖與糧棉油一樣上升為國家重要戰(zhàn)略物資。早在2015年，國家發(fā)改委和農(nóng)業(yè)部就聯(lián)合出臺了《糖料蔗主產(chǎn)區(qū)生產(chǎn)發(fā)展規(guī)劃（2015－2020年）》，糖料主產(chǎn)區(qū)蔗糖業(yè)發(fā)展上升為國家戰(zhàn)略，指在通過規(guī)模化經(jīng)營，實現(xiàn)甘蔗生產(chǎn)全程機(jī)械化，降低糖料蔗生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)量和國際競爭力。2017年6月農(nóng)業(yè)部、國家發(fā)展和改革委員會、財政部、工業(yè)和信息化部等四部委又聯(lián)合制印發(fā)了《推進(jìn)廣西甘蔗生產(chǎn)全程機(jī)械化行動方案（2017—2020年）》，力圖打造重要農(nóng)產(chǎn)品糖料蔗生產(chǎn)保護(hù)區(qū)，統(tǒng)籌推進(jìn)廣西甘蔗生產(chǎn)機(jī)械化加快發(fā)展，不斷提升蔗糖業(yè)發(fā)展的質(zhì)量效 益和市場競爭力?！斗桨浮诽岢龅?020年，500萬畝“雙高”基地糖料蔗生產(chǎn)綜合機(jī)械化水平達(dá)到80%，其中機(jī)耕、機(jī)種、機(jī)收水平分別達(dá)到98%、85%、50%，帶動蔗區(qū)收獲機(jī)械化率提高到16%。

從以上分析面看，當(dāng)前我國甘蔗機(jī)械化收獲作為主要農(nóng)作物全程機(jī)械化的一塊明顯短板和最后的“硬骨頭”，稱得上是一塊明顯的藍(lán)海市場。

對于沃得自身來說，進(jìn)入甘蔗收獲機(jī)，了解他的人會感覺這并不是問題。

沃得的雄心是做全球知名的農(nóng)機(jī)品牌，存在全面機(jī)械化的動力驅(qū)使，生產(chǎn)甘蔗收獲機(jī)可謂其必然選項之一。從沃得目前的業(yè)務(wù)發(fā)展看，沃得水稻機(jī)2018年產(chǎn)銷量已經(jīng)達(dá)到3.5萬臺，市場占有率達(dá)到不可思議的55%。我們知道，越是基數(shù)大，再往上走的壓力越大。同時，按競爭理論，一個單一市場，第一名企業(yè)超過70%的市場占有率極為少見，總會存在懷著“偏不與其他人買一樣?xùn)|西”心理的用戶，因此，沃得的決策層當(dāng)然也明白這一點。近年來，沃得圍繞全程全面機(jī)械化，相繼進(jìn)入拖拉機(jī)、秸稈打捆機(jī)、插秧機(jī)、植保無人機(jī)、糧食烘干機(jī)、玉米收獲機(jī)等領(lǐng)域，打造更多增長點。

特別是，目前沃得正在積蓄力量推進(jìn)上市進(jìn)程。因此，無論是著眼現(xiàn)在市場下行之際提升銷量計，還是著眼未來提升利潤計，位居三大主糧作物之后、機(jī)械化率尚不高的甘蔗收獲機(jī)械化進(jìn)入沃得的視野，也就在情理之中。進(jìn)入甘蔗收獲機(jī)，可謂沃得提前布下一顆贏利棋子。一旦外圍環(huán)境與自身產(chǎn)品更加成熟，將收獲更豐的果實。

此外，鑒于沃得具有強(qiáng)大的加工制造能力與自配套能力，為其同樣在甘蔗收獲機(jī)領(lǐng)域構(gòu)建成本優(yōu)勢打下鋪墊。而作為重要的水田機(jī)械化制造商，沃得已經(jīng)在全國構(gòu)建了強(qiáng)大的渠道和服務(wù)生態(tài)。這些，都將為沃得生產(chǎn)甘蔗機(jī)械背書。

格局洗牌

因甘蔗收獲機(jī)技術(shù)儲備弱、研發(fā)難度大、投入資金多、贏利遙遙無期，很多企業(yè)選擇遠(yuǎn)離該領(lǐng)域，深恐掉進(jìn)投資陷阱，與拖拉機(jī)、收獲機(jī)械領(lǐng)域萬馬奔騰的景況相比，只有為數(shù)極少的幾家小型企業(yè)參與其中。參與的企業(yè)少、實力派企業(yè)更少，也導(dǎo)致甘蔗收獲機(jī)械研制之路極其艱難。

從市場格局看，甘蔗收獲機(jī)領(lǐng)域目前還沒有形成壟斷優(yōu)勢的重要品牌。目前，國內(nèi)做得比較領(lǐng)先的品牌為洛陽辰漢和中聯(lián)重科，國外為全球寡頭前兩強(qiáng)迪爾與凱斯，但在國內(nèi)市場，還沒有哪一家形成絕對性領(lǐng)先或優(yōu)勢很強(qiáng)的格局。2018年，辰漢以約170臺的銷量位居第一，中聯(lián)重科以略超100臺的銷量位居第二。除了這幾個頭部玩家，還有廣西本地企業(yè)柳工、廣西農(nóng)機(jī)研究院、松元智能及湖北國拓重工、青州大有、雷州雷寶、中首信（貴州）、福建勁力等一二十家二三線品牌。近年來的甘蔗收獲機(jī)械博覽會，都能看到這些品牌的身影。在附加值更高的中大機(jī)型方面，凱斯與迪爾的優(yōu)勢尚無人撼動。因此，對于頗有實力的沃得來說，進(jìn)入甘蔗收獲機(jī)，只要產(chǎn)品與服務(wù)不比別的廠家差，就很容易打破目前的市場格局、分到屬于自己的一杯羹。

近年來，沃得在農(nóng)機(jī)行業(yè)確立了可怕的“價格屠夫”形象，其所到之處與進(jìn)入某一新領(lǐng)域之初，憑借強(qiáng)大的價格撒手锏先掀翻其他競爭對手再說，在不少農(nóng)機(jī)細(xì)分領(lǐng)域會掀起腥風(fēng)巨浪，讓業(yè)內(nèi)的玩家“談沃色變”。2018年，沃得生產(chǎn)拖拉機(jī)1.02萬臺、插秧機(jī)1萬臺、打捆機(jī)1100 余臺，實際上，除了水稻機(jī)，沃得進(jìn)入這些農(nóng)機(jī)品類的時間并不長，但在這些領(lǐng)域均成為不可忽視的重要玩家。

可以想見，隨著沃得的進(jìn)入，將對目前已有的甘蔗收獲機(jī)企業(yè)構(gòu)成一定的壓力。

實際上，沃得2019年8月24日一上來就出臺的“驚喜七重奏”大力度促銷舉措旋即引起了同行的高度關(guān)注。沃得表示，8月1日至年底前定購機(jī)的用戶，可享受5萬元的優(yōu)惠，均配套價值6萬元的甘蔗轉(zhuǎn)運車或裝載車一輛。特別是，凡在這期間定購的用戶，即可享受最低首付每臺15萬元的優(yōu)惠提機(jī)活動。這一舉措讓有些目前正處農(nóng)業(yè)與農(nóng)機(jī)下行困境中、實力弱小的同行大跌眼鏡甚至措手不及。

從沃得發(fā)布的信息看，沃得目前僅生產(chǎn)輪式切段試甘蔗收獲機(jī)，未涉及履帶式、整稈收獲等機(jī)型，譬如中聯(lián)重科有履帶切段試、輪式切段試收獲機(jī)。從機(jī)型看目前切段試占主流，而整稈收獲則適應(yīng)了部分對下游糖廠收獲期較長的用戶需求。預(yù)料隨著經(jīng)驗的積累，下一步沃得甘蔗收獲機(jī)機(jī)型將會進(jìn)一步豐富。

觀察人士認(rèn)為，未來幾年國內(nèi)甘蔗收獲機(jī)市場或?qū)⒚媾R辰漢、中聯(lián)和沃得三分天下的格局，其它實力相對弱小品牌如果達(dá)不到規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)量，將難有大的作為。不過也有人士認(rèn)為，沃得實力強(qiáng)大，但畢竟是甘蔗收獲領(lǐng)域的新軍，即使沃得要想在該領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，還需在產(chǎn)品可靠性、機(jī)具適用性和作業(yè)效率等方面發(fā)力，同時，要想在甘蔗收獲領(lǐng)域確立優(yōu)勢品牌地位也需要一定的時間。對于眼下的沃得來說，第一步還需要扎扎實實做好產(chǎn)品，價格非常高的甘蔗機(jī)械，營銷因素將讓位于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與技術(shù)驅(qū)動。