隨機(jī)配對(duì)相親的商業(yè)模式創(chuàng)新

孫繼偉　池晨詩(shī)

【摘要】?精準(zhǔn)匹配相親模式雖然具有優(yōu)勢(shì)，但也有明顯弊端，在問題驅(qū)動(dòng)原理和商業(yè)模式對(duì)稱化演化原理雙重作用下，伴隨著人們婚戀觀的多樣化，一種新的相親模式“隨機(jī)配對(duì)相親”悄然誕生。本文在剖析精準(zhǔn)匹配相親模式弊端的基礎(chǔ)上，從價(jià)值主張、目標(biāo)客戶、配對(duì)方式、盈利模式四個(gè)方面對(duì)隨機(jī)配對(duì)相親的商業(yè)模式進(jìn)行解讀，并分析了這一模式的發(fā)展方向和在其它領(lǐng)域的拓展。

【關(guān)鍵詞】?精準(zhǔn)匹配;隨機(jī)配對(duì);商業(yè)模式

近幾年，中國(guó)適齡未婚人口一直在2億以上，相親服務(wù)既是民生，也是消費(fèi)領(lǐng)域的剛需之一。相親是單身男女為尋求伴侶在媒介協(xié)助下認(rèn)識(shí)和溝通的過程。無論是提供傳統(tǒng)相親服務(wù)的媒人、婚介機(jī)構(gòu)，還是基于互聯(lián)網(wǎng)的相親服務(wù)平臺(tái)（統(tǒng)稱為“媒介”），大都以了解雙方情況基礎(chǔ)上精準(zhǔn)匹配（或宣稱精準(zhǔn)匹配）為核心價(jià)值，精準(zhǔn)匹配模式的好處眾所周知，如滿足雙方的期望和需求（或門當(dāng)戶對(duì)）、時(shí)間和精力浪費(fèi)少、匹配成功率高等。但是，事物總有兩面性，精準(zhǔn)匹配模式仍存在一些弊端，于是，與之相反的隨機(jī)配對(duì)相親模式悄然誕生。例如，臺(tái)灣的黑男因隨機(jī)配對(duì)1000多人而被稱為“丘比特”;素有“流量之王”美稱的抖音內(nèi)也相繼出現(xiàn)了大受粉絲追捧的“隔空對(duì)唱”、“街頭速配”等隨機(jī)配對(duì)相親視頻;以“陌生人社交+靈魂匹配”為賣點(diǎn)的Soul實(shí)際上也發(fā)揮了隨機(jī)配對(duì)相親的作用。

精準(zhǔn)匹配相親模式的弊端從需求偏好到可匹配關(guān)鍵詞都會(huì)失真

精準(zhǔn)匹配相親模式的前提是把雙方的需求偏好轉(zhuǎn)化或表達(dá)為可用于匹配的關(guān)鍵詞（或字段、標(biāo)簽），這樣才能進(jìn)行篩選和匹配。但是，把主觀的需求偏好轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵詞時(shí)，每一步都有一定的失真率。所以，按關(guān)鍵詞篩選、匹配的對(duì)象不一定符合當(dāng)事人內(nèi)心真正的需求。

即使是應(yīng)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行所謂的精準(zhǔn)匹配，實(shí)際也有一定的失真率。商家借助大數(shù)據(jù)給我們精準(zhǔn)推送的商品有時(shí)也不是我們真正需求的。尤其是，相親匹配過程中，除了年齡、學(xué)歷、籍貫等關(guān)鍵詞外，還有性格、家世、愛好、長(zhǎng)相、人品等主觀關(guān)鍵詞或含義本來就比較含糊的關(guān)鍵詞，這增加了預(yù)設(shè)偏好失真或被曲解的程度。在雙方的需求關(guān)鍵詞失真的前提下，即使進(jìn)行了關(guān)鍵詞的質(zhì)化和量化精準(zhǔn)匹配，實(shí)際也是不符合雙方真正需求的。

需求偏好會(huì)變化或升級(jí)

人的成長(zhǎng)會(huì)經(jīng)歷不同的階段，不同階段的需求偏好會(huì)發(fā)生變化。例如，年齡較小時(shí)，可能會(huì)將長(zhǎng)得帥、酷似某位明星在篩選指標(biāo)中設(shè)置很高的權(quán)重，有一部電影《初戀時(shí)我們不懂愛情》就反映了人在不同階段的相親需求變化。

特定情境也會(huì)引發(fā)相親需求偏好的變化。例如，在大規(guī)模的抗洪搶險(xiǎn)中涌現(xiàn)出許多可歌可泣的解放軍戰(zhàn)士模范事跡，當(dāng)事人如果當(dāng)時(shí)進(jìn)行相親，可能會(huì)將解放軍戰(zhàn)士作為首選職業(yè)偏好;如果在抗擊新冠病毒之后進(jìn)行相親，當(dāng)事人受醫(yī)護(hù)人員英雄事跡感動(dòng)，可能會(huì)將醫(yī)生或護(hù)士作為首選的職業(yè)偏好。

認(rèn)知升級(jí)會(huì)帶來相親需求偏好的升級(jí)。例如，一位企業(yè)的管培生剛?cè)肼殨r(shí)、升為中層管理人員時(shí)、升為企業(yè)高管時(shí)，這三個(gè)不同階段的閱歷和見識(shí)相差大，這三個(gè)不同階段設(shè)定的相親偏好相差也很大。

過度包裝

相親的雙方當(dāng)事人和媒介為了提高成功率，在提供和展示雙方的個(gè)人信息時(shí)都會(huì)做一定包裝。然而包裝很容易走向過度包裝，過度包裝與包裝的界線也很難界定。

雙方當(dāng)事人自已的過度包裝。美顏相機(jī)和各類美顏功能的滲透率之高（釘釘?shù)墓疽曨l會(huì)議都有美顏功能），表明展現(xiàn)自己的美好方面、掩飾自己的缺點(diǎn)是人們普遍的內(nèi)在需求。在性格類型、星座和屬相類型解讀分析的用詞中，褒義詞和中性詞占絕大部分、貶義詞占比例很小，這又助長(zhǎng)了相親雙方當(dāng)事人的過度包裝。

媒介鼓勵(lì)或協(xié)助雙方當(dāng)事人過度包裝。中國(guó)傳統(tǒng)的媒人職業(yè)標(biāo)簽就是能說會(huì)道、把丑的說美、把缺點(diǎn)說成優(yōu)點(diǎn)，在這一歷史文化傳統(tǒng)和職業(yè)特征驅(qū)動(dòng)下，媒介不僅鼓勵(lì)雙方當(dāng)事人過度包裝，而且協(xié)助雙方過度包裝。以大型相親節(jié)目《非誠(chéng)勿擾》為例，主辦方不僅精心設(shè)計(jì)了燈光、裝飾、場(chǎng)景等舞臺(tái)效果，而且請(qǐng)資深形象設(shè)計(jì)師和婚戀顧問對(duì)男女嘉賓進(jìn)行了專業(yè)的個(gè)人形象設(shè)計(jì)、服裝配飾設(shè)計(jì)、美容（甚至微整容）設(shè)計(jì)、走路或站姿設(shè)計(jì)、表達(dá)與臺(tái)詞設(shè)計(jì)等，包裝渲染后的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于真實(shí)的情況。

信息安全隱患

個(gè)人隱私信息被出售或泄露。對(duì)于借助數(shù)據(jù)庫(kù)提供相親服務(wù)的平臺(tái)，為了精準(zhǔn)匹配，會(huì)收集大量的用戶個(gè)人隱私信息。很多人經(jīng)歷過剛在一些平臺(tái)登記或上傳個(gè)人信息，不久就收到推銷電話或推銷信息的騷擾。這意味著，平臺(tái)出售個(gè)人信息是普遍現(xiàn)象。即使有些平臺(tái)本著合法經(jīng)營(yíng)的理念，不出售用戶的個(gè)人信息，但平臺(tái)公司的員工私自出售用戶個(gè)人信息的問題仍然難以解決。近期微盟員工擅自刪除客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的事故也表明，員工違背平臺(tái)公司的規(guī)定處置用戶隱私信息的問題是難以徹底解決的。

用戶個(gè)人聲譽(yù)和人身安全問題。即使在符合保密要求的前提下，相親平臺(tái)也總要提供隱私信息中的一部分信息供潛在客戶查詢或檢索（通常會(huì)員級(jí)別越高，可查詢別人的隱私信息越多）。但是，看似符合保密要求的信息，借助“人肉搜索”功能，可以把分散的、保密的、脫敏的信息，整合加工為豐富的、甚至全面的隱私信息。用戶一旦在網(wǎng)絡(luò)上的言行引起部分網(wǎng)友的不滿意，就可能會(huì)成為“人肉搜索”的對(duì)象，已經(jīng)發(fā)生過多起網(wǎng)友承擔(dān)不了“人肉搜索”壓力而導(dǎo)致自殺事件。另外，也有不法分子鉆空子，利用人們需求，編造“有錢”、“有顏”、“人品佳”等迎合他人需求的特征進(jìn)行詐騙，世紀(jì)佳緣、珍愛網(wǎng)等大型婚戀網(wǎng)已發(fā)生了數(shù)百起用戶受騙案件。

隨機(jī)配對(duì)相親的商業(yè)模式

根據(jù)OSTER WALDER的商業(yè)模式畫布以及WEILL、HAMEL等學(xué)者提出的商業(yè)模式核心要素，合并相近的要素，整合簡(jiǎn)化為價(jià)值主張、目標(biāo)客戶、伙伴關(guān)系、盈利模式四要素。結(jié)合隨機(jī)配對(duì)模式的特殊性，以下從價(jià)值主張、目標(biāo)客戶、匹配方式、盈利模式四方面分析其商業(yè)模式：

價(jià)值主張

價(jià)值主張是商業(yè)模式的靈魂。隨機(jī)配對(duì)相親模式主張真實(shí)自我、自然呈現(xiàn)，主張隨緣磨合的相處方式。相應(yīng)地，相親前不需要精心準(zhǔn)備，也不需要詳細(xì)登記大量個(gè)人信息，不進(jìn)行精準(zhǔn)匹配。這一價(jià)值主張與精準(zhǔn)匹配相反，看上去這是比精準(zhǔn)匹配更超前的后現(xiàn)代價(jià)值觀。事實(shí)上，這屬于先配對(duì)再戀愛，類似于古代的先結(jié)婚后戀愛（這種模式也有經(jīng)典愛情故事），實(shí)際上帶有復(fù)古或懷舊的價(jià)值主張，也可看作是兩種相反的、對(duì)稱的觀念交替式發(fā)展的過程，這與事物的發(fā)展的波浪式前進(jìn)、螺旋式上升的哲學(xué)規(guī)律相吻合。

臺(tái)北網(wǎng)紅視頻博主黑男就是采取新穎的、有別于以往的不接受提前報(bào)名、街頭速配的隨機(jī)配對(duì)方式，用鏡頭展現(xiàn)最真實(shí)自然的生活，沒有矯揉造作的臺(tái)詞，也沒有虛浮夢(mèng)幻的舞臺(tái)，只有真實(shí)自我的自然呈現(xiàn)。根據(jù)一條號(hào)提供的信息，這樣的配對(duì)成功率達(dá)90%，高于精準(zhǔn)匹配的配對(duì)成功率。

目標(biāo)客戶

隨機(jī)配對(duì)模式目標(biāo)客戶的年齡當(dāng)然是年輕人為主。職業(yè)方面，黑男的客戶以普通白領(lǐng)居多，還有公司高管、職業(yè)模特、空姐、海軍、工人等。根據(jù)隨機(jī)配對(duì)相親模式的價(jià)值主張，結(jié)合Soul等平臺(tái)客戶的分析，隨機(jī)配對(duì)相親模式適合的客戶有以下這幾類：

（1）崇尚真實(shí)自然，反對(duì)過度包裝，反對(duì)心機(jī)重或城府深;

（2）崇尚一見鐘情，反對(duì)人被電腦異化，具有返璞歸真或復(fù)古懷舊思想;

（3）非常注重保護(hù)個(gè)人隱私保護(hù)，不愿意在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)登記過多個(gè)人信息;

（4）不擅長(zhǎng)快速識(shí)人，或觀察不夠敏銳、不擅長(zhǎng)快速識(shí)破過度包裝;

（5）個(gè)性鮮明，不愿意跟隨社會(huì)大潮，愿意“走自己的路”。

這幾方面是可能的、潛在的目標(biāo)客戶，隨機(jī)配對(duì)相親模式的不同流派也有自己的具體目標(biāo)客戶，甚至看起來截然不同。例如，黑男以街頭攔截為主進(jìn)行配對(duì)，所以其客戶中很多人注重外表，女生希望男生笑起來好看、會(huì)穿搭、愛干凈、比自己顏值高等;男生希望女生清純、妝不要太濃等。而Soul則是不見面的陌生交友模式，所以，其客戶拋棄了顏值要求，增加了性格、愛好、聲音等方面的要求，但更強(qiáng)調(diào)“跟隨靈魂”，所以，難以用具體的、準(zhǔn)備的特征進(jìn)行匹配。

配對(duì)方式

隨機(jī)配對(duì)模式中雖然有“隨機(jī)”兩字，但并不是數(shù)學(xué)上的、完全的隨機(jī)。隨機(jī)是與“精準(zhǔn)匹配”相對(duì)應(yīng)或?qū)ΨQ，是強(qiáng)調(diào)不依賴男女雙方的大量具體、準(zhǔn)確信息，不依賴雙方的長(zhǎng)期深入了解，更不必依賴大數(shù)據(jù)。而是在一些簡(jiǎn)單的信息基礎(chǔ)上，按照隨緣的、感性的，聽從內(nèi)心召喚的方式進(jìn)行配對(duì)。這也意味著，隨機(jī)配對(duì)模式仍然需要一些初步的、簡(jiǎn)單的信息，需要在這些信息的基礎(chǔ)上以一定的方式進(jìn)行配對(duì)。例如，黑男為了提高陌生男女配對(duì)的成功率，常問的問題是星座、職業(yè)、休閑娛樂方式（寵物偏好、旅游偏好）等。

隨機(jī)配對(duì)方式?jīng)]有嚴(yán)格的限定，可以進(jìn)行多方面的發(fā)揮和創(chuàng)新，社會(huì)上已經(jīng)存在的配對(duì)方式包括雙方自發(fā)隨機(jī)配對(duì)（通常稱為“一見鐘情”）、第三方協(xié)助街頭配對(duì)（黑男模式），以及古代經(jīng)常使用的拋繡球配對(duì)、比武配對(duì)等。

八分鐘約會(huì)等快速相親模式也接近于隨機(jī)配對(duì)模式，如果面談時(shí)間再短一些就屬于隨機(jī)配對(duì)模式了。抖音借鑒民族地區(qū)青年男女唱山歌配對(duì)方式，開發(fā)了網(wǎng)絡(luò)歌聲配對(duì)方式，以歌聲來決定是否要進(jìn)行下一步見面和交往，也稱為“隔空對(duì)唱”。

盈利模式

隨機(jī)配對(duì)模式目前成熟的盈利模式是間接盈利，即不向男女雙方收費(fèi)，而以其它方式實(shí)現(xiàn)盈利。以黑男為例，不收取配對(duì)費(fèi)用，因?yàn)樗麅赡陜?nèi)已經(jīng)為1000多對(duì)陌生男女成功配對(duì)，在YouTube擁有25多萬(wàn)粉絲，所以YouTube的網(wǎng)絡(luò)廣告分成也比較可觀，每個(gè)月黑男約有2-3萬(wàn)元人民幣廣告分成收入，另外還會(huì)接一些商業(yè)演出或者代言，合計(jì)月收入約6-7萬(wàn)元人民幣。

Soul的注冊(cè)用戶5000多萬(wàn)，日活躍用戶500多萬(wàn)，Soul幣充值是其目前主要的收入來源，但還沒有很清晰的盈利模式。理論上，等其用戶進(jìn)一步擴(kuò)大，可以通過收取分級(jí)會(huì)員費(fèi)、承接廣告等方式實(shí)現(xiàn)盈利。

隨機(jī)配對(duì)相親模式的發(fā)展

根據(jù)珍愛網(wǎng)發(fā)布的《單身人群調(diào)查報(bào)告》顯示，中國(guó)婚介市場(chǎng)規(guī)模約50億元，其中以精準(zhǔn)匹配為特征的網(wǎng)絡(luò)婚介約占40%的市場(chǎng)份額，其它各類婚介仍占一半以上的市場(chǎng)份額，隨機(jī)配對(duì)相親模式的市場(chǎng)份額非常小。

隨著人們需求多樣化的進(jìn)一步體現(xiàn)，以及波浪式前進(jìn)、螺旋式上升的哲學(xué)規(guī)律的作用，一種商業(yè)模式發(fā)展到一定階段后，與其相對(duì)稱的另一種商業(yè)模式也會(huì)興起和壯大。這意味著，隨機(jī)配對(duì)相親模式的增長(zhǎng)空間將是巨大的，尤其是因?yàn)槠洮F(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)?；鶖?shù)小，所以未來幾年的增長(zhǎng)率將會(huì)非常高。具體來說，隨機(jī)配對(duì)相親模式可能會(huì)從以下幾方面進(jìn)一步發(fā)展、演化或進(jìn)化：

隨機(jī)配對(duì)與短視頻結(jié)合

抖音的隔空對(duì)唱已經(jīng)為隨機(jī)配對(duì)相親模式與短視頻結(jié)合作了開拓，后續(xù)將會(huì)有在此基礎(chǔ)上的進(jìn)一步創(chuàng)新和發(fā)揮。線上的八分鐘約會(huì)等快速相親模式如果與短視頻平臺(tái)結(jié)合，可能會(huì)形成15秒相親、60秒相親等帶有隨機(jī)配對(duì)特征的短視頻快速相親模式。

在表現(xiàn)形式上，除了唱歌，還可以用跳舞、畫畫以及其它才藝作為切入點(diǎn)進(jìn)行配對(duì)方式的演化、進(jìn)化和多樣化。

隨機(jī)配對(duì)相親的專業(yè)平臺(tái)建設(shè)

以精準(zhǔn)匹配為特征的知名網(wǎng)絡(luò)婚介已經(jīng)有10多家。以陌生交友為特征的交友平臺(tái)如Soul、探探等，雖然也具有隨機(jī)配對(duì)相親的功能，但畢竟不是主打隨機(jī)配對(duì)相親，所以，主打隨機(jī)配對(duì)相親的平臺(tái)目前仍然是市場(chǎng)空白，這一空白應(yīng)該會(huì)有創(chuàng)業(yè)者填補(bǔ)。

當(dāng)然，以陌生交友為特征的交友平臺(tái)中，也有可能有一家或數(shù)家轉(zhuǎn)型為主打隨機(jī)配對(duì)相親模式的平臺(tái)。

全面增強(qiáng)安全性，提高個(gè)人公信力

古人說“路遙知馬力，日久見人心”。隨機(jī)配對(duì)相親模式在市場(chǎng)上所占份額非常小的重要原因之一是人們對(duì)陌生人不夠信任，擔(dān)心上當(dāng)受騙，甚至受到人身傷害。

現(xiàn)在處于烏卡（VUCA）時(shí)代，社會(huì)和經(jīng)濟(jì)具有易變性（volatility）、不確定性（uncertainty）、復(fù)雜性（complexity）、模糊性（ambiguity）特征。即使經(jīng)過比較長(zhǎng)的一段時(shí)間，“馬力”和“人心”還是會(huì)變化，但是也有基本穩(wěn)定的因素。所以，隨著技術(shù)（例如作為信任機(jī)器的區(qū)塊鏈技術(shù)）和征信體系進(jìn)步，可以實(shí)現(xiàn)既能在相對(duì)較短的時(shí)間增強(qiáng)信任感，也能避免古代的“路遙”或“日久”式的考察期限過長(zhǎng)帶來的新問題（解決一個(gè)問題，會(huì)帶來新的問題）。