小農(nóng)戶對接市場的模式優(yōu)化研究

馬明侯　金慧　董海榮

摘要：本文針對目前河北省谷子種植戶面臨的市場不穩(wěn)定的情況，基于實(shí)地調(diào)研獲取信息基礎(chǔ)上，對河北省谷子種植戶對接市場的模式及其問題進(jìn)行了探討，發(fā)現(xiàn)了四種主要模式運(yùn)行中存在著的固有問題，并從強(qiáng)化小農(nóng)戶與經(jīng)紀(jì)人的聯(lián)系、提升農(nóng)民組織化程度、構(gòu)建小農(nóng)戶與企業(yè)間穩(wěn)定的合約關(guān)系以及加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和農(nóng)民技能培訓(xùn)等方面對優(yōu)化小農(nóng)戶對接市場模式提出了對策建議。

關(guān)鍵詞：谷子種植戶 市場對接 河北省

在人多地少的國情下，小農(nóng)生產(chǎn)長期存在已成為不爭的事實(shí)，目前，小農(nóng)戶與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展之間有機(jī)銜接的問題受到持續(xù)關(guān)注，我國很多地區(qū)的小農(nóng)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品銷售打破了傳統(tǒng)的限制，呈現(xiàn)出不同主體共同參與的多樣化局面。近年來，河北省尤其是谷子主產(chǎn)區(qū)涌現(xiàn)出多種小農(nóng)戶與市場有機(jī)銜接的具體模式，為小農(nóng)戶與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)之間的有機(jī)銜接提供了新的發(fā)展思路?；诖?，本文將谷子種植戶、各級中間商和相關(guān)雜糧企業(yè)為調(diào)查對象，對河北省谷子主產(chǎn)區(qū)和雜糧集散地進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，結(jié)合小農(nóng)戶對接市場的典型案例，提煉出河北省谷子種植戶對接市場的四種模式，在問題分析的基礎(chǔ)上，對小農(nóng)戶對接市場的模式優(yōu)化選擇提出合理化建議，以期為其他地區(qū)的小農(nóng)戶對接市場提供一定的借鑒和啟示。

一、小農(nóng)戶對接市場的模式分析

根據(jù)實(shí)地調(diào)研和獲取的資料匯總情況來看，目前就谷子而言，常見的小農(nóng)戶對接市場的模式可以簡單概括為如下四種：

（一）“農(nóng)戶+經(jīng)紀(jì)人+市場”的流動販運(yùn)模式

經(jīng)紀(jì)人是河北省谷子市場流通銷售的主要參與者，數(shù)量多、貼近農(nóng)戶的特性使其可以深入大部分缺乏合作社、龍頭企業(yè)的偏遠(yuǎn)農(nóng)村，收購谷子種植散戶、種植大戶的原糧，并集中運(yùn)輸?shù)焦茸蛹庸ぜ⒌?，而后運(yùn)送到全國各地的批發(fā)市場，由批發(fā)商向零售店批發(fā)，最終由零售商銷售給消費(fèi)者。這是目前河北省谷子種植戶對接市場最普遍的方式。

（二）“農(nóng)戶+合作社+市場”的合作組織模式

合作社是小農(nóng)戶與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)市場銜接最為普遍的組織載體，農(nóng)民專業(yè)合作社將分散的農(nóng)民組織起來，提供技術(shù)、信息等相關(guān)服務(wù)，統(tǒng)一組織農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和銷售，形成“農(nóng)戶+合作社+市場”的銜接模式，這一模式的流通途徑主要是合作社與小農(nóng)戶簽訂合同或協(xié)議，對小農(nóng)戶的谷子進(jìn)行統(tǒng)一生產(chǎn)管理、統(tǒng)一收購，統(tǒng)一出售。在銷售方面，合作社對原糧進(jìn)行初級加工、簡單包裝后通過本地市場或網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行出售。這一模式是河北省谷子主產(chǎn)區(qū)的農(nóng)戶廣泛應(yīng)用的一種對接模式，比如張家口市陽原縣揣谷疃鎮(zhèn)帥家梁村黨支部書記為解決當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植雜糧產(chǎn)量低、銷路不暢、收入微薄的問題，組織村民成立了陽原縣昊然種植專業(yè)合作社，通過電商平臺和節(jié)目訂單打造“原上皇”小米產(chǎn)業(yè)品牌，種植、銷售帥氏黃金小米，與其社員設(shè)定了大白谷的收購保底價，保證以不低于市場價或高于市場價格統(tǒng)一收購農(nóng)戶的谷子，解決了小農(nóng)戶的銷路問題;邢臺南宮市眾創(chuàng)農(nóng)業(yè)冀科合作社則與冀科種業(yè)公司合力為種植谷子的社員提供統(tǒng)一的種子、化肥等生產(chǎn)資料和技術(shù)指導(dǎo)，高于市價統(tǒng)一收購農(nóng)戶的谷子，減少了小農(nóng)戶的生產(chǎn)成本同時解決了銷路問題?？梢娹r(nóng)戶借助合作社的組織優(yōu)勢在不同程度上獲得了生產(chǎn)或銷售上的優(yōu)勢，直接或間接降低了對接市場的風(fēng)險，起到了促進(jìn)增收的效果。

（三）“農(nóng)戶+基地+企業(yè)+市場”的輻射帶動模式

“農(nóng)戶+基地+企業(yè)+市場”模式是以市場為導(dǎo)向，以谷子加工銷售企業(yè)與農(nóng)戶結(jié)成利益共同體來進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動，龍頭企業(yè)通過自建基地與谷子種植戶簽訂產(chǎn)銷合約，農(nóng)戶按合約生產(chǎn)，龍頭企業(yè)按合約收購農(nóng)戶的原糧，也稱為“訂單模式”，企業(yè)將收購的原糧經(jīng)過加工、包裝銷往批發(fā)市場、超市及外地市場等。比如，張家口羅川貢米公司采取“公司+基地+農(nóng)戶”的運(yùn)轉(zhuǎn)模式，實(shí)行訂單農(nóng)業(yè)，品牌營銷。一方面和農(nóng)戶簽訂種植協(xié)議，統(tǒng)一供種、統(tǒng)一種植，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，以市場價低于保護(hù)價按保護(hù)價收購、市場價高于保護(hù)價按高于市場價的10%-20%收購的原則對農(nóng)戶的谷子進(jìn)行統(tǒng)一收購，同時通過農(nóng)業(yè)農(nóng)村局為農(nóng)戶提供培訓(xùn)會等技術(shù)幫助;另一方面企業(yè)將谷子經(jīng)過加工包裝后以綠蔚、翠屏金谷等品牌對外銷售并實(shí)行盈利反補(bǔ)機(jī)制，將銷售產(chǎn)品的部分利潤反補(bǔ)到貧困戶并建立兒童助學(xué)基金，在為農(nóng)戶的產(chǎn)品拓展銷售渠道、提高收益方面起到了重要作用。

（四）“農(nóng)戶+新媒體+市場”的社群營銷模式

“農(nóng)戶+新媒體+市場”是小農(nóng)戶以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，借助微信朋友圈、業(yè)主群、微博、手機(jī)APP、直播平臺等移動新媒體手段發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息，吸引消費(fèi)者的模式。這種模式下，小農(nóng)戶依托個人社會關(guān)系直接對接消費(fèi)群體，身邊的親朋好友往往是第一批消費(fèi)者，通過熟人口碑相傳，形成了從點(diǎn)對點(diǎn)到點(diǎn)對面的社群營銷模式。

這一模式是隨著互聯(lián)網(wǎng)新媒體發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生的一種新型對接模式，因其進(jìn)入門檻低、操作簡便的特點(diǎn)，越來越多的小農(nóng)戶通過此種方式進(jìn)入市場，推銷自己的農(nóng)產(chǎn)品。典型案例如河北省承德隆華縣步谷溝鎮(zhèn)東曹碾溝村的谷子種植大戶，通過微信將自己的產(chǎn)品推廣給北京的親朋好友，再由其宣傳擴(kuò)散，成功將自家小米以10元/斤的高價銷往北京。這種模式快捷方便，不僅為小農(nóng)戶的生產(chǎn)提供了直接的支持，減少了流通環(huán)節(jié)和交易成本，還降低了小農(nóng)對接市場的風(fēng)險。

二、小農(nóng)戶對接市場中存在的問題

（一）“農(nóng)戶+經(jīng)紀(jì)人+市場”模式存在的問題

該模式中，小農(nóng)戶與經(jīng)紀(jì)人之間的關(guān)系較為松散，缺乏相對緊密的聯(lián)結(jié)形式或契約關(guān)系。經(jīng)紀(jì)人往往憑借自身的信息優(yōu)勢，根據(jù)市場需求的變化來調(diào)整交易價格、交易數(shù)量及交易對象，以實(shí)現(xiàn)自身利益最大化。由于信息的不對稱，小農(nóng)戶在交易中明顯處于劣勢，造成小農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品銷路和收益相對不穩(wěn)定。

（二）“農(nóng)戶+合作社+市場”模式存在的問題

該模式中，部分合作社組織化和規(guī)范化程度較低，一些合作社管理人員的素質(zhì)不高、能力不足，輻射帶動小農(nóng)戶的能力有限。例如合作社與農(nóng)民往往是簡單的勞動雇傭和產(chǎn)品買賣關(guān)系，在組織運(yùn)行、生產(chǎn)管理、盈余返還方面的規(guī)定不夠規(guī)范，利益聯(lián)結(jié)機(jī)制不夠穩(wěn)定，導(dǎo)致小農(nóng)戶通過參與合作社分享農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展成果的效應(yīng)有限。

（三）“農(nóng)戶+基地+企業(yè)+市場”模式存在的問題

該模式中，一是企業(yè)與小農(nóng)戶關(guān)系不穩(wěn)定，龍頭企業(yè)以長期和相對緊密的契約關(guān)系協(xié)助小農(nóng)戶與市場銜接，但公司和農(nóng)戶的關(guān)系仍受制于市場，市場價格的多變性以及合同約束的脆弱性非常容易導(dǎo)致違約行為，從而發(fā)生企業(yè)占有資源并侵蝕小農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營利潤的問題，如一旦出現(xiàn)市場風(fēng)險，企業(yè)可能向農(nóng)戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，以質(zhì)量不符合要求為由壓價拒收農(nóng)戶的谷子，給小農(nóng)戶帶來經(jīng)濟(jì)損失;另一方面，企業(yè)受到自主研發(fā)、深加工能力的限制，影響市場開拓和企業(yè)效益，難以有效帶動小農(nóng)戶對接市場。

（四）“農(nóng)戶+新媒體+市場”模式存在的問題

該模式中，一方面，小農(nóng)戶由于缺乏生產(chǎn)管理能力，往往在產(chǎn)品外觀、包裝、質(zhì)量配送上表現(xiàn)出一定的隨意性，不能較好適應(yīng)消費(fèi)者的標(biāo)準(zhǔn)化習(xí)慣，影響銷路;另一方面，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施較差，農(nóng)民缺乏網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技能，缺少適應(yīng)市場的加工、物流設(shè)施。雖然大多小農(nóng)戶都有上網(wǎng)銷售產(chǎn)品的意愿，但往往受到經(jīng)濟(jì)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能力和農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施的限制，發(fā)展受限。另外，鄉(xiāng)村配送成本和信息服務(wù)成本較高，對于本身利潤率偏低的小農(nóng)戶而言，這種日漸增加的交易成本可能會抵消掉產(chǎn)銷銜接所節(jié)省的成本。

三、小農(nóng)戶對接市場模式優(yōu)化的對策建議

（一）加強(qiáng)小農(nóng)戶與經(jīng)紀(jì)人的聯(lián)系

一方面，政府對經(jīng)紀(jì)人行業(yè)體制進(jìn)行規(guī)范，充分利用其分散、貼近農(nóng)戶的特點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)式布點(diǎn)深入農(nóng)村，給予一定政策支持，鼓勵經(jīng)紀(jì)人與小農(nóng)戶建立相對緊密的聯(lián)結(jié)關(guān)系;同時經(jīng)紀(jì)人自身加強(qiáng)誠信建設(shè)，提高信譽(yù)，杜絕欺詐等損害小農(nóng)利益問題。另一方面，加強(qiáng)農(nóng)戶間的聯(lián)合和農(nóng)村內(nèi)部的組織合作，增加小農(nóng)的話語權(quán)，提升議價能力。

（二）支持專業(yè)合作發(fā)展，提高組織化程度

應(yīng)引導(dǎo)小農(nóng)戶通過專業(yè)合作社等組織方式實(shí)現(xiàn)區(qū)域生產(chǎn)的規(guī)?；瘉斫档统杀尽U(kuò)大市場、增強(qiáng)話語權(quán)，尤其要注意化解小農(nóng)戶對接市場的困境。首先，必須加強(qiáng)合作社的組織化建設(shè)和規(guī)范化程度，完善小農(nóng)戶與合作社的利益連接機(jī)制;其次，加大對合作社管理人員和普通社員的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)管理人員的管理能力和普通社員的監(jiān)督意識;最后，在促進(jìn)農(nóng)戶通過合作社對接市場過程中，需有效動員地方組織，加強(qiáng)合作社與地方政府、相關(guān)企業(yè)、科研院所之間的合作，借助集體智慧和成熟的組織優(yōu)勢，拓展產(chǎn)業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)內(nèi)生動力，以更好地姿態(tài)帶動小農(nóng)戶走向市場。

（三）加強(qiáng)企業(yè)自身能力建設(shè)，構(gòu)建與小農(nóng)戶的穩(wěn)定合約關(guān)系

首先，加工貿(mào)易企業(yè)可根據(jù)規(guī)模經(jīng)營情況選擇建立種植基地保持貨源穩(wěn)定，通過增加投資和與科研院所之間合作增強(qiáng)自主研發(fā)和深加工能力以延長產(chǎn)業(yè)鏈，增加產(chǎn)品的附加值，提高企業(yè)效益。其次，企業(yè)應(yīng)構(gòu)建與小農(nóng)戶穩(wěn)定的合約方式，依照法律法規(guī)認(rèn)真簽約、嚴(yán)密履約，盡量避免因約定不明確不規(guī)范發(fā)生爭議，重點(diǎn)明確有關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、價格和違約責(zé)任等條款，保護(hù)好小農(nóng)戶的利益。最后，小農(nóng)戶應(yīng)增強(qiáng)市場風(fēng)險意識、產(chǎn)品質(zhì)量意識，嚴(yán)格按照企業(yè)訂單要求生產(chǎn)履責(zé)，減少因信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量問題帶來的違約風(fēng)險。

（四）加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和農(nóng)戶技能培訓(xùn)

一是加快谷子加工設(shè)備、物流配送中心的建設(shè)，扶持農(nóng)村物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展，加快谷子的流通，建設(shè)覆蓋全國的道路運(yùn)輸設(shè)施，降低物流運(yùn)輸成本;二是加快農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)設(shè)施全覆蓋和網(wǎng)絡(luò)信息平臺建設(shè)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提高各種信息資源的利用率;三是大力加強(qiáng)農(nóng)戶技能培訓(xùn)，以開展培訓(xùn)講座或成立相關(guān)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為農(nóng)戶開展多種形式的農(nóng)技培訓(xùn)、生產(chǎn)管理等咨詢服務(wù)，增強(qiáng)小農(nóng)戶的內(nèi)生能力，同時加大微信、微博、移動客戶端平臺建設(shè)，培訓(xùn)小農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用和手機(jī)應(yīng)用技能。

責(zé)任編輯：康偉