淺談化工產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

簡(jiǎn)義東

摘 要：隨著科學(xué)的迅速發(fā)展，化工產(chǎn)品的新技術(shù)、新產(chǎn)品和新牌號(hào)層出不窮，用途也越來(lái)越廣泛?；ぎa(chǎn)品的廣泛用途為化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇，也為各種化工企業(yè)如雨后春筍般的建立帶來(lái)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。作為化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員必須要認(rèn)清化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，嫻熟掌握銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售技能。只有這樣才能更好做好化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。

關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品;銷(xiāo)售;技巧

隨著我國(guó)社會(huì)與工業(yè)的發(fā)展，化工產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓寬，以化工產(chǎn)品為原料的新型材料層見(jiàn)迭出，帶動(dòng)化工產(chǎn)品的需求量的大幅增長(zhǎng)。隨著時(shí)代的發(fā)展，化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售也在經(jīng)歷一場(chǎng)重大變革，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售領(lǐng)域也隨之產(chǎn)生了大量具有鮮明的時(shí)代特色的銷(xiāo)售新模式。化工產(chǎn)品銷(xiāo)售手段的演變?yōu)槲覀儙?lái)了前所未有的機(jī)遇，也為我們提出了史無(wú)空前的挑戰(zhàn)。

一、認(rèn)清化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)

隨著時(shí)代的發(fā)展和科技的進(jìn)步，化工產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出了以下的幾種趨勢(shì)：

（一）知識(shí)化要求趨勢(shì)

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)將會(huì)成為最為關(guān)鍵的生產(chǎn)要素，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售人員知識(shí)化、專(zhuān)業(yè)化是適應(yīng)新型營(yíng)銷(xiāo)模式的必然要求?；ぎa(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)化趨勢(shì)，主要表現(xiàn)為，企業(yè)想要“持續(xù)、穩(wěn)定、健康”地發(fā)展下去，就必須要讓自身成為一個(gè)能讓各個(gè)層級(jí)的人員都能夠全身心的投入并且有能力不斷進(jìn)行學(xué)習(xí)的組織。只有在處于這樣的組織中，化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員才能夠不斷的學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、進(jìn)步，把握好機(jī)遇，把握好未來(lái)。

（二）信息化發(fā)展趨勢(shì)

隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，數(shù)字技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)與化工產(chǎn)品銷(xiāo)售行業(yè)相結(jié)合，這為營(yíng)銷(xiāo)形式的改革提供了空前的信息前提。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)與發(fā)展迫使許多企業(yè)進(jìn)行必要的改革與調(diào)整，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用也使得化工產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、規(guī)劃、流通和售后服務(wù)等等諸多的環(huán)節(jié)都能夠有機(jī)的聯(lián)系起來(lái)。一種新的電子商務(wù)銷(xiāo)售系統(tǒng)平臺(tái)隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展應(yīng)運(yùn)而生，國(guó)內(nèi)知名大綜化工產(chǎn)品電子銷(xiāo)售平臺(tái)有中國(guó)石化石化E貿(mào)、中國(guó)石油化工產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)等。數(shù)字技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展是信息化的標(biāo)志，同時(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的發(fā)展趨勢(shì)。

（三）個(gè)性化發(fā)展趨勢(shì)

隨著市場(chǎng)的不斷細(xì)化，市場(chǎng)體現(xiàn)出一種細(xì)分化和個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，就是從客戶(hù)需要出發(fā)，為客戶(hù)量身定做營(yíng)銷(xiāo)方案，它是以產(chǎn)品能滿(mǎn)足單個(gè)客戶(hù)的需求為最終目的。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不再是從量上來(lái)取勝，而是要注重質(zhì)上的飛躍，個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)是一種以客戶(hù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，其目標(biāo)也從降低成本、提高效率轉(zhuǎn)向開(kāi)拓業(yè)務(wù)、提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。

二、化工產(chǎn)品銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握的技巧

化工產(chǎn)品銷(xiāo)售人員除了需要對(duì)化工產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)進(jìn)行了解外，還必須掌握一些必備的技巧。

（一）要深刻認(rèn)識(shí)自己所銷(xiāo)售的化工產(chǎn)品

對(duì)自己所銷(xiāo)售的化工產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)是多方面的，它包括產(chǎn)品應(yīng)用范圍，還包括產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和性能等。就拿聚丙烯來(lái)說(shuō)，聚丙烯是一種熱塑性樹(shù)脂，系白色蠟狀材料，外觀透明而輕。其密度為0.89～0.92g/cm3，易燃，熔點(diǎn)165℃，在155℃左右軟化，使用溫度范圍為-30～140℃，在80℃以下能耐酸、堿、鹽液及多種有機(jī)溶劑的腐蝕，能在高溫和氧化作用下分解。聚丙烯可分為等規(guī)聚丙烯、無(wú)規(guī)聚丙烯和間規(guī)聚丙烯三種。它廣泛應(yīng)用于纖維制品、醫(yī)療器械、汽車(chē)、輸送管道、化工容器等的生產(chǎn)，也用于食品、藥品的包裝，是“以塑代鋼、以塑代木”流行趨勢(shì)的重要化工原料?；ぎa(chǎn)品銷(xiāo)售人員只有深入了解聚丙烯的用途、性能和優(yōu)點(diǎn)，才能少走“彎路”，精準(zhǔn)尋找銷(xiāo)售渠道，做好銷(xiāo)售工作?；ぎa(chǎn)品銷(xiāo)售人員全面了解自己產(chǎn)品，可以幫助銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)進(jìn)行洽談的過(guò)程中來(lái)說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。在進(jìn)行商務(wù)洽談的過(guò)程中銷(xiāo)售人員不能夠在客戶(hù)問(wèn)“你的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)？”的時(shí)候，就只回答“質(zhì)量好，價(jià)格低”這兩句話，而是說(shuō)出更多的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和性能，這樣才有利用銷(xiāo)售。

（二）要做好產(chǎn)品銷(xiāo)售定位

一個(gè)產(chǎn)品要走上一條暢銷(xiāo)的路，這得經(jīng)過(guò)一個(gè)很周密的考查和評(píng)估。例如在銷(xiāo)售低密度聚乙烯的時(shí)候，首先不能夠抱有“我的產(chǎn)品質(zhì)量好，品牌知名，一定會(huì)有人買(mǎi)”的心理，而應(yīng)該端正態(tài)度。在銷(xiāo)售前要對(duì)低密度聚乙烯的具體用途和性能進(jìn)行對(duì)比、細(xì)分，例如大部分低密度聚乙烯膜料終端客戶(hù)用于擠出吹膜注重膜的透明度還是韌性等。在此基礎(chǔ)上要考察下游終端主要消費(fèi)群體是哪一些，同時(shí)還必須要對(duì)低密度聚乙烯的生產(chǎn)與銷(xiāo)售分布進(jìn)行調(diào)查、研究，確定產(chǎn)品銷(xiāo)售戰(zhàn)略，只有這樣才能夠幫助銷(xiāo)售人員精準(zhǔn)打開(kāi)市場(chǎng)。然后在此基礎(chǔ)上對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的低密度聚乙烯銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行考察，并與企業(yè)所有的低密度聚乙烯進(jìn)行對(duì)比，制定出一個(gè)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略。只有做好這些定位，才能夠使得低密度聚乙烯的銷(xiāo)售更加的順暢。而所有的化工產(chǎn)品都應(yīng)該做好市場(chǎng)定位，杜絕盲目地進(jìn)行銷(xiāo)售。

（三）要做足產(chǎn)品推廣工作

對(duì)于化工產(chǎn)品，在進(jìn)行推廣時(shí)需要做到簡(jiǎn)潔、精煉、易懂，化工產(chǎn)品推廣策劃的決策者和執(zhí)行者不在意是誰(shuí)的觀念、誰(shuí)的建議產(chǎn)品，他們更加重視的是事實(shí)。一份完整的產(chǎn)品推廣包括了三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是推廣策劃正文內(nèi)容，三是對(duì)方案可行性與操作性的效果預(yù)測(cè)。例如對(duì)于環(huán)氧乙烷、環(huán)氧丙烷要做好推廣，首先就需要對(duì)環(huán)氧乙烷、環(huán)氧丙烷的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額等相關(guān)信息進(jìn)行調(diào)查分析，然后制定出詳細(xì)的市場(chǎng)推廣策劃書(shū)，其中需要包括環(huán)氧乙烷、環(huán)氧丙烷的銷(xiāo)售目標(biāo)，有了明確的目標(biāo)才能夠更好的制定方案。然后是銷(xiāo)售策略的制定，這幾種產(chǎn)品應(yīng)該采用哪種方式進(jìn)行推廣銷(xiāo)售，例如客戶(hù)座談會(huì)、傳單、戶(hù)外廣告、報(bào)紙等。同時(shí)還必須要制定一系列的公關(guān)活動(dòng)等策略，并對(duì)推廣計(jì)劃的操作性進(jìn)行驗(yàn)證。

（四）要科學(xué)統(tǒng)籌報(bào)價(jià)

有的銷(xiāo)售人員在進(jìn)行報(bào)價(jià)的時(shí)候，喜歡報(bào)高價(jià)，其理由是“自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬”。其實(shí)這是一種不知的行為。同時(shí)在客戶(hù)抱怨報(bào)價(jià)太高時(shí)，不能夠總是以“一分錢(qián)一分貨，以質(zhì)量好”，這樣的理由來(lái)搪塞。在我國(guó)，很多時(shí)候價(jià)格才是硬道理，特別是大客戶(hù)，他們對(duì)價(jià)格的考慮很多時(shí)候都是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。例如碳五、丁二烯、苯乙烯的銷(xiāo)售對(duì)象基本都是一些企業(yè)大客戶(hù)，他們很多時(shí)候不僅僅關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格也十分的敏感，如果報(bào)價(jià)沒(méi)有在他們的接受范圍內(nèi)，那么就很難達(dá)成交易。要統(tǒng)籌評(píng)估產(chǎn)品內(nèi)外部市場(chǎng)影響因素，科學(xué)制定周均價(jià)、月度均價(jià)和參考權(quán)威網(wǎng)站定價(jià)等靈活報(bào)價(jià)方式，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求。

化工產(chǎn)品產(chǎn)能將陸續(xù)釋放，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，產(chǎn)品用途將不斷拓展，化工銷(xiāo)售人員要積極面對(duì)挑戰(zhàn)，善于抓住機(jī)遇，不斷提升自己的營(yíng)銷(xiāo)技能，用自己獨(dú)特的眼光在這龐大的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，只有這樣才能夠更好地做好化工產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。

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