攻在點(diǎn)上，非油銷量得第一

文／張麗麗

黑龍江哈爾濱石油抓實(shí)落地“四用四新”，5 月非油基礎(chǔ)品類任務(wù)完成率全省排名第一。

“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)以來(lái)，中國(guó)石化黑龍江哈爾濱石油積極貫徹上級(jí)行動(dòng)部署，“以開(kāi)局就是決戰(zhàn)、起跑就是沖刺”的決心，抓實(shí)落地“四用四新”，助力非油新增長(zhǎng)。5 月，非油基礎(chǔ)品類較同期增長(zhǎng)55.8%，任務(wù)完成率全省排名第一。

跨界合作，非油銷售新模式

4 月一天，手里拿著購(gòu)買海爾家電發(fā)票的王女士和手持“海爾+中石化聯(lián)合直播”截圖的李先生，先后來(lái)到加油站辦理加油卡和購(gòu)買消殺禮包。

“昨天看直播說(shuō)你們的這里的鷗露廚房用紙不加漂白漿，能代替籠布，還可以給寶寶蒸饅頭，吸油鎖水快，清潔效果好，我愛(ài)人一大早就催我來(lái)買?！崩钕壬f(shuō)起這些，有些不好意思。王女士也表示充值活動(dòng)太給力了，幫她省了不少錢。

為抓住企事業(yè)單位復(fù)工復(fù)產(chǎn)的有利契機(jī)，哈爾濱石油深挖第三方聯(lián)合營(yíng)銷，充分利用第三方資源為公司活動(dòng)進(jìn)行宣傳。先后與“海爾”“聯(lián)通”“紅星美凱龍”當(dāng)?shù)囟嗉抑髽I(yè)合作，將實(shí)體銷售拓展至線上銷售，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷新模式。作為合作的一部分，經(jīng)營(yíng)管理部經(jīng)理劉正基，通過(guò)“三方跨界營(yíng)銷”來(lái)到海爾“智”家進(jìn)行中石化產(chǎn)品直播推介。直播當(dāng)天，圈粉20 余萬(wàn)人，為跨界合作伙伴幾百名員工辦理加油卡。

●攝影/張麗麗

“小歐，又來(lái)你們站取商品了，沒(méi)想到買的人還不少呢！”“劉師傅，這幾天來(lái)來(lái)回回咱們也熟悉了，我們這商品都是好東西，沒(méi)事多看看，有合適的也帶點(diǎn)兒?！?/p>

為了進(jìn)一步挖掘民生工程，哈爾濱石油與“餓了么”“地利生鮮”等平臺(tái)成功合作，開(kāi)展“易捷鉅惠·五一給力”活動(dòng)。活動(dòng)期間，員工通過(guò)微信朋友圈、客戶群、電話回訪等形式對(duì)活動(dòng)政策進(jìn)行宣傳，并利用休班時(shí)間，分組對(duì)周邊輻射的商場(chǎng)、超市、小區(qū)進(jìn)行實(shí)地走訪，成功打開(kāi)線上銷售市場(chǎng)，五一期間共計(jì)銷售“餓了么”訂單250 余筆，銷售金額1.7 萬(wàn)余元。

全員銷售，重點(diǎn)商品新開(kāi)拓

“王大夫，您好，我是中國(guó)石化加油站的，目前針對(duì)醫(yī)護(hù)工作人員辦理加油卡有優(yōu)惠活動(dòng)，我給您登記一下，看看咱們醫(yī)院有多少醫(yī)護(hù)人員，我可以幫您辦理，給您送卡上門?！?/p>

隨著哈爾濱地區(qū)工業(yè)企業(yè)、重大工程建設(shè)項(xiàng)目陸續(xù)復(fù)產(chǎn)復(fù)工，哈爾濱石油組成聯(lián)合宣傳小組,深入一線幫扶，扎實(shí)推進(jìn)“五進(jìn)”工作。有組織、有計(jì)劃、有目標(biāo)地進(jìn)醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)、商場(chǎng)、社區(qū)、學(xué)校，宣傳營(yíng)銷政策及各類促銷活動(dòng)，營(yíng)造全員營(yíng)銷良好氛圍，截至目前，戰(zhàn)役英雄卡發(fā)放2500 余張。

“謝謝小董，你可幫了我的大忙了。防疫物資難，你們幫忙配送酒精。這會(huì)兒缺燃油寶，你們又第一時(shí)間送來(lái)！”收到燃油寶的客戶，連聲道謝?？蛻艚?jīng)理董煥磊，在得知一位社會(huì)加油站客戶由于疫情影響，無(wú)法如期用上燃油寶，便第一時(shí)間向客戶宣傳中石化品牌海龍燃油寶產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、目前的優(yōu)惠價(jià)格、怎樣購(gòu)買劃算，并承諾疫情期間，可以為客戶送“寶”上門，在董煥磊的詳細(xì)推介下客戶一次性訂購(gòu)了500 瓶燃油寶。

不僅是客戶經(jīng)理董煥磊，直分銷客戶王經(jīng)理疫情期間一直幫助客戶解決防疫物資難、車輛通行難等問(wèn)題，在銷售油品過(guò)程中，不忘推銷非油品業(yè)務(wù)。在他的帶動(dòng)下，5 月團(tuán)購(gòu)銷售較同期增長(zhǎng)276.03%。

典型引領(lǐng)，現(xiàn)場(chǎng)銷售新熱情

第一次來(lái)府興加油站的王先生，看到泵島旁的燃油寶空瓶收集箱里有很多空瓶，就好奇地問(wèn)：“堆積的空瓶是干什么用的？”“這是其他客戶加完的燃油寶空瓶，清理積碳的。”

“這好使么？”“好使，這些空瓶子就是最好的證明了?！变N售能手劉元柱，以空瓶收集箱為契機(jī)，帶來(lái)更多銷售機(jī)會(huì)。

“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)以來(lái)，哈爾濱石油持續(xù)開(kāi)展“比學(xué)趕幫超”競(jìng)賽，通過(guò)“傳幫帶”活動(dòng)，挖掘“寶王”“水王”劉元柱的典型經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)“一個(gè)帶一批、一批帶全員”的良性循環(huán)，提高全員銷售的積極性。5 月，哈爾濱石油核心商品較同期增長(zhǎng)51.6%。

“趙站長(zhǎng)，你這加注神器真不錯(cuò)，省事還不灑，以后尾氣處理液就在你這加了！”

繞城加油站是位于繞城高速上的一座加油站，“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”以來(lái)，站長(zhǎng)趙思文結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，把站內(nèi)的非油銷售重點(diǎn)放在尾氣處理液上，并為客戶提供免費(fèi)代存和加注服務(wù)。為避免液體溢灑引起司機(jī)不滿的問(wèn)題，站內(nèi)自備“加注神器——虹吸原理自吸管”，幾分鐘就可以完成加注工作，避免了滴漏和加注不徹底的情況，不僅解決了尾氣處理液的加注困難，而且促進(jìn)了油站尾氣處理液的銷售。5 月哈爾濱石油尾氣處理液銷量較同期增長(zhǎng)77.21%。

營(yíng)銷政策，油非互促新提升

“常站長(zhǎng)，‘一鍵加油’操作簡(jiǎn)單多了，中石化為我們考慮的是越來(lái)越周到了！”

“帥哥，您加200 元汽油給您用個(gè)小程序‘一鍵加油’，能省24 元錢！”“行！能省這么多，告訴我咋用吧！”

“一鍵加油”營(yíng)銷政策推行初期，出現(xiàn)了顧客覺(jué)得“活動(dòng)很給力，就是操作起來(lái)麻煩”的情況，為了解決這一問(wèn)題，哈爾濱利民加油站站長(zhǎng)常雪松對(duì)公司提出建議：把一鍵加油嵌入公司的公眾號(hào)里，老客戶可以直接在公眾號(hào)里看見(jiàn)一鍵加油；一鍵加油的新客戶可以關(guān)注黑龍江石油公眾號(hào)，操作簡(jiǎn)單，增加黏性。這個(gè)辦法一實(shí)行，受到了顧客的普遍好評(píng)。

不光常雪松，躍進(jìn)站站長(zhǎng)刁穎為了方便顧客關(guān)注和員工推廣，自制了微信公眾號(hào)二維碼臂章，員工可隨身佩戴，將原有的搜索關(guān)注變?yōu)椤靶凶叩亩S碼”。

為了將油非互促全面發(fā)揮，哈爾濱石油通過(guò)每月制定不同主題營(yíng)銷活動(dòng)，利用微信公眾號(hào)及時(shí)向顧客推送充值贈(zèng)非油抵扣券、關(guān)注即贈(zèng)禮和大轉(zhuǎn)盤等多種優(yōu)惠活動(dòng)，提升了客戶消費(fèi)體驗(yàn)。5月，哈爾濱石油油非互動(dòng)銷售較同期增長(zhǎng)31.98%。