鐵路貨物運輸價格策略優(yōu)化方案探析

謝燦紅 中國鐵路上海局集團有限公司貨運部

1 鐵路貨運價格現(xiàn)狀

隨著全路貨運組織改革的深入，鐵路貨物運價由政府定價改為政府指導價，競爭性領域實行市場調(diào)節(jié)價，建立了上下浮動機制，在鐵路運價浮動范圍內(nèi)，鐵路局可以根據(jù)市場供求狀況自主確定具體運價水平。為此，鐵路在貨物運價方面進行了大膽嘗試。實施分品類運價普惠,對冶煉和建筑行業(yè)原材料，及與民生相關的涉農(nóng)物資優(yōu)惠,在一定時期內(nèi)降低特殊品類貨物運價，提高市場適應度；對散貨以外的大宗貨物，出臺了競爭性一口價政策，按照市場比價原則，以貨運平均變動成本為底線，分項目實施運價優(yōu)惠，并同步對兩端營運性雜費實施減免,等等一系列價格政策的實施,為提升鐵路貨物運量提供了強有力的政策支撐。

2 上海局價格政策運用情況

表1 上海局價格政策具體執(zhí)行情況

在實際執(zhí)行過程中,結果卻差強人意,以上海局批復執(zhí)行的競爭性一口價項目為例,2019 年1-9 月份我局在執(zhí)行的一口價項目有294 項，合計完成4317 萬噸，實現(xiàn)貨運收入409618 億元，分別占全局運輸總量的33 %、35 %，我局以市場比價而確定運價的項目占到全局的三分之一。以項目（指批復的一口價運價項目，以下同）實際完成運量、收入與立項預期值之比為評價標準，當兩個值都大于1 時評價為優(yōu)，當其中一個值大于1 時評價為良，當兩個值均小于1 但均大于0.5 評價為中，當完全沒有啟運時評價為廢，其余評價為差，具體執(zhí)行情況見表1。

從表1 可以看出,批復的議價項目,優(yōu)良率達到的比率約70%,未啟運率超過10%，同時不良項目率也達到20%。

3 價格項目執(zhí)行不好的原因分析

經(jīng)過層層研究后批復的項目執(zhí)行情況不好，究其原因，筆者認為主要存在以下幾個問題：

3.1 市場調(diào)查分析不充分

有些項目在提報時對貨源市場行情調(diào)查不系統(tǒng)，對市場背景、不同運輸方式全程價格比對等基本情況介紹過于簡單，調(diào)查內(nèi)容缺項較多，流于形式，未充分反應整體市場價格變化。尤其是公路價格相對于鐵路來說是靈活多變的，不同的貨物、不同的調(diào)查時間、調(diào)查口徑和調(diào)查方式都會產(chǎn)生不同的調(diào)查結果，可能會造成某一時段公路、水路價格調(diào)查數(shù)據(jù)不夠準確。市場調(diào)查分析不充分，導致項目執(zhí)行時市場競爭力不強。

3.2 運價項目監(jiān)督評估管理不到位

一是部分運價項目方案時未認真核對到站營業(yè)辦理限制，存在違反營業(yè)辦理限制的情況，項目批復后因運輸條件不滿足，無法啟運。二是部分項目未安排專人盯控項目運作進度，造成項目兌現(xiàn)率低；三是部分項目屬于季節(jié)性、階段性運輸項目，項目批復不易，中心為確保既有客戶不流失，未按規(guī)定落實項目退出機制，影響運價項目質量。

3.3 缺乏整體化物流方案，難于形成合力

鐵路網(wǎng)絡型產(chǎn)業(yè)特點決定尚無法形成全程運價一體性，不同環(huán)節(jié)間的存在較多的價格關系，貨運成本的卡控原則仍相對單一，缺乏科學的成本的判定，服務內(nèi)容、收費項目、標準的設置與現(xiàn)代物流的理念仍存在差距, 難以形成整體物流化價格體系，在運輸途中，單鐵路運輸費用的優(yōu)惠并不能促使整個項目良好運作。同時，鐵路與其它運輸部門之間仍缺乏信息互聯(lián)互通，信息傳輸效率較低，使得跨企業(yè)、跨部門、跨行業(yè)、跨區(qū)域的業(yè)務協(xié)作困難較大，不能為客戶提供一個窗口、一口報價的便捷服務，難于真正實現(xiàn)有效融合。

3.4 市場反應慢客戶易流失

從客戶對接、項目立項到批復成立需要一個月左右，遇到特別情況超過一個月，若收貨方催貨較急或者市場行情變化，客戶不得不改走其它運輸方式，導致貨源流失，項目不能啟運。

4 提高運價項目執(zhí)行率的建議

為提高運價項目執(zhí)行率,確實做到吸引優(yōu)質貨源、提高鐵路貨運市場競爭力,個人建議：

4.1 做好市場調(diào)查，準確反應市場情況

價格策略基于準確充分的市場調(diào)查，具體可以通過以下幾個途徑摸清客戶：一是制訂市場調(diào)查制度，把市場調(diào)查與日常營銷工作相結合。按年度，階段性，時間分類，定期調(diào)查、重點調(diào)查，確定市場調(diào)查的內(nèi)容、范圍、周期和量化的標準，準確、詳細掌握生產(chǎn)制造業(yè)、物流園區(qū)、物流市場的規(guī)模、數(shù)量、貨源結構及流量流向，對管轄范圍內(nèi)的企業(yè)、產(chǎn)品、運輸方式等情況做到摸清底數(shù)。網(wǎng)格化營銷，分區(qū)劃片，落實到人，確保既有、潛在、流失客戶一個不漏，廠、礦、園區(qū)全面覆蓋。二是將市場調(diào)查與板塊化營銷相結合。對重要項目、重點客戶親自上手，發(fā)揮板塊營銷團隊作用，建立常態(tài)化的市場調(diào)查制度，主要是貫串在日常營銷工作中，目的是了解板塊市場交易行情、產(chǎn)品銷售區(qū)域、銷售特征、企業(yè)區(qū)域分布、原材料構成來源、運輸方式比價關系等。做到運價項目立項時準確掌握市場情況。三是充分利用其它信息渠道獲取市場價格信息。通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站、公共數(shù)據(jù)平臺等其它渠道獲得市場價格數(shù)據(jù)。

4.2 強化市場分析，提供決策依據(jù)

在長期的市場調(diào)查后，掌握了大量的市場數(shù)據(jù)及往期變化規(guī)律，包括貨物的品類、運輸方向、運量、運輸價格、季節(jié)性變化等信息，在既有數(shù)據(jù)的基礎上，建立市場分析標準化模板，根據(jù)市場調(diào)查的形式、規(guī)模、范圍、調(diào)查目標不同，有側重點地進行市場分析。針對年度調(diào)查重點分析國家、地方政策，全年地區(qū)管內(nèi)經(jīng)濟形勢、貨源結構變化趨勢，不同交通方式之間優(yōu)劣勢等；針對不同品類板塊貨源重點分析各板塊貨源情況，市場規(guī)律、需求變化、各板塊運輸特點等；對重點企業(yè)則側重分析企業(yè)原材料采購、產(chǎn)品結構、主要去向等需求變化情況，企業(yè)生產(chǎn)任務安排計劃和產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整安排等。市場分析清楚了，運價項目才能做到有針對性、有競爭性。

4.3 完善貨運價格管理監(jiān)督評估機制

為每一個批復的議價項目執(zhí)行適當?shù)目己俗粉?，根?jù)實施效果將項目評價為優(yōu)、良、中、差、廢幾個等級。在考核期內(nèi)取得較好經(jīng)濟效益與社會效益，增加了鐵路運輸市場份額的，繼續(xù)執(zhí)行，并有針對性的適當調(diào)整，增加配套服務及周邊產(chǎn)業(yè)，使之發(fā)揮更大的效益。對沒有達到預期目標的項目，及時溝通客戶，在一定時期內(nèi)也達不到預期時，停止項目的執(zhí)行。完善貨運價格管理月度通報制度，按月通報分析全局貨運價格管理工作開展情況，督促中心提高對項目的關注度；落實貨運價格運用管理定期會議制度，按季度組織開展全局貨運價格工作交流，了解市場變化情況；通過實施項目評價機制，使運價項目質量整體提升，貨運價格管理更加規(guī)范。

4.4 注重整體物流方案，提供優(yōu)良服務

基于市場調(diào)查分析結果進一步尋找“突破口”，找準目標市場和重點營銷對象，制訂相應的營銷策略。根據(jù)分析結果，把營銷、物流方案推介給目標客戶，把市場調(diào)查的結果化為實實在在的貨運上量；針對目標客戶，統(tǒng)籌各項政策、資源，按照“貨車客車化、產(chǎn)品多樣化、服務個性化”思路，組建開發(fā)團隊，不斷研發(fā)新產(chǎn)品；同時，完善物流方案設計，從發(fā)送端開始，設計物流解決方案，包括上門接取的公路運力設計及業(yè)務分包、倉儲中轉方案、包裝優(yōu)化方案、裝卸組織方案等，優(yōu)化干線運輸方案，如組織特需班列、選線開行、編掛班列、貨物快運等，細化到達端物流解決方案，包括送貨上門規(guī)劃、接卸銜接方案等等。

4.5 價格管理權限進一步優(yōu)化

針對價格決策權限相對集中，靈活性不足，建議放開部分貨物價格管理權限。如集裝箱貨物價格，部分除煤、焦炭、金礦等大宗貨物外的零散白貨，若能實行經(jīng)營者依法自主定價，將增快市場反應速度?；蛘卟糠重浳镞\價按照“基礎+浮動”的原則，制定全路統(tǒng)一的基準指導價，通過上下浮動實現(xiàn)靈活適應市場。

4.6 不斷推進貨運價格信息化建設

研發(fā)綜合信息平臺，打破信息壁壘，運用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代信息技術，綜合掌握貨運市場行情變化，分析鐵路貨運價格指標完成情況，提高市場調(diào)查及貨運價格指標分析工作質量，指導全局日常貨運價格政策運用。

5 結束語

產(chǎn)品、價格、服務是鐵路貨運參與市場競爭、提升鐵路品牌影響力的關鍵要素，我們在規(guī)范用好價格政策的同時，需進一步建立完善系統(tǒng)的營銷和服務體系，將產(chǎn)品和服務作為價格政策應用的重要支撐手段，關注市場變化、做好市場調(diào)查與分析，完善價格評估與管理機制，注重整體物流方案設計，優(yōu)化價格管理權限，提升信息化手段和水平，通過規(guī)范價格政策應用、設計市場化產(chǎn)品和提升服務質量來不斷擴大鐵路運輸份額，為全局貨運上量、效益提升作出應用貢獻。