太航時(shí)代：從“帶貨”到“創(chuàng)貨”

劉岳學(xué)

我是搞技術(shù)出身，一直琢磨在這個(gè)短板上，找到突破口

拉個(gè)伴兒一起裸辭

北航畢業(yè)后，我先后在中國(guó)航空技術(shù)進(jìn)出口有限公司、美國(guó)動(dòng)力學(xué)仿真公司和西門子公司3家干了2年多，了解到中國(guó)航空產(chǎn)業(yè)雖發(fā)展迅速，但在部件級(jí)上與最先進(jìn)的國(guó)外技術(shù)比，還有較大差距，比如伺服（精確控制）系統(tǒng)與導(dǎo)航系統(tǒng)，就是我國(guó)無(wú)人機(jī)部件技術(shù)領(lǐng)域的短板。我是搞技術(shù)出身，一直琢磨在這個(gè)短板上，找到突破口。

2013年12月8日傍晚（我現(xiàn)在都清楚地記得這個(gè)時(shí)間），我在工作中認(rèn)識(shí)的一位朋友，提出需要一款高性能的光纖慣性測(cè)量單元產(chǎn)品，并說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品只有瑞典一家公司在質(zhì)量上達(dá)標(biāo)。我問這個(gè)產(chǎn)品干什么用？對(duì)方說(shuō)為某型縮比大飛機(jī)的試驗(yàn)提供技術(shù)支撐，摸索出更精確的飛機(jī)飛行姿態(tài)信息，對(duì)于改進(jìn)飛機(jī)控制率算法有幫助。

那位朋友還說(shuō)：“雖然只是一個(gè)產(chǎn)品的引進(jìn)，但參照眾多技術(shù)公司‘貿(mào)-工-技發(fā)展路線案例，這個(gè)產(chǎn)品引進(jìn)有可能就是第一階段‘貿(mào)的開始，就是創(chuàng)業(yè)夢(mèng)的開始！”

這番話像一把火，扔在我創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的干柴上，騰一下燃起來(lái)。積蓄很久的“成立公司，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)”火熱巖漿，被這個(gè)看似并不很成熟的機(jī)會(huì)激得噴發(fā)起來(lái)。這天，我到西門子工作剛2周，我沒猶豫，第二天下午交了辭職報(bào)告，頭也沒回地走出西門子大廈。

在北京一無(wú)所有的我基本等于裸辭。冬日傍晚格外冷，不斷吹來(lái)的陣陣寒風(fēng)，也在不斷提醒裸辭可能帶來(lái)的困難與未知。但可以為創(chuàng)業(yè)做第一次努力的興奮，堅(jiān)信努力總能戰(zhàn)勝前進(jìn)路上所有困難的信念，還是讓我充滿了斗志！

2014年1月16日，我們正式與瑞典公司簽訂了合同，與國(guó)內(nèi)的銀行簽訂了對(duì)外付匯業(yè)務(wù)協(xié)議，與國(guó)際物流公司及貨代公司簽訂了合作協(xié)議……

辭職當(dāng)天，我找來(lái)一直想跟我合作創(chuàng)業(yè)的一位知己，對(duì)他重復(fù)了一次說(shuō)了無(wú)數(shù)遍的開公司創(chuàng)業(yè)想法，并鄭重說(shuō)：“這次不是‘常立志的磨嘴皮子空談，而是‘立長(zhǎng)志的撲下身子真干！”經(jīng)過(guò)四五個(gè)小時(shí)的深談，我成功地勸他也裸辭，我創(chuàng)業(yè)路上有了個(gè)伴兒。

20多天后的12月31日，我們倆拿到了用50萬(wàn)元注冊(cè)資本成立公司的工商證件，激動(dòng)地大喊：“太航時(shí)代，將成為一家優(yōu)秀的航空航天技術(shù)服務(wù)公司！”

“客廳文化”做成瑞典大單

理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感！

剛成立的公司只有兩個(gè)員工：作為總經(jīng)理的我，以及作為副總經(jīng)理的伙伴。我們倆相視一笑，在一套租來(lái)的樓房里，把客廳和次臥改成50平方米的大廳作為辦公室，開始和外國(guó)公司對(duì)接。開業(yè)第一天，我突然意識(shí)到，成立公司只是形式上的開始，距離完成第一單業(yè)務(wù)，順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品引進(jìn)還有很遠(yuǎn)的距離。

不止車載記錄儀研發(fā)成功，公司投入500萬(wàn)元研發(fā)的導(dǎo)航系統(tǒng)及伺服機(jī)電系統(tǒng)，也在2019年初用于多型無(wú)人機(jī)及無(wú)人車。歐洲人美國(guó)人壟斷的產(chǎn)品，中國(guó)人也能做了！

完成第一單業(yè)務(wù)最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是盡快與那家瑞典公司聯(lián)系，在他們眾多產(chǎn)品中，選出最符合我們客戶技術(shù)需求的那種，并合規(guī)地把產(chǎn)品引進(jìn)到國(guó)內(nèi)。我們這個(gè)初創(chuàng)公司，與一個(gè)國(guó)際成熟公司的合作肯定很難。為了讓對(duì)方認(rèn)可我們技術(shù)實(shí)力，相信我們是一個(gè)技術(shù)型公司，我倆重啟學(xué)習(xí)模式，從產(chǎn)品端學(xué)習(xí)開始，每晚學(xué)到深夜3點(diǎn)，餓虎撲食般翻閱導(dǎo)航慣導(dǎo)產(chǎn)品理論，了解行業(yè)發(fā)展概況，弄清需要引進(jìn)產(chǎn)品的各個(gè)指標(biāo)，漸漸有了知己知彼感覺。一周后，我們反復(fù)和用戶討論，確定了技術(shù)指標(biāo)，給瑞典公司發(fā)了第一封郵件并打了第一個(gè)確認(rèn)電話，剩下的時(shí)間就是在等待中度過(guò)了。過(guò)了一周，瑞典公司回復(fù)了郵件，說(shuō)我們提出的技術(shù)指標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，愿意為我們定制產(chǎn)品。

第一個(gè)商業(yè)大單，拿下！

我和伙伴坐在小區(qū)樓下小飯館里，用兩盤小菜慶祝我們成功的第一步，感嘆只有兩個(gè)人的公司，真的也可以抓住機(jī)會(huì)啊！

2014年1月16日，我們正式與瑞典公司簽訂了合同，與國(guó)內(nèi)的銀行簽訂了對(duì)外付匯業(yè)務(wù)協(xié)議，與國(guó)際物流公司及貨代公司簽訂了合作協(xié)議……第一單業(yè)務(wù)就這樣如期變成現(xiàn)實(shí)。這天晚上，我倆選擇了烤串作為慶祝公司第一單業(yè)務(wù)的慶功宴。我說(shuō)了一句話至今記得：“美國(guó)人有‘車庫(kù)文化，在租金低廉的車庫(kù)里，創(chuàng)造了微軟、惠普、迪斯尼、蘋果等許多名震世界的企業(yè)。咱們要有‘客廳文化，在出租房的客廳里，創(chuàng)造中國(guó)企業(yè)新天地！”

以“貿(mào)”養(yǎng)“技”

完成第一單業(yè)務(wù)的興奮勁兒，很快就過(guò)去了，新的憂慮與迷茫尾隨而來(lái)。2014年，國(guó)家提出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”理念后，瞬間涌現(xiàn)出大量的創(chuàng)業(yè)者，驅(qū)動(dòng)資本涌向互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)，但航空產(chǎn)業(yè)被忽視。我與很多朋友每天必談的話題是，我們后續(xù)業(yè)務(wù)在哪兒？如何在競(jìng)爭(zhēng)中活下去？公司往哪個(gè)方向奔？

由于經(jīng)常與歐洲的公司合作，看多了歐洲的百年中小型公司的潛力，看多了歐洲人尤其是德國(guó)人的嚴(yán)謹(jǐn)。我經(jīng)常說(shuō)，希望咱們公司能夠成長(zhǎng)為一家百年公司，不求大，但求好，能夠在經(jīng)歷了各種挫折后成為行業(yè)佼佼者。經(jīng)過(guò)苦思，我們確定了公司發(fā)展目標(biāo)和策略：

——目標(biāo)：做一個(gè)自主造血，百年長(zhǎng)青的公司（百年老店）;

——策略：穩(wěn)扎穩(wěn)打，從客戶需求和新產(chǎn)品開發(fā)兩個(gè)方面開始，雙管齊下。

我們公司第一次提出了“新產(chǎn)品開發(fā)”這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)。有人說(shuō)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)需要花費(fèi)很多研發(fā)資金，可以引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資資金。我不同意，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資主要是掙快錢，對(duì)新產(chǎn)品研發(fā)這種慢工細(xì)活不感興趣，我們研發(fā)資金還是要靠以“貿(mào)”養(yǎng)“技”。

我們又招了一位新員工，3人又開始了以第一單業(yè)務(wù)模式為藍(lán)本的整合模式。每年全國(guó)有幾十個(gè)航展會(huì)，我們幾乎一個(gè)不落，帶回一沓子產(chǎn)品說(shuō)明書并整理成冊(cè)，外文的還要翻譯，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)要的設(shè)計(jì)、排版，印成2本共80多頁(yè)的產(chǎn)品說(shuō)明書，再背上這些說(shuō)明書，走進(jìn)全國(guó)各地的航空研究所，找間會(huì)議室開講壇推銷產(chǎn)品。有的客戶對(duì)產(chǎn)品提出問題，我能回答的現(xiàn)場(chǎng)回答，答不了的趕緊記下來(lái)，回去找答案。幾年下來(lái)竟集結(jié)成一個(gè)幾萬(wàn)字的文檔，存在筆記本電腦里。有問必答，使我成了一個(gè)航空產(chǎn)品銷售專家，贏得了客戶信任。有一年，一家客戶向我們訂了156套用于飛機(jī)翅膀開合起落板的伺服電機(jī)。這筆大單占了我們公司全年?duì)I業(yè)額的40%。

3年中，我們給中國(guó)航空、航天、兵器、船舶等十幾個(gè)研究所提供產(chǎn)品及服務(wù)，為國(guó)內(nèi)的無(wú)人機(jī)、無(wú)人車和自動(dòng)駕駛行業(yè)提供了大量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及良好的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了公司的自主造血。2017年，我們公司鳥槍換炮，從出租房搬進(jìn)北京望京一棟寫字樓里，租了200平米辦公房，又招了十幾個(gè)從事航空專業(yè)的才子。“貿(mào)-工-技”路線的“貿(mào)”，已經(jīng)被我們做出來(lái)了。

圍著不銹鋼鍋攻關(guān)

小富即安是很多創(chuàng)業(yè)者遇到的誘惑節(jié)點(diǎn)，一旦走到某個(gè)舒適區(qū)，要選擇走出來(lái)繼續(xù)前進(jìn)是要很大決心的。

2017年，一些軍工客戶提出，為了防止國(guó)外公司卡脖子，停止供應(yīng)一些關(guān)鍵產(chǎn)品，希望我們提供的產(chǎn)品能越來(lái)越國(guó)產(chǎn)化，能有越來(lái)越多的自主可控，能有越來(lái)越多的保障服務(wù)。這時(shí)，公司引進(jìn)的精兵強(qiáng)將，也對(duì)未來(lái)充滿新期待。在這雙重因素推動(dòng)下，我們決定，從“貿(mào)”過(guò)渡到“工-技”階段。

自助者神助。2018年初，一家與我們長(zhǎng)期合作的用戶，希望讓我們研發(fā)用于記載大貨車車況和行車軌跡的車載記錄儀，并要求這個(gè)記錄儀不僅能隨時(shí)向大本營(yíng)指揮大廳發(fā)送車況信息，還要被別人截獲不能破譯，并能在通過(guò)涵洞、高原等通信信號(hào)微弱的地方，也不丟失并發(fā)回車況信息。

這種記錄儀的硬件好辦，半年多就做成了，難辦的是軟件“生”不出來(lái)。軟件是硬件的“思想者”，誰(shuí)來(lái)孕育這個(gè)思想者呢？我想到了一位在一家網(wǎng)站編游戲程序的軟件工程師，請(qǐng)他吃飯并問他能不能挑戰(zhàn)這個(gè)難關(guān)。這位工程師聽了很興奮：“我在網(wǎng)站編游戲都膩了，愿意‘嘗鮮！”我說(shuō)：“你干脆加入我們團(tuán)隊(duì)吧！”工程師有些猶豫。我說(shuō)：“帶你去看我的客戶。”這家客戶在北京郊區(qū)有個(gè)基地，幾十輛大貨車一字排列。我對(duì)工程師說(shuō)：“一部車載記錄儀價(jià)格近20萬(wàn)元。這個(gè)客戶在全國(guó)各地有1000多部車，如果都安裝我們記錄儀，就是2000多萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額。這還沒算兩三年后全部更新?lián)Q代和平時(shí)維修費(fèi)用?！惫こ處熝劬α亮耍骸拔屹I轎車攢了幾年錢，有你這記錄儀一臺(tái)就夠了?！蔽艺f(shuō)：“客戶用一部記錄儀，相當(dāng)于給公司開回一輛轎車，用1000部就開回1000輛轎車?！?/p>

我還向他介紹公司有個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)有貢獻(xiàn)者的“期權(quán)股池子”，這個(gè)池子占公司總股份20%。只要技術(shù)和銷售人員干得好，自掏少量的資金，就能購(gòu)買池子里更大股份。

這位工程師很快入伙了。

以前，大貨車通過(guò)涵洞、高原等通信信號(hào)缺失或微弱的地方時(shí)，車況信息丟失至少10%。這位工程師和其他技術(shù)人員一起，拿來(lái)一口不銹鋼鍋，扣住記錄儀，發(fā)現(xiàn)丟失的信息比貨車通過(guò)涵洞、高原等地更嚴(yán)重，便圍著這口鍋日夜攻關(guān)。思路堵了、身體累了，被我?guī)У较丛≈行呐菖菰?，去去疲勞，轉(zhuǎn)換思路。一個(gè)月后，難關(guān)攻下：記錄儀遇到無(wú)信號(hào)或信號(hào)微弱，自動(dòng)停發(fā)車況信息;等信號(hào)出現(xiàn)時(shí)又自動(dòng)發(fā)送。

記錄儀安裝到大貨車上試驗(yàn)了一年多，車況信息100%不丟失。

不止車載記錄儀研發(fā)成功，公司投入500萬(wàn)元研發(fā)的導(dǎo)航系統(tǒng)及伺服機(jī)電系統(tǒng)，也在2019年初用于多型無(wú)人機(jī)及無(wú)人車。歐洲人美國(guó)人壟斷的產(chǎn)品，中國(guó)人也能做了！

創(chuàng)業(yè)是一種精神，更是一種人生態(tài)度。每次想起當(dāng)初的選擇，就覺得人生當(dāng)搏就須搏，莫使光陰空度過(guò)。在創(chuàng)業(yè)路上，有無(wú)數(shù)酸甜苦辣的體會(huì)，始終相信付出越多收獲越多。2020年已經(jīng)到來(lái)，想起7年的歷程，想起太航時(shí)代配套服務(wù)的各種大型無(wú)人機(jī)、遨游在太空的通信衛(wèi)星、行駛在路上的自動(dòng)駕駛車輛，想起一起奮斗的兄弟們，想起曾經(jīng)的所有，只有一個(gè)體會(huì)——?jiǎng)?chuàng)業(yè)是一件燦爛如星的美好事情！

責(zé)任編輯：王新偉