水產(chǎn)業(yè)能復(fù)制直播帶貨營銷新模式嗎

在一場線上直播活動中，“口紅一哥”李佳琦只來得及說4句話：“原味的有點鮮，蒜味的超好吃，香辣味的我最愛，那個香辣蒜香味的沒了?！比缓螽a(chǎn)品就一搶而空……不少吃貨們剛點完鏈接進去買……正猶豫選哪個口味就沒了？不到1分鐘，5萬份“蝦夷扇貝”休閑零食已售罄，粗略測算營業(yè)額約超109萬。這種驚人的銷售速度讓人也是感嘆直播帶貨的巨大威力和成效。

千億直播市場

在直播中，李佳琦一邊談?wù)摽谖?，一邊直播產(chǎn)品銷售情況：

“選擇你喜歡的兩個口味，直接拍就行了，我們只有5萬多包，賣完結(jié)束，這是良品鋪子給我們的所有的貨哦。”

“蒜蓉味已經(jīng)沒有了，只有香辣味的了?！?/p>

“香辣味已經(jīng)沒有了，只有原味了。”

“沒有了，天吶，好快哦?！闭麄€過程不到1分鐘，李佳琦表示已經(jīng)賣完。

無獨有偶，今年2月29日下午14時，“京東生鮮助農(nóng)直播”的直播間來了一位身份特殊的“主播”，在這里他用風趣幽默的語言在線推介嵐山海虹。這位身份特殊的“主播”就是山東省日照市嵐山區(qū)商務(wù)局局長田文見。直播的3個小時里，在線觀看的網(wǎng)友達到了57.78萬人。開播后僅半小時就銷售嵐山海虹1.23萬單。3個小時的全程直播共計銷售海虹4.17萬單，銷售額120余萬元。

據(jù)《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報告》顯示，2018年加入平臺的主播人數(shù)同比增長180%，共有81名主播年銷售額過億，直播平臺帶貨超千億，同比增長近400%。

李佳琦直播帶貨“蝦夷扇貝”。

水產(chǎn)帶貨前景如何

過去，日用家居、美妝護膚等商品單價低、復(fù)購率高、試錯成本低，在直播帶貨中更受消費者歡迎。但未來，隨著5G技術(shù)的發(fā)展以及物流運輸技術(shù)的提升，將會呈現(xiàn)出“萬物皆可帶貨”的趨勢，水產(chǎn)品也會是未來發(fā)展的重要潛力板塊。

新冠疫情期間，在大量的農(nóng)產(chǎn)品滯銷，京東、淘寶等電商平臺第一時間架起“生鮮助農(nóng)直播”活動的橋梁為數(shù)以千萬計的農(nóng)產(chǎn)品找到了銷路。讓人印象最深的是，身邊很多春節(jié)期間河蟹大量存塘的養(yǎng)殖戶沒有選擇坐以待斃，發(fā)掘利用現(xiàn)如今的網(wǎng)絡(luò)直播手段，將存塘河蟹一點一點的銷往食客手中，減少疫情帶來的損失。

作為國內(nèi)首屈一指的水產(chǎn)企業(yè)，國聯(lián)水產(chǎn)更是在回復(fù)投資者銷售策略時，明確表示：公司在大力拓展國內(nèi)線下市場的同時，積極創(chuàng)新線上營銷手段，目前正在持續(xù)參與網(wǎng)紅經(jīng)濟，與薇婭、林珊珊等頭部網(wǎng)紅合作進行直播宣傳營銷活動，達到品牌宣傳目的，促進新品的市場推廣，讓更多健康水產(chǎn)品游向餐桌。

水產(chǎn)行業(yè)能否復(fù)制

直播蒸帝王蟹。

在電商眼里這種銷售新思路是可以在大部分水產(chǎn)品中復(fù)制的。在電商快速發(fā)展的今天，互聯(lián)網(wǎng)正改變著社會的商業(yè)模式，越來越多的網(wǎng)絡(luò)人造節(jié)日被創(chuàng)造和消費，巨大的消費熱潮表明網(wǎng)上購物已經(jīng)成為了主流的消費模式。流量、大數(shù)據(jù)統(tǒng)計是線上銷售的基礎(chǔ)，由于直播網(wǎng)紅自身本就攜帶巨大流量，平臺也會根據(jù)大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)精準的導(dǎo)入流量，會促使直播更具有針對性，這是以往傳統(tǒng)的銷售手段所不可比擬的。

“直播+電商”的方式，重構(gòu)了人、貨、平臺三者之間的組合關(guān)系，通過內(nèi)容直播，將產(chǎn)品加入其中，再附加產(chǎn)品的購買鏈接，從而實現(xiàn)高市場轉(zhuǎn)化率的銷售，達到“貨找人”的新模式。與傳統(tǒng)銷售方式不同的是，以往的電商平臺，消費者需要輸入想要購買的產(chǎn)品類型，依然還是“人找貨”。直播帶著產(chǎn)品找消費者，從而有較高的轉(zhuǎn)化率。而在這其中最關(guān)鍵的三大要素自帶流量網(wǎng)紅個人、平臺以及高品質(zhì)的水產(chǎn)品。目前在水產(chǎn)行業(yè)需要挖掘這樣的自帶流量的平臺和個人，高品質(zhì)的水產(chǎn)品行業(yè)里從來就不缺。

但新思路可復(fù)制不代表我們就要拋棄以往的傳統(tǒng)線下銷售端。當前雖然線上水產(chǎn)生鮮銷售占據(jù)了一定的份額，但大部分的銷售份額還是在傳統(tǒng)銷售途徑完成的。當前形勢下的線上帶貨模式，隨著時代的發(fā)展和技術(shù)的革新，會衍生出各種各樣的形式，但萬變不離其宗，“掌握流量、精準導(dǎo)流、快速配送”。水產(chǎn)品的銷售需要線上、線下兩條腿走路，相互依存，只有這樣才能互補利弊健康發(fā)展。

吃海鮮直播。

銷售新思路會存在哪些困難

1.作為端上餐桌的食材，消費者更關(guān)心的是食材的嗅覺、觸覺和味覺，而這是當下線上水產(chǎn)生鮮銷售所很難解決的一個問題。照片或者視頻拍的再漂亮、價格再誘惑，消費者選擇拒絕你的理由還是：“你的產(chǎn)品我不知道好不好，看到的都是照片，目前我還沒吃過”，這是多么殘忍的事實。

2.部分蝦蟹、冷凍水產(chǎn)品的生鮮冷鏈運輸目前技術(shù)比較成熟。但鮮活魚類的物流運輸目前技術(shù)還沒有跟上，一般不能遠距離運輸。當然目前已經(jīng)有類似于買條活鮮這樣公司為了解決以上問題，開發(fā)了擁有獨家專利的鮮活水產(chǎn)品運輸技術(shù)：一套通過物理辦法使魚活7～15天的運輸包裝方法。通過對各類活鮮的生物特性的了解，從濕度、溫度、鹽分、壓力、氧氣、菌群平衡等多種維度入手研究，為每一種水產(chǎn)品打造一個專屬的頭等艙，實現(xiàn)從原產(chǎn)地直供給到客戶，大大縮短了原有的活鮮供應(yīng)的在途時間，做到了更高品質(zhì)、更低價格，且還有足夠大的毛利空間。根據(jù)介紹該公司甚至可以?；钸\輸鮮活的野生黃魚，可以讓活的石斑魚、海參、和南美白蝦出現(xiàn)在普通家庭餐桌上。自買條活鮮新業(yè)務(wù)上線數(shù)月以來，其單月銷售額從幾萬元，迅速增長到單月銷售額300萬元，驗證了活鮮這一旺盛的高頻需求。如果這種活鮮運輸技術(shù)大面積普及起來，物流運輸就不是問題了。

3.目前在水產(chǎn)行業(yè)里的直播帶貨還處在一個剛剛起步的階段，公司企業(yè)、個人雖然都能夠進行這樣的營銷模式，但所擁有的資源還是差距巨大。大公司由于資金優(yōu)勢可以進駐各類電商平臺，邀請自帶流量的專業(yè)帶貨網(wǎng)紅。但對于普通養(yǎng)殖戶來說資源有限，只能通過自己的個人流量進行艱難的拓展。當下給養(yǎng)殖戶的最大難題莫過于如何提升自己的個人流量，現(xiàn)在很多新農(nóng)人一直都在做著這樣的嘗試和努力。