會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟治理與合作行為：杭州會議產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的案例研究

白 鷗 李拓宇

（1.浙江農(nóng)林大學(xué)旅游與健康學(xué)院 浙江杭州 311300；2.浙江大學(xué)中國科教戰(zhàn)略研究院 浙江杭州 310058）

引言

隨著規(guī)模擴大和國際競爭加劇，會展業(yè)涌現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等網(wǎng)絡(luò)型組織（Rogers & Davidson，2015）。例如，來自新加坡和我國香港地區(qū)的會展企業(yè)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，扭轉(zhuǎn)了長久以來的惡性競爭格局，迅速提升了會展業(yè)在國際上的競爭力（Tan，Hock & Piaw，2004）。會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟是由會展產(chǎn)業(yè)鏈上不同環(huán)節(jié)的企業(yè)或組織共同發(fā)起組建的、進行互補性資源交換與整合的聯(lián)盟組織，其目的是實現(xiàn)一家會展企業(yè)無法實現(xiàn)的戰(zhàn)略目標，包括擴大會展項目規(guī)模、滿足用戶的定制化需求、提升大宗資源的購買議價能力等（Van Niekerk，2017）。與制造業(yè)不同，會展業(yè)的特性使其聯(lián)盟治理面臨諸多挑戰(zhàn)，如會展解決方案的無形性決定了聯(lián)盟的合作成果難以界定產(chǎn)權(quán)，導(dǎo)致聯(lián)盟成員利益沖突（Jarvenpaa & V?likangas，2016）；聯(lián)盟層面的合作高度依賴會展企業(yè)員工的知識和技能，隱性知識占比高，導(dǎo)致聯(lián)盟資源難以共享與整合（Davis & Eisenhardt，2011）；生產(chǎn)和消費的同時性決定了會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成員合作的高交互性和分工的模糊性，增加了聯(lián)盟成員間協(xié)調(diào)的難度和控制成本（Getz & Page，2016）。這些治理困境使得一些會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟績效低下甚至難以維系。因此，本文針對這些治理困境進行研究，探索會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟如何設(shè)計聯(lián)盟治理機制以實現(xiàn)聯(lián)盟績效提升和可持續(xù)發(fā)展。

與聯(lián)盟治理有關(guān)的文獻指出，“治理”是為了促進不同社會身份的參與者的合作而采取的控制行為（Cardinal，Sitkin & Long，2004；Faems，Janssens & Madhok，et al.，2008；Gulati，Wohlgezogen & Zhelyazkov，2012；Choi & Contractor，2016；Jarvenpaa & V?likangas，2016）。相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，由于治理制度缺失，聯(lián)盟成員的合作常常面臨各種“無序”的挑戰(zhàn)（Jarvenpaa & V?likangas，2016）。治理制度缺失主要表現(xiàn)在缺乏正式組織的權(quán)力結(jié)構(gòu)（Ahrne & Brunsson，2011），難以進行有效的資源整合（Lin & Wu，2014），缺少合理的利益分配機制（Contractor & Woodley，2015）等。已有的會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟文獻主要研究企業(yè)建立聯(lián)盟的動機，即主要關(guān)注產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟給會展企業(yè)帶來資源集聚、市場推廣、國際化等方面的合作收益（Rogers & Davidson，2015；Smagina，2017），而對于會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟本身如何治理、成員權(quán)責如何確定、互補性資源如何整合、聯(lián)盟收益如何共享等問題缺乏深入研究。盡管關(guān)注聯(lián)盟治理的文獻從結(jié)構(gòu)性視角提供了聯(lián)盟治理的理論解釋，分析了合作伙伴與合作模式選擇（Kale，Dyer & Singh，2002）、聯(lián)盟結(jié)構(gòu)設(shè)計（Faems，Janssens & Madhok，et al.，2008）、雙邊信任關(guān)系（Dyer，Singh & Hesterly，2018）等變量對聯(lián)盟績效的影響，但是尚未深入分析聯(lián)盟成員合作行為的動態(tài)變化特點以及聯(lián)盟的治理制度如何影響成員合作行為及聯(lián)盟績效。

綜上，本研究旨在回答“會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟治理機制如何影響聯(lián)盟績效”這一問題，從合作行為的過程視角（Zollo，Reuer & Singh，2002；Greve & Baum，2010；Bakker，2016），通過“匯聚（杭州）會議產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”（以下簡稱“匯聚杭州”）的縱向案例分析，探索會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的治理機制，剖析治理機制對聯(lián)盟成員合作行為和聯(lián)盟績效的影響機理。

一、理論背景與研究框架

1.會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟研究

會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟組織日益受到學(xué)界和產(chǎn)業(yè)界的關(guān)注（Rogers & Davidson，2015）?，F(xiàn)有會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟研究主要聚焦于產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟給企業(yè)帶來的合作收益，包括實現(xiàn)資源的集聚和資產(chǎn)的有效利用（Tay，2006）、尋找國際優(yōu)質(zhì)合作伙伴、引入大型會展項目（Tan，Hock & Piaw，2004）、加強聯(lián)合市場推廣（Rogers & Davidson，2015）、獲得新的競爭優(yōu)勢（Weber & Ladkin，2003）、加快國際化進程（Smagina，2017）等。對于聯(lián)盟建立后如何治理、如何改變聯(lián)盟成員的合作行為以提升聯(lián)盟績效等問題缺乏深入的研究。

2.聯(lián)盟治理機制與績效研究

現(xiàn)有的聯(lián)盟治理文獻主要從權(quán)力體系、資源整合和價值分配3 個要素分析聯(lián)盟治理機制（Grandori，1997；Fames，Janssens & Madhok，et al.，2008；Jarvenpaa & V?likangas，2016），分別針對治理主體、治理內(nèi)容和合作結(jié)果這3 個聯(lián)盟治理的核心問題（Gulati，Wohlgezogen & Zhelyazkov，2012）。其中，權(quán)力體系明確聯(lián)盟成員中誰擁有控制權(quán)（Ouchi，1977）；資源整合說明在這一權(quán)力結(jié)構(gòu)下聯(lián)盟如何利用合作伙伴互補性資源進行價值創(chuàng)造（Gulati，Wohlgezogen & Zhelyazkov，2012）；價值分配說明聯(lián)盟新創(chuàng)造的價值如何在成員間進行分配（Contractor & Woodley，2015）。然而，這3 個要素在分析會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟治理時仍有以下缺陷。

（1）權(quán)力體系

會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟往往缺少科層組織的正式權(quán)力體系（Ahrne & Brunsson，2011），其權(quán)力架構(gòu)主要表現(xiàn)為聯(lián)盟成員間權(quán)力不對稱（Muthusamy & White，2006）、成員加入或離開聯(lián)盟的自主性和動態(tài)性（Huang，Pan & Liu，2017）、成員的優(yōu)先等級變化迅速（Cassier & Foray，2002）等。已有研究偏重于對聯(lián)盟正式權(quán)力體系進行研究，基于交易費用理論（Faems，Janssens & Madhok，et al.，2008）和關(guān)系治理理論（Dyer，Singh & Hesterly，2018），認為結(jié)構(gòu)設(shè)計（如契約治理）（Hennart，2006）、關(guān)系規(guī)范和信任機制（Salk，2005）是決定聯(lián)盟權(quán)力結(jié)構(gòu)的重要因素。部分新近的研究開始從非正式權(quán)力的視角研究聯(lián)盟治理機制，如Dahlander 和O’Mahony（2011）研究表明，知識貢獻行為成為聯(lián)盟權(quán)力的來源。一些文獻還討論了領(lǐng)導(dǎo)者的互動式行為在治理合作時的關(guān)鍵作用（O’Mahony & Bechky，2008）。雖然這些研究關(guān)注了正式權(quán)力體系之外的范疇，但仍然偏重聯(lián)盟建立前的權(quán)力結(jié)構(gòu)設(shè)計，沒有討論聯(lián)盟建立后非科層的權(quán)力體系設(shè)計。

（2）資源整合

整合合作伙伴的互補性資源是企業(yè)建立聯(lián)盟的重要動機（Dyer，Singh & Hesterly，2018）。根據(jù)資源依賴理論，聯(lián)盟通常是在資源相互依賴的伙伴間建立（Katila，Rosenberger & Eisenhardt，2008）?；パa性資源的豐富程度和有效利用對聯(lián)盟績效有重要影響（Bayne，Schepis & Purchase，2017）。互補性資源整合有助于企業(yè)降低交易費用，獲得更大的市場議價能力，是聯(lián)盟價值創(chuàng)造的來源（Helfat & Raubitschek，2018）。但是互補性資源（特別是復(fù)雜的隱性知識和能力）難以轉(zhuǎn)移、整合和重組（Rodan & Galunic，2004）。相關(guān)研究指出，共同學(xué)習(xí)、頻繁互動和信任是整合互補性資源的重要條件（Larson，1992；Uzzi，1997；Ari?o & De La Torre，1998），而合作伙伴間的競爭會阻礙互補性資源的利用（Khanna，Gulati & Nohria，1998；Katila，Rosenberger & Eisenhardt，2008）。這些研究都沒有充分討論聯(lián)盟如何建立有利于整合成員互補性資源的治理機制。

（3）價值分配

相關(guān)研究指出，只有兼顧價值創(chuàng)造和價值獲取兩個維度，才能更好地解釋聯(lián)盟的成長和績效（Lechner，2015）。聯(lián)盟收益可分為共同利益和成員利益兩部分（Dyer，Singh & Hesterly，2018）。價值分配機制決定了聯(lián)盟共同收益如何在聯(lián)盟成員中分配以及成員企業(yè)如何在聯(lián)盟中獲取自身收益?，F(xiàn)有文獻側(cè)重分析兩類價值獲取機制：一類是通過正式知識產(chǎn)權(quán)保護機制獲取價值，例如專利、商標、保密協(xié)議等（Pisano & Teece，2007）；另一類是通過投資戰(zhàn)略性資產(chǎn)建立隔離機制（Teece，1986/2018）。Dyer、Singh 和Hesterly（2018）指出，只有那些占有優(yōu)質(zhì)資源、嵌入在更廣泛的合作網(wǎng)絡(luò)中、能夠?qū)⒙?lián)盟資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)其他核心資源的企業(yè)才能在合作中獲得更多的收益。但是這些研究沒有分析當成員私利與聯(lián)盟公利產(chǎn)生矛盾時的沖突解決機制，以及聯(lián)盟如何通過治理機制的設(shè)計實現(xiàn)聯(lián)盟公利和成員私利的共贏。

3.聯(lián)盟成員企業(yè)間合作行為研究

企業(yè)行為是解釋聯(lián)盟績效影響的重要微觀基礎(chǔ)（Siedlok，Hibbert & Sillince，2015）。已有的聯(lián)盟研究主要關(guān)注企業(yè)間的學(xué)習(xí)行為（Katila，Rosenberger & Eisenhardt，2008），一些研究從動態(tài)能力的視角揭示聯(lián)盟成員的協(xié)作與學(xué)習(xí)（Davis，2016；Cabello-Medina，Carmona-Lavado & Cuevas-Rodriguez，2020）。近年來一些聯(lián)盟研究開始從企業(yè)間競爭行為的視角來解釋聯(lián)盟動態(tài)（Cui，Yang & Vertinsky，2018）。但是，關(guān)于企業(yè)間合作行為的研究和聯(lián)盟治理的研究仍然處于相對獨立的狀態(tài)，對于聯(lián)盟治理機制如何塑造成員企業(yè)合作行為缺乏討論與分析。

綜上，已有的會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟文獻偏重對建立聯(lián)盟的動機和收益進行討論，對于聯(lián)盟建立后的非正式權(quán)力體系、互補性資源整合、聯(lián)盟收益分配沖突等問題研究不足。關(guān)于聯(lián)盟治理的研究和對企業(yè)間合作行為的研究仍然處于相對獨立的狀態(tài)。因此，本研究以會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟為研究對象，探索會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟建立后如何治理，并進一步分析聯(lián)盟治理機制如何通過改變成員企業(yè)的合作行為影響聯(lián)盟績效，初始研究框架見圖1。

圖1 初始框架：聯(lián)盟治理和聯(lián)盟績效Fig.1 The initial framework：Alliance governance and alliance performance

二、研究方法

1.方法選擇

本文聚焦于“會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟治理機制如何影響聯(lián)盟績效”這一研究問題，剖析“治理機制—合作行為—聯(lián)盟績效”這一“過程問題”。因此，本文采用縱向單案例研究設(shè)計（Yin，2017）。一方面，案例研究有助于探索這一研究問題的深層次答案，由此開發(fā)新的理論（Eisenhardt，1989；Eisenhardt & Graebner，2007）；另一方面，縱向案例研究可以在時間維度上探索會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟治理機制對聯(lián)盟成員合作行為的影響過程，有助于在控制外生變異的同時保持關(guān)鍵事件發(fā)生的次序以歸納因果關(guān)系，從而保證研究的內(nèi)部效度和外部效度（Eisenhardt，1989；Eisenhardt & Graebner，2007）。

2.案例選擇

本文選擇“匯聚杭州”為分析對象。“匯聚杭州”成立于2012年，成員來自會展產(chǎn)業(yè)鏈上、下游的多個環(huán)節(jié)，包括會務(wù)、展覽、酒店、會議場所、展臺搭建、旅游交通、餐飲、旅行社、活動策劃等，成員還包括高校/研究機構(gòu)、政府機構(gòu)、產(chǎn)業(yè)協(xié)會、風險投資機構(gòu)等。這些成員之間有很強的互補性和協(xié)同性，很好地反映了聯(lián)盟組織的情境特征?！皡R聚杭州”的聯(lián)盟目標是致力于文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代會展業(yè)以及休閑旅游業(yè)的資訊匯集和資源整合（見表1），為探索會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟治理機制提供了豐富的內(nèi)容。

表1 案例概述Tab.1 Case summary

3.數(shù)據(jù)來源

本文采用多種數(shù)據(jù)來源，包括：（1）對聯(lián)盟發(fā)起人和主要成員企業(yè)的訪談；（2）檔案材料，包括聯(lián)盟的章程和公開出版物等；（3）網(wǎng)絡(luò)資源；（4）現(xiàn)場觀察。其中半結(jié)構(gòu)化的訪談內(nèi)容是本文的重要數(shù)據(jù)來源（見表2）。

表2 案例訪談和調(diào)研基本情況Tab.2 Case interview and data collection

本文處理受訪者偏見的方法包括：第一，數(shù)據(jù)搜集從2013年開始，并每年補充搜集數(shù)據(jù)，用實時的數(shù)據(jù)補充縱向回溯的數(shù)據(jù)（Leonard-Barton，1990；Eisenhardt & Graebner，2007）；第二，用訪談技術(shù)增加數(shù)據(jù)的準確性，如以關(guān)鍵事件為脈絡(luò)，一步步還原事件的發(fā)展進程（Eisenhardt，1989）；第三，筆者參與聯(lián)盟具體的運營和日常會議，以助于復(fù)原聯(lián)盟發(fā)展的完整圖景；第四，筆者通過查閱相關(guān)檔案材料，與訪談數(shù)據(jù)、觀察數(shù)據(jù)形成補充和檢驗。本文采用多種數(shù)據(jù)來源進行三角驗證，以提高案例結(jié)論的效度（Eisenhardt，1989；Eisenhardt & Graebner，2007）。

4.數(shù)據(jù)編碼和分析

案例分析是在文獻綜述的基礎(chǔ)上形成的初步的理論分析框架（見圖1）。理論分析框架是引導(dǎo)研究者進行案例分析的初始思路（Yin，2017）。筆者在案例分析的過程中將不斷深入探索會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟治理機制對聯(lián)盟績效的影響過程和因果關(guān)系。為更準確地構(gòu)建“治理—合作行為—績效”的因果證據(jù)鏈，筆者根據(jù)訪談記錄、檔案和觀察數(shù)據(jù)進行三角驗證，識別不同數(shù)據(jù)源共同證明的主題（Eisenhardt，1989）；采用圖表的方式歸納案例中涌現(xiàn)的類似的構(gòu)念和主題（Eisenhardt & Graebner，2007）；在數(shù)據(jù)的分析過程中不斷與現(xiàn)有文獻進行對話，加強構(gòu)念間的理論關(guān)系（Eisenhardt，1989），提升涌現(xiàn)理論的內(nèi)部效度和外部效度。

本研究采用三級編碼流程（Corbin & Strauss，1990）對案例質(zhì)性數(shù)據(jù)進行編碼和分析；對反映研究主題（治理機制、合作行為、聯(lián)盟績效）的內(nèi)容進行提煉和歸納，再返回案例情境尋找概念間的聯(lián)系并范疇化；采用Nvivo 軟件輔助三級編碼過程。第一步是通過開放式編碼歸納出初始范疇（見表3）。

表3 開放式編碼示例Tab.3 Open coding examples

第二步是進行主軸編碼。借鑒Corbin 和Strauss（1990）的方法，采用“條件—行動—結(jié)果”的編碼范式，尋找若干初始范疇之間的聯(lián)系。如開放式編碼形成的“開放邊界”“聯(lián)盟身份”“集體懲罰”“組織語言轉(zhuǎn)化與兼容”等初始范疇，可整合為一條“主軸”：在跨組織邊界的優(yōu)勢位置支持下，跨界人打開成員企業(yè)邊界，促進了聯(lián)盟身份的建立，通過組織語言轉(zhuǎn)化、集體懲罰等手段，提升了聯(lián)盟成員間的組織兼容性，實現(xiàn)了資源跨組織邊界的整合。因此，將這幾個初始范疇納入主范疇“跨界人資源整合”。經(jīng)過主軸編碼，81 個初始范疇被重新整合為24 個副范疇，并歸納為6 個主范疇（見表4）。

表4 主軸編碼結(jié)果Tab.4 Axial coding result

第三步，通過核心編碼提煉出核心范疇，最終提出基于范疇間的因果關(guān)系（見圖2）。

圖2 核心編碼結(jié)果Fig.2 Selective coding result

三、研究發(fā)現(xiàn)

1.“匯聚杭州”聯(lián)盟治理機制

在案例數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，本文識別了“匯聚杭州”的聯(lián)盟治理機制，包括基于橫向協(xié)作的旁系權(quán)力體系、基于跨界人的資源整合機制、基于公私平衡的價值分配規(guī)范（見表5）。

表5 會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟治理機制Tab.5 MICE industry alliance governance mechanism

（1）治理機制一：基于橫向協(xié)作的旁系權(quán)力體系

旁系權(quán)力體系指用于協(xié)調(diào)聯(lián)盟成員之間協(xié)作關(guān)系的橫向權(quán)力系統(tǒng)，主要表現(xiàn)為橫向權(quán)力線分布和決策分散，區(qū)別于正式的縱向科層權(quán)力。案例分析表明，“匯聚杭州”通過建立旁系權(quán)力體系，明確聯(lián)盟的決策流程和成員間協(xié)作，以多元主體平衡各方勢力（見表6）。

首先，旁系權(quán)力體系的權(quán)力線分布為橫向，以協(xié)調(diào)成員合作。聯(lián)盟的決策流程依靠橫向權(quán)力線而非自上而下的行政命令。這樣的權(quán)力結(jié)構(gòu)彌補了聯(lián)盟直線命令、監(jiān)控、懲罰等正式組織要素缺乏的不足（Ahrne & Brunsson，2011）。如聯(lián)盟的聯(lián)席會議制度和聯(lián)盟宗旨明確了“匯聚杭州”的運作機制為“旨在引導(dǎo)成員企業(yè)在資源、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)應(yīng)用和市場推廣等多方面的橫向協(xié)作”。旁系權(quán)力體系能夠協(xié)調(diào)成員目標和聯(lián)盟目標的沖突，使得聯(lián)盟成員的有效互動成為可能，有利于成員間協(xié)同創(chuàng)造價值（Jarvenpaa & Majchrzak，2016）。

其次，旁系權(quán)力體系擁有多個核心企業(yè)，使“匯聚杭州”得以平衡各方勢力。權(quán)力不對稱（Al-Tabbaa，Leach & Khan，2019）、多方勢力抗衡是聯(lián)盟不穩(wěn)定的來源（Davis & Eisenhardt，2011）。案例分析顯示，有9 家企業(yè)在“匯聚杭州”的發(fā)展過程中逐步建立核心地位，形成了多主體的項目決策程序（見表6）。核心企業(yè)負責在成員企業(yè)間斡旋不同訴求和矛盾沖突，可以迅速提升合作項目的進程，大幅度降低決策成本。多個核心企業(yè)的存在平衡了聯(lián)盟當中的各方勢力，避免了“一家獨大”權(quán)力格局的出現(xiàn)（Davis & Eisenhardt，2011）。這種多元核心格局在維持“匯聚杭州”協(xié)同創(chuàng)新活力的同時，保留了成員企業(yè)的獨特資源和創(chuàng)造力，甚至是一定程度的競爭，為聯(lián)盟的持續(xù)擴張和組織柔性打下了基礎(chǔ)。

最后，旁系權(quán)力體系保留了權(quán)力模糊地帶。一方面，權(quán)力的模糊地帶加深了“匯聚杭州”的產(chǎn)業(yè)多元化程度，有利于吸引不同產(chǎn)業(yè)背景的新成員加入聯(lián)盟；另一方面，權(quán)力模糊地帶也導(dǎo)致聯(lián)盟初期存在分工不清晰、職責不明確、聯(lián)席會議混亂、項目推進緩慢等問題，促發(fā)了成員企業(yè)退出聯(lián)盟的危機事件?！皡R聚杭州”可以逐步通過旁系權(quán)力體系解決這些問題，促進成員間有效互動（Perks，Kowalkowski & Witell，et al.，2017），推動成員間協(xié)同創(chuàng)造價值，避免聯(lián)盟的解散（Jarvenpaa & Majchrzak，2016）。

表6 基于橫向協(xié)作的旁系權(quán)力體系的核心特征和案例證據(jù)Tab.6 Coordination-based lateral authority：Core features and case evidence

續(xù)表

（2）治理機制二：基于跨界人的資源整合機制

跨界人（boundary spanner）指跨越企業(yè)邊界、在兩個或多個企業(yè)間建立橋梁的人（Friedman & Podolny，1992）。“匯聚杭州”的跨界人包括理事單位的高管、研究機構(gòu)的學(xué)者、行業(yè)協(xié)會負責人等。這些跨界人實現(xiàn)了“匯聚杭州”資源的有效整合和利用（見表7）。

表7 基于跨界人的資源整合機制的核心特征和案例證據(jù)Tab.7 Boundary-spanner-based resource integration：Core features and case evidence

首先，跨界人推動聯(lián)盟成員開放邊界、共享資源。在合作創(chuàng)新中，跨界人有助于組織間的知識、技術(shù)及其他資源的流動和重新整合（Davis & Eisenhardt，2011）?！皡R聚杭州”的跨界人通過正式機制（如合資企業(yè)、知識產(chǎn)權(quán)共享協(xié)議、授權(quán)協(xié)議）和非正式機制（如召集聯(lián)席會議、居間斡旋、多邊談判），建立了多種資源整合模式，包括酒店資源數(shù)據(jù)庫、客源互推協(xié)議、合資項目、聯(lián)盟簡報制度等。由此“匯聚杭州”集聚了杭州各類優(yōu)勢會展資源，大大提升了在會展市場上的議價能力（Dekker，Donada & Mothe，2019）。

其次，跨界人遏制聯(lián)盟成員的機會主義行為。除了傳統(tǒng)的搭建與連帶角色，跨界人在組織間關(guān)系治理中的制度性角色（institutional roles）也日益顯著（Kaplan，Milde & Cowan，2017）?？缃缛死谩皹颉钡奈恢脤崿F(xiàn)對聯(lián)盟成員的影響與控制（Nooteboom，2013）。如“匯聚杭州”的一位跨界人在訪談中表示，“在（控制機會主義）這方面，我們的方法之一就是集體懲罰”，即跨界人聯(lián)合成員企業(yè)對“搭便車”的成員實施集體懲罰，包括不得享受聯(lián)盟資源、列入行業(yè)黑名單、退出聯(lián)盟等。又如，跨界人在“匯聚杭州”中建立聲譽機制（Jones，Hesterly & Borgatti，1997；Obstfeld，2005），一方面為信譽良好的成員企業(yè)背書，另一方面在行業(yè)中傳播“搭便車”成員的信息，使其聲譽和未來的業(yè)務(wù)機會受損，由此有效地控制了成員企業(yè)“只獲益不貢獻”的機會主義行為。

最后，跨界人提升成員企業(yè)間的組織兼容性。“匯聚杭州”的每一家成員企業(yè)都有獨特的商業(yè)行為和組織慣例，這使得成員企業(yè)間的兼容性很低（Nambisan & Sawhney，2011），組織慣例的沖突嚴重。提升成員的技術(shù)兼容性和組織匹配性是提高聯(lián)盟資源整合率的重要基礎(chǔ)（Kaplan，Milde & Cowan，2017）。跨界人在“匯聚杭州”中創(chuàng)造了一系列“兼容”的工具，如聯(lián)席會議、會展人沙龍、聯(lián)合產(chǎn)品發(fā)布、組團參訪等活動?？缃缛薡 先生在2016年“梵高展”項目中，就克服諸多技術(shù)瓶頸和組織沖突，整合了成員企業(yè)在軟件技術(shù)、媒體技術(shù)、展覽、會議、旅游等不同模塊的資源。該項目負責人在訪談中提到，“做技術(shù)的和做業(yè)務(wù)的想法完全不同，要不是有Y 老師（跨界人）居間協(xié)調(diào)，……也許就沒法合作了”。

（3）治理機制三：基于公私平衡的價值分配規(guī)范

價值分配規(guī)范指用于界定與分配聯(lián)盟公利和成員企業(yè)私利的組織規(guī)范，具體包括正式規(guī)范（聯(lián)盟規(guī)章制度、格式合同、知識產(chǎn)權(quán)制度等）和非正式規(guī)范（收益分配慣例、聯(lián)盟文化等）。在利益多元化的聯(lián)盟中，收益分配尤為復(fù)雜（Fauchart & Von Hippel，2008）。“匯聚杭州”的收益主要分為兩種類型：一類是聯(lián)盟成員企業(yè)共同創(chuàng)造的聯(lián)盟收益，即聯(lián)盟公利；另一類是成員企業(yè)由于加入聯(lián)盟而獲得的企業(yè)私利。

首先，價值分配規(guī)范平衡了聯(lián)盟公利和成員私利。聯(lián)盟公利和成員私利的沖突是導(dǎo)致聯(lián)盟不穩(wěn)定的重要原因（Jarvenpaa & V?likangas，2016）。例如，一位成員企業(yè)負責人提到，“在項目運作時大家都有各自的小九九，沒有看到聯(lián)盟收益的重要性……沒有聯(lián)盟存在，大家都沒有收益”。成員企業(yè)一旦無法看到合作行為和未來收益之間的清晰關(guān)系，就容易導(dǎo)致沖突甚至是聯(lián)盟解散（Jarvenpaa & V?likangas，2016）。2015年，由于利益沖突，“匯聚杭州”出現(xiàn)了成員企業(yè)退出的危機事件。為了解決沖突，平衡公私收益，“匯聚杭州”逐步形成一套價值分配規(guī)范，其中包括退出機制、輪值主席制等；同時建立多種收益分配方式，包括按成員出資比例分配、建立合資公司、按會員費比例留存等。價值分配規(guī)范成為指導(dǎo)成員企業(yè)區(qū)分自身利益和聯(lián)盟利益的重要工具（Nambisan & Sawhney，2011）。

其次，價值分配規(guī)范提供了知識產(chǎn)權(quán)保護機制，在聯(lián)盟層面建立并重視知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)造和保護（見表8）。

表8 基于公私平衡的價值分配規(guī)范的核心特征和案例證據(jù)Tab.8 Public-private-balance-based value appropriation：Core features and case evidence

為了解決復(fù)雜的收益分配問題，聯(lián)盟需要與其組織規(guī)模相匹配的知識產(chǎn)權(quán)策略（Manzini & Lazzarotti，2016），降低開放帶來的收益風險（Veer，Lorenz & Blind，2016）。一位成員企業(yè)負責人表示，“對知識產(chǎn)權(quán)進行規(guī)范是件好事，讓所有的東西都透明，有保護才會有合作，矛盾會大大減少”。

2.合作行為分析：從聯(lián)合辦公到聯(lián)合創(chuàng)新

在識別和歸納3 種聯(lián)盟治理機制的基礎(chǔ)上，本部分對“聯(lián)盟治理—合作行為—聯(lián)盟績效”之間的一系列因果關(guān)系鏈進行分析，其中典型證據(jù)引用主要取材于Nvivo 數(shù)據(jù)庫中核心編碼的結(jié)果。案例證據(jù)顯示，“匯聚杭州”的成員企業(yè)合作行為經(jīng)歷了從聯(lián)合辦公到聯(lián)合創(chuàng)新的變化。下文分“初建期”和“成長期”兩個階段說明治理機制如何影響成員企業(yè)的合作行為，使其從聯(lián)合辦公轉(zhuǎn)向聯(lián)合創(chuàng)新，從而提升聯(lián)盟的績效。

（1）初建期（2012.10—2014.12）：聯(lián)合辦公

在聯(lián)盟建立初期，旁系權(quán)力體系尚未形成，權(quán)力體系的缺失導(dǎo)致聯(lián)盟績效低下。“匯聚杭州”出現(xiàn)了聯(lián)盟章程執(zhí)行不到位、項目推進困難、資源集而不聚、成員企業(yè)退出等問題。為了解決聯(lián)盟運營困境，2014年底，9 家聯(lián)盟理事單位將各自公司部分業(yè)務(wù)整合進行聯(lián)合辦公，租用聯(lián)合辦公場地，共享辦公資源，為成員企業(yè)互動提供物理空間。同時聯(lián)盟完善了秘書長、副秘書長、理事單位任命制度。

這一階段的資源整合水平較低，以共享物理空間為主。初建期，跨界人主要由高校顧問和聯(lián)盟秘書長擔任，聚焦于“匯聚杭州”整體公共形象的建立和傳播。跨界人提升了成員企業(yè)對聯(lián)盟“匯聚”功能的認知（O’Mahony & Bechky，2008），增加了成員企業(yè)間的信任以及對聯(lián)盟的信任（Nooteboom，2013），但是沒有實現(xiàn)資源集聚和資源共享的目標。這一階段的價值分配規(guī)范偏重短期項目收益，即成員企業(yè)私利的分配。收益分配以項目為單位，按合同分配項目收益。聯(lián)盟成員收益沖突依賴成員企業(yè)間的私人情誼、行業(yè)聲譽以及約定俗成的“行規(guī)”解決。聯(lián)盟公利保護的缺失降低了成員企業(yè)之間的凝聚力（Contractor & Woodley，2015）。

綜上，初建期成員企業(yè)間合作行為是“聯(lián)合辦公”模式，具體表現(xiàn)為集中在一個共享物理辦公空間、定期在聯(lián)合辦公地點召開聯(lián)席會議、初步集聚成員企業(yè)資源等。這一時期，員工互動頻率低，資源共享以常規(guī)性信息為主。聯(lián)盟績效表現(xiàn)為價值創(chuàng)造水平低、產(chǎn)業(yè)影響力較低（見表9）、沒有聯(lián)合舉辦大型項目、新項目數(shù)量少、缺乏商業(yè)模式創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。聯(lián)盟治理機制的不成熟導(dǎo)致成員企業(yè)整合資源與協(xié)同活動的成本較大（Gulati，Wohlgezogen & Zhelyazkov，2012），成員企業(yè)對聯(lián)盟的信任水平較低。

表9 會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟治理機制對成員合作行為和聯(lián)盟績效的影響Tab.9 The effect of MICE industry alliance governance on cooperation behavior of partners and alliance performance

（2）成長期（2015.1 至今）：聯(lián)合創(chuàng)新

這一階段，基于橫向協(xié)作的旁系權(quán)力體系、基于跨界人的資源整合機制和基于公私平衡的價值分配規(guī)范三大治理機制逐步成熟，在三大治理機制的共同作用下，聯(lián)盟成員企業(yè)的合作從聯(lián)合辦公轉(zhuǎn)向聯(lián)合創(chuàng)新。

這一階段，橫向協(xié)作的旁系權(quán)力體系逐步成熟，焦點也從權(quán)力制衡轉(zhuǎn)向推動成員企業(yè)的深度合作。由多家核心企業(yè)組成的聯(lián)席會議制度成為協(xié)調(diào)聯(lián)盟運作的常設(shè)機構(gòu)，細化了決策流程、退出機制、會員管理等制度，提升了聯(lián)盟的運營績效。旁系權(quán)力系統(tǒng)不僅彌補了科層控制的缺失（Ahrne & Brunsson，2011），而且滿足了聯(lián)盟組織對協(xié)調(diào)復(fù)雜合作關(guān)系的治理需求（Jarvenpaa & V?likangas，2016）。

基于跨界人，“匯聚杭州”建立了人力資源、會展場所資源、政府政策與產(chǎn)業(yè)信息、風險資本的共享機制，打造了聯(lián)盟層面的資源共享平臺，提升了資源整合的水平（Davis & Eisenhardt，2011）。成員企業(yè)在協(xié)同互動中建立起專有化資產(chǎn)和知識共享慣例（Zollo，Reuer & Singh，2002），協(xié)同創(chuàng)新水平不斷提升。如“匯聚杭州”將成員的上游供應(yīng)商（包括酒店、會議場所、餐飲企業(yè)）資源建設(shè)成為聯(lián)盟的資源池，聯(lián)盟成員可以享受相關(guān)的價格及其他優(yōu)惠政策；建立案例數(shù)據(jù)庫，將會展流程管理、會展服務(wù)品質(zhì)控制轉(zhuǎn)化為聯(lián)盟標準；建立人力資源共享平臺，解決了由于淡旺季、異地會展項目導(dǎo)致的人力資源緊缺問題。

此階段價值分配規(guī)范的焦點轉(zhuǎn)移到聯(lián)盟公共利益的創(chuàng)收和維護上，為成員企業(yè)的聯(lián)合創(chuàng)新提供了組織激勵和資源支持（Contractor & Woodley，2015）。由于成員企業(yè)合作創(chuàng)新成果存在高度不確定性，項目失敗風險大，“匯聚杭州”采用種子基金制度為項目運營提供保障，同時不斷完善項目風險評估、成員貢獻評估等方面的客觀標準和經(jīng)驗數(shù)據(jù)，有效地激勵了成員企業(yè)在合作創(chuàng)新活動中的投入意愿，形成“共享資源越多，成員收益越多，成員貢獻越多”的良性循環(huán)。

綜上，成長期這一階段，成員企業(yè)間合作行為表現(xiàn)為“聯(lián)合創(chuàng)新”模式，成員間的合作行為從單純的集聚資源轉(zhuǎn)向知識搜索、服務(wù)產(chǎn)品的聯(lián)合研發(fā)、商業(yè)模式的創(chuàng)新轉(zhuǎn)變。成長期聯(lián)盟績效顯著提升，成員規(guī)模和地理范圍擴大，產(chǎn)業(yè)影響力增加，在會展平臺構(gòu)建、人才培養(yǎng)、政產(chǎn)學(xué)研合作等方面取得績效（見表9）。

3.聯(lián)盟治理與合作行為演進分析

案例分析發(fā)現(xiàn)，“匯聚杭州”聯(lián)盟治理機制對成員企業(yè)合作行為的影響呈現(xiàn)出一條因果發(fā)展路徑：既定的聯(lián)盟發(fā)展階段決定著此階段特定的聯(lián)盟治理機制，該治理機制形塑了成員企業(yè)的合作行為，使其從聯(lián)合辦公轉(zhuǎn)向聯(lián)合創(chuàng)新；同時，合作行為的變化反過來也會影響治理機制的演進，聯(lián)合創(chuàng)新行為需要與之相匹配的治理機制，從而提升聯(lián)盟的績效和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展（見圖3）。

圖3 會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟治理與成員合作行為演進Fig.3 The co-evolution of MICE industry alliance governance and cooperation behavior of partners

合作行為演進的發(fā)生源于聯(lián)盟治理機制與合作行為之間的相互反饋和動態(tài)演進。越來越多的成員企業(yè)合作行為受到聯(lián)盟治理機制的約束，聯(lián)盟成員之間的互動與模仿進一步擴大了這種演進趨勢，從原有機械的聯(lián)合辦公向動態(tài)的聯(lián)合創(chuàng)新行為演進。當“匯聚杭州”進入成長期，成員企業(yè)不再滿足于物理空間和辦公設(shè)備的共享，開始嘗試聯(lián)合設(shè)計和運營新的項目，包括從相對簡單的會議業(yè)務(wù)到承接更為復(fù)雜綜合的業(yè)務(wù)，如大型賽事和展覽業(yè)務(wù)拓展、虛擬簽到技術(shù)和會議管理軟件協(xié)同開發(fā)、業(yè)務(wù)資源和人力資源的數(shù)字平臺搭建等。

當成員企業(yè)的行為變化積累到一定程度，原有的治理機制無法支持聯(lián)合創(chuàng)新的行為需求。聯(lián)合創(chuàng)新需要更為快速的決策流程、兼容性更高的資源整合，成員企業(yè)也需要從聯(lián)合創(chuàng)新中獲取收益。治理主體會接收到信息反饋，進行治理機制的主動調(diào)適與改變，采取相適應(yīng)的治理機制。旁系權(quán)力體系從權(quán)力制衡轉(zhuǎn)向促進成員合作，跨界人從對接溝通轉(zhuǎn)向搭建聯(lián)盟層面的資源共享平臺，價值分配規(guī)范從原有的短期收益分配轉(zhuǎn)向長期的合作收益保護。調(diào)整后的治理機制則進一步地塑造聯(lián)盟成員企業(yè)的聯(lián)合創(chuàng)新行為。由此，新的合作行為模式在聯(lián)盟內(nèi)部不斷得到保留和加強。

從聯(lián)合辦公到聯(lián)合創(chuàng)新的演進是一個試錯和沉淀的過程。“匯聚杭州”的案例表明，聯(lián)盟治理機制、成員企業(yè)合作行為與聯(lián)盟績效之間只有相互反饋并動態(tài)演進，聯(lián)盟才會獲得可持續(xù)的成長與發(fā)展，否則有可能進入新一輪的變遷甚至是衰退或解散。

四、結(jié)論與討論

1.研究結(jié)論與理論貢獻

本研究通過對“匯聚杭州”進行縱向案例分析，識別了會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的三大聯(lián)盟治理機制，分別是基于橫向協(xié)作的旁系權(quán)力體系、基于跨界人的資源整合機制和基于公私平衡的價值分配規(guī)范；分析了三大治理機制如何通過影響成員企業(yè)合作行為提升聯(lián)盟績效，提出了“治理機制—合作行為—聯(lián)盟績效”的理論框架。

第一，本研究識別了會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的三種聯(lián)盟治理機制，并分析了治理機制如何影響聯(lián)盟成員合作行為以提升聯(lián)盟績效。本研究拓展了會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟研究，將研究焦點從聯(lián)盟建立前的動機和收益（Rogers & Davidson，2015）轉(zhuǎn)向聯(lián)盟建立后的治理問題，特別是在缺乏正式科層治理的情況下（Jarvenpaa & V?likangas，2016），分析會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟如何通過治理機制應(yīng)對合作困境與挑戰(zhàn)，為會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟治理研究提供實證依據(jù)。

第二，本研究分析了會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟治理機制對成員間合作行為演進的影響，貢獻在于將微觀的企業(yè)行為研究整合到聯(lián)盟治理的理論框架中，改變了原有靜態(tài)的治理機制分析（Davis，2016）。已有的聯(lián)盟治理文獻多聚焦于治理機制本身，對于治理機制如何影響成員企業(yè)行為討論較少。本研究通過案例分析發(fā)現(xiàn)，治理機制塑造了聯(lián)盟成員從聯(lián)合辦公到聯(lián)合創(chuàng)新的行為變化過程，改變的正是每一家成員企業(yè)的合作行為。這也響應(yīng)了M?ller 和Halinen（2017）對于研究網(wǎng)絡(luò)型組織更為微觀的理論模型的建議。

第三，本研究在已有的聯(lián)盟治理研究（Grandori，1997；Fames，Janssens & Madhok，et al.，2008；Jarvenpaa & V?likangas，2016）的基礎(chǔ)上，提出了旁系權(quán)力體系、跨界人和公私平衡在會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟治理中的重要性。旁系權(quán)力體系表明傳統(tǒng)的契約治理和關(guān)系治理（Fames，Janssens & Madhok，et al.，2008）無法滿足會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的治理需求?？缃缛速Y源整合機制響應(yīng)了新近的聯(lián)盟研究中對于跨邊界（boundary spanning）的討論（Kaplan，Milde & Cowan，2017；Tippmann，Sharkey Scott & Parker，2017）。會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的資源相互依存度越高、合作創(chuàng)新的任務(wù)越非標準化，跨界人的資源整合作用越重要（Tippmann，Sharkey Scott & Parker，2017）。公私平衡的價值分配規(guī)范同時分析了聯(lián)盟價值創(chuàng)造和價值獲取兩個方面，價值創(chuàng)造和價值獲取的并重彌補了現(xiàn)有聯(lián)盟文獻僅單一側(cè)重價值創(chuàng)造或價值獲取的局限（Adegbesan & Higgins，2011；Dyer，Singh & Hesterly，2018；Teece，2018）。新近的一些研究指出，聯(lián)盟治理研究需要進一步討論聯(lián)盟作為一個整體如何平衡價值創(chuàng)造和價值獲取之間的關(guān)系（Ritala，Agouridas & Assimakopoulos，et al.，2013；Hannah & Eisenhardt，2018）。

2.實踐意義

第一，隨著聯(lián)盟、平臺等新的網(wǎng)絡(luò)型組織不斷涌現(xiàn)，會展產(chǎn)業(yè)競爭模式開始從企業(yè)間競爭轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)組織間競爭。會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟是一個合作關(guān)系復(fù)雜共生、發(fā)展動態(tài)演進的系統(tǒng)，需要解決集中控制和分散自治、集體化和個人化等多種沖突。傳統(tǒng)的雙邊契約治理或信任治理難以有效地解決權(quán)力沖突、資源整合、價值分配等問題。會展企業(yè)需要從產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟合作關(guān)系的本質(zhì)出發(fā)，構(gòu)建獨特的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟治理系統(tǒng)。

第二，隨著聯(lián)盟組織的發(fā)展，會展企業(yè)要從資源的渠道商向生態(tài)系統(tǒng)設(shè)計者轉(zhuǎn)變。目前大部分的會展企業(yè)仍然聚焦于承接會議或展覽業(yè)務(wù)，局限于產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化。會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟組織可以促進會展資源提供者和用戶互動，最終實現(xiàn)整個生態(tài)系統(tǒng)的價值最大化。

第三，利益分配沖突是聯(lián)盟組織低績效的重要原因（Lechner，2015），解決“公地”問題一直是聯(lián)盟型組織的挑戰(zhàn)。會展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟要加強包括共享產(chǎn)權(quán)制度在內(nèi)的制度建設(shè)，一方面促使成員企業(yè)形成對未來收益的穩(wěn)定預(yù)期，另一方面保護聯(lián)盟公共利益，維持聯(lián)盟的可持續(xù)發(fā)展。

3.研究局限和未來研究

本研究采用縱向單案例研究，研究數(shù)據(jù)來源于對“匯聚杭州”的一手訪談數(shù)據(jù)、觀察數(shù)據(jù)及公開數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)包含了“匯聚杭州”在聯(lián)盟治理、合作動機、合作行為、聯(lián)盟績效等方面的獨特性。未來研究可以用不同產(chǎn)業(yè)的聯(lián)盟大樣本數(shù)據(jù)，提升研究的外部效度。本研究案例中聯(lián)盟成員被視為均質(zhì)的主體，沒有考慮聯(lián)盟成員的能力差異、資源稟賦差異對聯(lián)盟治理和合作行為的影響。未來研究可以將聯(lián)盟成員的異質(zhì)性納入解釋變量。盡管聯(lián)盟績效測量采用了年營收增長、自主知識產(chǎn)權(quán)等定量測量數(shù)據(jù)，但對于聯(lián)盟治理、聯(lián)合創(chuàng)新等構(gòu)念是基于質(zhì)性數(shù)據(jù)的歸納，未來研究可以開發(fā)關(guān)于聯(lián)盟治理、聯(lián)合創(chuàng)新的測量量表，以大樣本數(shù)據(jù)來檢驗聯(lián)盟治理、合作創(chuàng)新和聯(lián)盟績效之間的因果關(guān)系。