“互聯(lián)網(wǎng)+”徐聞菠蘿銷售問題研究

詹美秋 文秋兒 江慧好 李敏華

當(dāng)前徐聞地區(qū)的菠蘿銷售出現(xiàn)了大面積滯銷的情況，導(dǎo)致徐聞縣果農(nóng)因此遭受很大的生活壓力。本篇論文針對(duì)于當(dāng)前徐聞菠蘿滯銷的現(xiàn)象，深入分析造成的原因以及深入分析原因背后的錯(cuò)誤思維，并以此作為基點(diǎn)，首先對(duì)徐聞菠蘿的銷售方式進(jìn)行分析，后提出運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+”的菠蘿銷售模式進(jìn)行分析，最后對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售理論以及銷售意義來對(duì)當(dāng)前現(xiàn)象進(jìn)行剖析，以此得出相對(duì)應(yīng)地問題解決策略。希望通過本篇論文的撰寫，能夠幫助到徐聞果農(nóng)解決當(dāng)前遇到地問題。

一、徐聞菠蘿銷售存在的問題

當(dāng)前由于徐聞縣所生產(chǎn)出產(chǎn)的菠蘿數(shù)量巨大，且供應(yīng)市場(chǎng)的范圍較廣，所以使得徐聞縣果農(nóng)在對(duì)于菠蘿銷售等方面未能達(dá)到每個(gè)環(huán)節(jié)都能嚴(yán)格把控的情況，以此會(huì)導(dǎo)致希望菠蘿在銷售方面產(chǎn)生很多的問題。

其中表現(xiàn)最明顯的就是對(duì)于徐聞菠蘿銷售的方式過于傳統(tǒng)、菠蘿的銷售供應(yīng)方未能提供足夠的相應(yīng)服務(wù)、沒有關(guān)注到種植菠蘿的基本質(zhì)量、未能形成相應(yīng)的品牌效益等幾個(gè)方面。以上羅列的關(guān)于徐聞菠蘿銷售存在的問題，本篇論文在后續(xù)會(huì)進(jìn)行逐一的分析與解釋。

二、徐聞菠蘿傳統(tǒng)銷售分析

在徐聞，菠蘿種植具有悠久的歷史，由徐聞人倪人良在1926年從新加坡引進(jìn)，現(xiàn)已種植92年歷史。當(dāng)?shù)貜氖虏ぬ}產(chǎn)業(yè)人員超過30萬(wàn)，是當(dāng)?shù)毓r(nóng)的主要收入來源。早期菠蘿種植給徐聞當(dāng)?shù)毓r(nóng)帶來巨大收益，以曲界鎮(zhèn)為例，每年當(dāng)?shù)毓r(nóng)通過種植菠蘿能夠取得超過5億元的收入。

由于收益不錯(cuò)，徐聞果農(nóng)盲目跟風(fēng)，菠蘿種植面積連年擴(kuò)大，造成菠蘿市場(chǎng)供過大于求，故近幾年經(jīng)常出現(xiàn)滯銷問題。放眼去年菠蘿價(jià)格驟增，徐聞果農(nóng)今年增加種植面積，使產(chǎn)量巨大。而今年來徐聞收購(gòu)菠蘿的收購(gòu)商大大減少，甚至有的收購(gòu)商寧愿悔單不要定金也不收購(gòu)。種種情況導(dǎo)致了市場(chǎng)對(duì)菠蘿需求的下滑，徐聞菠蘿出現(xiàn)了大規(guī)模的滯銷，現(xiàn)階段菠蘿滯銷影響嚴(yán)重，急需解決。

徐聞縣位于中國(guó)大陸最南端，是雷州半島南部經(jīng)濟(jì)貿(mào)易挺繁華的一個(gè)地區(qū)，是通向海南島必經(jīng)之路，是雷州半島政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通的重要中心。作為菠蘿生產(chǎn)大縣，徐聞?chuàng)碛谐^30萬(wàn)畝的種植面積，年均菠蘿產(chǎn)量超過40萬(wàn)噸，占全國(guó)菠蘿產(chǎn)量的三分之一，被稱為“中國(guó)菠蘿之鄉(xiāng)”。對(duì)于徐聞菠蘿來說，走向市場(chǎng)、體現(xiàn)價(jià)值的最重要一環(huán)就是銷售，銷售渠道是否暢通，關(guān)系到果農(nóng)的切身利益。經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，徐聞菠蘿的傳統(tǒng)銷售方式主要有以下三種：一是經(jīng)銷商模式。菠蘿種植戶直接將菠蘿批發(fā)給水果銷售商，然后水果銷售商在市場(chǎng)進(jìn)行銷售。二是配送銷售模式。菠蘿種植戶不通過水果中間商開發(fā)銷售平臺(tái)并入駐，以此作為第三方運(yùn)營(yíng)將徐聞菠蘿賣給消費(fèi)者。三是農(nóng)超對(duì)接模式。菠蘿種植戶直接與水果經(jīng)銷商如市場(chǎng)、超市等簽訂合作意向協(xié)議，由菠蘿種植戶直接為這些商家提供貨源的模式，把分散的農(nóng)戶與大市場(chǎng)集中統(tǒng)一起來，從而提高市場(chǎng)運(yùn)行效率。這三種模式，各自有各自的特點(diǎn)。但總體而言，行業(yè)從業(yè)者都局限在種植戶、中間商、銷售平臺(tái)等固定群體，他人難以涉，不能實(shí)現(xiàn)供需的良性互動(dòng)，導(dǎo)致市場(chǎng)活力不足。

但是由于徐聞果農(nóng)看到種植菠蘿能夠取得豐厚的回報(bào)，種植面積盲目擴(kuò)大，造成菠蘿市場(chǎng)供大于求，故近幾年經(jīng)常出現(xiàn)滯銷問題。面對(duì)這種嚴(yán)重的形勢(shì)，傳統(tǒng)的菠蘿銷售方式已經(jīng)不能與菠蘿產(chǎn)量相匹配，隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為必然選擇。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”菠蘿銷售分析

（一）“互聯(lián)網(wǎng)+”菠蘿銷售的理論依據(jù)

自李克強(qiáng)總理在2015年3月初之時(shí)明確提出要在全國(guó)范圍內(nèi)將“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃提到前所未有的重視程度與實(shí)施高度， 同時(shí)在會(huì)議中明確提出要在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施將互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的相關(guān)內(nèi)容首次上升到國(guó)家政策層面。商務(wù)行業(yè)的興起繁榮伴隨電子商務(wù)發(fā)展迅速生長(zhǎng)發(fā)展， 此類現(xiàn)象的出現(xiàn)會(huì)直接推動(dòng)中國(guó)設(shè)置的傳統(tǒng)行業(yè)的生長(zhǎng)發(fā)展也與能夠做到時(shí)俱進(jìn)——發(fā)展趨勢(shì)由傳統(tǒng)實(shí)物商業(yè)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)線上銷售市場(chǎng)， 方法以實(shí)施網(wǎng)絡(luò)形式的營(yíng)銷戰(zhàn)略銷售策略。當(dāng)前社會(huì)所形成的新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)具有三大主要方面基因：互聯(lián)網(wǎng)基因（主要形成方式為改變前期的不對(duì)稱信息狀態(tài)以保證線下果農(nóng)能直接面向線上的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售）、創(chuàng)新基因（主要形成方式為通過聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在線上線下經(jīng)營(yíng)中進(jìn)行大膽創(chuàng)新）、構(gòu)造基因（其形成的主要方式為以分享、抱團(tuán)為特點(diǎn)的自構(gòu)造性是網(wǎng)商群體的怪異特點(diǎn)來形成基本的營(yíng)銷銷售方式）。

徐聞縣是著名的菠蘿之鄉(xiāng)， 徐聞菠蘿具有90多年的種植歷史，深受消費(fèi)者歡迎，本身已經(jīng)具備了一定的品牌影響力。這種影響力可以直接推動(dòng)現(xiàn)代電子商務(wù)行業(yè)的極速發(fā)展，也能夠?yàn)樯唐返陌l(fā)展和提升施以強(qiáng)有力的發(fā)展空間。在當(dāng)代社會(huì)，線上商品選擇已經(jīng)成為商品循環(huán)的主流選擇方式，所涉及的線上銷售平臺(tái)涵蓋了近乎中國(guó)全部的線上銷售平臺(tái)（例如淘寶、天貓等），以此我們能夠看出，線上銷售形式，改變了中國(guó)的傳統(tǒng)銷售模式。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”徐聞菠蘿銷售的意義

就目前相關(guān)形式來看，仍有10萬(wàn)畝菠蘿待售，大面積巨額虧損無法避免，果農(nóng)損失慘重。以當(dāng)?shù)剜囄补r(nóng)為例，其種植的菠蘿每畝的成本大約在4000-5000元/畝，基本成不例如菠蘿幼苗、作物生長(zhǎng)用肥……算下來成本價(jià)高達(dá)0.8元/斤，由于滯銷他的30畝待售菠蘿面臨至少10多萬(wàn)的虧損。還有曲界鎮(zhèn)龍門村的戴妃生今年種植的十多畝菠蘿還有90%沒賣出去，今年種植菠蘿投進(jìn)去的幾萬(wàn)元成本，將血本無歸。那么，現(xiàn)在急需得到解決的就是關(guān)于徐聞菠蘿滯銷問題地解決。

1．為菠蘿產(chǎn)供銷提供不同服務(wù)方向

作為一套完備的生態(tài)發(fā)育系統(tǒng)，菠蘿電商的存在構(gòu)造是非常復(fù)雜的，其最顯著的特征是具有開放互動(dòng)性、多元協(xié)同共進(jìn)性和動(dòng)態(tài)演化性的特點(diǎn)，由于其發(fā)展的健康穩(wěn)定，保證了菠蘿發(fā)展及供銷一體化鏈條的多方實(shí)際利益保證，所帶來的現(xiàn)實(shí)利益是十分客觀的。對(duì)菠蘿種植戶而言，不僅可以通過直接與消費(fèi)者接觸而幫助銷售，又可以省去中間商以免多方問題出現(xiàn)不好處理，又能同時(shí)從源頭提高凈收入，可謂一舉多得得；另一方直接減少了地域方面的阻礙，開拓更廣闊的銷售收入，有利于提高農(nóng)民收入。對(duì)于從事菠蘿電商從業(yè)者，省去過多的中間環(huán)節(jié)可以直接提升利潤(rùn)，也可以在其中設(shè)置更多的崗位以保證能夠有利不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，獲取更多的利潤(rùn)，同時(shí)提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)。目光轉(zhuǎn)至消費(fèi)者，降低中間費(fèi)用的直接表達(dá)方式就是商品價(jià)格的降低，這樣就會(huì)使得消費(fèi)者的消費(fèi)負(fù)擔(dān)大大降低。

2．增加菠蘿的銷售量，提高利潤(rùn)

目前，徐聞菠蘿的外銷通常通過水果經(jīng)銷商，從采收到銷售中間要經(jīng)過幾個(gè)流通環(huán)節(jié)，流通成本越來越高，因此原始收購(gòu)價(jià)格往往很低，同時(shí)又容易造成機(jī)械損傷。此外傳統(tǒng)的銷售方式下供需信息不暢通，導(dǎo)致菠蘿滯銷，菠蘿的品質(zhì)急劇下降，給種植戶帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。電商的發(fā)展，一方面消費(fèi)者可以直接從種植戶購(gòu)買，省去中間的多次流轉(zhuǎn)，降低了供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)成本，提升整個(gè)供應(yīng)鏈的利潤(rùn)水平，達(dá)到降本增效的目的；另一方面，市場(chǎng)供需信息更加暢通，電商平臺(tái)可以及時(shí)提供國(guó)內(nèi)外各地工供需信息，解決菠蘿種植戶滯銷而消費(fèi)者買不到的困境，同時(shí)種植戶還可以結(jié)合消費(fèi)者的個(gè)性化需求，調(diào)整種植品種，解決供需矛盾，穩(wěn)定菠蘿產(chǎn)業(yè)發(fā)展。最后，農(nóng)用期貨的預(yù)售方式提前把部分菠蘿銷售出去，保證了果農(nóng)的收入，彌補(bǔ)了徐聞散戶種植抗風(fēng)險(xiǎn)不強(qiáng)的弱點(diǎn)，解決了菠蘿滯銷問題。

3．提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)

電商的發(fā)展可以帶來新的就業(yè)機(jī)會(huì)，包括客服、快遞、售后服務(wù)等。菠蘿電商的發(fā)展可以促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民創(chuàng)業(yè)，從而間接帶動(dòng)農(nóng)村就業(yè)。近年來，其他水果種植戶陸續(xù)通過網(wǎng)絡(luò)銷售果品，并結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣l(fā)展生態(tài)旅游，開辟了新的創(chuàng)業(yè)路徑，推動(dòng)了第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。增加就業(yè)機(jī)會(huì)，一方面增加了人們的收入，刺激消費(fèi)，在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，電商的發(fā)展可以培育農(nóng)村經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，增加農(nóng)民收入的同時(shí)，對(duì)開拓農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)也具有重要意義。另一方面，隨著創(chuàng)業(yè)人員的增加，菠蘿的銷售實(shí)現(xiàn)多元化，銷售額和利潤(rùn)都能得到提高，并帶動(dòng)包裝制造業(yè)的發(fā)展。

4．推動(dòng)菠蘿相關(guān)行業(yè)發(fā)展

除了味覺上的享受，視覺方面的享受也是當(dāng)代社會(huì)下的人們所要求的必須配備，隨著菠蘿的網(wǎng)上需求量不斷增大，菠蘿訂單不斷增多，面對(duì)傳統(tǒng)的菠蘿包裝需求也在不斷提升。包裝紙、保護(hù)膜、包裝箱的需求量隨著菠蘿銷量的上升而提高。這種菠蘿的銷售提升，側(cè)面促進(jìn)了其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（三）“互聯(lián)網(wǎng)+”徐聞菠蘿銷售策略

1．打造徐聞菠蘿品牌

徐聞縣被稱為“中國(guó)菠蘿之鄉(xiāng)”，因此，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，打造徐聞菠蘿的品牌效應(yīng)是通過“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售方式來提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。由于世界各地的消費(fèi)者對(duì)于實(shí)物的追求數(shù)量是相對(duì)不變的，僅僅差別于質(zhì)量與品質(zhì)，這就導(dǎo)致當(dāng)?shù)氐乃N售行業(yè)為取得壟斷以及寡頭壟斷，不斷的降低選取門檻，這就導(dǎo)致源頭方面的水果基本質(zhì)量就很難以達(dá)到各地消費(fèi)者的最低需求。而相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)以及網(wǎng)絡(luò)發(fā)展并未能夠完全普及到果農(nóng)的日常生活，這就會(huì)更進(jìn)一步導(dǎo)致這些聯(lián)動(dòng)方式的連接程度大大降低，就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者與銷售方難能達(dá)到一致統(tǒng)一。品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期、系統(tǒng)的工程，徐聞菠蘿品牌建設(shè)，是關(guān)乎當(dāng)?shù)夭ぬ}產(chǎn)業(yè)的民生工程，因此科學(xué)地創(chuàng)建與品牌提升，從區(qū)域聯(lián)動(dòng)、經(jīng)營(yíng)管理、品牌傳播、市場(chǎng)拓展等方面進(jìn)行有效投入，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)不足，最大限度提升品牌未來持續(xù)收益能力，使品牌長(zhǎng)青。在這其中最簡(jiǎn)單的發(fā)展品牌以及發(fā)展方式的營(yíng)銷方法就是將他們的基本名號(hào)打入到世界各地，或者是針對(duì)于其農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)而進(jìn)行專門特點(diǎn)的單獨(dú)收麥，以此來保證其銷量的不斷提升。

2．搭建相應(yīng)線上銷售網(wǎng)站及建設(shè)專門的微商城平臺(tái)由于當(dāng)?shù)卮迓涞奶攸c(diǎn)，導(dǎo)致居住于村莊當(dāng)中的果農(nóng)居住程度較為離散，也就是說他們的未知方向難能達(dá)到統(tǒng)一集中的效果。這就使得如果在其中建立相應(yīng)的電商品牌以及電商。范圍是非常的廣大的，這將會(huì)使得消費(fèi)者能夠在更快速地時(shí)間聯(lián)動(dòng)更多的果農(nóng)所獲取到的更多果產(chǎn)品信息，從而能獲取到更多的選擇。在這種情況之下所選取到了電商及其規(guī)模就是不斷發(fā)展壯大，而消費(fèi)者在更多的選取過程當(dāng)中就會(huì)使得自身的實(shí)在參與量大大提升，就會(huì)直接影響到對(duì)于未來菠蘿的產(chǎn)銷量。同時(shí)消費(fèi)者可以自主在線上完成全部的菠蘿購(gòu)買流程，會(huì)使得消費(fèi)者在購(gòu)買存儲(chǔ)過程當(dāng)中每一步都分管的自己手中舍得消費(fèi)者更具信心。通過專門的第三方電商交易平臺(tái)（微商城）的方式，將眾多分散的種植戶聚集起來，既可以優(yōu)化資源配置，進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)，還能借助各方資源、技術(shù)、管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)方面的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，拓寬銷售渠道和地域，完成行業(yè)互補(bǔ)，以達(dá)到共同做強(qiáng)、健康發(fā)展的目標(biāo)。

所以搭建徐聞菠蘿的專門微商城對(duì)于快速發(fā)展徐聞菠蘿銷售具有重大的意義。專門的微商城是指僅為一項(xiàng)商品或一項(xiàng)服務(wù)而搭建的專門平臺(tái)商城，為徐聞菠蘿搭建專門的微商城，是為了保障在該商城內(nèi)僅作為徐聞菠蘿的銷售，而不帶有其他任何商品的附帶出售。隨著微信等社交平臺(tái)的興起， 對(duì)菠蘿的銷售是一個(gè)不容錯(cuò)過的契機(jī)，微信已在當(dāng)前經(jīng)成為當(dāng)代人們與外界消息的獲取和接收的重要途徑， 隨著微信公眾號(hào)、小程序的興起， 有很多電商通過各種平臺(tái)的直播， 讓更多的觀眾轉(zhuǎn)變成為他們的顧客。很多個(gè)人經(jīng)營(yíng)的水果產(chǎn)品就是通過這種渠道銷售出去， 利用自己的朋友圈、微信群等進(jìn)行產(chǎn)品信息宣傳的費(fèi)用低， 盡管宣傳范圍有限， 但可信度較高， 因此效果也較好。水果電商同樣可以把握這一契機(jī)， 借助這些平臺(tái)推廣自己的產(chǎn)品， 可以通過微信或者各種社交軟件與顧客進(jìn)行時(shí)刻的溝通，同樣也能通過微信渠道使消費(fèi)者與賣家獲得更直接的交往與聯(lián)系，也能使消費(fèi)者更直接的與商品進(jìn)行直接的接觸。這樣密切的交往與溝通，能夠促使買家與賣家之間良好的心理相容氣氛。同樣能夠更近距離的接觸商品會(huì)使商品銷售過程變得更加真實(shí)透明，使得交易變得更加真實(shí)，更容易取得消費(fèi)者的信賴。久而久之，長(zhǎng)久以往的忠實(shí)合作可以使得顧客與賣家之間形成相應(yīng)的信任鏈接，這就會(huì)對(duì)于消費(fèi)者來說，選取到最合適的商家來對(duì)商家而言，可以擁有大批量的忠實(shí)客戶。長(zhǎng)久以往在不同地區(qū)的不同發(fā)展，可以通過這些客戶進(jìn)行單獨(dú)帶動(dòng)一保障，能夠針對(duì)于不同地區(qū)的不能情況，保證到各個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者能夠進(jìn)行真實(shí)有效的合作，以此來保證消費(fèi)果品的成功售賣。

徐聞?wù)畱?yīng)加大專項(xiàng)資金的支持，請(qǐng)專業(yè)的電子商務(wù)人員來培訓(xùn)果農(nóng)，落實(shí)創(chuàng)新社會(huì)管理信息綜合服務(wù)平臺(tái)，增加電商創(chuàng)業(yè)孵化基地，培養(yǎng)專業(yè)人才，開展菠蘿產(chǎn)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)班、電子商務(wù)培訓(xùn)班等，對(duì)當(dāng)?shù)夭ぬ}行業(yè)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。

3．制定徐聞菠蘿預(yù)銷售模式

本篇論文中提到的“預(yù)銷售”與“預(yù)銷售模式”主要是只針對(duì)于買家與賣家而言，先用賣家對(duì)于所預(yù)想的商品進(jìn)行大致的講解，使買家在未獲取到商品的時(shí)候，能夠?qū)ι唐酚袀€(gè)大致的了解，也能夠進(jìn)一步的保證果農(nóng)在對(duì)于菠蘿進(jìn)行預(yù)售的過程當(dāng)中，能夠?qū)ψ约旱氖杖胍约八Ц兜馁M(fèi)用進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的測(cè)算與了解。建立一個(gè)徐聞菠蘿網(wǎng)上預(yù)售商城，在菠蘿在長(zhǎng)果的時(shí)候，果農(nóng)在網(wǎng)站發(fā)布菠蘿價(jià)格相關(guān)信息，果農(nóng)請(qǐng)專業(yè)銷售管理人員在菠蘿長(zhǎng)果時(shí)和全國(guó)各地的加廠、超市等簽立訂單。果農(nóng)預(yù)售的總量是自己預(yù)計(jì)產(chǎn)量的50%，保證能履行合約。

但隨著時(shí)間的推移，我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品銷售方式以及銷售成功率顯著提升，同時(shí)，保證了基本效率與基本發(fā)展條件。

四、總結(jié)

隨著時(shí)代的推移，網(wǎng)絡(luò)銷售模式得到明顯的發(fā)展與繁榮，“互聯(lián)網(wǎng)+”菠蘿銷售模式已經(jīng)變得十分常見。網(wǎng)售模式將會(huì)迅速改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣和生活習(xí)慣。當(dāng)?shù)卣盐諘r(shí)代發(fā)展的潮流，打造徐聞菠蘿品牌，建立利用用互聯(lián)網(wǎng)+銷售和農(nóng)用期貨預(yù)售銷售模式，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，解決菠蘿的滯銷問題，并保證了果農(nóng)的收入，彌補(bǔ)了徐聞散戶種植抗風(fēng)險(xiǎn)不強(qiáng)的弱點(diǎn)，進(jìn)而推動(dòng)徐聞當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展。