如何確定最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價格實現(xiàn)企業(yè)整體效益最大化

劉林濤

【摘要】隨著企業(yè)越來越大，越來越復(fù)雜，管理者的任務(wù)也越來越艱巨。在分權(quán)制下，企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營分部彼此購買商品和服務(wù)，并且每個分部一般都被視為利潤中心。企業(yè)內(nèi)部不同的經(jīng)營分部相互轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品或服務(wù)時，采用不同的轉(zhuǎn)讓價格對分部經(jīng)理的績效評估與激勵將產(chǎn)生不同的影響。確定不同的轉(zhuǎn)讓價格也會影響公司的盈利能力與整體效益?；诖?，本文重點論述了轉(zhuǎn)讓定價的內(nèi)涵及重要性，轉(zhuǎn)讓定價的主要方法，如何確定最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價格以及轉(zhuǎn)讓定價政策與績效掛鉤的激勵問題。

【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)讓價格 銷售分部 購入分部 中間市場

一、轉(zhuǎn)讓定價的內(nèi)涵及重要性

企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營分部彼此購買商品或服務(wù)時兩個經(jīng)營分部的會計系統(tǒng)都將交易視同與外部客戶或供應(yīng)商之間發(fā)生的一般銷售或采購交易予以記錄。記錄交易所采用的價格就是轉(zhuǎn)讓價格。轉(zhuǎn)讓價格就是指企業(yè)內(nèi)部一個經(jīng)營分部向另一個經(jīng)營分部銷售產(chǎn)品或服務(wù)時，公司的會計記錄中記錄的價值或金額。

為什么轉(zhuǎn)讓定價如此重要？原因就在于它影響分部經(jīng)理是否參與交易的決策。因為銷售分部和購入分部的經(jīng)理都基于分部利潤而不是公司利潤評估，所以他們會考慮所有交易對自身績效指標(biāo)的影響，這既包括內(nèi)部交易，也包括外部交易。確定不同的轉(zhuǎn)讓價格會影響分部經(jīng)理的決策從而影響公司的盈利能力與整體效益。

二、轉(zhuǎn)讓定價的主要方法

目前國內(nèi)外比較常用的轉(zhuǎn)讓定價方法主要有基于市場的轉(zhuǎn)讓價格、基于成本的轉(zhuǎn)讓價格和基于協(xié)商的轉(zhuǎn)讓價格。

（一）基于市場的轉(zhuǎn)讓價格

如果對公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)存在一個市場，轉(zhuǎn)讓價格通常是很明確的，一般的規(guī)則是以市場價格作為轉(zhuǎn)讓價格。市場的競爭程度越高，這條規(guī)則就越適用。為了描述基于市場的轉(zhuǎn)讓價格，我們可以分析一下某智能手機廠商的兩個經(jīng)營分部。如果液晶面板經(jīng)營分部生產(chǎn)X寸手機顯示屏付出的單位變動成本是80元，市場上其他廠商出售相同規(guī)格、相同質(zhì)量的產(chǎn)品的價格是150元。如果公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移X寸手機顯示屏?xí)r交易價格按150元記錄在會計系統(tǒng)中，那么此轉(zhuǎn)讓價格就是基于市場的轉(zhuǎn)讓價格。

（二）基于成本的轉(zhuǎn)讓價格

當(dāng)市場價格不可獲得的時候，許多公司就會選擇基于成本的轉(zhuǎn)讓價格。接下來介紹兩種常用的基于成本的轉(zhuǎn)讓價格模型。

1.變動成本模型。變動成本模型在設(shè)定轉(zhuǎn)移品價格時，其轉(zhuǎn)移品價格等于該經(jīng)營分部生產(chǎn)某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)的變動成本。使用變動成本模型會降低銷售分部的利潤。由于購入分部能享受到較低的價格，從而會提高購入分部的利潤。選擇變動成本模型作為轉(zhuǎn)讓價格的公司隱含的表達了銷售產(chǎn)品的經(jīng)營分部產(chǎn)能過剩。

2.完全成本模型。完全成本模型以銷售分部的變動成本為起點，在此基礎(chǔ)上分配一定的固定成本作為轉(zhuǎn)移品的轉(zhuǎn)讓價格。一些公司甚至?xí)峙錁?biāo)準(zhǔn)固定成本，這樣就使購入分部能提前知道成本并能避免銷售分部的效率低下，因為銷售分部的低效率將由購入分部埋單。加上固定成本的做法相對比較公平、直觀，但這么做會對經(jīng)營分部的決策制定產(chǎn)生影響。盡管在制定是從內(nèi)部購買還是從外部購買的決策時，不應(yīng)將固定成本考慮在內(nèi)，但從外部購買“成本更低”時管理者往往會采用外部購買渠道，哪怕內(nèi)部固定成本并不會因為從外部購買而得到消除。

（三）基于協(xié)商的轉(zhuǎn)讓價格

基于協(xié)商的轉(zhuǎn)讓價格通過銷售分部和購入分部之間的談判來商定轉(zhuǎn)移品價格。在各經(jīng)營分部擁有高度自主權(quán)的公司里，通常管理者可以相互協(xié)商來確定轉(zhuǎn)移品價格。

三、如何確定最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價格

如果建立不同的會計記錄，并采用轉(zhuǎn)讓價格記錄各分部之間的交易，就能使公司將決策權(quán)授予局部管理者，同時還能讓這些管理者對分部績效負(fù)責(zé)。轉(zhuǎn)讓價格是激勵管理者采取符合公司最大利益行為的一種手段。

在確定最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價格時，重要的問題是轉(zhuǎn)移品中間市場的性質(zhì)。對于中間市場的性質(zhì)，通常需要考慮兩種情況：一是一個完全競爭的中間市場；二是沒有中間市場。

（一）存在完全競爭的中間市場

在存在完全競爭市場的情況下，最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價格是顯而易見的，中間市場價格是唯一的可行價格。任何低于中間市場的價格，銷售分部不會轉(zhuǎn)讓；任何高于中間市場的價格，購入分部不會購買。當(dāng)然，此種情況下，集團總部對這種安排不在意，因為任何未轉(zhuǎn)讓的產(chǎn)品都可以按照中間市場價格重置。

為了檢驗市場價格是否為最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價格，以智能手機生產(chǎn)廠商的中間品的轉(zhuǎn)移為例。假設(shè)A型號X寸手機的最終市場價為1500元，X寸顯示屏的中間市場價格為150元。具體數(shù)據(jù)見表1。

如果用中間市場價格作為轉(zhuǎn)讓價格，那么公司每銷售一部A型號手機，獲得1500元，總變動成本為1200元，公司希望進行銷售。液晶面板分部在內(nèi)部銷售還是外部市場銷售顯示屏并不在意，因為獲得的均是150元。成品機分部在內(nèi)部購買還是外部市場購買顯示屏也并不在意，因為付出的成本均是150元。因此，內(nèi)部轉(zhuǎn)讓將會進行。如果轉(zhuǎn)讓價格低于中間市場價格，比如按120元轉(zhuǎn)讓，那么液晶面板分部將不會在內(nèi)部轉(zhuǎn)讓，因為內(nèi)部轉(zhuǎn)讓比銷售給外部客戶少30元利潤。如果轉(zhuǎn)讓價格高于中間市場價格，比如按180元轉(zhuǎn)讓，那么成品機分部將不會購買，因為內(nèi)部購買比外部購買成本高30元。

因此，在存在完全競爭的中間市場時，市場價格為最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價格。

（二）不存在中間市場

假設(shè)X寸顯示屏不存在中間市場，在這種情況下，液晶面板分部惟一的選擇就是成品機分部。在任何低于80元（液晶面板分部的變動成本）的轉(zhuǎn)讓價格下，轉(zhuǎn)讓不會發(fā)生，因為液晶面板分部每銷售一塊顯示屏將會損失一定數(shù)額的錢。在任何高于380元（手機銷售價格減去其他部件成本和進一步精加工成本）的轉(zhuǎn)讓價格，也不會是最優(yōu)價格，因為成品機分部的邊際貢獻為負(fù)數(shù)，此時不會購買X寸顯示屏。那么介于“X寸顯示屏的變動成本”和“手機銷售價格減去其他部件成本和進一步精加工成本”這兩個極端之間的任一價格均是最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價格嗎？

為了理解這項分析，只需考慮A型號手機的銷售價格，因為X寸顯示屏不存在中間市場。先假設(shè)A型號手機銷售價格仍為前面提到的1500元。如果X寸顯示屏的轉(zhuǎn)讓價格為150元，那么兩個分部的經(jīng)理會選擇轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品嗎？從前面內(nèi)容（一）的分析可知，這正是公司所偏好的決策。對于成品機分部，轉(zhuǎn)讓會使邊際貢獻增加230元（1500-150-550-570）；對于液晶面板分部，每轉(zhuǎn)讓一塊X寸顯示屏就新增邊際貢獻70元；對公司而言，每銷售一部A型號手機獲得邊際貢獻300元。因此，轉(zhuǎn)讓會發(fā)生。

但是，要達到一般意義上的最優(yōu)，轉(zhuǎn)讓價格不能依賴于現(xiàn)行的A型號手機銷售價格。假設(shè)A型號手機價格降至1250元。如果此時X寸顯示屏仍按150元轉(zhuǎn)讓，在這種情況下，公司仍然能從轉(zhuǎn)讓中受益，因為此時公司層面的邊際貢獻為50元（1250-80-550-570）。但是，成品機分部經(jīng)理不會接受轉(zhuǎn)讓，因為成品機分部每銷售一部A型號手機將損失20元（1250-150-550-570）。根據(jù)這項分析可知，150元的轉(zhuǎn)讓價格不會是最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價格，因為兩個分部經(jīng)理的行為不會導(dǎo)致公司所期望的結(jié)果。

按照這項分析，對于A型號手機所有可能的銷售價格，我們很容易看出X寸顯示屏惟一可行的轉(zhuǎn)讓價格就是80元，即液晶面板分部的變動成本。任何高于液晶面板分部變動成本的轉(zhuǎn)讓價格，都會潛在地導(dǎo)致成品機分部不購買X寸顯示屏，即使這符合公司的最大利益。

（三）最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價格的一般原則

在以上兩種情況下，最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價格代表了X寸顯示屏在轉(zhuǎn)讓點對于公司的價值。也就是說，通過向兩個分部的經(jīng)理提供X寸顯示屏在轉(zhuǎn)讓點的價值信息，并采用這個價值作為轉(zhuǎn)讓價格，分部經(jīng)理在局部決策中將使用這一信息。

X寸顯示屏在轉(zhuǎn)讓點的價值包括兩部分：一是使生產(chǎn)X寸顯示屏的增量成本到達轉(zhuǎn)讓點（支出成本）；二是選擇將X寸顯示屏轉(zhuǎn)讓給成品機分部而不是外部中間市場的機會成本（銷售分部放棄在中間市場銷售X寸顯示屏所放棄的邊際貢獻）。

因此，制定能使分部經(jīng)理從公司整體利益出發(fā)進行決策的轉(zhuǎn)讓價格，其一般原則是：

轉(zhuǎn)讓價格=支出成本+轉(zhuǎn)讓點資源的機會成本

如果X寸顯示屏存在完全競爭的中間市場，那么它對公司的價值就等于它在中間市場上的銷售價格。從公司的角度來看，如果液晶面板分部放棄了在中間市場銷售X寸顯示屏的機會，那么公司就放棄了相當(dāng)于中間市場價格減去生產(chǎn)X寸顯示屏的支出成本的價值。因此，如果轉(zhuǎn)讓價格等于中間市場價格，液晶面板分部就會面臨與公司所面臨的同樣決策、同樣的價格和成本。從成品機分部的角度來看，轉(zhuǎn)讓價格反映了X寸顯示屏對公司的價值。除非成品機分部能夠為X寸顯示屏找到一種用途，并且與向液晶面板分部支付的價格相當(dāng)，否則它就不會從液晶面板分部訂購任何X寸顯示屏。

如果X寸顯示屏存不存在中間市場，那么X寸顯示屏就沒有機會成本（因為沒有其他用途）。如果制定的轉(zhuǎn)讓價格等于支出成本（即X寸顯示屏的變動成本）加機會成本（零），那么兩個分部的經(jīng)理在制定生產(chǎn)決策及中間產(chǎn)品的使用決策時所面臨的價格與成本，就和公司所面臨的相同。

四、轉(zhuǎn)讓定價政策與績效掛鉤的激勵問題

如果轉(zhuǎn)讓定價政策在轉(zhuǎn)讓中沒有為銷售分部提供利潤，就會發(fā)生激勵問題。例如，如果轉(zhuǎn)讓按變動成本進行，那么銷售分部就不會從產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓中獲得任何邊際貢獻。因此，轉(zhuǎn)讓定價政策就不會激勵銷售分部進行內(nèi)部轉(zhuǎn)讓，因為內(nèi)部轉(zhuǎn)讓不可能產(chǎn)生利潤。改進這種情況的方法多種多樣。

如果一個銷售分部的轉(zhuǎn)讓幾乎都是內(nèi)部轉(zhuǎn)讓，那么它通常設(shè)置成一個成本中心。成本中心的經(jīng)理通常要為成本負(fù)責(zé)，而不是為收入負(fù)責(zé)。因此，轉(zhuǎn)讓價格不影響經(jīng)理的績效指標(biāo)。

如果一個銷售分部即與外部客戶交易，又與內(nèi)部其他經(jīng)營分部交易，在進行績效計量時，在對外業(yè)務(wù)中就可以作為利潤中心，在內(nèi)部轉(zhuǎn)讓中就可以作為成本中心。

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