基于供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的訂單管理

李宸

摘要：供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到終端客戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。供應(yīng)鏈管理的主要關(guān)鍵要素包括供應(yīng)鏈計(jì)劃、供應(yīng)鏈信息、客戶服務(wù)管理、庫存管理、物流管理、設(shè)施選址決策、合作關(guān)系管理、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、績(jī)效管理、風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制等。訂單管理包含在公司的客戶訂單處理流程中。由于客戶下訂單的方式多種多樣、訂單執(zhí)行路徑千變?nèi)f化、產(chǎn)品和服務(wù)不斷變化、生產(chǎn)計(jì)劃不斷調(diào)增、發(fā)票開具、物流系統(tǒng)、倉儲(chǔ)發(fā)貨等難以協(xié)調(diào)，這些情況使得訂單管理變得十分復(fù)雜;總的來說，訂單取決于需求，訂單管理就是處理訂單。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈;計(jì)劃;訂單管理

一、供應(yīng)鏈環(huán)境下三種運(yùn)作不協(xié)調(diào)現(xiàn)象

1.“牛鞭效應(yīng)”現(xiàn)象

牛鞭效應(yīng)”是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的一個(gè)術(shù)語，指供應(yīng)鏈上的一種需求變異放大現(xiàn)象?？蛻舻男枨笮畔⒃谶M(jìn)行供應(yīng)決策時(shí)，需求信息的變異放大會(huì)沿著供應(yīng)鏈逆流而上，是訂單量產(chǎn)生逐級(jí)放大的現(xiàn)象。

2.曲棍球棒現(xiàn)象

曲棍球棒效應(yīng)是指在某一個(gè)固定的周期（月、季或年），前期銷量很低，到期末銷量會(huì)有一個(gè)突發(fā)性的增長(zhǎng)，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會(huì)周而復(fù)始，其需求曲線的形狀類似于曲棍球棒，因此在供應(yīng)鏈管理中被稱為曲棍球桿現(xiàn)象。

3.理論在實(shí)際工作中的運(yùn)用

（1）實(shí)際工作產(chǎn)生的原因：1.上游企業(yè)僅依靠下游的訂單制定排產(chǎn)計(jì)劃，因訂單量數(shù)據(jù)失真，而導(dǎo)致實(shí)際備貨時(shí)偏離實(shí)際需求;2.產(chǎn)品銷售策略調(diào)整也會(huì)影響客戶的需求（如促銷、折扣引發(fā)客戶多備貨、原料漲價(jià)需求疲軟，需求減少等）;3.規(guī)模效應(yīng)，基于運(yùn)輸和倉儲(chǔ)的成本下降，客戶有利可圖，要求大批量集中發(fā)貨;

（2）建議措施：1.與下游客戶共享市場(chǎng)真實(shí)信息和改進(jìn)預(yù)測(cè)需求的方法，讓產(chǎn)銷端變得更透明，準(zhǔn)確及時(shí)充分的市場(chǎng)信息，從而制定科學(xué)合理的，采購計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃，庫存計(jì)劃;2.科學(xué)的定價(jià)策略;3.提高運(yùn)營管理水平，當(dāng)庫存不足時(shí)，積極與客戶溝通，消除恐慌，讓客戶不要無畏囤積庫存;4.客戶分級(jí)管理，對(duì)重點(diǎn)客戶采取優(yōu)先滿足，重點(diǎn)服務(wù);5.縮短回款期，也可減少客戶大批量要貨現(xiàn)象;6.數(shù)據(jù)分析工作到位，依據(jù)客戶銷售數(shù)據(jù)的歷史情況修正訂單（月計(jì)劃、年段預(yù)算）來合理匹配，即掌握客戶要貨“節(jié)奏”; 避免因訂單需求變異造成冗余庫存的消極影響，使得供應(yīng)鏈能夠更加精煉，高效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變化，提高對(duì)客戶的服務(wù)水平。

二、供應(yīng)鏈物流管理

1.第三方物流與供應(yīng)鏈管理

第三方物流對(duì)于供應(yīng)鏈實(shí)施物流外包，引入優(yōu)質(zhì)物流合作伙伴，增強(qiáng)物流核心競(jìng)爭(zhēng)力，拓展供應(yīng)鏈物流價(jià)值增值空間有很重要的意義;供應(yīng)鏈的運(yùn)營也離不開第三方物流的發(fā)展。

2.理論在實(shí)際工作中的運(yùn)用

本文認(rèn)為應(yīng)該實(shí)行全面性的第三方物流外包，統(tǒng)一管理，精準(zhǔn)服務(wù)，其觀點(diǎn)有三：①只要支付相應(yīng)的物流費(fèi)用，就可以引入和直接使用第三方物流的服務(wù)，增強(qiáng)供應(yīng)鏈物流的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也減少企業(yè)自建物流系統(tǒng)的成本;②第三方物流有專業(yè)的物流資源、專業(yè)的物流技術(shù)和專業(yè)的解決方案，物流效率高，更好支持企業(yè)的需求，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合;③選擇的第三方物流能根據(jù)客戶的需求提供定制化的解決方案（如：散裝車的提供，帶板運(yùn)輸?shù)慕鉀Q方案，根據(jù)裝卸貨設(shè)計(jì)定制化車廂等），提高服務(wù)針對(duì)性，有助于客戶個(gè)性化需求的滿足，迎合客戶創(chuàng)造價(jià)值的需求。

三、供應(yīng)鏈的庫存管理

庫存管理在實(shí)際工作中的運(yùn)用。目前庫存的決策權(quán)，是由上游供應(yīng)商代理下游的客戶行使決策庫存的權(quán)利，庫存管理這塊我覺得信息共享性十分重要，就是根據(jù)下游客戶的實(shí)際市場(chǎng)需求狀況，來動(dòng)態(tài)調(diào)整庫存的結(jié)構(gòu)、數(shù)量、采購周期、設(shè)置合理庫存，這都需要下游客戶（分公司）提供更為準(zhǔn)確和及時(shí)的市場(chǎng)銷售信息與供應(yīng)端來共享;沒有實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息共享，上游工廠是無法按下游客戶的真實(shí)需求來進(jìn)行有效的庫存管理的。

因此，上游工廠和下游客戶的合作需要更加的深入和全面，需要打破雙方之間的壁壘和利益矛盾，這樣才能使得配合真正給各方帶來收益。

四、供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的計(jì)劃控制

決策信息偏差本文認(rèn)為主要包括兩個(gè)信息：一是需求信息的偏差，二是資源信息偏差。需求信息，主要來自于客戶的訂單和歷史銷售數(shù)據(jù)所做出的預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)是制定生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)，但從分公司實(shí)際銷售情況來看，有些根據(jù)歷史數(shù)據(jù)得出的預(yù)測(cè)與實(shí)際偏離較大，所以常造成計(jì)劃不準(zhǔn)確;資源信息，主要是根據(jù)內(nèi)部所擁有的資源（生產(chǎn)設(shè)備、加工技術(shù)、倉儲(chǔ)條件等）來制定相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃，不過也存在資源瓶頸問題，市場(chǎng)旺季來臨時(shí)候，生產(chǎn)產(chǎn)能和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受限，即便加班生產(chǎn)，也會(huì)造成斷貨現(xiàn)象。

五、基于產(chǎn)品特性的營銷策略建議

1.產(chǎn)品等級(jí)分類

這里引入一個(gè)波士頓矩陣的模型，波士頓矩陣認(rèn)為一般決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基本因素有兩個(gè)：即市場(chǎng)引力與企業(yè)實(shí)力。市場(chǎng)引力包括整個(gè)市場(chǎng)的銷售量（額）增長(zhǎng)率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱及利潤高低等。其中最主要的是反映市場(chǎng)引力的綜合指標(biāo)——銷售增長(zhǎng)率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理的外在因素。

①銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率“雙高”的產(chǎn)品群（明星類產(chǎn)品）;

②銷售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率“雙低”的產(chǎn)品群（瘦狗類產(chǎn)品）;

③銷售增長(zhǎng)率高、市場(chǎng)占有率低的產(chǎn)品群（問題類產(chǎn)品）;

④銷售增長(zhǎng)率低、市場(chǎng)占有率高的產(chǎn)品群（金牛類產(chǎn)品）。

2.產(chǎn)品壽命周期

產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過程。

按時(shí)間節(jié)點(diǎn)分為開發(fā)期、引進(jìn)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。

開發(fā)期是指根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行研發(fā)的新產(chǎn)品;

引入期指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場(chǎng)進(jìn)入測(cè)試階段;特點(diǎn)是產(chǎn)品生產(chǎn)批量小，制造成本高，銷售周期長(zhǎng)，通常不能獲利，反而可能虧損;

成長(zhǎng)期當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入引入期，銷售取得成功之后，便進(jìn)入了成長(zhǎng)期;特點(diǎn)是需求增長(zhǎng)階段，需求量和銷售額迅速上升。生產(chǎn)成本大幅度下降，利潤迅速增長(zhǎng)，但隨著競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入，利潤的增長(zhǎng)速度會(huì)逐步放緩;

成熟期指產(chǎn)品進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場(chǎng)銷售，經(jīng)過成長(zhǎng)期之后，隨著購買產(chǎn)品的人數(shù)增多，市場(chǎng)需求趨于飽和;特點(diǎn)是成本低產(chǎn)量達(dá)，銷售增速放緩甚至下降，競(jìng)爭(zhēng)激烈，在一定程度上增加了成本;

衰退期是指產(chǎn)品進(jìn)入了淘汰階段;特點(diǎn)是產(chǎn)品的銷售量和利潤持續(xù)下降，不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)有其他性價(jià)比更好的產(chǎn)品滿足，企業(yè)會(huì)有虧損，陸續(xù)停產(chǎn)，不在市場(chǎng)銷售。

3.策略建議

這里拿某面粉廠（以下簡(jiǎn)稱Z工廠）的產(chǎn)品根據(jù)波士頓矩陣分類以及結(jié)合產(chǎn)品壽命周期進(jìn)行策略分析，主要是采取積極防御和消極防御兩方面來談;至于營銷策略方面，如市場(chǎng)細(xì)分（渠道、區(qū)域）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（各區(qū)域市場(chǎng)）、產(chǎn)品定位（客戶需求和競(jìng)品分析、價(jià)格盈利水平綜合分析），這里不作主要探討。

從2019年1-11月的銷售數(shù)據(jù)來看（這里拿Z工廠總利潤-銷量前10和其他個(gè)別產(chǎn)品作為對(duì)比說明）：

從總利潤-銷量和產(chǎn)品生命周期分析：

明星產(chǎn)品：產(chǎn)品B和K是公司最點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品，銷量和總利潤都處在前列，處于成長(zhǎng)期——成熟期區(qū)間，這類產(chǎn)品需加大投入和維護(hù)，追求更大的市場(chǎng)占有率，成為企業(yè)利潤的增長(zhǎng)點(diǎn)，在進(jìn)入到成熟期后，建議采取更有競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)策略，保持市場(chǎng)占有率;

金牛產(chǎn)品：A、E、C、J、D、G、F等產(chǎn)品，處在成熟期區(qū)間，這類產(chǎn)品是公司主力盈利產(chǎn)品，公司可以快速回籠資金支持高端產(chǎn)品和新產(chǎn)品的開發(fā)，建議采取積極防御，加大推廣力度提高市場(chǎng)占有率，在穩(wěn)定成本同時(shí)，積極需求與相似競(jìng)品的對(duì)比研究，盡可能在主力銷區(qū)建立品牌差異化升級(jí)和技術(shù)壁壘。

問題產(chǎn)品：O、N等，處在開發(fā)期——成長(zhǎng)期區(qū)間，這類產(chǎn)品利潤較高，產(chǎn)品品質(zhì)好，可以豐富公司的產(chǎn)品線，從目前銷量來看還有待提升;這類產(chǎn)品應(yīng)加大推廣力度擴(kuò)張市場(chǎng)，如可采用促銷及產(chǎn)品試用方式，快速建立產(chǎn)品知名度，并在終端主動(dòng)引導(dǎo)客戶升級(jí) ，建議列入公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展計(jì)劃，并引入產(chǎn)品經(jīng)理專人與下游客戶對(duì)接進(jìn)行銷售。

瘦狗產(chǎn)品：M、L等，這類產(chǎn)品處在成熟期——衰退期區(qū)間，銷量和占有率都不高，在供貨旺季常產(chǎn)生斷貨情況，供貨淡季纏身庫存積壓，且占用其他高端產(chǎn)品的產(chǎn)能，這類產(chǎn)品建議調(diào)整加工方案，減少該產(chǎn)品加工批量，并逐步退出市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，使用更高端的產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

[1]百度百科[R].2019.