新常態(tài)下成品油銷售的市場競爭策略

于子策

摘 要：成品油作為重要的能源資源，在經(jīng)濟(jì)全球化趨勢下的戰(zhàn)略地位和價(jià)值無可估量。隨著國內(nèi)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成品油的消費(fèi)進(jìn)入直線上升階段，壟斷市場的局面也被打破，成品油銷售面臨全新挑戰(zhàn)。因此，成品油企業(yè)需要進(jìn)一步明確市場環(huán)境，基于行業(yè)競爭的態(tài)勢，從加快運(yùn)營管理機(jī)制改革，完善成品油配送終端網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，強(qiáng)化人才隊(duì)伍建設(shè)等方面，來采取積極的競爭策略，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

關(guān)鍵詞：新常態(tài);成品油;競爭;策略

在歷史時(shí)期，我國成品油銷售處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制之下，存在競爭意識淡薄，運(yùn)作效率低下等問題。隨著成品油市場開放，成品油的產(chǎn)能增長與市場多元化需求下的沖擊，逐漸形成了一個(gè)多元競爭主體參與的局面。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，各個(gè)領(lǐng)域的市場規(guī)模增長趨緩，也進(jìn)一步加大了成品油銷售企業(yè)的競爭壓力。在此背景下，成品油企業(yè)如何塑造新的競爭優(yōu)勢，占領(lǐng)更大的市場，這是所有成品油銷售企業(yè)亟待解決的問題，也是本文呈現(xiàn)的意義所在。

1 新常態(tài)下成品油銷售面臨的宏觀環(huán)境

1.1 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要是指國民經(jīng)濟(jì)增長、居民收入、消費(fèi)水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等等，是對成品油業(yè)務(wù)帶來重要影響力的因素。從改革開放到現(xiàn)在，我國的國民經(jīng)濟(jì)水平保持了連續(xù)幾十年的持續(xù)穩(wěn)定增長，目前我國已經(jīng)成長為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。在2018年，我國人均收入達(dá)到10000元，進(jìn)入中等發(fā)達(dá)國家行業(yè)。與此同時(shí)，全國人均可支配收入持續(xù)增長，在2019年超過30000元，增長近9%。我國經(jīng)濟(jì)踏入良性循環(huán)的軌道，社會(huì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，人民生活水平大幅提高，私家車占有量急速上升。各個(gè)領(lǐng)域?qū)Τ善酚偷男枨罅坎粩嘣黾?。中央企業(yè)、民營企業(yè)、外資企業(yè)也因此加大了對國內(nèi)成品油市場的重視。

1.2 政法環(huán)境

中國按照加入世貿(mào)組織的協(xié)議，自2005年全面開放成品油市場，我國的成品油銷售規(guī)則發(fā)生重大變化。政府職能部門由直接定價(jià)向間接調(diào)控的功能轉(zhuǎn)變，商務(wù)部頒布實(shí)施的成品油業(yè)務(wù)管理辦法，使成品油批發(fā)零售，經(jīng)營權(quán)得到全面開放。外資企業(yè)和民營企業(yè)均可參與成品油銷售業(yè)務(wù)，為石油企業(yè)的自由運(yùn)作和公平競爭提供了廣闊空間。石化企業(yè)改革深化，并加快了海外發(fā)展與擴(kuò)張的步伐，國內(nèi)原油價(jià)格和成品油價(jià)格逐步實(shí)現(xiàn)與國際價(jià)格接軌。與此同時(shí)，國家商務(wù)部還制定了《成品油業(yè)務(wù)管理辦法》，規(guī)范成品油市場經(jīng)營次序，強(qiáng)化行業(yè)良性競爭，給成品油企業(yè)的市場競爭提供充分保障。

1.3 技術(shù)環(huán)境

國家長治久安，對環(huán)保目標(biāo)做出了遠(yuǎn)景規(guī)劃，社會(huì)期待清潔燃料能源的愿望與日俱增。在此背景下，成品油產(chǎn)品的質(zhì)量要求更加規(guī)范和嚴(yán)格，無鉛化已基本實(shí)現(xiàn)。依托科研技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)開始重視對烯烴、芳烴的可控力度，大幅降低柴油中的含硫量。國家對于汽車尾氣排放也提出了更加嚴(yán)格的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)化環(huán)保技術(shù)新概念，創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量，成為成品油銷售企業(yè)的重要課題。

1.4 社會(huì)文化環(huán)境

中國地域廣闊，不同區(qū)域的生活習(xí)俗不盡相同，消費(fèi)觀念千差萬別，家用汽車，水上船舶，農(nóng)場建設(shè)，工業(yè)機(jī)械，對成品油的消費(fèi)需求各有千秋。華南與華北，高山與平原，地理因素導(dǎo)致消費(fèi)層次多元化，這也拓展了成品油銷售的市場空間。要求企業(yè)深入仔細(xì)調(diào)研市場，科學(xué)定位，合理配置資源，最大限度的實(shí)現(xiàn)客戶深挖。

2 新常態(tài)下成品油行業(yè)競爭態(tài)勢分析

2.1 成品油業(yè)務(wù)概況

石油自身價(jià)值清晰可見，其戰(zhàn)略地位也十分重要。因此世界各國基于本國的經(jīng)濟(jì)需要，對本國的石油產(chǎn)業(yè)實(shí)施保護(hù)政策。我國成品油銷售市場全面開放后，中石油中石化企業(yè)、外國石油企業(yè)、民營石油企業(yè)開始進(jìn)入競爭發(fā)展的時(shí)期。大型外企管理及運(yùn)營規(guī)范的優(yōu)勢凸顯，民營企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)手段靈活而多變，在競爭對手的錘煉下，中石油中石化的成品油企業(yè)很快進(jìn)入角色，并逐步建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。北方成品油供應(yīng)充足，南方市場需求量大，不同類型的成品油企業(yè)實(shí)現(xiàn)了各有側(cè)重、有序競爭、有所交叉的發(fā)展。

2.2 成品油競爭態(tài)勢

在成品油市場銷售領(lǐng)域。競爭是激烈的。其他事可為暗潮洶涌。民營企業(yè)在成品油業(yè)務(wù)特別是零售市場。因其資本模式。地理環(huán)境。和靈活的經(jīng)營方式。對中石化的市場形成不同程度的沖擊。國際大型石油企業(yè)。無論從體制，管理、戰(zhàn)略。戰(zhàn)術(shù)等方面都具有強(qiáng)大優(yōu)勢。對中石化構(gòu)成極大威脅。作為同事同胞兄弟的中國石油。在歷練的過程中不斷成熟和壯大?？梢哉f在成品油銷售市場與中石化短兵相接正面沖鋒。無時(shí)不在追趕中石化前進(jìn)的腳步。

2.3 成品油競爭對手

除了以中石油和中石化為主的集團(tuán)企業(yè)，控制力強(qiáng)，占據(jù)了相當(dāng)大一部分市場，其他成品油銷售競爭對手還包括社會(huì)集團(tuán)、外資公司和內(nèi)資企業(yè)。民營社會(huì)集團(tuán)規(guī)模較小，但是經(jīng)營管理機(jī)動(dòng)靈活，在價(jià)格上具有競爭優(yōu)勢。

3 新常態(tài)下成品油銷售的市場競爭策略

3.1 加快運(yùn)營管理機(jī)制改革，提高運(yùn)行效率

競爭策略是在目標(biāo)框架內(nèi)具體實(shí)施的措施和方法，隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，建立有效的組織體系，良好的管理機(jī)制和相應(yīng)的規(guī)章制度十分重要。首先組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該向扁平化、垂直化的方向發(fā)展，減少管理層級，建立高效的現(xiàn)代營銷管理體制，完善信息傳遞渠道，管理控制更加機(jī)動(dòng)靈活。在此基礎(chǔ)上，完善責(zé)權(quán)匹配、生產(chǎn)流程、物流配送等保障措施，為運(yùn)行效率提升提供基本保障。

3.2 完善成品油配送體系，強(qiáng)化終端網(wǎng)絡(luò)

配送體系直接影響銷售業(yè)務(wù)效能，建立成熟的成品油運(yùn)輸方案，調(diào)整運(yùn)輸線路。根據(jù)成品油需求量和客戶分布，因地制宜優(yōu)化資源調(diào)配能力、調(diào)配方法與線路，發(fā)揮運(yùn)輸規(guī)模效應(yīng)。無盲點(diǎn)建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，制定資源緊缺應(yīng)對方案。確保企業(yè)能夠全面掌握銷售環(huán)節(jié)營運(yùn)動(dòng)態(tài)和物流運(yùn)輸，降低物流成本體現(xiàn)銷售終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

3.3 加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提升服務(wù)質(zhì)量

消費(fèi)者對成品油企業(yè)的品牌信任和滿意度，要求企業(yè)硬實(shí)力和軟功夫齊頭并進(jìn)。產(chǎn)品質(zhì)量、品種、型號、等要滿足客戶多層次的需求，及時(shí)供貨、物流效率，這是硬實(shí)力。在產(chǎn)品差異日益縮小的情況下，服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)重要的軟功夫。針對成品油需求較大的客戶，建立經(jīng)理責(zé)任制跟蹤跟進(jìn)，提供最合理的成品油補(bǔ)給方案，提供油品技術(shù)指導(dǎo)，更好的滿足客戶需求。另一方面，加深與客戶的溝通與聯(lián)系，建立合作伙伴的關(guān)系，實(shí)施客戶關(guān)懷策略，激發(fā)客戶熱情和信心。做好客戶關(guān)系管理，建立統(tǒng)一的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)體系。按價(jià)值等級合理分類，進(jìn)而提高個(gè)性化服務(wù)，不斷提高客戶忠誠度。

3.4 加大員工教育培育，塑造人才競爭力

隨著市場競爭加劇，人才成為成品油企業(yè)增大銷售規(guī)模，實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展的重要因素。企業(yè)要加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)和人才儲(chǔ)備戰(zhàn)略目標(biāo)。搭建規(guī)范的培訓(xùn)平臺(tái)，對不同層面的員工進(jìn)行技能和素質(zhì)培養(yǎng)，做到人盡其才，促進(jìn)員工激發(fā)潛能，在各自崗位上發(fā)揮最大作用，實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯規(guī)劃式的不斷成長。特別是營銷團(tuán)隊(duì)，對市場營銷知識的不斷充實(shí)和提高十分重要，要確保員工能夠洞悉市場跳動(dòng)脈搏，具備開拓市場、溝通客戶的能力。建立完善的人才激勵(lì)機(jī)制，強(qiáng)化競爭意識，培養(yǎng)員工的榮譽(yù)感和責(zé)任感。主動(dòng)承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任，營造良好的企業(yè)文化氛圍，建立積極向上的價(jià)值觀和事業(yè)觀。

4 結(jié)語

隨著國內(nèi)成品油銷售市場的全面放開，成品油市場前景廣闊，但潛在的競爭壓力與日俱增。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下，成品油銷售企業(yè)必須要采取一系列的策略，優(yōu)化管理體制，完善物流網(wǎng)絡(luò)，提升服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)加強(qiáng)人才建設(shè)，這樣才能占據(jù)市場優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

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