淺析國有系統(tǒng)集成企業(yè)新型采購模式轉(zhuǎn)型的研究

連峻　方崇敏

【摘要】黨的十八大提出全面深化國有企業(yè)改革，國務(wù)院2015年印發(fā)和部署全面推進(jìn)實(shí)施2025制造強(qiáng)國戰(zhàn)略文件。國有企業(yè)轉(zhuǎn)型升級勢在必行，從我國國有企業(yè)現(xiàn)狀來看，國有企業(yè)仍以制造業(yè)為主體，以“物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)”為核心的系統(tǒng)集成型新興企業(yè)占比不足，部分國企從制造業(yè)向系統(tǒng)集成型企業(yè)轉(zhuǎn)型中頻繁出現(xiàn)“水土不服”現(xiàn)象，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗、轉(zhuǎn)型不徹底情況時(shí)有發(fā)生，這也是當(dāng)前國企改革中面臨的眾多難題之一。在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中形成的采購模式必須隨企業(yè)特性進(jìn)行顛覆性的轉(zhuǎn)變，才能適應(yīng)新形勢和大環(huán)境。本文重點(diǎn)闡述制造型國企向系統(tǒng)集成型國企轉(zhuǎn)變中，采購思路、手段和方式帶來的挑戰(zhàn)，并通過新型供方管理、信息化手段、標(biāo)準(zhǔn)化文檔及采購重新定位等多種措施，在保證采購管理適應(yīng)新環(huán)境前提下，全面快速提升和發(fā)揮采購在企業(yè)中的最大價(jià)值。

【關(guān)鍵詞】國有企業(yè)? 合作指南? 資源整合? 信息化平臺? 逆向采購? 生態(tài)伙伴

黨的十八大報(bào)告指出——“要毫不動(dòng)搖鞏固和發(fā)展公有制經(jīng)濟(jì)，推行公有制多種實(shí)現(xiàn)形式，深化國有企業(yè)改革”，完善各類國有資產(chǎn)管理體制，推動(dòng)國有資本更多投向關(guān)系國家安全和國民經(jīng)濟(jì)命脈的重要行業(yè)和關(guān)鍵領(lǐng)域，不斷增強(qiáng)國有經(jīng)濟(jì)活力、控制力、影響力”。2013年，德國首先提出以物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)、“數(shù)字化雙胞胎”、人工智能等技術(shù)為核心的工業(yè)4.0。2015年，國務(wù)院印發(fā)和部署全面推進(jìn)實(shí)施2025制造強(qiáng)國的戰(zhàn)略文件，標(biāo)志著我國即將邁進(jìn)工業(yè)4.0時(shí)代，國企改革和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型是大勢所趨，打造以“物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)”為核心的高科技系統(tǒng)集成型企業(yè)成為眾多國企追逐的目標(biāo)。但在轉(zhuǎn)型過程中，企業(yè)鏈中最核心的物資采購，面臨著觀念轉(zhuǎn)變、領(lǐng)域變化、手段升級等問題，原有的采購思路和操作方法將發(fā)生重大變化。本文重點(diǎn)討論國有企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中存在的問題及高效的應(yīng)對措施。

一、傳統(tǒng)制造業(yè)國企和系統(tǒng)集成型企業(yè)采購管理方式的剖析

（一）傳統(tǒng)制造業(yè)國企采購管理

（1）制造業(yè)采購特點(diǎn)。①規(guī)模密集企業(yè)。企業(yè)特性決定采購人員編制較為充足，人員分工細(xì)化;②產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)采購。以明確的產(chǎn)品確定采購的品種;③產(chǎn)品確定供方。以明確的采購品種來培養(yǎng)供應(yīng)商;④技術(shù)參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。大部分原材料具備國標(biāo)或行標(biāo);⑤價(jià)格較為透明。原材料或標(biāo)準(zhǔn)化元器件價(jià)格行業(yè)水平基本公開，價(jià)格上下浮動(dòng)不大;⑥議價(jià)能力較強(qiáng)。同類原材料差異化不大，供方競爭激烈，甲方主動(dòng)價(jià)格能力較強(qiáng);⑦批量采購為主。原材料采購批量化居多，零星采購為輔，同類原材料經(jīng)常重復(fù)性采購;⑧供方主動(dòng)上門。根據(jù)市場上的銷售產(chǎn)品，供方很容易找到潛在客戶，并主動(dòng)上門尋求合作，采購不需自我宣傳;⑨ ERP系統(tǒng)主導(dǎo)。制造業(yè)主要以ERP生產(chǎn)系統(tǒng)為主，專門為采購定制的專用平臺基本很少。

（2）制造業(yè)采購優(yōu)劣勢。優(yōu)勢體現(xiàn)在潛在供方清晰、行業(yè)價(jià)格透明、供方評價(jià)和管理手段成熟、專業(yè)化人員易于培養(yǎng)等;劣勢體現(xiàn)在持續(xù)降成本空間有限，人員綜合能力提升較慢。

（二）系統(tǒng)集成型企業(yè)采購管理

（1）系統(tǒng)集成采購特點(diǎn)。①輕裝上陣企業(yè)。企業(yè)定位中小型，短平快管理方式，采購編制有限，要求綜合能力強(qiáng);②項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)采購。以項(xiàng)目的具體建設(shè)內(nèi)容確定采購的品牌和種類;③項(xiàng)目確定供方。以項(xiàng)目的具體設(shè)計(jì)方案來決定選擇什么品牌及對應(yīng)的供方;④技術(shù)參數(shù)不定。項(xiàng)目的特性決定了以客戶需求為導(dǎo)向，定制化需求，采購必須適應(yīng)不同品牌廠家的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品參數(shù);⑤價(jià)格無對比性。不同廠家的產(chǎn)品參數(shù)、性能指標(biāo)、材質(zhì)選擇、質(zhì)量水準(zhǔn)、售后服務(wù)、品牌溢價(jià)均無參考系、可比性，導(dǎo)致同類產(chǎn)品價(jià)格相差巨大;⑥議價(jià)能力較弱。受廠家企業(yè)規(guī)模、行業(yè)口碑、細(xì)分市場占用率、項(xiàng)目規(guī)模、市場定位、客戶實(shí)力等多方面因素影響，對外報(bào)價(jià)呈現(xiàn)出非常明顯的價(jià)格歧視;⑦零星采購為主。以項(xiàng)目為牽引，不同的項(xiàng)目客戶需求不一致，采購的類別和品種變化較大;⑧供方尋找較難。一是招標(biāo)方案中涉及的部分產(chǎn)品參數(shù)很難尋到完全符合參數(shù)的供應(yīng)商;二是企業(yè)對外長期提供的產(chǎn)品無法固化，潛在供應(yīng)商很難挖掘企業(yè)需求并上門尋求合作;⑨高效便捷采購。受行業(yè)特性，項(xiàng)目周期短平快，短時(shí)間內(nèi)必須保障物資進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目及早交付驗(yàn)收。

（2）系統(tǒng)集成采購優(yōu)劣勢。優(yōu)勢體現(xiàn)在采購品種較少，項(xiàng)目涉及供方體量不是太大等;劣勢體現(xiàn)在項(xiàng)目要求周期短，采購議價(jià)空間不足、人員綜合素質(zhì)要求較高，潛在供方不易發(fā)掘、供方評價(jià)和管理手段薄弱。

（三）傳統(tǒng)制造業(yè)國企和系統(tǒng)集成型企業(yè)采購管理差異性

傳統(tǒng)制造業(yè)國企的采購體系更多的是依靠原有的觀念、冗繁的流程及基于人工的管理手段，效率低下，大企業(yè)病突出;而現(xiàn)代化的系統(tǒng)集成企業(yè)注重短平快、高效辦公等特點(diǎn)，對人員綜合素質(zhì)要求較高，必須適合快速變化的市場需求。這就要求企業(yè)轉(zhuǎn)型不光是在意識、手段、方式等進(jìn)行顛覆性的變化，更應(yīng)該在管理觀念上進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

二、部分優(yōu)秀系統(tǒng)集成型企業(yè)采購管理案例分析

結(jié)合上述對制造業(yè)和系統(tǒng)集成業(yè)采購的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢分析，我們從當(dāng)前國內(nèi)較為知名的幾家國企和私企采購管理方式進(jìn)行分析，簡單闡述其優(yōu)勢和效果。

（一）?？低暎▏鴥?nèi)安防領(lǐng)域優(yōu)秀系統(tǒng)解決方案商）

?？低暡少徆芾硖攸c(diǎn)為通過互聯(lián)網(wǎng)工具把供方導(dǎo)入管理等一系列內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化管理方式完完整整展現(xiàn)給所有互聯(lián)網(wǎng)上的潛在供方，從企業(yè)官網(wǎng)上我們可以看到“供應(yīng)商平臺”專欄內(nèi)容，并有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化的供方管理流程：

潛在供應(yīng)商需填寫供應(yīng)商信息表（基本信息/生產(chǎn)制造/研發(fā)/質(zhì)量/交付/原材料管控/環(huán)保等）及公司資質(zhì)證書。

新供應(yīng)商現(xiàn)場考察、審核重點(diǎn)關(guān)注：質(zhì)量管理體系，研發(fā)/質(zhì)量，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)，供應(yīng)鏈管理，環(huán)保，問題改善等等。

進(jìn)入合格供應(yīng)商名錄是與?？低暫献鞯那疤?，經(jīng)樣品認(rèn)證、批量認(rèn)證、等放行后，結(jié)合需求陸續(xù)開始合作。

平臺化的管理手段，體現(xiàn)在三大優(yōu)勢。一是信息開放，潛在供方數(shù)量多，供方可選擇面廣，能夠大范圍篩選出優(yōu)質(zhì)供方;二是企業(yè)采購管理體系公開，方便供方了解企業(yè)內(nèi)部制度流程，提高合作后的辦公效率;三是標(biāo)準(zhǔn)化的制度結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的手段，減少和簡化了采購人員和供方之間的磨合及手續(xù)，大大提高采購效率。

（二）華為技術(shù)（全球領(lǐng)先的ICT基礎(chǔ)設(shè)施和智能終端提供商）

華為的生態(tài)鏈徹底打破了原有的采購理念，它把甲乙雙方的供需關(guān)系升級為生態(tài)伙伴的關(guān)系，是一種共存共生的新嘗試。華為以自身產(chǎn)品為根基，不斷融合上下游伙伴，并為他們提供團(tuán)、營、牽、引、推、送“六位一體”的專項(xiàng)支持，重點(diǎn)推進(jìn)聯(lián)合解決方案商業(yè)落地，超前的理念，不斷吸引優(yōu)質(zhì)供方參與到整個(gè)生態(tài)的建設(shè)，使得參與企業(yè)數(shù)量不斷增加、合作方式更加多元化，同時(shí)也給企業(yè)客戶帶來的服務(wù)內(nèi)容更為豐富。

華為生態(tài)不僅是一個(gè)技術(shù)的平臺，也是一個(gè)資源的平臺，更是一個(gè)服務(wù)的平臺。它以開放包容的心態(tài)，不僅推動(dòng)整個(gè)生態(tài)鏈規(guī)模和競爭力呈指數(shù)增長，也為客戶帶來更全面的解決方案，同時(shí)更能符合生態(tài)伙伴之間共生共贏的初衷。

（三）華西集團(tuán)（國有大型建筑集團(tuán)企業(yè)）

華西集團(tuán)專注于國內(nèi)建筑行業(yè)，并以華西云采作為集團(tuán)采購信息化平臺，集“供應(yīng)鏈管理+互聯(lián)網(wǎng)+金融”于一體，為客戶提供大宗材料的集中采購和供應(yīng)鏈管理服務(wù)，土建、安裝、裝飾等領(lǐng)域建筑材料的線上交易服務(wù)，提供便捷高效的供應(yīng)鏈融資支持和金融產(chǎn)品服務(wù)，降低采購成本。通過借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，實(shí)現(xiàn)手機(jī)移動(dòng)端信息推送，移動(dòng)審批，移動(dòng)下單，物流協(xié)同，移動(dòng)驗(yàn)收等服務(wù)，提升物資采購和交易環(huán)節(jié)的效率。

華西云采平臺的搭建，一是大大簡化了建筑行業(yè)的招采工作，節(jié)約了人力成本，提升了招采效率;二是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，極大吸引了眾多潛在供方參與，在成本控制、優(yōu)質(zhì)供方選擇上成效顯著;三是招采工作更加透明化，行業(yè)腐敗現(xiàn)象得以控制。

三、系統(tǒng)集成型國企新型采購管理的建議

綜合上述分析，制造業(yè)國企在向系統(tǒng)集成型企業(yè)轉(zhuǎn)變時(shí)，應(yīng)廣泛吸收和借鑒優(yōu)秀企業(yè)新型的采購管理模式，聚焦“觀念、方式、手段”等核心要素，結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，完善采購體系的搭建，實(shí)現(xiàn)“適應(yīng)環(huán)境、培養(yǎng)人才、手段提升、降本增效”的目的。

（一）實(shí)現(xiàn)采購“標(biāo)準(zhǔn)化+信息化+透明化”三化

采購標(biāo)準(zhǔn)化。制定《供應(yīng)商合作指南書》，主要內(nèi)容包含公司介紹、供方管理體系說明、合作目標(biāo)、商務(wù)授權(quán)、廉潔保證協(xié)議、保密協(xié)議、供方基本情況調(diào)查表、商務(wù)合同模板等基礎(chǔ)內(nèi)容。優(yōu)勢體現(xiàn)：有利于識別有效供方，即凡是與企業(yè)簽訂《供應(yīng)商合作指南書》的供方均認(rèn)可公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及合同模板，防范后續(xù)爭議;有利于供方檔案的規(guī)范管理，一本《供應(yīng)商合作指南書》即全面對供方的基本情況進(jìn)行了介紹;有利于規(guī)范供方行為，供方詢報(bào)價(jià)等眾多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)均按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)布、收集、匯總;有利于提高采購工作效率，標(biāo)準(zhǔn)化的模板大大減少日常合同模板修訂、供方咨詢信息等眾多瑣碎工作量。

采購信息化。一是加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)平臺的使用。通過網(wǎng)站或公司公眾號，發(fā)布企業(yè)供方培養(yǎng)導(dǎo)入機(jī)制，吸引供方隊(duì)伍;二是利用互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)通訊優(yōu)勢升級采購工具。實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)+采購的逆向競價(jià)、網(wǎng)上報(bào)價(jià);三是搭建內(nèi)部信息化操作平臺。以信息化方式處理瑣碎的業(yè)務(wù)工作，進(jìn)一步解放人員。優(yōu)勢體現(xiàn)：有利于提升供需信息交互效率，減少企業(yè)主動(dòng)尋找供方的難度和工作量;有利于宣傳企業(yè)，提升品牌效應(yīng);有利于促進(jìn)采購成本透明化;有利于提高采購工作效率;有利于培養(yǎng)綜合性人才。

采購?fù)该骰?。借助互?lián)網(wǎng)平臺對外發(fā)布企業(yè)規(guī)范的供方引入機(jī)制、供方管理、詢報(bào)價(jià)機(jī)制、流程制度等內(nèi)容，接受監(jiān)督。優(yōu)勢體現(xiàn)：有利于公開公平公正的開展采購業(yè)務(wù);有利于避免內(nèi)部人員對采購工作進(jìn)行干涉;有利于規(guī)避業(yè)務(wù)人員潛在的道德風(fēng)險(xiǎn)。

（二）建立適應(yīng)系統(tǒng)集成企業(yè)的1+1+1渠道管理

建立1+1+1渠道管理，形成原廠（代理商）+分銷商+系統(tǒng)方案整體解決商的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)。優(yōu)化和整合供方庫，形成每類產(chǎn)品1-2個(gè)品牌，2-3家供方的架構(gòu)，并根據(jù)供方綜合能力（價(jià)格、售后、服務(wù)等）進(jìn)行分級管理。規(guī)范供方管理職能，設(shè)計(jì)方案選用渠道從公司供方庫抽取，技術(shù)人員負(fù)責(zé)品牌和參數(shù)選擇，采購人員負(fù)責(zé)渠道建立。

（三）利用對外窗口的優(yōu)勢，探索和拓寬業(yè)務(wù)職能

一方面轉(zhuǎn)換觀念，供方定位向合作伙伴轉(zhuǎn)變。在共同領(lǐng)域、相似項(xiàng)目，取長補(bǔ)短、借力發(fā)力、優(yōu)勢互補(bǔ)，共同探討和爭取項(xiàng)目合作點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)互惠共贏。另一方面充分發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢特點(diǎn)和政策優(yōu)勢，利用自己獲得資源的優(yōu)勢（規(guī)模化采購帶來的外購產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢、自身產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、運(yùn)維等企業(yè)優(yōu)勢），為供方（合作伙伴）其他項(xiàng)目集成提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，緊密和深化伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)采購由成本中心向利潤中心的轉(zhuǎn)變。

四、結(jié)語

在大方針、大政策的指引下，國有企業(yè)改革進(jìn)程加快，轉(zhuǎn)型方向逐步明晰，但是也帶來了巨大的轉(zhuǎn)型痛楚，很多企業(yè)經(jīng)受不住考驗(yàn)，出現(xiàn)轉(zhuǎn)型失敗的問題。聚焦在制造業(yè)向系統(tǒng)集成企業(yè)轉(zhuǎn)型方向上，落在物資采購管理工作點(diǎn)上，必須要適應(yīng)新型的采購管理模式。本文重點(diǎn)分析了制造業(yè)和系統(tǒng)集成業(yè)采購管理的差異和優(yōu)劣勢，并介紹了當(dāng)前國內(nèi)系統(tǒng)集成領(lǐng)域采購管理工作較為成熟和優(yōu)秀的企業(yè)情況，同時(shí)對國企轉(zhuǎn)型采購工作如何開展提出了建議。綜合本文的研究，旨在改變轉(zhuǎn)型過程中，采購人員的觀念、意識和行為，要充分利用現(xiàn)代化的工具手段和思維方式，適應(yīng)時(shí)代變化，提升競爭力，推動(dòng)企業(yè)向工業(yè)4.0或中國制造2025邁進(jìn)。

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作者簡介：連峻，（1983-）男，漢族，四川綿陽人，本科學(xué)歷，碩士學(xué)位，單位：四川九洲電器集團(tuán)有限責(zé)任公司，專業(yè)方向：工商企業(yè)管理;方崇敏，（1985-）女，漢族，四川會(huì)理人，工商管理碩士（MBA），單位：四川九洲電器集團(tuán)有限責(zé)任公司，專業(yè)方向：工商企業(yè)管理、人力資源管理。