在存量世界里創(chuàng)造增量紡城企業(yè)有“妙招”

張穎

中國紡織行業(yè)歷經70年歷史變革，從供應短缺做到了衣被天下，成為了維系國計民生、支撐全球市場的重要供給者。中國大多數(shù)紡織企業(yè)都誕生、成長于過去幾十年的高速增長里。

曾幾何時，只要你敢闖敢拼、勤奮努力，一張桌子一把剪刀便能在中國輕紡城市場開張生意，實現(xiàn)“布”滿全球。而如今，全速迭代的科技發(fā)展，規(guī)?；蜋C械化帶來的高效生產，使常規(guī)市場日趨飽和，新的供需平衡不斷打破重塑。也許企業(yè)昨天和今天還享受著紅利，明天卻很快被填補、抹平。紡織品增量市場變成存量市場的速度日益加快。

未來總在想象之外，經濟周期和行業(yè)周期交織碰撞，加之突如其來的新冠肺炎疫情沖擊，長居市場一線的紡城企業(yè)最能深刻體會從“天下沒有難做的生意”到“天下沒有好做的生意”的轉變。站在新的十字路口，這些企業(yè)開始重新認清“活得好”到“活下去”的現(xiàn)實，重新思考如何在殘酷的存量世界里尋找新的增長點，如何在新的消費生態(tài)下創(chuàng)造新的競爭力。他們以各自的創(chuàng)新力量、創(chuàng)意產品和前瞻布局，在紡織之路上乘風破浪，砥礪前行，描繪著屬于自己的理想藍圖，亦為實現(xiàn)柯橋區(qū)域經濟高質量發(fā)展、實現(xiàn)紡織強國夢貢獻著不容小覷的“企業(yè)智慧”。

妙招1研發(fā)創(chuàng)新，賦予產品更多價值

高度發(fā)達的市場出現(xiàn)一絲商業(yè)機會的時候，給任何企業(yè)的機會窗口期都很短。過去企業(yè)依靠增量市場的時代面臨著新轉折，很多敏銳的紡織企業(yè)基于對新形勢的判斷，已不再只尋找新客戶，而是回歸產品與客戶體驗，以技術和工藝的深度創(chuàng)新，厚植競爭優(yōu)勢，從而優(yōu)化、轉化原有市場容量。

“面對經濟下行壓力，優(yōu)質的產品依然是企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的硬指標。”紹興歲寒紡織品有限公司總經理蔣杰認為，專注開發(fā)好產品，差異化競爭，提升產品和服務供給體系的質量是企業(yè)在任何時候保持可持續(xù)發(fā)展的關鍵點。

作為一家中高檔針織面料供應商，歲寒紡織以環(huán)保、再生理念貫穿產品，強調可持續(xù)生活方式的價值觀，保持著與ZARA、H&M、MK等國際品牌的穩(wěn)定合作。公司不僅是BIC瑞士良好棉花發(fā)展協(xié)會會員，同時致力于有機棉和可循環(huán)、可回收材料的多維運用。近期，該公司研發(fā)的一款絲光面料成為外貿訂單回暖的新突破，“這款面料不僅兼具滑爽骨感的特質，更可貴的在于面料紗線來自于可樂瓶回收，是一種真正的可持續(xù)時尚?！笔Y杰認為，疫情讓人們對可持續(xù)、大健康產業(yè)更加關注。

除了對產品的精準定位，紡織染整專業(yè)出身的蔣杰對原材料選擇和配比有著多年經驗，“環(huán)保材料是基石，同時在配比中增加科技元素，比如吸濕排汗、阻燃抗菌等特殊紗，凸顯一定的功能性，讓產品產生更多價值?！笔Y杰表示，通過精準洞察目標用戶群體的需求喜好，進而完成對產品的創(chuàng)新和創(chuàng)意設計，不失為一種激活存量客戶、增強客戶粘性的有效方式。

紹興吱織紡織品設計有限公司總經理溫宇菲同樣認為，緊跟時尚流行趨勢，加大對產品的研發(fā)創(chuàng)新，是企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造利潤增長點的不變法則?！敖陙砉驹诼?lián)合市場門市銷售的基礎上，加大原創(chuàng)花型設計、融入新型再生纖維，大大提高了梭織提花產品的附加值，實現(xiàn)了穩(wěn)中有升的良好發(fā)展態(tài)勢?！?/p>

妙招2品牌出海，激發(fā)潛在市場訂單

存量博弈時代，并不意味著企業(yè)必須死守存量，尋找新的增量是企業(yè)突圍的另一個重要戰(zhàn)略。隨著國家“一帶一路”倡議的推進，全球化的“蛋糕”意味著更多人分享。紹興柯橋金昊布業(yè)有限公司便是柯橋眾多傳統(tǒng)紡織企業(yè)中緊抓時代機遇，深耕“一帶一路”沿線國家，以品牌出海實現(xiàn)新一輪增長的典型代表。

早在上世紀90年代初，金昊布業(yè)便在中國輕紡城開辦門市，經營西裝、職業(yè)裝、制服等梭織面料。二十余年的積淀形成了公司特有的產品風格和生產供應鏈體系，注冊品牌“金昊”逐漸為大家所熟知。疫情防控期間，當記者采訪金昊布業(yè)總經理吳煜昊時，仍有幾位阿富汗客商在公司看樣洽談?！斑@些客戶正是看中‘金昊的品牌慕名前來?！眳庆详活H為欣慰地表示。

為了拓寬消費邊界，跳過中間商直達海外市場，去年金昊布業(yè)成立了紹興圣昊進出口有限公司，加快了“走出去”步伐。同時，公司在產品中增加“金昊”品牌編碼，無形中加深了客戶對品牌的認知度，提高了產品的溢價能力?！敖衲觌m受疫情影響，外貿訂單有所縮減，但多年積累的品牌效應正在逐步放大?！眳庆详恢钢慌鷰в杏⑽钠放凭幋a的產品告訴記者，這批面料出口到迪拜，比沒有品牌標識的面料每米高出10美分。

“面料品牌化”、“品牌出?！背蔀榻痍徊紭I(yè)近年來開拓新興市場的關鍵詞。在中國輕紡城“絲路柯橋·布滿全球”行動計劃引領下，金昊布業(yè)多次深入越南、緬甸等東南亞市場，挖掘潛在客戶。“去年年底公司參加了緬甸展，收獲不小，今年陸續(xù)有訂單產生，一定程度上緩解了疫情帶來的嚴峻影響?！眳庆详慌d奮地告訴記者，順利進軍海外市場的機遇正是面料品牌化所帶來的。

在吳煜昊看來，未來產品的最終歸屬是品牌，面料作為中間產品的屬性雖不能像終端產品一樣直抵消費者內心，但品牌意味著優(yōu)質的品質、服務與信用，在全球紡織服裝供應鏈范圍內塑造品牌是必然趨勢，此次疫情也加大了他堅持品牌之路的決心與信心。目前，他正謀劃在迪拜、阿富汗、緬甸、越南等國設立“金昊”品牌代理中心，進一步擴大品牌優(yōu)勢，深挖潛在市場。

妙招3立體布局，擴大產業(yè)鏈優(yōu)勢體系

放眼全球，新消費主義、市場分層與細化、跨境電商、可持續(xù)發(fā)展等創(chuàng)造行業(yè)增長新空間的重要因素不斷涌現(xiàn)。面對新趨勢，紹興依喜歐紡織品有限公司御風而行，以新時代消費需求為導向，從產品研發(fā)、生產到營銷服務立體布局全產業(yè)鏈體系，通過持續(xù)不斷的自我變革，創(chuàng)造企業(yè)價值增長新優(yōu)勢。

依喜歐紡織以阿里巴巴國際站為創(chuàng)業(yè)起點，主營有機面料產品?！按钌峡缇畴娚痰目燔?，讓企業(yè)之間的合作變得高效便捷，跳過了重重出口商、代理商，意味著有更高的溢價空間?！币老矚W紡織總經理羅進表示，如今國外主流客戶群體已變成80、90后，這些正在成長的小眾品牌、小型批發(fā)商潛藏著無窮的增長空間，他們的訂單往往碎片化和個性化，同時具有較高的粘性和互動性。為適應這些客戶特點，公司在溝通方式上依托阿里平臺朝著場景化和社交化轉變，如業(yè)務員與客戶之間隨時隨地分享訂單進度視頻，甚至是生活與工作的心得感悟，以“朋友圈”心態(tài)實現(xiàn)交易。

十余年來，依喜歐紡織已在線上平臺積累了200多萬個客戶，遍布歐洲、美洲、亞洲以及中東國家和地區(qū)，并與歐洲眾多童裝品牌建立了長期合作關系。即便今年受疫情影響，公司與海外客戶的溝通仍在線上保持活躍，為疫情之后的消費需求釋放時刻準備著。

在產品與營銷之間，羅進不斷尋找著平衡點。為了在有機類產品上有更完善的標準和配套，公司先后取得了國際有機棉GOTS和OE-100標準認證證書、國際有機紡織品認證機構IMO和CEOCERT認證證書等多個國際權威紡織品生態(tài)標簽，同時成立紹興首家通過有機GOTS4.0標準的工廠——友機針織廠和首個有機面料展館，形成了有機棉梭織、有機棉針織、有機亞麻、有機大麻四大產品體系。

“今年以來，公司對工廠進行了全面升級，不僅面積擴大到原來的3倍，更是在設備和品控管理上進行了嚴格規(guī)范和調整，從而適應大品牌對面料企業(yè)生產資質的嚴苛要求?！绷_進說，多一些大品牌合作經驗，不斷提升自我，才有足夠的能力面對全球經濟變化，而高效的產業(yè)鏈體系是企業(yè)適變未來，保持持續(xù)增長的有力砝碼。下一步，他計劃涉足印染版塊，以更為專業(yè)化和標準化的紡織生態(tài)鏈優(yōu)勢探尋市場新風口。