企業(yè)在政府采購(gòu)中如何提高中標(biāo)率的幾點(diǎn)思考

楊毅

摘? ? 要：項(xiàng)目投標(biāo)作為企業(yè)的龍頭工作，是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作優(yōu)秀與否的標(biāo)準(zhǔn)之一，在具體投標(biāo)工作中，擁有熟練的投標(biāo)技巧，縝密的報(bào)價(jià)思維，以及對(duì)招標(biāo)文件和評(píng)標(biāo)辦法深入的理解才能編制出高水平的投標(biāo)文件，從而極大的提高中標(biāo)率。

關(guān)鍵詞：工程投標(biāo);中標(biāo)率

1? 前言

當(dāng)前各個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，施工企業(yè)如何才能中更多的標(biāo)，在政府采購(gòu)中脫穎而出，已經(jīng)成為每個(gè)企業(yè)認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題。本文結(jié)合作者投標(biāo)工作的實(shí)踐，淺析企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中如何提高中標(biāo)率的幾點(diǎn)思考。

2? 目前招投標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀

首先作為投標(biāo)人，必須充分理解研究相關(guān)法律法規(guī)，目前現(xiàn)行的法律法規(guī)有《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》、《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》、《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》、《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法實(shí)施條例》等。在實(shí)際工作中，往往有些企業(yè)他們有好的產(chǎn)品，好的項(xiàng)目實(shí)施方案，但他們對(duì)政府采購(gòu)流程不熟悉而淘汰出局;更有甚者為了中標(biāo)，不惜鋌而走險(xiǎn)，實(shí)施“圍標(biāo)”、“串標(biāo)”， 結(jié)果賠了夫人又折兵。所以我們要尊重法律，更要敬重法律的威嚴(yán)，法律是底線(xiàn)，是我們永遠(yuǎn)不能逾越的紅線(xiàn)。

其次雖然招標(biāo)市場(chǎng)總體環(huán)境良好，程序規(guī)范，當(dāng)然也存在一些問(wèn)題，由于各個(gè)行業(yè)有自己的特殊性，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不清楚，用戶(hù)若在招標(biāo)文件中增加一些特定的參數(shù)，往往會(huì)限制一些企業(yè)投標(biāo)，給用戶(hù)希望中標(biāo)的企業(yè)提供更大的機(jī)會(huì)。也有通過(guò)提供產(chǎn)品授權(quán)的方式，將一些優(yōu)秀企業(yè)拒之門(mén)外，造成潛在中標(biāo)幾率的流失。

3? 精心編制投標(biāo)文件

投標(biāo)人拿到招標(biāo)文件以后不要急于制作投標(biāo)文件，一定要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件的內(nèi)容，不放過(guò)一個(gè)字，有些招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)會(huì)把關(guān)鍵性的詞語(yǔ)以特別方式突顯出來(lái)，也有些會(huì)將特別重要的點(diǎn)，單獨(dú)提煉出來(lái)放在最顯眼的地方，這里一定要注意前后是否對(duì)應(yīng)，但多數(shù)機(jī)構(gòu)不作任何標(biāo)示，這就要看各投標(biāo)人的閱讀功底了。首先一定要明確開(kāi)標(biāo)時(shí)間，開(kāi)標(biāo)地點(diǎn)，在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)參與投標(biāo)，否則一切都是白搭;其次判斷自己是否符合合格供應(yīng)商的要求，在很多招標(biāo)文件中，都注明了投標(biāo)供應(yīng)商的資質(zhì)要求，業(yè)績(jī)要求，人員要求等等，這是一個(gè)合格供應(yīng)商最低要求;再次通過(guò)對(duì)招標(biāo)文件的詳細(xì)閱讀，挖掘用戶(hù)真正意義上確實(shí)的需求，評(píng)估自己是否有優(yōu)勢(shì)，在哪些方面有優(yōu)勢(shì)，在投標(biāo)文件中展示并凸顯自己優(yōu)勢(shì)的一面，得到專(zhuān)家評(píng)委的認(rèn)可，提高中標(biāo)率;最后也是比較重要的一點(diǎn)是對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)研讀，對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中有任何的問(wèn)題都需要提請(qǐng)招標(biāo)人進(jìn)行書(shū)面澄清，對(duì)用戶(hù)的每一個(gè)需要都要滿(mǎn)足，必須要按照招標(biāo)文件的要求逐條實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，當(dāng)然我們也可以提供一些個(gè)性化的符合和建議;除此之外投標(biāo)保證金按時(shí)按量打出，公司內(nèi)的各種流程等要協(xié)調(diào)好時(shí)間，最好在投標(biāo)伊始，明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)，到時(shí)間點(diǎn)監(jiān)控進(jìn)度。

在投標(biāo)文件的編制上，做到方案框架一目了然，上下文思路清晰，文檔格式整齊漂亮，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔干練，能夠充分體現(xiàn)合理性和科學(xué)性。在投標(biāo)時(shí)我們可以增加評(píng)分索引表，很多時(shí)候并非是招標(biāo)文件的要求，而是我們投標(biāo)單位為了能夠讓專(zhuān)家更高效地打分，制作的對(duì)應(yīng)到章節(jié)、頁(yè)碼的表格，能夠讓專(zhuān)家實(shí)現(xiàn)傻瓜式快速打分，不要因?yàn)闆](méi)有找到某一點(diǎn)而造成不必要的失分。

是否中標(biāo)，不僅僅取決于技術(shù)水平，商務(wù)資質(zhì)實(shí)力，往往還取決于報(bào)價(jià)策略。在報(bào)價(jià)方面要適中，應(yīng)該一步到位，要考慮到報(bào)價(jià)是一次性的是不能改變的?？紤]報(bào)價(jià)的因素有很多，如公司的本身實(shí)力，項(xiàng)目所在地的施工環(huán)境，差旅成本，軟硬件后期市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)，特別是不同的價(jià)格評(píng)分方式，采取不同的報(bào)價(jià)方式，已達(dá)到事半功倍的效果。

4? 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)依據(jù)的準(zhǔn)則應(yīng)是首先要爭(zhēng)取中標(biāo)，其次要盡量獲得較多的利潤(rùn)。如果報(bào)價(jià)太高，可能無(wú)中標(biāo)機(jī)會(huì)，如果報(bào)價(jià)太低可能及時(shí)中標(biāo)也可能發(fā)生虧損。

目前，我國(guó)常用的評(píng)標(biāo)方法大致有三種，最低投標(biāo)價(jià)法、最低評(píng)標(biāo)價(jià)法、綜合評(píng)分法。（1）最低投標(biāo)價(jià)法：就是誰(shuí)的價(jià)格最低，誰(shuí)就中標(biāo)，主要用于技術(shù)含量不高的通用產(chǎn)品，但就目前來(lái)說(shuō)，這種方法已經(jīng)很少被采用了，這種方法往往會(huì)讓人誤以為故意壓低價(jià)格，質(zhì)量很難保證。當(dāng)然這種方法主要的技巧及策略就是在滿(mǎn)足成本的情況下，價(jià)格越低越好。（2）最低評(píng)標(biāo)價(jià)法：適用于國(guó)際招標(biāo)，在國(guó)內(nèi)應(yīng)用較少。該評(píng)標(biāo)法主要根據(jù)技術(shù)、商務(wù)的要求確定評(píng)標(biāo)因素，用加價(jià)的發(fā)方式進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于這種方法，很多產(chǎn)品加價(jià)因素很小，最終價(jià)格同樣很低，當(dāng)然這種方法主要的技巧及策略就是價(jià)格低有一定的優(yōu)勢(shì)。（3）綜合評(píng)分法：是目前在國(guó)內(nèi)應(yīng)用最廣泛的招標(biāo)方法，這種方法的運(yùn)用使高報(bào)價(jià)戰(zhàn)勝低報(bào)價(jià)成為可能，當(dāng)然這也取決于關(guān)鍵因素，注重產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于注重產(chǎn)品質(zhì)量的采購(gòu)人來(lái)說(shuō)，只要產(chǎn)品價(jià)格在其采購(gòu)預(yù)算內(nèi)的，哪怕很高，也有可能中標(biāo)。因?yàn)樵谠u(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中會(huì)相應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)、售后甚至是公司資質(zhì)的權(quán)重，而放底價(jià)格的權(quán)重。當(dāng)然低價(jià)優(yōu)先法也是其中的一種。即滿(mǎn)足招標(biāo)文件要求且投標(biāo)價(jià)格最低的投標(biāo)價(jià)格為評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)。若該項(xiàng)目滿(mǎn)分為100分，其中價(jià)格占10分，其他投標(biāo)單位的價(jià)格一般按以下方式計(jì)算，投標(biāo)報(bào)價(jià)得分=（評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)÷投標(biāo)報(bào)價(jià)）*10%*100，對(duì)于這種評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，一定要看價(jià)格在總分的比重，從而確定報(bào)高價(jià)還是低價(jià)。

5? 細(xì)節(jié)是投標(biāo)成功的基礎(chǔ)

作者在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)很多投標(biāo)人因?yàn)槊芊鉀](méi)有按招標(biāo)文件要求而被廢標(biāo)，這真的很可惜，當(dāng)然還有法定代表人授權(quán)委托書(shū)只蓋公章沒(méi)有簽字，或者只簽字而沒(méi)有蓋公章;要求使用公章的，使用了“投標(biāo)專(zhuān)用章”或“合同專(zhuān)用章”;投標(biāo)資質(zhì)過(guò)期而無(wú)任何證明材料佐證的;合同不符合招標(biāo)文件要求的;人員資質(zhì)不在有效期內(nèi)的，要求提供人員社保沒(méi)有提供的;甚至還有投標(biāo)人不會(huì)制作投標(biāo)文件，僅提供幾張報(bào)價(jià)表與資質(zhì)復(fù)印件，無(wú)任何技術(shù)方案、售后服務(wù)方案、技術(shù)方案、公司財(cái)務(wù)報(bào)表、公司概況等各種細(xì)節(jié)問(wèn)題。通觀以上各種低級(jí)錯(cuò)誤，主要原因在于投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件細(xì)節(jié)性?xún)?nèi)容未作重視，抱有僥幸心理，最終都是一個(gè)個(gè)血淋淋的教訓(xùn)。

6? 作者在工作中總結(jié)的一些常見(jiàn)問(wèn)題

在投標(biāo)過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)這樣或者那樣的問(wèn)題，作者就投標(biāo)工作中的一些常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，避免不必要的中標(biāo)失敗。（1）投標(biāo)保證金要按時(shí)足額打出，特別要注意項(xiàng)目有可能在開(kāi)標(biāo)的時(shí)候因?yàn)楦鞣N原因流標(biāo)了，一定要注意保證金是否退回來(lái)，是否需要再打一次保證金;（2）投標(biāo)價(jià)格一定要正確，注意大小寫(xiě)是否一致，小數(shù)點(diǎn)的位置可能讓價(jià)格有天壤之別;（3）授權(quán)代表或法定代表人簽字和蓋公章一定在指定位置;（4）法定代表人授權(quán)委托書(shū)的授權(quán)時(shí)間和投標(biāo)文件中所有時(shí)間的邏輯關(guān)系;（5）遞交投標(biāo)文件時(shí)，要清楚的知道投標(biāo)地點(diǎn)，開(kāi)標(biāo)時(shí)間，不能遲到，1秒都不可以;（6）是否需要帶原件備查;（7）投標(biāo)文件的份數(shù)，正本幾份副本幾份，是否需要電子文檔;（7）投標(biāo)文件密封包裝，注意封皮封條需要注明的信息，如項(xiàng)目名稱(chēng)，項(xiàng)目編號(hào)，招標(biāo)人名稱(chēng)，投標(biāo)供應(yīng)商名稱(chēng)，投標(biāo)供應(yīng)商地址，電話(huà)等，很多招標(biāo)文件明確要求密封的格式，要按要求密封投標(biāo)文件。

綜上所述，在投標(biāo)過(guò)程中，如何提高中標(biāo)率是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該注意到，層層把關(guān)，消除短板，各個(gè)部門(mén)相互協(xié)作。那么就需要企業(yè)有一套完整的、有效的投標(biāo)管理流程，高質(zhì)量完成每一個(gè)過(guò)程，最終才能形成一個(gè)高質(zhì)量的投標(biāo)文件，凸顯投標(biāo)過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)，在投標(biāo)的戰(zhàn)場(chǎng)上脫穎而出，最終中標(biāo)項(xiàng)目。